Гіперболізоване проти цінності: оцінка потенціалу ранньостадійних стартапів AI

Два роки тому风险ові капіталісти інвестували майже у все, що пов’язано з AI. Тепер ми стали більш вибагливі та освічені, шукаючи рішення реальних проблем, де AI додає реальну цінність.

Тож зробимо висновок з самого початку: наявність “AI” у назві компанії більше не є вирішальним фактором. Ринку знадобилось два роки, щоб позбутися AI Big Bang і почати розрізняти реальну цінність від ілюзорних перспектив.

Справжня проблема впала на плечі інвесторів на стадії pre-seed. Нам довелося загострити очі, щоб розпізнати інновації серед сотень однаково яскравих pre-ревеню AI-базованих B2B SaaS-рішень. Кожне з них могло стати або єдинорогом, або просто AI-обгорткою для нічого.

У Pre-Seed to Succeed (P2S) ми спеціалізуємося на оцінці AI-стартапів на найбільш ранній стадії, де трафік мінімальний, команди лін, а бачення має таку ж важливість, як і код. Ми поділимося основними принципами та практиками, які керують нашими інвестиційними рішеннями в цьому динамічному секторі та виявимо підприємства з високим потенціалом.

Помилкові уявлення про pre-seed AI

Інвесторам, які розглядають можливість входу на ринок AI, слід розуміти, що як масштаб, так і унікальність рішення мають значення. Існує поширений міф про ранньостадійні AI-стартапи, згідно з яким достатньо просто додати тонкий шар AI, наприклад, інтерфейс чат-бота, щоб побудувати успішний бізнес. Реальна цінність полягає в володінні даними, вирішенні конкретних проблем та ефективному доступі до користувачів.

Ми бачили, як засновники фокусувалися на поверхневих інтеграціях, які легко повторювалися. Ринок багатий на копілоти і асистентів, але тільки ті, які ґрунтуються на глибокому галузевому досвіді, з диференційованими каналами розподілу або унікальними користувацькими інсайтами, мають шанс стати успішними бізнесами. Прикладами таких рішень можуть бути юридичні копілоти для контрактної інтелектуальності, рішення з питань талантів для CHRO та копілоти будівельних майданчиків – складні проекти, які вимагають практичного досвіду галузі та справжнього розуміння процесів, які можна оптимізувати за допомогою AI. Ці типи рішень мають найбільшу цінність.

Іншим трендом є перехід від копілотів до агентів – автономних систем, які можуть не тільки допомагати, але й діяти незалежно у робочих процесах. Ці моделі обробляють багатоступеневі завдання, розуміють системи та координують дії без людських підказок. Хоча це ще рано, стартапи, які будують реальні агентські框ки для конкретних вертикальних ринків (наприклад, фінансової звітності, юридичних операцій), демонструють ознаки високої масштабованості.

Також разом з безмежними можливостями для бізнесу , реалізація AI супроводжувалася вищими витратами, ніж спочатку очікувалося. B2B-клієнти готові інвестувати в дорогі індивідуальні рішення лише у тому випадку, якщо вони безшовно інтегруються у їхні існуючі робочі процеси та забезпечують або фінансові вигоди, або оперативне полегшення.

Оцінка інновацій у відсутності доходу

У відсутності доходу та суттєвої траєкторії найважливішими речами, у які ми інвестуємо на стадії pre-seed, є досвід команди та галузева експертиза.

Якщо команда стартапу розуміє нюанси впровадження AI у високі ставки галузей та може точно визначити конкретні бізнес-проблеми, це вже половина битви виграна. Інша половина полягає у виконанні – здатності будувати роздумливі інфраструктури, гібридні інтерфейси та використовувати AI на краю, де це справді робить різницю.

Серед інших “говорючих” факторів, які демонструють цінність стартапу в відсутності доходу, є швидкість виконання та перші ознаки любові користувачів.

