Jennifer 是 Partner 在 McKinsey 的 Growth Marketing & Sales 实践中，领导英国和爱尔兰的销售和渠道工作。她在 B2B、去市场和全渠道策略、销售转型、销售队伍有效性和价值销售方面具有深厚的专业知识。
B2B 销售格局正在经历快速转变。经济不确定性、买家期望的转变以及像生成式 AI 这样的技术正在迫使销售领导者重新思考他们的运营方式。这一转变是由这样一个事实驱动的：B2B 买家现在期望在商务交易中拥有与他们作为消费者时相同的个性化、便捷和全渠道参与体验。因此，没有任何交易是可以保证的，静态的销售流程也不可持续。为了成功，销售团队必须像以前从未有过的那样拥抱敏捷、创新和技术。尽管面临着众多和多样的挑战，明智的销售努力却能带来显著的成果。我们知道，那些在行动中实施成长心态的领导者更有可能实现成功。那些在成长方面表现出色的领导者更倾向于在数字化转型和 AI 上进行更激进的投资，这有助于他们提高销售和营销的生产力。统计数据表明，那些掌握创新卓越的公司比其同行看到的综合股东回报率增长高出四个百分点。为了更深入地了解成功的 B2B 销售组织如何利用技术来提高准确性和速度，我们的团队与全球 70 多位商业领导者进行了交流，学习他们如何推动超出市场平均水平的可持续增长。我们发现，B2B 销售中的增长领导者正在使用 AI 来发现核心业务内和以外的新的增长机会。以下是他们实现这一目标的四种方式：1. 使用 AI 来发现白空间机会实现持续 B2B 销售成功的第一步是发现合适的机会。通过分析大量数据，AI 可以帮助销售团队识别快速增长的细分市场，通过微细分市场更有效地与客户互动，并发现有价值的机会。例如，通过正确的信息和设置，AI 启用的工具可以建议现有产品的潜在白空间市场，识别新的垂直市场，或为使用独特技术在相邻空间进行产品开发提出想法。如果公司能够识别出新的投资领域，并迅速利用这些机会，成功的途径将会大大增加。同样，机器学习使公司能够通过分析影响销售的属性来对客户进行细分，优先考虑关键客户群，并根据此调整产品。这些洞察力为决策提供了依据，例如如何个性化价值主张或优先考虑潜在客户——所有这些对于有效的销售都是至关重要的。这些新的机会可以以针对特定客户的方式提供特定的产品或服务，并可以在规模上产生重大影响。更重要的是，随着 B2B 卖家的消费者般的体验需求的增长，能够准确地细分市场并达到高级别的粒度将变得越来越关键。2. 利用 AI洞察力进行客户定位和优先级排序AI 还可以帮助识别哪些潜在客户最有可能对销售团队的方法做出积极的回应，从而改善销售线索的流入。例如，当与外部数据源结合使用时，生成式...
