David Ashe 是 Allego 的全球销售发展高级总监。在这个角色中，他负责监督一支销售团队，负责扩大公司的客户基础、收入和盈利能力。
我一直相信，优秀的教练来自于人——同理心、信任、真正的联系。所以，当我加入了一项神经科学研究，以确定人类教练还是AI教练能提供更好的反馈时，我相信我作为人类教练会脱颖而出。 该研究测量了销售代表的生物物理信号——例如大脑活动、记忆、专注和情感参与——当他们从人类教练或AI教练那里接受反馈时，采用模拟销售对话的方式。 但是，数据却告诉了我们一个不同的故事。虽然销售代表在人类教练的反馈后感到更加有动力，但他们更容易记住AI教练的反馈。情感的火花来自于人，而教练的内容则是由机器传递的。 这种悖论揭示了我们的大脑如何处理情感的人际交往与AI交往：情感联系驱动动力，而AI结构则提高了保留率。理解这种平衡可以帮助销售组织建立教练计划，不仅仅是感觉良好，而且可以创造出持久的教训。 人类元素：为什么教练激励我们 当经理以提供赞扬、同理心或信任的方式进行教练时，这会激活大脑的奖励网络——例如多巴胺、催产素和联系——以强化动力，激发行为变化。人类需要情感联系来激发真正的改进和成长。 我亲眼见证了这一点，一个销售代表濒临绩效改进计划（PIP）。他们难以在电话中找到一致性和自信。与其仅仅关注指标，我专注于建立信任——承认他们做得好的地方，并真正相信他们的潜力。我们一起重新组织了他们的日程，练习电话，并在途中庆祝小小的胜利。随着时间的推移，那种鼓励激发了他们改进的动力。 这是人类在感到被尊重的人看到和重视时，往往会表现得更好的一个例子。然而，挑战在于那些提高动力的情感可能会阻碍我们保留所说内容的能力。有了人类教练，我们可能会记住感受和所说内容的概要，但无法回忆起具体的教练洞察。在神经科学术语中，边缘系统占据了主导地位，而记忆编码（海马体、前额叶皮层）则退居次位。 那么，这在实践中意味着什么呢？一个销售代表可能会离开教练会议时感到精力充沛，准备好实现销售配额，但两天后，当他们坐下来进行直播电话时，他们无法准确回忆起经理告诉他们要改进什么。对话激发了行动，但它没有足够深地编码记忆，以维持新的行为。 保留的科学：为什么AI反馈有效 另一方面，AI驱动的反馈往往是结构化的、有组织的和数据驱动的。AI剔除了人类反馈的情感“噪音”，提供了具体的改进建议。这种中立性可能会激活大脑的分析系统，包括前额叶皮层和海马体。这些区域专门用于专注和记忆编码，这有助于提高保留率。 同样的Allego研究证实了这一点：在他们的教练模拟中，接受AI反馈的销售人员在48小时后比接受我的人类反馈的销售人员记住了大约50%更多的内容。这种结构化反馈的性质一定很重要——尤其是考虑到书面摘要、基于规则的输入和清晰的指标都减少认知负荷并提高回忆率。 这是为什么人们有时更清楚地记得应用程序或软件的指令，而不是在随意会议中所说的话：结构支持专注和记忆形成。AI可能缺乏同理心，但它通过提供精确性、一致性和可重复的强化来弥补——这些质量使信息“更具粘性”。 混合优势：当人类和AI共同工作时 那么，这对教练计划来说意味着什么呢？神经科学和数据为双重方法提供了有力的证据。 – 人类教练提供情感火花，激发改变：同理心、责任感和信任。 – AI系统提供强化：重复、一致性、反馈循环、可扩展性和保留率。 当人类和AI一起使用时，经理可以创建一个教练循环，强化人们自然的学习方式——情感参与驱动努力，结构化强化驱动掌握。在实践中，这可能意味着使用AI工具提供快速反馈，识别技能差距和跟踪绩效数据，同时人类经理专注于需要同理心、背景和细微差别的对话。 这种混合方法还减少了经理的倦怠，让他们能够依靠AI进行规模和分析，同时加倍关注高影响力的关系建设。（这是一个合作，而不是竞争——我们可能会尝试“击败”AI。） 设计影响：数据显示 来自各个行业的数据强化了这一模式。根据最近的MITRE-Harris民意调查，员工越来越开放地接受AI辅助学习工具，但他们仍然更喜欢人类教练来激励和领导。换句话说，他们想要两者：AI用于清晰度，人类用于联系。更重要的是，在我们的Allego研究中，某些世代更倾向于人类反馈，而不是AI反馈——包括Z世代和X世代更喜欢人类教练而不是AI反馈。也许这是因为它为疲惫的X世代提供了额外的动力提升，并为他们的年轻Z世代同事提供了激励人心的职业起点。 这与麦肯锡和高德纳的研究一致，这些研究表明混合教练模型——人类洞察力和AI反馈同时使用——可以带来更高的学习保留率、更强的行为变化和更好的组织绩效。 教练的未来 随着AI越来越深入地嵌入销售赋能和培训平台，神经科学提供了一个基本原则：人们会改变行为，当他们的心灵受到激励，脑海受到提醒时。...
