安德鲁·格什菲尔德（Andrew Gershfeld），Flint Capital 合伙人 – 采访系列

安德鲁·格什菲尔德，Flint Capital 合伙人，领导公司的国际业务发展工作，并担任 JobToday、Cream Finance、Yva 和 Flo.Health 的董事。他此前曾担任 ABRT Venture Fund 的首席投资官，专注于早期交易和与大型公司的共同投资。在进入风险投资领域之前，他创立并出售了自己的公司 GlavSkidka，从而获得了第一手的创业经验，这现在使他在消费者互联网、电子商务、B2B SaaS 和虚拟化领域拥有了专业知识。

Flint Capital 是一家位于波士顿的全球风险投资公司，投资早期软件公司，业务遍及美国、欧洲和以色列，重点关注企业 SaaS、AI、网络安全、金融科技、IT 基础设施和消费者互联网等领域。该公司帮助创始人扩展到美国市场，通常从 pre-A 轮到 B 轮投资，投资金额从 100 万美元到 500 万美元，并跟进投资至 1000 万美元。凭借 WalkMe 、Socure 和 Flo.Health 等成功案例，Flint Capital 已经树立了支持高增长初创公司的声誉，并多次被评为创始人友好型基金。

您从创业转变为风险投资者，最后成为 Flint Capital 的合伙人——是什么最初吸引您进入投资领域，您如何评估和支持创始人？

我被好奇心吸引了。我曾经创立并出售了自己的公司，同时也观察其他创始人如何获得风险投资——仅凭借愿景和能量就获得了资金。我一直在思考：这是慈善，还是有更深层次的原因？

在我出售公司之后，我成为了一名投资者，想要了解更多。以下是我所学到的内容：

金钱在每个人的手中都是一样的。区别在于持有它的手。有些风险投资者成为火箭燃料，而其他人则成为公司的拖累。

在我成为风险投资者之前，我以为这只是关于资本的问题。但最大的惊喜是意识到除了资本之外的所有其他因素的影响力——在正确的时刻提出正确的问题，毫无偏见地倾听创始人的想法，在正确的时刻进行正确的介绍，甚至帮助完成关键招聘等。有时候，工作可能更为冷漠——当产品市场适应性不佳且资金钟在滴答时，就会给团队浇上冷水。

我的创业经历教会了我三件事情，我将它们应用于每一次投资：

首先，对于自筹资金的创业者的尊重。那些尽可能长时间推迟融资的创业者建立了更高的抗压能力。

第二，深入理解创业的孤独感。需要巨大的自信心来继续前进并激励他人跟随你进入一个以前没有人涉足的领域。

第三，团队定义一切。虽然独自创业是一个真实的趋势，我们可能会看到由单个个人创立的独角兽公司。但在我的经验中，结果更多地取决于团队而不是其他任何因素。

最困难的部分是平衡支持和直接性，当一个投资组合公司正在走错路时。投资者害怕被误解，但创始人几乎总是会回来表示感谢。这些对话帮助他们重置，脚踏实地，并为下一步做好准备。

没有公式可以解决这个问题。唯一的常数是信任，而信任需要双方的脆弱性。总是表现出强势和坚不可摧的创始人缺乏一些至关重要的东西。真正的联系发生在脆弱和诚实的时刻，这就是创始人建立更深、更可持续根基的地方。

当您评估 AI 创始人时，您会寻找哪些信号来判断他们能否建立一个可持续的公司？您如何平衡技术卓越性和高信任度领域（如法律技术、网络安全和医疗保健）中的深度领域专业知识？

大多数风险投资者优化耐用性。我优化反脆弱性。

耐用性意味着能够承受冲击。反脆弱性意味着能够变得更强大。耐用性是防御，反脆弱性是进攻。在 AI 时代，适应速度比韧性更重要。

当我遇到创始人时，我不寻找能够承受压力的创始人。我寻找能够将压力转化为新优势和机会的创始人。这就是伟大公司的形成。识别这种质量是复杂的，我们通过检查他们如何处理不确定性来做到这一点。这就是我正在寻找的反脆弱性信号。

至于技术卓越性与领域专业知识：在 AI 中，领域专业知识更胜一筹。每次都是如此。

对于早期公司，领域专业知识和销售、分销能力比技术天才更重要。我们仍然希望在正确的技术人才中看到前沿和图表，但他们不需要成为大师级工匠。他们需要快速出货。

我宁愿支持一个可以在三次尝试中实现产品市场适应性的伐木工，而不是一个花费数年时间打造完美架构的木雕师。产品市场适应性速度是最重要的，领域专家知道在哪里挥动斧头。

理想的创始人？一个直接感受到他们正在解决的痛点的领域专家，一个了解地形并迫切行动的人。

对于团队结构，我更喜欢两个完全信任彼此、了解各自的职责并互相补充的创始人。这种配置比任何特定的技能组合都更常见。

专有数据、工作流集成和防御性正在成为早期 AI 公司的必备条件——您认为哪一个是最强大的护城河，为什么？

模型正在像 CPU 一样变得商品化。护城河在于数据和工作流中。它们是相互依存的，一者加强了另一者。

模型是大脑，它们的成本每个季度都在降低。但输出取决于用于训练它们的数据、请求和增强答案。要收集这些数据，您需要与用户和工作流的接触点。工作流产生数据，数据加强工作流。这就形成了一个飞轮。

