Matthew 是 Vivun 的首席执行官和联合创始人，Vivun 是一家全球性的 Buyer Experience (BX) 软件提供商。他热衷于建立感觉和运作不同的 B2B 公司。
新的 B2B 时代过去十年中，产品开发和市场策略的格局发生了深刻的变化。十年前，产品和市场策略的特点是简单和直接。产品路线图按照周期性更新的方式来满足目标受众的不断变化的需求。同时，市场团队努力阐述独特的价值主张和产生潜在客户，而销售团队则擅长于资格这些潜在客户，培养客户忠诚度。然而，如今，买家已经成为决定增长策略轨迹的中心。现代买家不仅寻找满足其需求的产品，还要求从一开始就提供无缝的实践体验，以证明产品的价值。那么，公司如何适应这种新的销售环境？第一步也是最关键的一步，就是检查其销售和产品团队目前的运作方式。许多公司有非常分散的优先事项，这些团队经常在信息孤岛中工作。销售团队专注于成交。产品团队致力于交付创新产品更新。弥合销售和产品之间的差距在这个新时代中，最成功的组织是那些认识到保持与客户动态同步的重要性，并能够将这些见解整合到产品开发过程中的组织。通过培养创新和响应的文化，这些组织不仅可以满足客户的期望，还可以超越客户的期望，从而在不断变化的市场中获得竞争优势。一个至关重要且常被低估的资产是有效地做到这一点。您的预售团队，包括销售工程师（解决方案工程师、解决方案架构师、解决方案顾问、系统工程师、客户工程师、预售顾问、技术账户经理、应用工程师或现场应用工程师），处于技术专长和销售才华的交汇点。这个团队在促进销售团队内部的协作和为更广泛的市场团队带来不可或缺的技术见解方面发挥着至关重要的作用。预售团队的贡献超出了销售部门的范围。作为销售和产品团队之间的枢纽，预售团队确保产品功能与不断变化的客户需求完美匹配。他们独特的位置使他们能够弥合产品供应的复杂性和客户实际需求之间的差距。在买家眼中，预售团队成为了一种无价的资源，销售工程师成为深入了解产品和服务的首选渠道。通过 AI 解锁预售的超能力今天的预售团队有一个独特的机会来扩展他们的角色，以往的角色。买家希望与了解其业务需求的解决方案专家合作，公司也正在迅速扩大其预售组织以应对这一需求。拥有合适的 AI 驱动工具，预售团队可以捕获和利用独特的数据和见解来驱动收入增长，优化日常任务，并鼓励公司将产品路线图与市场需求保持一致。具有 AI 和机器学习能力的工具可以高效地揭示工作相关问题的见解：这笔交易会成交吗？为什么或为什么不会？什么会提高我的成交几率？ 通过推荐最佳的预售团队成员来追求销售机会，基于可用性、经验和技能，AI 改进了资源管理和团队绩效。此外，自然语言背景提供了资源分配的理由，请求者可以进一步评估被分配者的技能或请求替代推荐。 我是否专注于最合适的任务？ 通过无缝处理例行和耗时的活动，例如数据输入、安排和文档生成，AI 赋予技术销售团队专注于高价值任务的能力，包括客户互动、策略开发和解决方案定制。 哪些产品差距阻止了交易的成交，我们如何证明这一点？ 通过捆绑功能请求，AI 分析、分类和分组来自潜在客户和客户的产品功能请求，提供有价值的优先级见解；这支持产品团队交付以收入为中心的路线图。 在这个速度和敏捷至关重要的时代，投资于预售的公司将是最成功的。销售工程师提供快速、准确和定制的技术见解，这些见解与客户产生共鸣。是时候我们认识到预售的关键作用，并通过专门为这一战略职能打造的新工具来释放他们的潜力。捕获和聚合产品反馈为了应对不断变化的销售环境，新的市场策略只有通过预售捕获的见解才能成功。作为技术专家，预售团队不断分析产品和买家之间的匹配度。这些见解可以显著影响产品路线图，以增加收入。然而，缺乏数据意味着这些请求通常没有得到回应。即使在产品和现场团队之间的协作促进客户反馈的组织中，执行此过程可能是劳动密集型和不完善的。结果是，机会由于请求不组织、经常重复以及缺乏对最重要的路线图项目的清晰愿景而被错过。然而，AI 工具可以使反馈得到适当的分类和呈现，并且可以发现以前未被注意到的趋势。底线如今的买家期望购买过程是无缝的，预售团队在提供这一体验方面至关重要。能够自动化日常任务并通过 AI 将数据转化为可行见解的解决方案领导者将能够更好地管理其团队，保持销售和产品的对齐，并在开发可以为未来销售成功复制的最佳实践方面发挥创造力。AI 驱动的工具可以促进这种增长，重新定义产品策略，并对底线产生积极影响。
