马克带来了超过20年的销售领导经验到Salesloft，他在那里担任首席收入官，领导全球销售组织。他之前曾担任Salesforce通信和媒体业务单位的首席收入官，并在Cisco担任过战略领导角色。在Salesloft，马克帮助客户建立长期的收入参与愿景，推动盈利、有效的增长，并提供持续的价值。
突破实践的局限在技能发展领域，无论是音乐、体育还是销售，实践者经常会遇到一个瓶颈：尽管不断努力，进步仍然停滞不前。这一现象通常被称为天花板效应，对持续改进构成了重大挑战。一项开创性的 研究 由索尼计算机科学实验室的 Shinichi Furuya 博士领导，探讨了这一现象在专家钢琴家的身上。研究人员开发了一款可以独立移动钢琴家手指的机器人外骨骼手套，具有高精度。手套引导参与者完成复杂的高速动作，超过了他们的自然运动控制。令人惊讶的是，在仅仅 30 分钟的辅助训练后，钢琴家们在手指灵活性和速度方面表现出显著的改善。这些改善持续存在，即使手套被移除，并且扩展到双手——这被称为跨手转移。“我曾经苦于这种困境，既要过度练习，又要防止受伤，所以我想，我必须找到一种方法来提高我的技能，而不需要练习。”— Shinichi Furuya 博士手套不仅仅帮助人们演奏得更快。它向他们展示了更好的表现应该是什么样子，以及如何在更高的水平上移动。这项研究不仅仅是关于音乐。它是关于人们如何内化新的表现阈值，这是每个销售领导者都应该了解的。我们在体育领域也看到了这一点。1954 年，当罗杰·班尼斯特打破 4 分钟的里程碑时，长期以来被认为是身体上不可能实现的，仅仅 46 天后，另一个人又做到了这一点。就在一年内，三名跑步者也做到了这一点。如今，成千上万的人都实现了这一目标。“尽管我们每个人看起来都很普通，但我们都以某种方式很特别，可以做出非凡的事情，也许直到那时……甚至被认为是不可能的。”— 罗杰·班尼斯特人类身体并没有突然进化。但是，我们对什么是可能的这一信念发生了变化。这些突破改变了我们的信念。钢琴家们不仅仅移动得更快。他们离开时知道自己可以做到。而跑步者们不仅仅训练得更辛苦。他们训练得不同，因为他们相信新的结果是可能的。销售也不例外。为了突破，销售人员需要相信改进是可能的。不仅仅是在理论上，而是在实践中。而体验更好的系统或看到类似的人在一个系统中成功的最快方式，就是建立这种信念。这是正确的系统所能做到的。它不仅仅告诉人们如何改进。它帮助他们相信自己可以做到，并且提供了证据。对于领导者来说，目标是创造条件，让这种信念和表现可以扩大。销售的平行：即使最好的也会遇到瓶颈即使是经验丰富的销售人员也会达到一个进步停滞的点。活动仍然存在。努力仍然存在。但结果变得平淡。这一瓶颈发生在销售人员周围的环境不再帮助他们实时调整或边做边学习的时候。过去的五十年里，销售经历了重大转变——每一次都旨在提高执行质量。其中许多转变确实提高了质量。但是几乎所有转变都依赖于销售人员来弥补知道该做什么和实际做什么之间的差距。 (1970 年代) 咨询式销售 将销售重新定义为关注买家需求的对话 (1988 年) SPIN 销售 引入了通过情况、问题、影响和需求支付问题来进行发现的结构...
