Nooks 的 CEO 及联合创始人 Dan Lee – 采访系列

Dan Lee 是 Nooks 的联合创始人和 CEO，Nooks 是一个 AI 销售助手平台（ASAP），它自动化繁琐的工作，以便销售代表可以专注于销售的human部分。在创立 Nooks 之前，Dan 在 Scale AI 和 Cerebras Systems (CBRS ) 等公司担任机器学习角色，并在斯坦福大学学习 AI。

您能否带我们了解创立 Nooks 的过程？是什么启发您创立这家公司，想法如何随着时间的推移而演变？

我的联合创始人，Rohan Suri，Nikhil Cheerla，和我都是斯坦福大学的密友。我们都学习了 AI，并一起进行研究。在疫情期间，我们开始探索“虚拟办公室”的想法。似乎是完美的时机——每个人都在远程工作，协作工具变得至关重要。我们特别兴奋于使虚拟办公室“智能化”的想法。始终在线的协作会产生大量数据和参与，我们看到了利用这些数据来自动化工作和帮助人们更好地完成工作的机会。

我们注意到销售团队，特别是 SDR 团队，是我们最活跃的用户。他们天生具有社会性，作为早期职业人，他们从这些工具提供的更紧密的协作中受益良多。我们花更多时间与他们在一起，看到他们花了多少时间在 AI 可以轻松处理的任务上——写电子邮件，研究潜在客户，更新 CRM。这让我们想知道：AI 最终会取代这些角色吗？

但是，我们越深入地了解，就越意识到销售代表的工作有多么具有人性化的特点。这不仅仅是关于任务；它是关于理解人，建立关系，并在实时中适应。这时我们才意识到，AI 不是来取代他们的，而是可以赋予他们力量。

对于我个人来说，我一直对人机交互非常着迷。构建能够增强人们能力的产品，而不是取代他们，感觉很有意义。销售成为我们虚拟办公室理念的自然延伸，我们的市场机会与我们的兴趣完美吻合，Nooks 就此诞生。

从远程协作平台到 AI 驱动的销售助手是一个大胆的举动。是什么关键指标让您相信这是正确的决定？

不仅销售团队对 Nooks 的需求很大，而且市场机会、影响力和有趣的人性化 AI 问题也很大。

在过去的几年里，基础模型公司如 OpenAI、Anthropic 和 Google (GOOGL ) 竞相推动 LLM 的智能边界。但是，用于解决实际商业问题的实用应用仍然不够发达。

销售是 AI 转变数百万工作岗位的最大机会之一。在美国 alone，就有大约 300 万内部销售代表，他们的大部分时间都花在重复性任务上。这些活动耗时且分散了更高层次的行动。现在，AI 可以自动化大部分繁琐工作，很明显，AI 将转变销售代表的角色。AI 驱动的销售团队将能够比传统团队更有效地销售。领先的公司知道，这种对销售的投资是大多数公司增长的关键杠杆。

我们不仅建立了对市场的信念，而且我们还发现销售中应用的 AI 问题特别有趣。与支持或合规等领域不同，任务更具确定性，销售是关于动态、高风险的人际交互。成功取决于细致的参与：识别正确的利益相关者，赢得信任，并说服买家购买产品的价值。这一复杂性使得 AI “助手”成为销售的理想应用，放大人类的努力，而不是试图取代他们。

Nooks 通过工具如 AI 拨号助手和 Prospecting Assistants 转变了销售流程。是什么让您的技术在拥挤的 AI 销售助手市场中脱颖而出？

销售 AI 空间非常拥挤，每天都有新进入者。销售代表已经在他们的日常工作流程中使用数十种销售工具——CRM、电子邮件平台、LinkedIn、潜在客户数据库、启用工具等。没有人想要只是另一个 AI 销售工具，所以我们必须有意图地超越噪音。

1. 快速、有形的 ROI。 大多数 AI 销售工具不起作用或没有明显的结果。在 Nooks 的两周试用期内，我们将每个代表的预约数量增加一倍。通过展示我们的价值，我们与其他仅仅是酷炫演示的工具区别开来。我们为世界上一些增长最快的公司，如 Deel、Webflow、Verkada 和 Fivetran，提供了 70% 以上的销售管道。
2. 销售代表喜欢 Nooks。 历史上，SDR 和 BDR 没有从软件工具中获得太多的爱，并且通常没有预算。但是，事情正在改变，终端用户正在被赋予权力来帮助塑造购买决策。我们非常有意地为代表、我们的终端用户构建 Nooks。Nooks 为代表提供了超能力，而其他工具可能感觉像是一件苦差事。平均每个代表每天使用 Nooks 3 小时，我们在评论网站如 G2 中排名最高。
3. 以人为中心。 我们从以人为中心的任务开始，例如拨打电话，因为随着技术的进步，客户使用您的产品的频率会越来越高。其他从电子邮件或研究开始的公司会发现，销售代表会越来越少地使用这些产品，因为这些销售任务可以大部分用 AI 自动化。我们很高兴地构建人机混合体，它们可以比最好的人类代表更快地工作，并比最好的纯 AI 销售代理更聪明。

