安迪·伯恩，Clari联合创始人兼CEO – 采访系列

安迪·伯恩带来了二十多年的销售、营销、商业发展和管理经验到他作为Clari CEO的职位上。在Clari之前，他是Clearwell Systems的创始团队成员之一——Gartner的最高排名电子发现公司——他帮助公司从2005年的产品前和收入前状态增长到2011年第二季度被Symantec收购前的1亿美元收入率。伯恩先生拥有内华达大学的经济学学士学位，并在圣何塞州立大学获得了荣誉MBA学位。

Clari是一款收入平台，旨在帮助市场团队管理其销售流程和收入运营。它旨在支持高效的销售执行，提高生产力，并提高收入预测的准确性。

是什么启发你联合创立Clari，并且在你的领导下，公司如何演变成为收入运营和AI驱动收入管弦乐的领导者？

Clari诞生于一个不可否认的力量：痛苦。错失预测、丢失交易和收入从缝隙中溜走的痛苦。这一痛苦激发了我们不懈的追求，去改变公司如何运营收入——并赢得。

在Clari之前，我是硅谷大型销售团队的一员，我亲身经历了如何有效地运行收入是一个核心挑战，它影响了从前线销售人员到首席收入官的每个人。各地的市场团队都知道这种痛苦——与无尽的电子表格作斗争，辩论数据差异，最终，苦于不知道如何推动可预测的收入增长。事实上，公司仍然由于收入流程破裂而将超过2万亿美元留在桌面上。

我的联合创始人Venkat Rangan和我意识到市场上存在一个巨大的空白：CRM系统并不是为管理收入流程或准确预测公司是否会“满足、超越或错过”其收入目标而设计的。快进到今天，许多世界上私营和公开市场的赢家都依赖Clari来推动他们组织的各个层次的收入增长。我们非常荣幸，1500多个客户信任Clari来解决收入中最难的问题：在规模上准确推动可预测的收入表现。

Clari的收入平台是什么，它如何帮助企业更有效地管理收入？

2023年，61%的公司错失了其收入目标，其中26%的收入由于收入流程中断而丢失。然而，Clari的客户始终能够在1%的准确率内达到其数字——每个季度都是如此。

Clari为Workday、Adobe (ADBE ) 和Palo Alto Networks (PANW ) 等企业巨头提供战略收入平台。我们使客户能够预测每个收入维度。我们的独特方法将整个全球市场团队联系起来——连接销售、财务、售后、营销、产品，甚至供应链——以推动无缝的协作和行动。

Clari利用十年的历史收入数据，打造了一个强大的基础，用于生成式AI来发现收入风险和机会。凭借先进的预测洞察力，Clari提供精确的收入预测，使企业能够做出更明智、更数据驱动的决策。我们使客户能够专注于真正推动收入结果的因素。

企业中收入泄漏的常见原因是什么，Clari如何解决这些问题？

可预测的收入需要不懈的关注和控制。

然而，交易滑脱、计费不准确、数据质量差、手动错误和未计费服务都破坏了收入增长。2024年，Clari实验室研究显示，71%的收入领导者面临预测中的不准确性或盲点——导致了昂贵的、最后一刻的惊喜，这些惊喜会破坏战略目标。

Clari赋予市场团队对每个收入时刻的控制权——从销售楼层到董事会议室。我们的AI驱动洞察力检测管道风险、提供精确的预测，并强调了销售和交叉销售的机会。凭借Clari收入节奏，客户可以自信地达到目标，抓住每个增长机会。Clari将收入管弦乐转变为可持续成功的强大引擎。

AI在Clari的平台中扮演什么角色，它如何帮助销售团队实现更高的预测准确性？

AI将改变企业如何产生收入。在Clari，先进的AI和机器学习模型位于核心，专门为收入而设计，并在十年的现实世界数据上进行了训练。这些模型旨在准确预测收入，即使在最复杂的财富500强公司中。凭借Clari，公司正在超越CRM依赖，配备了一个分析和预测每个收入时刻的精确平台。

过去三年中，Clari的企业客户群增加了330%，突出了我们在为顶级企业推动可预测收入方面的关键作用。Clari Copilot的采用率也增加了122%，因为大型销售组织越来越多地使用Clari的AI驱动洞察力来赢得更多交易。

AI委员会如何改善收入管理，为什么建立一个AI委员会对于保持竞争力至关重要？

AI委员会是组织在收入管弦乐方面寻求主导地位的秘密武器。通过汇集来自销售、财务和营销的顶尖人才，AI委员会打破了壁垒，推动了跨职能的创新，确保AI投资带来可衡量的影响。

AI委员会对于管理风险、伦理和数据隐私也至关重要，为组织打造了一个为未来做准备的基础。在快速演变的技术格局中，AI委员会不仅让公司保持在竞争中，还使其能够以敏捷性和预见性领先。

您对未来五年收入运营和AI的展望是什么，您如何看待Clari在这一演变中的作用？

收入的未来不仅仅是关于更好的工具或渐进式的改进；它是关于一个自主的收入引擎，其中AI不仅仅是辅助工具——它是驱动力。我们将看到先进的AI引擎对常规任务采取行动，纠正策略，并根据实时数据优化收入流，同时需要最少的人工干预。

Clari的收入运营方法不仅仅是为了应对今天的挑战；它是关于开创一种新的方式，让企业整体地运营收入。通过继续解决最难的问题——比如创建一个自主的收入引擎和建立一个完全互操作的数据生态系统——我们正在定义收入关键团队的可能性。

有了Clari，公司正在接受一种愿景，即增长不仅是可预测的，而且是管弦乐的，即收入不仅仅是发生的——它是由AI在每个步骤中工程化、驱动和优化的。

感谢这次精彩的采访，希望了解更多的读者可以访问Clari。