ทำไมการทำงานอัตโนมัติด้วย AI ในการขายจะไม่ทดแทนคุณ แต่จะช่วยให้คุณดีขึ้นในงานของคุณ

มีความกังวลอย่างต่อเนื่องในอุตสาหกรรมขายว่าปัญญาประดิษฐ์ (AI) อาจทดแทนผู้ขายมนุษย์ในอนาคต รายงานของ Gartner พบว่า 75% ขององค์กรขาย B2B จะเพิ่มการขายด้วย AI โดยปี 2026 ไม่ใช่เพื่อทดแทนผู้แทน แต่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของพวกเขา อย่างไรก็ตาม สิ่งที่เราเห็นในขณะนี้บ่งบอกถึงผลลัพธ์ที่ดีและให้อำนาจมากขึ้น AI ไม่ได้ลบคนออกจากกระบวนการ แต่ช่วยให้พวกเขาเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญที่สุด ช่วยให้พวกเขาเน้นไปที่การขายและความสัมพันธ์ที่แท้จริง

ให้ AI ดูแลงานที่ซ้ำซ้อนเพื่อให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การขายที่แท้จริง

ทุกคนในฝ่ายขายรู้ว่าเวลาที่เสียไปกับการทำงานที่ซ้ำซ้อนมากเพียงใด ตาม รายงานของ Salesforce ในปี 2022 พบว่าผู้แทนขายใช้เวลาเพียง 28% ของสัปดาห์ในการขายจริงๆ ส่วนที่เหลือไปกับการทำงานอื่นๆ เช่น การจัดการข้อมูลและการเขียนรายงาน การบันทึกกิจกรรมลงในระบบ CRM การสร้างการเตือนการตาม dõi การคัดลอกบันทึกการโทร การนัดหมาย และการค้นหาไฟล์ใช้เวลามาก การทำงานเหล่านี้ไม่ต้องการความคิดสร้างสรรค์ ความเห็นอกเห็นใจ หรือการคิดเชิงกลยุทธ์ แต่ทำให้ผู้คนชะลอความเร็วและห่างจากสิ่งที่พวกเขาดีที่สุด

ด้วยการใช้เครื่องมือ AI ในการทำงานที่ซ้ำซ้อน ผู้แทนขายสามารถมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญที่สุด: การขายและการสร้างความสัมพันธ์ ตั้งแต่สรุปการโทรอัตโนมัติไปจนถึงคำแนะนำอีเมลที่ฉลาดและระบบจัดการลูกค้าที่ดีขึ้น AI ช่วยให้ทีมขายมีพื้นที่ในการทำงานที่ต้องการความสามารถของมนุษย์มากขึ้น

ผู้ขายที่ดีที่สุดใช้ AI เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ ไม่ใช่ทดแทน

หนึ่งในความเชื่อผิดๆ เกี่ยวกับ AI คือมันทำให้การตัดสินใจของมนุษย์ไม่สำคัญอีกต่อไป ในความเป็นจริง AI ช่วยให้สามารถวิเคราะห์ข้อมูลและให้ข้อมูลเชิงลึกที่ไม่มีใครสามารถทำได้เพียงลำพัง ด้วยการวิจัยของ McKinsey ในปี 2023 พบว่าบริษัทที่ใช้ AI ในการขายและจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเห็นการเพิ่มขึ้น 15% ในอัตราการแปลงและ 20% ในอัตราการปิดการขาย แต่ AI ยังคงต้องการผู้ขายในการตัดสินใจและใช้ความเห็นอกเห็นใจ

คุณสามารถใช้ AI ในการจัดลำดับความสำคัญของการขาย การระบุลูกค้าที่มีศักยภาพ และการทำความเข้าใจพฤติกรรมลูกค้า แต่สิ่งที่ทำให้ความแตกต่างคือการสัมผัสของมนุษย์ การรู้ว่าเมื่อไหร่ควรตอบสนอง การรู้ว่าเมื่อไหร่ควรฟัง และการสร้างความไว้วางใจในสถานการณ์ที่มีความเสี่ยงสูง ไม่มีเครื่องจักรที่สามารถทดแทนการขายได้ ผู้ขายที่ดีที่สุดไม่ได้แข่งขันกับ AI แต่พวกเขากำลังใช้มันเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและความเข้าใจของตนเอง

การมีส่วนร่วมส่วนบุคคลในระดับใหญ่终于เป็นไปได้

ลูกค้าในปัจจุบันต้องการให้ได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นบุคคล Accenture พบว่า 91% ของผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะซื้อจากแบรนด์ที่ให้ข้อเสนอและคำแนะนำที่เกี่ยวข้อง พวกเขาต้องการอีเมลที่พูดถึงความท้าทายของพวกเขา การแสดงสาธิตที่แสดงให้เห็นว่าวิธีแก้ปัญหาเหมาะสมกับการใช้งานเฉพาะของพวกเขา และความสัมพันธ์กับบุคคลที่เข้าใจความสำคัญของพวกเขา แต่ใน môi trườngการขายที่มีปริมาณมาก การให้การมีส่วนร่วมส่วนบุคคลนี้เป็นเรื่องที่ท้าทาย

