安德鲁·格舍尔德，Flint Capital 的普通合伙人 – 采访系列

安德鲁·格舍尔德，Flint Capital 的普通合伙人，领导公司的国际业务发展工作，并担任 JobToday、Cream Finance、Yva 和 Flo.Health 的董事会成员。他之前曾担任 ABRT Venture Fund 的首席投资官，专注于早期交易和与大型公司的共同投资。在进入风险投资领域之前，他建立并出售了自己的公司 GlavSkidka，从而获得了第一手的创业经验，这现在为他在消费互联网、电子商务、B2B SaaS 和虚拟化领域的专业知识提供了参考。

Flint Capital 是一家位于波士顿的全球风险投资公司，投资美国、欧洲和以色列的早期软件公司，重点关注企业 SaaS、AI、网络安全、金融科技、IT 基础设施和消费互联网等领域。该公司帮助创始人扩展到美国市场，通常投资从种子轮到 B 轮，投资金额从 100 万美元到 500 万美元，并跟进投资最高可达 1000 万美元。凭借 WalkMe、Socure 和 Flo.Health 等著名成功案例，Flint Capital 已经建立了支持高增长初创公司的声誉，并多次被评为创始人友好型基金。

您从建立和出售自己的公司转变为风险投资者，最后成为 Flint Capital 的合伙人——是什么最初吸引您进入投资领域，您如何评估和支持创始人？

我的好奇心驱使我进入这个领域。我曾经自筹资金建立自己的公司，同时也观察其他创始人如何从风险投资者那里获得资金——这些资金仅仅是基于他们的愿景和能量。我一直想知道：这是慈善行为，还是有什么更深层次的原因？

在我出售公司之后，我成为了一名投资者，想要弄清楚这一切的真相。然后我学到了以下几点：

钱本身在每个人的手中都是一样的。区别在于拿着钱的人。有些风险投资者可以成为助推器，而其他人则可能成为公司发展的阻碍。

在我成为风险投资者之前，我以为风险投资仅仅是关于资本的。但是我最大的惊讶是意识到除了资本之外的所有其他因素的影响力：在合适的时刻提出正确的问题，毫无偏见地倾听创始人的想法，建立正确的联系以引发连锁反应，或者帮助完成关键招聘等。有时，工作可能会很冷酷——当产品市场契合度不佳而资金即将耗尽时，你需要给团队“浇冷水”。

我的创业经历教会了我三件事情，我将它们带入每一次投资中：

首先，对于自筹资金的创业公司的尊重。那些尽可能延迟融资的创始人建立了更高的韧性。

第二，深入理解建立新事物的孤独感。要有足够的自信心来继续前进并激励他人跟随你进入一个没有人去过的领域，这是非常困难的。

第三，团队定义一切。虽然独自创业是一个真实的趋势，我们可能会看到由单个个人建立的独角兽公司，但在我的经验中，结果是由团队决定的，而不是其他任何因素。

这份工作中最困难的部分是平衡对投资组合公司的支持和直接性，当公司正在走向错误的方向时。投资者害怕被误解，但创始人几乎总是会回来表示感谢。这些对话帮助他们重置，脚踏实地，并为下一步做好准备。

没有公式可以解决这个问题。唯一的常数是信任，而信任需要双方的脆弱性。那些总是表现出强大和不可战胜的创始人正在错失一些关键的东西。真正的联系发生在脆弱和诚实的时刻，这也是创始人建立更深层次和可持续根基的时刻。

当您评估 AI 创始人时，有什么信号表明他们可以建立一个可持续的公司——您如何平衡技术卓越性和深层次的领域专业知识，特别是在法律技术、网络安全和医疗保健等高信任度领域？

大多数风险投资者优化耐用性。我优化反脆弱性。

耐用性公司可以承受冲击。反脆弱性公司会因为冲击而变得更强大。耐用性是防御，反脆弱性是进攻。在 AI 时代，适应速度比韧性更重要。

当我遇到创始人时，我不寻找能承受压力的创始人。我寻找能将压力转化为新优势和机会的人。这就是伟大公司的形成。识别这种质量是复杂的，我们通过检查他们如何处理不确定性来做到这一点。这种反脆弱性是我正在寻找的信号。

至于技术卓越性与领域专业知识的平衡：在 AI 领域，领域专业知识更胜一筹。每次都是如此。

对于早期公司来说，领域专业知识和销售、分销的能力比技术天才更重要。我们仍然希望有技术人才，他们能看到边界并能正确地规划到达那里。但他们不需要是大师级的工匠。他们需要快速交付产品。