您能否分享更多关于 AI 在优化销售团队效率方面的作用？例如，您的 AI 并行拨号器如何跳过常见的痛点，如应答机或垃圾邮件？

销售既是一门艺术，也是一门科学。有了 Nooks，人类代表掌握艺术——建立关系，同情客户的挑战，并创造解决方案——而 AI 帮助科学。Nooks 助手分析 CRM 中的每个条目，搜索网络以获取相关见解，并处理重复性任务，如拨打电话、写电子邮件和更新记录。

例如，思考一下典型的打电话过程：查找潜在客户的电话号码，进行一些预先的研究，拨打电话，经常遇到语音信箱或无人接听。将其乘以每天数十个电话，这很快就成为一个主要的时间消耗者。

AI 转变了这个过程，通过自动化繁琐的部分。它可以同时拨打多个电话，自动留言，并在有人接听时立即连接销售代表。这使得销售人员能够专注于对话，而不是手动任务。

当潜在客户接听时，AI 进一步通过提供相关的研究和背景，启用销售代表进行更有影响力的讨论。结果是什么？更有意义的对话推动了管道增长。

训练机器人和呼叫评分很有趣。Nooks 如何确保这些工具准确且真正有益于销售代表和经理？

呼叫评分和训练机器人正在改变销售团队如何加强和扩大最佳实践。传统上，经理必须浏览呼叫录音，选择性地评分和确定需要改进的领域——这是一个耗时的过程，留给代表有限的反馈和成长机会。

AI 改变了游戏规则，通过分析每个呼叫并将其与成功指标相关联。它为所有代表提供了可扩展、全面的反馈，确保团队的一致改进。经理可以自定义评分标准，关注销售过程中的关键阶段或异议，以适应他们的策略。

训练机器人进一步通过使用现实世界的呼叫数据来模拟与潜在客户的对话。这些机器人识别出赢得行为和挑战，允许代表根据现实场景进行无限的角色扮演。经理可以微调这些模拟，以增加复杂性或针对特定的异议，创建定制的培训体验。

Nooks 允许经理审计和优化训练机器人和呼叫评分，以确保准确性。通过将 AI 的可扩展性与经理驱动的自定义相结合，销售团队可以提高他们的培训和教练计划，以推动更好的结果。

您预见哪些 AI 和机器学习的进步将在 Nooks 的未来发展中发挥至关重要的作用？

像推理、语音模型和浏览模型（如 Anthropic 的计算机使用和 OpenAI 即将推出的“操作员”模型）这样的 AI 进步，对于 Nooks 来说是巨大的好处，因为我们在顶级漏斗中拥有最丰富的数据和最高的用户参与度。改进的智能意味着我们可以更快地消除更多的繁琐工作，我们的助手可以对客户的销售过程有更深入的了解。

但是，令人惊讶的是，AI 模型今天已经可以做什么。这些智能的实际应用于解决实际商业问题仍然在赶上。我们有很多令人兴奋的产品更新计划，这些更新将使代表感到像是在使用未来主义的技术，但实际上并不需要超出我们今天已经拥有的模型智能。

我们特别兴奋地构建跨越我们的 AI 助手的 AI 工作流程，帮助它们无缝地协同工作，并消除代表手动连接不同工具的需要。这将帮助弥合当前碎片化工具栈中的智能和工作流程差距。

销售行业的价值为 3 万亿美元，老牌公司如 Salesforce (CRM ) 主导了这个市场。Nooks 如何计划在这个市场中占据更大的份额？

我们与平台如 Salesforce 有紧密的集成。它们对于 CRM 和管理交易管道非常出色，但它们并不能解决代表在销售战壕中面临的日常挑战。这就是我们介入的地方。在这个新的 AI 世界中，取代传统工具并不是很令人兴奋。真正的机会在于重新定义人们的工作。

AI 驱动的工具通常面临着取代人类角色而不是增强人类生产力的质疑。您如何解决关于自动化取代工作而不是增强人类生产力的担忧？

销售从本质上来说是一个以人为中心的挑战。与其他领域开始利用纯 AI 代理（如支持、编码或法律）不同，销售代表的输出不是一个直接的、确定的任务。相反，它是一个复杂的、动态的人际交互。

在许多其他 AI 领域中，消费者是主动寻求结果的。例如，客户正在寻求支持，或者工程师正在编写代码。在销售中，买家是消费者。他们可能没有主动寻求被销售的东西，他们的收件箱已经充满了 AI 生成的推销。因此，成为人类脱颖而出是至关重要的。

销售 AI 必须专注于放大人类的创造力和信任。因此，AI 的理想应用是“助手”，它们赋予人类力量，而不是试图取代他们。AI 协助的代表将比最好的人类代表更快地工作，并比最好的纯 AI 销售代理更聪明。

展望未来，您五年后看到 Nooks 会是什么样子？您希望它对销售行业产生什么样的更大影响？

美国有数百万销售代表，他们的工作即将发生变化。Nooks 有望领导这一转变。通过自动化“繁琐工作”并使代表能够专注于他们最擅长的——建立关系和推动顶级增长，我们设想了更精简、更具 AI 驱动力的团队，它们比传统团队更有效。AI 助手将变得不可或缺，就像顶级销售代表一样，因为它们不仅仅支持销售过程——它们将执行销售过程。

在这个未来，AI 驱动的销售团队不仅将为他们的公司带来前所未有的增长，而且还将为销售这一学科设定更高的标准。除了提高生产力之外，我们希望赋予销售代表为客户提供更多价值的能力。

感谢您这次精彩的采访，希望您能在 Nooks 中了解更多信息。