AI กำลังช่วยให้ทีมขายแก้ปัญหานี้ เครื่องมือสามารถดึงข้อมูลจาก CRM พฤติกรรมเว็บไซต์ การใช้งานผลิตภัณฑ์ และสัญญาณจากบุคคลที่สามเพื่อสร้างข้อความที่รู้สึกส่วนตัวและทันเวลา แทนที่จะส่งอีเมลทั่วไป ผู้แทนขายสามารถติดต่อลูกค้าด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและบริบทที่แท้จริง

สิ่งนี้ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับการส่งอีเมลที่ดีกว่า แต่เป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นโดยการแสดงตัวในลักษณะที่ฉลาดกว่าและบ่อยขึ้น

ทีมขายกำลังเปลี่ยนจากกระบวนการที่ยึดติดไปสู่ระบบที่ตอบสนอง

แบบจำลองการขายแบบดั้งเดิมมักจะพึ่งพากระบวนการที่ยึดติดและการถ่ายโอนระหว่างแผนก ลูกค้าจะย้ายจากการตลาดไปสู่การขาย จากนั้นจากการขายไปสู่การบริการลูกค้า โดยตามเส้นทางมาตรฐาน แต่วิธีนี้ไม่ได้สะท้อนถึงพฤติกรรมของลูกค้าในขณะนี้ โดยเฉพาะใน môi trườngดิจิทัล

AI ช่วยให้ทีมสามารถทำงานในลักษณะที่ตอบสนองและขับเคลื่อนด้วยเหตุการณ์ หากผู้ใช้หยุดมีส่วนร่วม มีคำถามสำคัญในแชท หรือกระตุ้นสัญญาณความเสี่ยงผ่านพฤติกรรมผลิตภัณฑ์ บุคคลที่เหมาะสมสามารถได้รับการแจ้งเตือนในทันที ทีมขาย ทีมสนับสนุน และทีมผลิตภัณฑ์สามารถมารวมตัวกันอย่างรวดเร็ว โดยการก่อตั้งหน่วยงานชั่วคราวรอบๆ โมเมนต์ที่สำคัญ

แทนที่จะถูกยึดติดในกระบวนการ ทีมสามารถตอบสนองและปรับตัวได้อย่างรวดเร็ว โดยไม่สูญเสียการประสานงาน AI ไม่ได้ทดแทนโครงสร้าง แต่ให้ความยืดหยุ่นในการปรับตัวโดยไม่สูญเสียการประสานงาน

การฝึกสอนและการจัดการประสิทธิภาพกำลังเป็นข้อมูลที่มีฐานะ

ผู้จัดการการขายได้ทำงานอย่างหนักเพื่อสนับสนุนทีมของพวกเขา แต่การฝึกสอนส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับ直觉หรือคำติชมที่ตอบสนอง ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลที่มีพลังของ AI สิ่งนี้กำลังเปลี่ยนแปลง

แพลตฟอร์มความฉลาดในการสนทนาสามารถวิเคราะห์ข้อความการโทร ระบุสิ่งที่ผู้แสดงส่วนบุคคลที่ดีที่สุดทำแตกต่าง และระบุพื้นที่ที่ต้องการการปรับปรุง เครื่องมือเหล่านี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับอัตราการพูด การจัดการข้อโต้แย้ง การติดตามเวลา และอื่นๆ ช่วยให้ทั้งผู้จัดการและผู้แทนขายเข้าใจว่าควรเน้นการพัฒนาที่ไหน

สิ่งนี้สร้างวัฒนธรรมแห่งการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง โดยที่คำติชมเป็นแบบเฉพาะเจาะจง เป็นกลาง และทันเวลา แทนที่จะเดาเกี่ยวกับสิ่งที่อาจช่วยให้ใครบางคนดีขึ้น ทีมสามารถพึ่งพาหลักฐานที่แท้จริงและข้อมูลที่ชัดเจนเพื่อสนับสนุนการเติบโต

ความเสี่ยงที่แท้จริงไม่ใช่ AI แต่เป็นระบบและกระบวนการที่ล้าสมัย

มันง่ายที่จะกังวลว่า AI อาจทดแทนงานบางอย่างในอนาคต แต่ความเสี่ยงที่แท้จริงคือการยึดติดกับกระบวนการและระบบที่ล้าสมัยซึ่งไม่ได้ให้บริการลูกค้าหรือทีมแล้ว องค์กรการขายที่ยังคงพึ่งพาสเปรดชีต เครื่องมือที่กระจัดกระจาย และการทำงานด้วยมือกำลังตกหล่นอยู่แล้ว ไม่ใช่เพราะ AI แต่เพราะพวกเขาไม่ได้ใช้เครื่องมือที่มีอยู่เพื่อปรับปรุงการทำงาน

