Andy Byrne，Clari联合创始人兼CEO – 采访系列

Andy Byrne 将二十多年的销售、营销、业务发展和管理经验带到了 Clari 的 CEO 职位上。在 Clari 之前，他是 Clearwell Systems 的创始团队成员 —— Gartner 最高排名的电子发现公司 —— 他帮助公司从 2005 年的产品前和收入前增长到 2011 年第二季度被 Symantec 收购前的 1 亿美元收入率。Byrne 先生拥有内华达大学的经济学学士学位，并从圣何塞州立大学获得了 MBA 学位，毕业时获得了荣誉。

Clari 是一个收入平台，旨在帮助市场团队管理其销售流程和收入运营。它旨在支持高效的销售执行，提高生产力，并提高收入预测的准确性。

是什么启发你联合创立 Clari，并且在你的领导下，公司如何演变成为收入运营和 AI 驱动的收入编排的领导者？

Clari 诞生于一个不可否认的力量：痛苦。错失预测、失去交易和收入从裂缝中溜走的痛苦。这种痛苦激发了我们不懈的追求，去改变公司如何运行收入 —— 并且赢。

在 Clari 之前，我是硅谷大型销售团队的一部分，我亲身经历了如何运行有效的收入是一个核心挑战，它影响了每个人，从前线销售人员到首席收入官。GTM 团队无处不在都知道这种痛苦 —— 与无休止的电子表格斗争，争论数据差异，最终，苦于不知道如何驱动可预测的收入增长。事实上，公司仍然由于收入流程破碎而将超过 2 万亿美元留在桌面上。

我的联合创始人 Venkat Rangan 和我意识到市场上存在着一个巨大的空白：CRM 不适合管理收入流程或准确预测公司是否会“满足、超过或错失”其收入目标。快进到今天，许多世界上私营和公开市场的赢家都依赖 Clari 来驱动其组织的各个层次的收入。我们非常荣幸，1,500 多个客户信任 Clari 来解决收入中最难的问题：在规模上准确地驱动可预测的收入表现。

Clari 的收入平台是什么，它如何帮助企业更有效地管理收入？

2023 年，61% 的公司错失了其收入目标，其中 26% 的收入由于收入流程中的故障而丢失。然而，Clari 的客户每个季度都能在 1% 的精度内呼叫他们的数字。

Clari 为企业巨头如 Workday、Adobe 和 Palo Alto Networks 等提供战略收入平台。我们使客户能够预测每个收入维度。我们的独特方法将整个全球市场团队 —— 连接销售、财务、售后、营销、产品，甚至供应链 —— 联合起来，驱动无缝的协作和行动。

Clari 利用十年的历史收入数据，创建了一个强大的基础，用于生成 AI 来发现收入风险和机会。凭借先进的预测洞察，Clari 提供精确的收入预测，实现整个业务的更智能、更数据驱动的决策。我们使客户能够专注于真正驱动收入结果的东西。

企业中收入泄漏的常见原因是什么，Clari 如何解决这些问题？​

可预测的收入需要不懈的关注和控制。

然而，交易滑动、不准确的计费、数据质量差、手动错误和未计费的服务都破坏了收入增长。在 2024 年，Clari Labs 的研究表明，71% 的收入领导者面临预测中的不准确性或盲点 —— 导致代价高昂的最后一刻的惊喜，破坏战略目标。

Clari 使市场团队能够控制每个收入时刻 —— 从销售楼层到董事会议室。我们的 AI 驱动的洞察力检测管道风险，提供精确的预测，并突出交叉销售和附加销售的机会。凭借 Clari 的收入节奏，客户可以自信地击中目标，捕获每个增长机会。Clari 将收入编排转变为可持续成功的强大引擎。

AI 在 Clari 的平台中扮演什么角色，它如何帮助销售团队实现更高的预测准确性？

AI 将改变企业如何产生收入。在 Clari，先进的 AI 和机器学习模型位于核心，专门为收入而构建，并在十年的实际数据上进行了训练。这些模型旨在准确预测收入，即使在最复杂的财富 500 强公司中。凭借 Clari，公司正在超越 CRM 依赖，配备了一个分析和预测每个收入时刻的精确平台。

在过去的三年中，Clari 的企业客户群体增加了 330%，突出了我们在顶级企业中驱动可预测收入的关键作用。Clari Copilot 的采用率也增加了 122%，因为大型销售组织越来越多地使用 Clari 的 AI 驱动的洞察力来赢得更多的交易。

AI 委员会如何改善收入管理，为什么建立一个委员会对于保持竞争力至关重要？

AI 委员会是组织在收入编排中占据主导地位的秘密武器。通过汇集来自销售、财务和营销的顶级人才，AI 委员会打破了壁垒，推动了跨职能的创新，确保 AI 投资带来可衡量的影响。

AI 委员会还对于管理风险、道德和数据隐私至关重要，为组织未来做好准备。在快速演变的技术格局中，AI 委员会不仅使公司保持竞争力 —— 它使他们能够带着敏捷性和预见性领先。我们为能够与客户合作伙伴合作他们的 AI 路线图和用例而感到自豪，帮助他们解锁 AI 在收入方面的全部潜力。

您对未来五年收入运营和 AI 的展望是什么，您如何看待 Clari 在这一演变中的作用？

收入的未来不仅仅是关于更好的工具或渐进式的改进；它是关于一个自主驾驶的收入引擎，其中 AI 不仅仅是辅助 —— 它是驱动力。我们将看到先进的 AI 引擎对常规任务采取行动，纠正策略，并根据实时数据优化收入流程，所有这些都需要最少的人类干预。

Clari 运行收入的方法不仅仅是应对今天的挑战；它是开创一种新的方式，让企业整体运行收入。通过继续解决最难的问题 —— 比如创建一个自主驾驶的收入引擎和构建一个完全互操作的数据生态系统 —— 我们正在定义收入关键团队的可能性。

凭借 Clari，公司正在接受一种愿景，即增长不仅是可预测的，而且是编排的，收入不仅仅是发生的 —— 它是由 AI 在每一步都驱动、设计和优化的。

感谢这次精彩的采访，希望了解更多的读者可以访问 Clari。