Ganesh Shankar, 响应式CEO Ganesh Shankar 响应式CEO

更聪明的买家：如何在2026年重写B2B游戏规则

作为一家SaaS公司的CEO，我已经购买技术超过十年了。我可以自信地说：今天购买新技术的过程与十年前或甚至一年前完全不同。将新技术推向市场的过程曾经是线性的。公司会识别出客户的问题，设计解决方案，推出并通过人工销售渠道销售。现在，随着我们进入2026年的规划周期，我意识到一个事实：这种线性运动不再存在。为什么？因为AI已经成为驱动技术发现、评估和信任的引擎。这种转变已经改变了科技行业的竞争方式。AI驱动的创新不仅改变了我们构建技术的方式，也重新定义了整个市场决定什么值得关注的方式。科技公司必须注意这一点。AI在第一次会议之前就影响了技术选择几十年前，我的团队和我会与各种供应商会面，通常是面对面，这是选择新技术的第一步。有了AI，买家可能在与人交谈之前已经走了一半的决策路径。当然，技术买家已经进行在线研究多年了。最近的Responsive研究发现，九成买家会在第一次供应商联系之前进行研究。在2020年，Gartner预测，到2026年，80%的B2B销售互动将发生在数字渠道中。根据我的观察，他们的预测并不夸张。但是AI正在加速这一转变。G2的2025年买家行为报告发现，79%的软件买家表示，AI搜索已经改变了他们的研究方式，其中29%的人表示他们现在更常通过大型语言模型（LLM）开始研究，而不是Google。根据Responsive的最新研究，差距甚至更大：三分之二的商业买家报告称，他们使用生成式AI与传统搜索引擎一样多，甚至更多，用于关键决策。对于科技公司来说，这意味着算法在销售对话开始之前就已经在讲述你的故事。你的数字足迹，从产品页面到用户社区的评论，甚至你的品牌的AI发现能力，已经成为竞争差异化的因素。供应商必须了解AI影响的买家在这种转变的背景下，科技供应商必须了解和适应现代买家。以下是三个需要注意的变化。1. 领导层对技术的认识已经转变购买技术不再仅仅是采购部门的责任，而是每个业务领导者，从产品到财务到合规，都可能扮演角色。这是因为采用或集成AI的风险可能与创新本身一样具有后果，数据质量、监管暴露和模型治理现在与成本或性能一样重要。AI战略已经成为业务战略；事实上，根据McKinsey的报告，围绕AI优先级对齐领导层的组织几乎是报告超出平均增长的两倍。我所知道的最具前瞻性思维的科技公司不把AI当作产品特性，而是把它当作企业能力。他们在各个职能部门内建立共享的治理、模型安全和数据完整性素养，而不仅仅是在工程部门内；这是负责任的创新所必需的。随着我们为2026年做计划，我正在把AI的对齐当作一个共享的组织学科，确保每个团队都理解AI的潜力和责任。2. AI重新定义了风险和可信度你不可能在硅谷随便扔一块石头而不击中一个新的AI工具。每家公司现在都有一个“AI驱动”的幻灯片。但买家越来越多地想要知道的问题不是你是否使用AI，而是你是否负责任地使用AI。AI正受到越来越多的审查和监督。2024年，披露董事级AI监督的公司数量同比增长了84%，自2022年以来增长了150%以上。今天的买家也不例外。根据最近的数据，几乎半数科技决策者已经将AI应用于关键工作流程，从市场研究到产品路线图。另外，71%的买家预计在未来一年内增加AI的使用，其中三分之一的人表示，一家公司使用GenAI使他们更倾向于信任该品牌。这告诉我，AI不再是一个真正的差异化因素；它是一个公司可信度的过滤器。当评估AI声明时，我现在问科技供应商：你们如何保护数据以驱动模型？你们的治理和披露框架是什么？你们是否测试漂移或偏差，并分享这些发现？负责任的创新已经成为一个新的竞争优势。3. 证据仍然优于承诺二十年来，有一件事没有改变：我的技术领导格言仍然是“展示，而不是告诉”。AI可以加速我的发现和自动化沟通，但最终，我需要看到证据。我不是唯一一个。根据绝大多数买家的说法，正式的RFP响应在他们的最终决策中仍然非常重要或极其重要。不管是LLM输出的准确性、训练数据的透明度还是客户结果的清晰度，科技买家今天仍然想要看到技术能够交付的证据——不仅仅是在理论上，而是在实践中，并且优于竞争对手。在我最近看到的一个例子中，一个全球企业通过问一个简单的高风险问题来比较两个GenAI工具：“我们的公司有多少员工？”流行模型从开放互联网中提取了一个过时的数字；另一个模型从公司的内部系统中提取了确切的、经过验证的数字。那个准确性的瞬间将对话从炒作转变为信任——而信任赢了。技术领导需要掌握AI视角我发现自己现在比以往任何时候都花更多时间思考科技公司，包括我的公司，如何通过AI的视角被感知。作为CEO，我的角色是塑造决定我们公司如何被评估、被信任和被选择的过程，在AI主导的市场中。我们已经进入了一个时代，在这个时代，AI周围的信任、证据和治理与速度和创新一样重要。这是一个科技领导者们的关键时刻：一个将AI驱动的变化转化为长期竞争优势的时刻。科技领导者有一个选择：让AI重新塑造你的市场，或者积极塑造你的公司在AI驱动的购买旅程中如何表现。从提升治理、证明结果、围绕负责任的创新对齐领导层开始。