但真正有趣的是无缝集成，这不仅仅是一种留存策略，而是一种完全不同的范式。

将内容复制到 ChatGPT、等待，然后将其复制回来，与一个理解上下文并在不离开环境的情况下执行的 AI 完全不同。前者是一个工具，后者是一个同事。

未来将是一个新的接口，一个新的范式。一个单一的环境，意图和执行同时发生，没有任何上下文切换。

我们正在积极投资这一范式转变。我们投资组合公司之一 LeoAI 为工程团队提供了一个虚拟工程师，嵌入他们的环境中，理解项目上下文并增强设计，就像 Cursor 理解代码库一样。它安排、提交到存储库并成为团队成员。

检验标准很简单：用户是否可以在不离开环境的情况下从开始到结束完成工作？如果可以，那么您正在构建未来。如果不能，那么您正在构建另一个 API 包装器。

许多 AI 公司在将试点或概念验证转化为可重复的收入方面面临困难——哪些证据让您相信一家初创公司正在超越实验阶段，实现真正的产品市场适应性？

在 AI 时代，一个指标比其他所有指标都更重要：参与度。

不仅仅是收入、合同或试点。有多少用户被吸引，用户在平台上花费了多少时间？有多少工作是在 AI 环境中完成的？这就是全部。

我们正在进行一场关注度战争，关注度是其他一切的先行指标。

在早期阶段，留存数据可能不总是可用。但是，您可以识别出模式。如果产品真正有用且足够丰富，能够吸引早期采用者，您将在几周内看到稳定的流失率。这是区分粘性和新颖性的信号。

预测一切的指标是用户在 AI 环境中完成了多少工作。如果用户能够实现目标、完成任务、解决问题并产生结果，那么您正在看到真正的产品市场适应性。

这适用于消费者和企业。AI 自动化了人类的工作。人类通过 AI 完成了更多工作。因此，如果您看到持续的利用、持续的活动和大量的成果，那么您正在看到产品市场适应性出现。

企业进展缓慢。B2B 合同需要时间，需要概念验证、漫长的销售周期和最终的集成地狱。但是，当复杂的买家签订合同时，那就是验证。就是您超越实验阶段的时刻。

无论是消费者还是企业，真相都是一样的：参与度预测一切。

Flint Capital 最近支持了法律技术、网络安全和机械工程等领域的 AI 公司——您在这些不同的垂直领域中看到的共同点是什么？

获胜的公司并不是在构建集成。他们正在构建同事。

我们正在看到一个新的运营层的出现，这是一种嵌入工作流的 AI，作为真正的同事。这种情况正在法律技术、安全和机械工程等领域发生。AI 现在理解上下文，不会休息，在不离开环境的情况下工作。