我宁愿支持一个可以在三次尝试中实现产品市场契合度的伐木工人，而不是一个花费数年时间精心打造完美架构的木雕师。速度至关重要，领域专家知道在哪里挥动斧头。

理想的创始人？一个直接感受到自己正在解决的问题的领域专家，一个了解地形并且迫切需要解决问题的人。

至于团队结构，给我两个完全信任对方、了解自己的角色并且互相补充的创始人。这种配置比任何特定的技能组合都更常赢。

专有数据、工作流集成和可防御性正成为早期 AI 公司的必备条件——您认为哪一个是最强大的护城河，为什么？

模型正在像 CPU 一样变得商品化。护城河在于数据和工作流中。它们是相互依赖的，一个加强了另一个。

模型是大脑，它们的成本每个季度都在降低。但是输出完全取决于用于训练它们、形成请求和增强答案的数据。要收集这些数据，您需要与用户和工作流的接触点。工作流产生数据，数据加强工作流。这就形成了一个飞轮效应。

但真正有趣的是无缝集成，它不仅仅是一种留存策略，而是一种完全不同的范式。

在 ChatGPT 中复制和粘贴，等待，然后再次复制和粘贴回到工作环境中，与在工作环境中拥有一个理解上下文并在不需要您离开环境的情况下执行的 AI 之间，有着巨大的差异。前者是一种工具，后者是一位同事。

未来是一个完全新的接口——一个语义操作系统，一个 AI 浏览器。一个意图和执行同时发生且无需上下文切换的环境。

我们正在积极投资这一范式转变。我们的投资组合公司之一 LeoAI 为工程团队提供了一个嵌入环境中的虚拟工程师。它理解项目上下文并增强设计，就像 Cursor 理解代码库一样。它安排、提交到存储库并成为团队成员。

检验标准很简单：用户是否可以在不离开环境的情况下从开始到结束完成工作？如果可以，那么您正在构建未来。如果不能，那么您只是在构建另一个 API 包装器。

许多 AI 公司难以将试点项目或概念验证转化为可重复的收入——您认为什么证据表明一家初创公司正在从实验转向真正的产品市场契合度？

在 AI 时代，只有一项指标比其他所有指标都重要：参与度。

不是收入、合同或试点项目。有多少用户被吸引，花了多少时间？在 AI 环境中完成了多少工作？这就是全部。

我们正在进行一场关注度战争，关注度是其他一切的先行指标。

在早期阶段，留存数据可能不可用。但是您可以发现模式。如果产品对早期采用者真正有用且丰富，您将在几周内看到稳定的流失率。这是区分粘性和新颖性的信号。

预测一切的指标是多少工作在 AI 环境中完成。如果用户正在实现目标、完成任务、解决问题并产生成果，那么您正在看到真正的产品市场契合度。

这在消费者和企业领域都成立。AI 自动化人类工作。人类通过 AI 完成更多工作。因此，如果您看到持续的利用、持续的活动和大量的成果，那么您正在看到产品市场契合度的出现。

企业进展缓慢。B2B 合同需要时间，需要概念验证、漫长的销售周期和最终的集成地狱。但当复杂的买家签订合同时，那就是验证。就是您已经超越实验的时刻。

无论是消费者还是企业，真相都是一样的：参与度预测一切。

Flint Capital最近支持了法律技术、网络安全和机械工程等领域的AI公司——您在这些不同垂直领域的成功初创公司中看到的共同点是什么？

获胜的公司不是在构建集成，而是在构建同事。

我们看到一个新的运营层的出现，这是一个真正的同行，嵌入工作流中的 AI。这种情况正在法律技术、安全和机械工程等多个领域发生。AI 现在理解上下文。它不休息。它并行工作。它永远不会离开环境。