Пам’ятайте історію про черепаху та зайця? Сьогодні швидкість виконання має значення більше, ніж будь-коли. Ванітні метрики нас не переконують. Стартапи, які можуть швидко ітеруватися, включати зворотний зв’язок користувачів та демонструвати позитивний прогрес у встановлений термін, наприклад, досягти 10% конверсійної ставки в пілотному проекті або досягти ключових етапів, ймовірно, отримають значно більше інвестиційного інтересу.

Утримання користувачів також має значення: чи повертаються користувачі? Чи глибоко вони взаємодіють з продуктом? У платформах з підтримкою LLM споживання токенів може бути значущим проксі для глибини використання.

Хоча деякі AI-компанії здатні швидко масштабуватися, екосистема все ще залишається волатильною. Маржі можуть стискатися, моти не легко підтримувати, а конкуренція жорстка. У цих умовах взаємодія користувачів, початкова траєкторія та сила теми є найсильнішими картами в колоді стартапу.

Ринкова захищеність є обов’язковою

Ми відхилили стартапи, які спочатку виглядали привабливо, але не мали захищеності – пропрієтарних робочих процесів, галузевих переваг у маркуванні або циклів даних, створених користувачами, які поглиблюються з часом.

Одна команда мала елегантний інтерфейс, але не мала пропрієтарних даних чи технічної глибини. Інші каталися на хвилі гіпу раннього випуску LLM, але були швидко затінені новими можливостями популярних платформ.

Наприклад, ми бачили стартапи, які намагалися прикрутити “емоціональний інтелект” до ChatGPT під час взаємодії з користувачем, але були розбиті кілька місяців потому самим OpenAI, випустивши подібні функції нативно. Ціла концепція стартапу просто зникла. Ці випадки навчили нас важливості інвестування в компанії з незалежними технічними ядрами та галузевим фокусом.

Червоні прапори, на які ми звертаємо увагу

У наших оцінках постійно з’являються певні попереджувальні знаки:

• Пітчі, наповнені жаргоном, але легкі на конкретику
• Засновники, які не можуть ідентифікувати платних клієнтів або артикулювати болючу точку
• Реплікація стандартних рішень без унікального технологічного шару або галузевого фокусу

Ми уникаємо менталітету “будуй і продай”. Ми займаємося підтримкою засновників, які віддані вирішенню проблем та стають лідерами у своїй сфері.

Іншим червоним прапором, на який ми звертаємо увагу, є стартапи, які надмірно фокусуються на плагінах OpenAI або будують повністю всередині Notion, Slack чи Discord. Ці платформи можуть заблокувати доступ або поглинути цінність самі. Ми питаємо: що виживе, якщо платформа змінить свій API завтра?

Поради інвесторам, які входять у сфері AI без технічної експертизи

Для не-технічних інвесторів, які хочуть фінансувати AI-стартапи, наша порада проста:

По-перше, партнеруйте мудро. Приведіть до справи радників, співінвесторів або менеджерів з технічним背景ом, які можуть перевірити технологію та команду.

По-друге, підтримуйте засновників, які можуть чітко артикулювати проблему, яку вони вирішують, та кроки для її вирішення. Якщо пітч не має чіткості, він, ймовірно, не має напрямку.

По-третє, диверсифікуйте. Розподіляйте інвестиції по різних секторах, типах проблем та бізнес-моделях. Це збільшує шанс знайти проривних переможців та обмежує ризик вниз.

Якщо pre-seed стартап, який розглядається, демонструє чіткі ознаки потреби користувачів (зростаюча аудиторія, сильна взаємодія та рівень утримання) та часті ітерації продукту на основі зворотного зв’язку – це індикатори високопотенційного підприємства з перспективами масштабування.

Висновок

На ринку AI спокуса гнатися за наступну велику річ зрозуміла. Але інвестування на ранній стадії вимагає дисципліни, скептицизму та глибокого розуміння того, що відокремлює гіперболізоване від суті.

Інвестори, які застосовують ригор, партнерують з експертами та фокусуються на фундаментальних принципах, будуть найкраще підготовлені до навігації в цьому високошвидкісному просторі та виходу з портфелем тривалих, високоефективних AI-компаній.