AI ไม่ได้แก้ปัญหาโดยอัตโนมัติ แต่สามารถเน้นย้ำถึงจุดที่ระบบไม่ทำงาน ในทางกลับกัน เมื่อใช้อย่างรอบคอบ AI สามารถช่วยให้ทีม重新ออกแบบกระบวนการทำงาน ปรับปรุงการประสานงานระหว่างแผนก และให้บริการที่ราบรื่นยิ่งขึ้นแก่ลูกค้า

สิ่งนี้ไม่ใช่เรื่องของการแทนที่คน แต่เป็นการแทนที่ความไม่มีประสิทธิภาพ องค์กรที่จะเติบโตได้สำเร็จคือ那些ที่เห็น AI เป็นโอกาสในการพัฒนา

ความเชื่อมโยงระหว่างมนุษย์ยังคงเป็นส่วนสำคัญที่สุดของกระบวนการขาย

แม้ AI จะทำอะไรได้บ้าง แต่ก็มีโมเมนต์บางอย่างในกระบวนการขายที่คนต้องการพูดคุยกับคน เมื่อข้อตกลงใกล้จะปิด เมื่อมีข้อกังวลที่ต้องแก้ไข หรือเมื่อลูกค้าไม่แน่ใจและต้องการการยืนยัน มันคือความเชื่อมโยงระหว่างมนุษย์ที่ทำให้ความแตกต่าง

AI อาจช่วยในการนัดหมายหรือการเตรียมการเสนอขาย แต่สุดท้ายคือผู้แทนขายที่สร้างความไว้วางใจ จัดการข้อโต้แย้ง และปิดการขาย โมเมนต์เหล่านี้ต้องการความเห็นอกเห็นใจ ประสบการณ์ และความเข้าใจ – คุณสมบัติที่เครื่องจักรไม่สามารถทำซ้ำได้

สิ่งนี้คือที่ที่ผู้ขายแสดงคุณค่าของตนเอง ไม่ใช่โดยการแข่งขันกับการทำงานอัตโนมัติ แต่โดยการทำสิ่งที่มนุษย์เท่านั้นที่สามารถทำได้

ผู้ขายที่ปรับตัวเข้ากับ AI จะทำได้ดีกว่าผู้ที่ไม่ทำ

เมื่อ AI กลายเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย ผู้แทนขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดจะเป็นคนที่รู้วิธีใช้ AI ได้ดี รายงานสถานะการขายของ LinkedIn ในปี 2024 พบว่าผู้แทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงมีแนวโน้มที่จะใช้เครื่องมือ AI เป็นประจำ 2.3 เท่าเมื่อเทียบกับเพื่อนร่วมงานที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่า แต่นี่ไม่ใช่แค่เรื่องของทักษะทางเทคนิค แต่เป็นเรื่องของทัศนคติ

ผู้แทนขายที่เปิดรับเครื่องมือใหม่ๆ ที่เรียนรู้วิธีแปลข้อมูลที่ AI สร้างขึ้น และที่เข้าใจวิธีใช้การทำงานอัตโนมัติเพื่อทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น จะมีข้อได้เปรียบอย่างมาก

ผู้นำการขายสามารถสนับสนุนสิ่งนี้โดยการลงทุนในการฝึกอบรม ส่งเสริมการลองผิดลองถูก และให้รางวัลแก่ความอยากรู้อยากเห็น ในการทำเช่นนี้ พวกเขาจะสร้างทีมที่สามารถปรับตัวได้ มีประสิทธิภาพ และสามารถแข่งขันได้มากขึ้น

การทำให้การขายทำงานได้ดีขึ้น ไม่ใช่น้อยลง

อย่างไรก็ตาม หนึ่งในประโยชน์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของ AI ในการขายคือมันสามารถทำให้การทำงานรู้สึกเหมือนมนุษย์มากขึ้น โดยการลบงานที่ซ้ำซ้อน การทำให้การบริหารจัดการง่ายขึ้น และการสนับสนุนการตัดสินใจ AI ให้เวลาแก่ผู้คนในการมุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์และผลลัพธ์

เมื่อผู้คนสามารถใช้เวลากับลูกค้าได้มากขึ้น ใช้เวลาการเรียนรู้มากขึ้น และใช้เวลาทำสิ่งที่พวกเขาเก่งมากขึ้น การทำงานของพวกเขาจะกลายเป็นเรื่องที่น่าพึงพอใจมากขึ้น พวกเขาไม่ได้รับการชะลอความเร็วโดยกระบวนการ แต่พวกเขาได้รับการกระตุ้นโดยจุดประสงค์

AI ไม่ได้เอาใจออกจากการขาย แต่ในมือที่ถูกต้อง มันช่วยให้การขายกลับมามีใจอีกครั้ง