Xactly 首席执行官 Arnab Mishra – 采访系列

Arnab Mishra 是 Xactly 的首席执行官，是一位具有丰富云软件行业经验的高管，具有领导和协调各部门以推动公司战略和执行的能力。Xactly 的 AI 驱动的智能收入平台为收入运营和财务团队提供了必要的数据和工具，以便他们能够灵活地规划、有意地激励和有信心地预测。Xactly 致力于通过 AI 转变销售行业，赋予代表和领导者在任何情况下都能实现结果的能力。

您从 Xactly 产品高级副总裁到首席执行官的职业生涯非常令人印象深刻和鼓舞人心。回顾您在公司内的晋升，您能否分享一下您所面临的经历和挑战如何塑造了您对公司的愿景?

在我的职业生涯初期，我通过在银行和私募股权领域的工作接触到了高科技公司的创始人和企业家。这些领导者激励了我，我很快意识到我也想在我的职业生涯中致力于扩张公司和与这些团队密切合作。然后，我转向产品开发，我的主要重点是将市场和客户导向的视角与产品管理的技术方面相结合。

在我担任 Xactly 产品高级副总裁到首席执行官期间，我始终努力保持一个更广泛的世界观，将技术和商业方面结合起来。这种视角促使我被选入 Vista 的 Pinnacle 计划，该计划教会了我如何运营一流的 SaaS 企业以及如何成为更有效的领导者。

2023 年 8 月，Xactly 推出了 Xactly AI Copilot，这是一种下一代 AI 引擎，能够转变收入流程管理。Xactly AI Copilot 的推出如何符合 Xactly 的长期智能收入管理愿景，您预计它将对行业产生什么具体影响?

自成立以来，Xactly 一直通过大胆的战略和转型引领市场。我们始终质疑现状，超越传统解决方案，使我们的客户的生活更容易，并提供更多价值。这就是为什么我们 18 年前开始了我们的数据和 AI 之旅，利用我们最早的客户数据来帮助做出明智的决定。这种方法使 Xactly 成为领先的薪酬和绩效数据提供商，这使我们能够建立强大的 AI 解决方案。现在，随着 Xactly AI Copilot 的推出，我们可以更轻松地以上下文方式呈现洞察力，确保信息以最直观的方式呈现给每个用户。随着组织面临着用更少的资源和最少的指导来实现更多的挑战，我们为能够继续找到行业通过 AI 更有效地工作的创新机会而感到自豪，这是我们今年的重点之一。

由于 Xactly AI Copilot 的基础是 18 多年的专有和实证绩效数据，您如何确保这些数据的质量和相关性，当数据不断增长和演变时?

这是一个经常被忽视的挑战；许多组织将 AI 视为解决复杂挑战的银弹。然而，当我们与客户、分析师社区和其他高级领导人交谈时，他们发现对话最终会回到 AI 能力的输入数据上。当您不能信任数据时，您能信任 AI 吗？所以，当我们思考数据问题时，我们相信能够提供满足客户需求的有针对性的数据，并且通过 AI Copilot，我们能够使客户更有效地使用 AI 进行战略流程或加速日常任务的完成。这种有效性取决于从相关来源收集适当的数据，以提供有关组织的背景和详细见解。没有可靠的数据，组织就很难适应、预测新的挑战和从市场干扰中恢复。

您能否详细说明 Xactly AI Copilot 如何增强销售专业人员、薪酬管理员、财务专业人员和收入运营领导者的角色和工作流程?

利用 Xactly AI Copilot 和其 18 多年的数据，财务专业人员可以获得可见性，检测财务风险，战略性地纠正错误，并更快地做出决定。销售专业人员可以通过简化的绩效洞察和分析发现隐藏的机会和风险。该平台可以通过及时的洞察力来激励或驱动最佳行为，提高销售团队的生产力和整体健康状况。

此外，这种主动的 AI 驱动工具将识别潜在问题，例如计算错误，并采取行动以提高薪酬管理员的运营效率。这些行动可以包括自动报告、提醒和警报。收入运营领导者可以利用洞察力和行业趋势来优化薪酬计划。他们还可以设计激励性的薪酬计划，以实现战略目标，并找出绩效指标，以确定无效的计划。

在连续多次获得“最佳预测分析解决方案”奖之后，Xactly 在 AI 驱动的创新方面的下一个前沿领域是什么，特别是在预测和规划等领域?

