AI 如何提供 B2B 买家现在期望的消费者般体验

B2B 销售格局正在经历快速转变。经济不确定性、买家期望的转变以及像生成式 AI 这样的技术正在迫使销售领导者重新思考他们的运营方式。这一转变是由这样一个事实驱动的：B2B 买家现在期望在商务交易中拥有与他们作为消费者时相同的个性化、便捷和全渠道参与体验。因此，没有任何交易是可以保证的，静态的销售流程也不可持续。为了成功，销售团队必须像以前从未有过的那样拥抱敏捷、创新和技术。

尽管面临着众多和多样的挑战，明智的销售努力却能带来显著的成果。我们知道，那些在行动中实施成长心态的领导者更有可能实现成功。那些在成长方面表现出色的领导者更倾向于在数字化转型和 AI 上进行更激进的投资，这有助于他们提高销售和营销的生产力。统计数据表明，那些掌握创新卓越的公司比其同行看到的综合股东回报率增长高出四个百分点。

为了更深入地了解成功的 B2B 销售组织如何利用技术来提高准确性和速度，我们的团队与全球 70 多位商业领导者进行了交流，学习他们如何推动超出市场平均水平的可持续增长。我们发现，B2B 销售中的增长领导者正在使用 AI 来发现核心业务内和以外的新的增长机会。以下是他们实现这一目标的四种方式：

1. 使用 AI 来发现白空间机会

实现持续 B2B 销售成功的第一步是发现合适的机会。通过分析大量数据，AI 可以帮助销售团队识别快速增长的细分市场，通过微细分市场更有效地与客户互动，并发现有价值的机会。

例如，通过正确的信息和设置，AI 启用的工具可以建议现有产品的潜在白空间市场，识别新的垂直市场，或为使用独特技术在相邻空间进行产品开发提出想法。如果公司能够识别出新的投资领域，并迅速利用这些机会，成功的途径将会大大增加。

同样，机器学习使公司能够通过分析影响销售的属性来对客户进行细分，优先考虑关键客户群，并根据此调整产品。这些洞察力为决策提供了依据，例如如何个性化价值主张或优先考虑潜在客户——所有这些对于有效的销售都是至关重要的。这些新的机会可以以针对特定客户的方式提供特定的产品或服务，并可以在规模上产生重大影响。更重要的是，随着 B2B 卖家的消费者般的体验需求的增长，能够准确地细分市场并达到高级别的粒度将变得越来越关键。

2. 利用 AI洞察力进行客户定位和优先级排序

AI 还可以帮助识别哪些潜在客户最有可能对销售团队的方法做出积极的回应，从而改善销售线索的流入。

例如，当与外部数据源结合使用时，生成式 AI 可以创建对公司市场的细致入微的视图。这包括对潜在客户的详细地图、按产品线预测的支出、每位客户的当前份额以及详细的客户数据（例如行业、子行业、类似客户的购买趋势和位置）。当与客户关系管理（CRM）系统集成时，这些信息可以被内部销售团队转化为合格的潜在客户，然后转化为销售机会。这可以显著扩大新的客户管道。

然而，这项技术仍处于初期阶段。许多 B2B 卖家正在开始使用生成式 AI。 仅有 21% 的商业领导者 报告称，他们的公司已经完全实现了在 B2B 买卖中使用生成式 AI 的企业范围内采用，而且 22% 只进行了特定用例的试验。因此，还有工作要做——但结果可能会很显著。

3. 通过 AI 启用的参与来取悦和留住客户

仅仅找到新的客户和机会是不够的——强大的销售组织同样注重留存和获取。除了找到新客户之外，AI 是帮助公司取悦和留住客户的关键。通过识别客户行为中的模式，销售团队可以主动减轻流失风险，并通过个性化的跟进提供更多的价值，确保长期的关系。

例如，AI 可以通过检查多个因素（如定价、服务或产品特点）来帮助解决流失问题，帮助销售领导者了解客户流失的原因以及何时可能发生。通过部署分析方法（包括情感分析和客户互动中的行为数据），公司可以更好地预测不同市场、业务线和个别客户的未来流失驱动因素和流失水平。拥有这些知识，他们可以识别和实施有效的留存措施。

留存也源于客户对品牌本身的积极体验，无论是在他们收到的营销材料中还是他们能够快速获得答案和解决方案的速度。例如，AI 启用的内容定位和聊天机器人通信可以快速增强这些关键的客户参与渠道，远离笼统的、通用方法和不具备细微差别、缺乏帮助的机器人。

4. 认识到 AI 不仅仅是一种技术，它是增长的杠杆

尽管人们对 AI 和其他数字技术的热情日益增长，但 仅有 20% 的 B2B 销售领导者 能够指出一份在使用技术推动超常规增长方面的成熟记录。许多人仍处于初期阶段，正在尝试使用 AI 但尚未完全发挥其潜力。然而，致力于将 AI 作为战略性增长驱动器（而不仅仅是另一种工具）的公司——已经开始领先。

信息很明确：AI 不仅仅是一种竞争优势；它正在成为现代 B2B 销售的基础。那些现在拥抱它的人将是定义下一个增长时代的人——识别未开发的市场、获取高价值客户，并在规模上建立持久的关系。