这不是带有 ChatGPT 插件的 Microsoft Word。这是一个根本不同的范式。并且它在各个垂直领域的展开方式是：

法律技术是最明显的胜利。法律语言是代码，立法代码。LLM 是为此而构建的。与网络安全相同。你正在分析代码、结构和依赖关系。所有这些都可以用语言描述。

机械工程是最难的。这些不是语言模型，而是机械模型。它们需要理解空间关系、物理和材料科学。这是一种完全不同的语言，也更难以实施。

然而，终点在所有三个领域都是相同的：一个专业人士可以在不切换上下文的情况下完成工作的环境。

法律技术发展迅速。机械工程进展缓慢。但它们都朝着同一个目的地前进。

作为一名投资者，您如何识别出潜在的独角兽公司——以及如何在他们变得竞争激烈之前进入顶级交易？

您无法识别独角兽。您只能在其他人之前到达那里。

游戏不是模式识别。它是接近度。早期进入创始人的生活，在交易变得热门并且知名风险投资者出现之前。这是小型基金获胜的唯一方式。

大型基金是为部署数十亿美元而设计的。为了做到这一点，他们需要最大程度的可见性和交易量。他们不能错过机会，所以他们凭借品牌和关注度赢得交易。

小型基金无法与此竞争。我们无法超越红杉的品牌。我们无法超越 a16z 的营销。

所以我们玩一个不同的游戏：代际工艺。从一代合伙人传递到下一代的知识和声誉。对当前趋势、创始人文化和语言转变的深刻理解。我们紧跟创意的起源和创始人开始合作的地方。

我们的计划有三个部分：

一、投资组合创始人推荐。没有人比您合作过的人更了解您。我们的最佳交易来自我们支持的创始人。

二、企业家 LP。我们建立了一个多元化的成功创始人 LP 基础，他们形成了一个活跃的社区。他们在知名投资者注意到之前就发现了机会。

三、社区作为竞争优势。社区需要某种共同点。我们从技术创始人那里筹集资金，他们从其他参与者的天才中受益。我们促进活动、会议和介绍。我们让引擎运行。

再加上一件事：以社交资本为基础建立基金的名人投资者。这可以起作用，但仅当他们分享将社交资本转化为商业机会的方法论时。如果他们只是借出自己的名字，那是空洞的。如果他们教的是方法论，那就是真正的价值。

大型基金凭借品牌赢得交易。我们凭借关系赢得交易。这就是游戏规则。

哪些红旗会让您放弃一个看似有前途的 AI 机会，即使技术看起来很有希望？

当下一个模型发布时，您的功能就会被吸收。没有人再付钱给您。利润率很小，生命周期很短，防御性几乎为零。

这是一个即刻的红旗。

除此之外，还有其他因素，例如团队功能失调、单位经济学破裂或业务模式中嵌入的结构性流失。这些是存在主义问题，而不是执行问题，这意味着您无法通过更努力地工作来解决它们。它们是业务 DNA 中的固有问题。

当你看到这些时，无论演示看起来多么令人印象深刻，请离开。

您认为哪些类型的 AI 公司在未来十年中最有可能实现超常规增长——工作流嵌入工具、垂直特定解决方案、基础设施，还是其他完全不同的东西？

基础设施将会很大，但会受到限制。商品化会压低利润率。我们不认为会有生产商品化服务的万亿美元公司。

真正的赢家将是控制用户界面的公司。

谁拥有界面，拥有人类工作的环境，谁将持续超越其他人。他们将是可持续的，并且具有竞争优势。

但最大的转变将来自其他东西：AI 的 Windows 95 时刻。

当桌面范式被引入时，它改变了一切。我们即将看到类似的事情出现在人机交互中。一个新的接口。一个新的范式。它将转变整个行业。

令人失望的是，这一突破不会来自一家初创公司，而是来自我们已经知道的公司。您需要对行为模式有深刻的理解才能做到这一点。用户如何交互。什么激励因素驱动他们。模型面临什么问题。如何在不失去上下文的情况下维持上下文。

新进入者需要从头开始弄清楚这一点。现有的玩家已经知道这一点。

所以我们知道名字。我们只是不知道谁会赢。

初创公司将赢得垂直领域。现有公司将赢得平台转变。

您帮助许多公司从欧洲和以色列扩展到美国——什么因素使得 AI 初创公司能够成功扩展到美国市场，而其他公司则苦苦挣扎？

与客户的接近度是最重要的因素。

获胜的公司在美国有实体存在，花时间与客户、设计合作伙伴、关闭交易并将其推进到生产管道中。那些优先考虑上市和快速转变的公司获胜。那些尝试远程扩张的公司则苦苦挣扎。

工程可以在任何地方进行，但销售和产品必须从第一天开始就位于美国。

您可以通过将研发保持在以色列或欧洲来节省成本。但如果您的前台办公室，包括销售、产品和面向客户的团队是远程的，您将无法成功。

如果您针对中小企业或消费者，采用产品主导增长策略，您可以远程运行营销，只要您的团队了解美国漏斗、公关和增长策略。

但对于中型到企业级别？不可能。您必须亲自到场。

尝试通过保持远程状态来节省资金是一种错误的经济学。您稍后将花费更多资金来修复损害。

对于在监管或高信任度行业中构建的创始人，您会给他们什么建议，以加速牵引力、加深客户信任并更有效地筹集资金？

快速失败，快速移动，快速交付。

不要等待完美的产品。不要等待市场准备就绪。不要等待招聘完美的人员。现在就行动。如果您这样做，您将更快地迭代和学习，并在资金耗尽之前了解客户的痛点。

监管 AI 非常昂贵。种子轮融资非常庞大，因为团队成本很高，技术挑战很大，合规性是一个额外的负担，您面对的是更大的客户群体，处于企业环境中。所有这些都需要更多的资本和对产品的更多投资。

您行动越快，您的生存机会就越好。

在监管 AI 中，没有完美的奖励。只有速度的生存奖励。

所以，再次强调：快速失败。快速学习。快速交付。

感谢您对投资的见解，希望了解更多的读者可以访问 Flint Capital。