除了继续推进我们的现有 AI 解决方案外，我们正在部署 AI 以服务三个基本的用户体验：数据探索、解决方案配置和任务自动化。我们相信这些体验将加速客户价值的实现，同时也将解锁新的效率，并将适用于我们的解决方案组合中的关键用例。在规划方面，我们正在开发利用我们 18 多年积累的丰富实证数据的生成式规划解决方案，以推荐最佳销售计划。我们的 AI 驱动的预测解决方案专注于通过利用强大的交易智能和实时同步的详细绩效数据来驱动最佳销售结果。

实施 AI 可能会带来一系列挑战，从数据隐私问题到确保机器学习模型的准确性。Xactly 如何解决这些挑战，以维护对客户的信任并提供价值?

隐私和准确性是我们 AI 战略的关键支柱。为了解决这些重要的 AI 战略元素，我们通过在安全和分段的环境中使用匿名化的数据来训练我们的模型。这种方法防止我们的训练数据被用于超出原始意图的目的。另外，我们已经建立了一系列的提示预处理和分类方法，以识别不相关的提示和优雅地处理负面用例。我们还在提交给大型语言模型之前对相关查询进行匿名化处理。最后，我们在从大型语言模型中检索答案后运行一个后处理步骤，以确保答案以适当的格式呈现给我们的客户。如果答案不是预期的，我们将向客户提供替代消息。我们相信这种方法提供了必要的层次，以缓解潜在的隐私问题，同时保持这些创新解决方案的预期价值。

Xactly 如何处理使用 AI 的道德考虑，特别是在 AI 算法中的偏见问题?

尽管实施 AI 很重要，但利益相关者必须确保有适当的防护措施来促进 AI 的负责任使用。这包括在开发数据集时考虑潜在的偏见，遵守法规，并保护客户数据免受恶意意图的侵害。另外，投资教育和培训计划对于教导客户如何负责任地使用 AI 以及如何遵守价值观和道德标准至关重要。

为了避免偏见并确保我们的 AI 算法公平，我们利用了一个涵盖多年、多个行业和多个垂直领域的多样化数据集。除此之外，我们还利用了广泛的预处理和公平性技术。最后，我们有一个健全的道德准则和 AI 委员会，帮助监控和改进部署后的技术。

领导者还可以优先与利益相关者（如学术界或政府）合作，以建立 AI 的负责任开发和应用的最佳实践和标准。这种合作努力将有助于确保生成性 AI 能够造福整个社会。

随着 AI 在 SaaS 解决方案中变得更加普遍，Xactly 如何保持其竞争优势?

Xactly 始终在突破可能性的界限，而 Xactly AI Copilot 证明了我们致力于赋予组织最先进的技术。作为行业首个此类 AI 引擎，Xactly AI Copilot 正在提高收入运营团队的生产力，并简化了利益相关者之间的工作流程，这些利益相关者参与了收入流程的各个阶段。

Xactly 正在探索 AI 和机器学习的哪些下一个重大发展?

Xactly AI Copilot 目前正在为薪酬进行试点，计划在不久的将来扩展到 Xactly 的其他关键收入流程，包括预测和规划。由于 70% 的销售专业人员同意 AI 工具将使他们在工作中更高效，Xactly 计划继续利用 AI 来使销售代表能够优化销售执行和指导，并使财务和运营领导者能够有效地建模上市策略。Xactly 的 AI 工具将使他们在工作中更高效，Xactly 将继续利用 AI 来使销售代表能够优化销售执行和指导，并使财务和运营领导者能够有效地建模上市策略。感谢您接受这次精彩的采访，希望您能访问 Xactly 网站，了解更多信息。