更聪明的买家：如何在2026年重写B2B游戏规则

作为一家SaaS公司的CEO，我已经购买技术超过十年了。我可以自信地说：今天购买新技术的过程与十年前或甚至一年前完全不同。

将新技术推向市场的过程曾经是线性的。公司会识别出客户的问题，设计解决方案，推出并通过人工销售渠道销售。现在，随着我们进入2026年的规划周期，我意识到一个事实：这种线性运动不再存在。

为什么？因为AI已经成为驱动技术发现、评估和信任的引擎。这种转变已经改变了科技行业的竞争方式。AI驱动的创新不仅改变了我们构建技术的方式，也重新定义了整个市场决定什么值得关注的方式。科技公司必须注意这一点。

AI在第一次会议之前就影响了技术选择

几十年前，我的团队和我会与各种供应商会面，通常是面对面，这是选择新技术的第一步。有了AI，买家可能在与人交谈之前已经走了一半的决策路径。

当然，技术买家已经进行在线研究多年了。最近的Responsive研究发现，九成买家会在第一次供应商联系之前进行研究。在2020年，Gartner预测，到2026年，80%的B2B销售互动将发生在数字渠道中。根据我的观察，他们的预测并不夸张。

但是AI正在加速这一转变。G2的2025年买家行为报告发现，79%的软件买家表示，AI搜索已经改变了他们的研究方式，其中29%的人表示他们现在更常通过大型语言模型（LLM）开始研究，而不是Google。根据Responsive的最新研究，差距甚至更大：三分之二的商业买家报告称，他们使用生成式AI与传统搜索引擎一样多，甚至更多，用于关键决策。

对于科技公司来说，这意味着算法在销售对话开始之前就已经在讲述你的故事。你的数字足迹，从产品页面到用户社区的评论，甚至你的品牌的AI发现能力，已经成为竞争差异化的因素。

供应商必须了解AI影响的买家

在这种转变的背景下，科技供应商必须了解和适应现代买家。以下是三个需要注意的变化。

1. 领导层对技术的认识已经转变

购买技术不再仅仅是采购部门的责任，而是每个业务领导者，从产品到财务到合规，都可能扮演角色。这是因为采用或集成AI的风险可能与创新本身一样具有后果，数据质量、监管暴露和模型治理现在与成本或性能一样重要。AI战略已经成为业务战略；事实上，根据McKinsey的报告，围绕AI优先级对齐领导层的组织几乎是报告超出平均增长的两倍。

我所知道的最具前瞻性思维的科技公司不把AI当作产品特性，而是把它当作企业能力。他们在各个职能部门内建立共享的治理、模型安全和数据完整性素养，而不仅仅是在工程部门内；这是负责任的创新所必需的。随着我们为2026年做计划，我正在把AI的对齐当作一个共享的组织学科，确保每个团队都理解AI的潜力和责任。

2. AI重新定义了风险和可信度

你不可能在硅谷随便扔一块石头而不击中一个新的AI工具。每家公司现在都有一个“AI驱动”的幻灯片。但买家越来越多地想要知道的问题不是你是否使用AI，而是你是否负责任地使用AI。

AI正受到越来越多的审查和监督。2024年，披露董事级AI监督的公司数量同比增长了84%，自2022年以来增长了150%以上。

今天的买家也不例外。根据最近的数据，几乎半数科技决策者已经将AI应用于关键工作流程，从市场研究到产品路线图。另外，71%的买家预计在未来一年内增加AI的使用，其中三分之一的人表示，一家公司使用GenAI使他们更倾向于信任该品牌。

这告诉我，AI不再是一个真正的差异化因素；它是一个公司可信度的过滤器。当评估AI声明时，我现在问科技供应商：你们如何保护数据以驱动模型？你们的治理和披露框架是什么？你们是否测试漂移或偏差，并分享这些发现？负责任的创新已经成为一个新的竞争优势。

3. 证据仍然优于承诺

二十年来，有一件事没有改变：我的技术领导格言仍然是“展示，而不是告诉”。AI可以加速我的发现和自动化沟通，但最终，我需要看到证据。

我不是唯一一个。根据绝大多数买家的说法，正式的RFP响应在他们的最终决策中仍然非常重要或极其重要。不管是LLM输出的准确性、训练数据的透明度还是客户结果的清晰度，科技买家今天仍然想要看到技术能够交付的证据——不仅仅是在理论上，而是在实践中，并且优于竞争对手。

在我最近看到的一个例子中，一个全球企业通过问一个简单的高风险问题来比较两个GenAI工具：“我们的公司有多少员工？”流行模型从开放互联网中提取了一个过时的数字；另一个模型从公司的内部系统中提取了确切的、经过验证的数字。那个准确性的瞬间将对话从炒作转变为信任——而信任赢了。

技术领导需要掌握AI视角

我发现自己现在比以往任何时候都花更多时间思考科技公司，包括我的公司，如何通过AI的视角被感知。作为CEO，我的角色是塑造决定我们公司如何被评估、被信任和被选择的过程，在AI主导的市场中。

我们已经进入了一个时代，在这个时代，AI周围的信任、证据和治理与速度和创新一样重要。这是一个科技领导者们的关键时刻：一个将AI驱动的变化转化为长期竞争优势的时刻。科技领导者有一个选择：让AI重新塑造你的市场，或者积极塑造你的公司在AI驱动的购买旅程中如何表现。从提升治理、证明结果、围绕负责任的创新对齐领导层开始。