Conga 的 CEO 戴维·奥斯本 – 采访系列

戴维·奥斯本，Conga 的 CEO，是一位拥有超过 25 年经验的软件和技术领导者，曾在全球 SaaS、云计算和科技服务公司中推动增长、转型和运营卓越。加入 Conga 之前，他曾担任 Caseware 的 CEO，领导公司成为云端审计、报告和分析解决方案的全球领导者，并曾担任 Virgin Pulse 的 CEO，通过多次收购和整合扩大了世界上最大的工作场所健康平台。

Conga 是一家企业软件公司，帮助组织通过 AI 驱动的解决方案简化收入运营，包括文档自动化、合同生命周期管理、配置定价和数字商务。其统一平台与主要 CRM 和 ERP 系统集成，允许企业简化报价到现金流程、提高合规性和加速增长。

您拥有超过 25 年的 SaaS 和科技服务公司领导经验，包括在 Caseware 和 Virgin Pulse 的 CEO 职位。您将带来什么样的领导经验或战略框架，例如您的“明确目的”?

每个团队成员都需要了解公司的愿景以及他们的工作如何为其做出贡献。这对于推动运营卓越和创新至关重要。另外，我正在应用一些框架来映射这个优先事项，并专注于整个 Conga 团队和计划中的对齐、透明度和可衡量的成果。一个我带来的领导经验是遵循 Lencioni 的团队 5 个功能失常的原则。信任是建立一个能够领导组织的团队的第一步。

在 Conga Connect 2025 上，您提出了“Conga 为什么存在？”这个问题。这个问题如何影响您对公司的战略愿景?

Conga 的存在是为了加速客户成为更加互联和智能的企业。许多组织都在与客户的核心运营系统（如 ERP 和 CRM）交互。但是，这些系统之间存在很多复杂性，尤其是对于管理收入生命周期的人员来说。这种复杂性表现为手动价格簿、繁琐的合同流程、数据分散在多个地方、乏味的 Excel 工作和繁琐的合同流程。当您消除这些手动流程和任务时，您就变得更加互联。当您优化复杂变量和产生新的结果时，您就变得更加智能。我们的“为什么”驱动我们如何运营业务，并使我们专注于为客户提供变革性的能力。

您取代了任职时间较长的 CEO Noel Goggin。您如何在他建立的基础上继续发展，同时开创自己的领导方向?

Noel 和团队建立了一个很好的基础。作为新任 CEO，我不想破坏 Conga 已经取得的势头，但同时，我们需要快速找出改进的机会。我们已经让员工们围绕我们的战略计划进行了对齐，我们都专注于执行这个计划。

Conga 的平台结合了 CPQ、CLM 和文档自动化，适用于任何 ERP 和 CRM。您认为哪些领域最适合 AI 驱动的转型?

我认为整个生态系统都适合 AI 驱动的转型。我们已经在 CPQ、CLM 和文档自动化中嵌入 AI 和机器学习，以提高效率、准确性和可行的洞察力。我认为 AI 可以对价格优化、合同分析、风险管理和预测性交易指导产生重大影响。

您曾警告过过早的 AI 声称缺乏战略实质。企业软件公司如何避免炒作，建立真正的、基于信任的价值与客户和员工?

我建议领导者优先考虑实质而不是炒作，专注于提供真正的、可衡量的价值。AI 解决方案应该是透明的、安全的、可靠的，并且能够提高客户和员工的体验。企业应该尽可能地让客户参与早期采用者和咨询计划，以验证和完善 AI 能力。在 Conga，我们专注于提供基于业务价值的 AI 能力，作为商业用户的“助手”。

内部来说，您如何让跨职能团队对齐，以识别出真实的、合乎道德的和以客户为中心的 AI 机会?

我们的主要重点是将 AI 嵌入我们的平台和解决方案中，以提供有意义的价值给客户。为此，我们在整个组织中共同努力，制定了一个激进的 AI 交付路线图。我也认识到 AI 可以使我们的内部团队更加高效，我们正在跨职能地定义 AI 可以产生重大影响的领域，并优先考虑这些项目。

您提倡一种“快速行动、智能失败、保持专注”的领导方法。这些原则如何在 Conga 中体现?

这些原则体现在几个方面。首先，我们正在消除组织中的孤岛，以提高我们的速度。我们还专注于我们的战略计划。如果它不是计划的一部分，那么它就不是优先事项。最后，整个领导团队都在培养一种文化，即支持有计算的冒险，并公开分享经验教训。

您和您的高管团队如何快速做出决定而不牺牲清晰度和长期对齐?

我们之前讨论的“为什么”使我们保持专注于客户，并使我们在做出决定时保持清晰。我努力打造一个紧密合作的领导团队。我们每周有一次会议来快速做出决定。如果我们需要更多数据或见解，我们会将讨论转移到我们的月度战略会议。开放和一致的沟通是快速决策和强大的协调的关键。我们的战略护栏之一是“我们不会等待共识”。我们可能不会 100% 地对齐于决定，但我们总是 100% 地支持它。

Conga 为超过 10,000 家客户提供服务，并每年处理数百万份报价和合同。未来 12 到 18 个月内，您最大的增长动力是什么?

我们的 CPQ、CLM 和文档自动化解决方案的市场很大，我们目前的收入只代表了可用市场份额的一小部分。凭借我们当前的解决方案和路线图，我们有很大的机会占据更多的市场份额。我们的路线图将 AI 融入我们的解决方案和平台，这对于解决客户在合同和定价等领域面临的复杂挑战至关重要。另一个增长动力是我们正在扩大生态系统，通过我们的新 Advantage 平台与更多的 CRM 和 ERP 玩家合作。

随着 Conga 继续扩大与 Salesforce 之外的集成，您对平台开放性和生态系统驱动增长的愿景是什么?

首先，Salesforce 仍然是我们的重要合作伙伴，我们的平台将继续与 Salesforce 紧密集成，以提供无缝的客户体验。然而，我们也正在拥抱一个强大的合作伙伴、连接器和 API 的生态系统，以支持客户的选择和灵活性。我们的技术方法使我们能够与任何核心基础设施连接。我们连接得越多，我们为客户和合作伙伴提供的价值就越大，我们的 AI 也就越有信息。

在 Conga 服务的市场中竞争日益激烈，您如何计划区分 Conga 的价值主张?

我们的差异化来自于解决一个我们的竞争对手无法解决的问题：客户不再想在最佳功能和集成平台之间做出选择。每个 Conga 解决方案都是其类别中的领导者，但使我们与众不同的是我们如何将它们统一在一个数据模型中，并在整个平台中嵌入 AI。我们提供市场领先的功能和适应复杂企业需求的开放平台的组合。当客户面临快速变化的市场条件时，他们需要既在其领域中强大又足够灵活以适应其业务的解决方案。这种深度和适应性的组合就是我们获胜的地方。

感谢这次精彩的采访，希望了解更多的读者可以访问 Conga。