这不是一个带有 ChatGPT 插件的 Microsoft Word。这是一个根本不同的范式。并且它在各个垂直领域中表现如下：

法律技术是最明显的胜利。法律语言是代码，立法代码。LLM 是为此而构建的。与网络安全一样，您正在分析代码、结构和依赖关系。所有这些都可以用语言描述。

机械工程是最难的。这不是语言模型，而是机械模型。它们需要理解空间关系、物理和材料科学。这是一种完全不同的语言，实施起来也更加困难。

但是，所有这些的终点都是相同的：一个专业人士可以在不切换上下文的情况下完成工作的环境。

法律技术进展迅速。机械工程进展缓慢。但它们都正在走向同样的目的地。

作为投资者，您会寻找哪些信号来识别出潜在的独角兽公司——以及您如何在这些交易变得竞争激烈之前将自己置于顶级交易的位置？

您无法识别独角兽。您只能在其他人开始寻找之前就已经在创始人的生活中。

游戏不是模式识别。它是接近度。早期就要进入创始人的生活，在热门交易出现之前，大型风险投资公司出现之前。对于小型基金来说，这是唯一的获胜方式。

大型基金是为部署数十亿美元而设计的。为了做到这一点，他们需要最大程度的可见性和交易量。他们不能错过机会，因此他们凭借品牌和关注度赢得了胜利。

小型基金无法与之竞争。我们无法超越红杉的品牌，也无法超越 a16z 的营销。

因此，我们玩了一场不同的游戏：代际工艺。知识和声誉从一代合伙人传递到下一代。对当前趋势、创始人文化和语言转变的深入理解。我们保持与创意和合作的起点密切联系。

我们的计划有三个部分：

第一：投资组合创始人推荐。没有人比您曾经合作过的人更了解您。我们的最佳交易来自我们支持的创始人。

第二：企业家 LP。我们建立了一个多元化的成功创始人 LP 基础，并形成了一个活跃的社区。他们在顶级投资者注意到之前就发现了机会。

第三：社区作为竞争优势。社区需要有共同点。我们为技术创始人提供资金，他们从其他参与者的天才中受益。我们促进活动、会议和介绍。我们让引擎继续运行。

还有一件事：名人投资者通过社会资本建立基金。这可以起作用，只要他们分享将社会波转化为商业机会的剧本。如果他们只是借出自己的名字，那就是空洞的。如果他们分享方法论，那就是真正的价值。

大型基金凭借品牌赢得胜利。我们凭借关系赢得胜利。这就是游戏规则。

哪些红旗会让您放弃一个看似有前途的 AI 机会，即使技术看起来很有希望？

当下一个模型发布时，您的功能就会被吸收。没有人再付钱给您。利润率很低，生命周期很短，防御性也为零。

这是一个瞬间的红旗。

除了这些之外，还有其他因素，如团队功能失调、破坏性单元经济学或业务模式中嵌入的结构性流失。这些是存在主义问题，而不是执行问题，这意味着您无法通过更努力地工作来解决它们。它们是业务的 DNA 中的固有问题。

当您看到这些时，无论演示看起来多么令人印象深刻，都要放弃它。

您认为哪种类型的 AI 公司在未来十年内最有可能实现超常规增长——工作流嵌入工具、垂直特定解决方案、基础设施还是其他？

基础设施将会很大，但会受到限制。商品化会压缩利润率。我们不会看到生产商品化服务的万亿美元公司。

真正的赢家将是控制用户界面的公司。谁拥有界面，拥有人类工作的环境，谁就会持续超越其他人。他们将是可持续的，并且具有竞争优势。

但最大的转变将来自于其他东西：AI 的 Windows 95 时刻。当桌面范式被引入时，它改变了一切。我们即将看到类似的事情出现在人机交互中。一个新的接口，一个新的范式，它将改变整个行业。

令人失望的是，这一突破不会来自一家初创公司，而是来自我们已经知道的公司。您需要对行为模式有深入的理解才能做到这一点。用户如何交互。什么激励因素驱动他们。模型面临什么问题。如何维持上下文而不失去它。

新进入者需要从头开始弄清楚这一点。现有玩家已经知道了。

所以，我们知道名字。我们只是不知道谁会赢。

初创公司将赢得垂直市场。现有公司将赢得平台转变。

您帮助了许多公司从欧洲和以色列扩展到美国市场——哪些因素区分了成功扩展到美国市场的 AI 初创公司和那些苦苦挣扎的公司？

与客户的接近度是最重要的。

获胜的公司在美国市场上有实体存在，花时间与客户、设计合作伙伴、完成交易并将其推进到生产管道中。那些优先考虑上市和快速转型的公司会获胜。那些尝试远程扩张的公司会苦苦挣扎。

工程可以在任何地方进行，但销售和产品必须从第一天开始就在美国。

您可以通过将研发保持在以色列或欧洲来节省成本。但如果您的前台，包括销售、产品和面向客户的团队，是远程的，您将无法成功。

产品主导的增长改变了等式。如果您针对 SMB 或消费者，采用产品主导的增长策略，您可以远程运行营销，只要您的团队了解美国的漏斗、PR 和增长策略。

但对于中型到企业级？不可能。您必须在那里。

尝试通过保持远程来节省资金是一个错误的经济计算。您稍后会花更多的钱来修复损害。

对于在受监管或高信任度领域（如医疗保健、金融或法律）建立的创始人，您会给他们什么建议，以加速牵引力、加深客户信任并更有效地筹集资金？

快速失败，快速移动，快速出货。

不要等待完美的产品。不要等待市场准备就绪。不要等待招聘完美的人员。现在就行动。如果您这样做，您将更快地迭代和学习，并在资金耗尽之前了解客户的痛点。

受监管的 AI 很昂贵。种子轮融资规模巨大，因为团队成本很高，技术挑战很大，合规性是一个额外的负担，您面对的是更大的客户，在企业环境中。所有这些都需要更多的资本和更多的产品投资。

您行动越快，您的生存机会就越好。

在受监管的 AI 中，没有完美的奖励。只有速度的生存。

所以，再次强调：快速失败。快速学习。快速出货。

感谢您对投资的见解，希望了解更多的读者可以访问 Flint Capital。