ผู้นำทางความคิด
ผู้ซื้อสมาร์ท: วิธีการที่ AI กำลังเขียนใหม่สำหรับ B2B ในปี 2026
ในฐานะ CEO ของบริษัท SaaS ฉันซื้อเทคโนโลยีมามากกว่าหนึ่งทศวรรษแล้ว และฉันสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่าการซื้อเทคโนโลยีใหม่ในปัจจุบันรู้สึกไม่เหมือนเดิมเลย ไม่ว่าจะเป็นหนึ่งปีที่แล้วหรือสิบปีที่แล้ว
กระบวนการนำเทคโนโลยีใหม่เข้าสู่ตลาดใช้ในการทำงานแบบเชิงเส้น บริษัทจะระบุปัญหา củaลูกค้า ออกแบบโซลูชัน เปิดตัว และขายผ่านช่องทางที่นำโดยมนุษย์ แต่เมื่อฉันเข้าสู่รอบการวางแผนสำหรับปี 2026 สิ่งหนึ่งที่ชัดเจนสำหรับฉันคือการเคลื่อนไหวเชิงเส้นนั้นไม่มีอยู่แล้ว
ทำไม? เพราะว่า AI ได้กลายเป็นเครื่องยนต์ที่ขับเคลื่อนการค้นพบ การประเมิน และความน่าเชื่อถือของเทคโนโลยี การเปลี่ยนแปลงนี้ได้เปลี่ยนแปลงแล้วว่า ngànhเทคโนโลยีแข่งขันกันอย่างไร อัตราการนวัตกรรมที่ขับเคลื่อนด้วย AI ไม่เพียงแต่เปลี่ยนแปลงวิธีการสร้างเทคโนโลยีเท่านั้น แต่ยังเปลี่ยนแปลงวิธีที่ตลาดทั้งหมดตัดสินใจว่าสิ่งใดที่ควรได้รับความสนใจ บริษัทเทคโนโลยีต้องทราบเรื่องนี้
AI ให้ข้อมูลในการตัดสินใจเทคโนโลยีก่อนการประชุมครั้งแรก
ไม่กี่ทศวรรษที่แล้ว ทีมของฉันและฉันจะพบกับผู้ขายต่างๆ บ่อยครั้งในการประชุมส่วนบุคคลเป็นหนึ่งในขั้นตอนแรกในการเลือกเทคโนโลยีใหม่สำหรับธุรกิจของเรา ด้วย AI ผู้ซื้อในปัจจุบันอาจจะเดินไปครึ่งทางของการตัดสินใจก่อนที่จะพูดกับมนุษย์
แน่นอนว่าผู้ซื้อเทคโนโลยีได้ทำการวิจัยออนไลน์มาหลายปีแล้ว หากไม่ใช่หลายทศวรรษ การวิจัยล่าสุดของ Responsive พบว่า เก้าใน十分ของผู้ซื้อ มา Prepared โดยการวิจัยก่อนติดต่อผู้ขายครั้งแรก ในปี 2020 Gartner คาดการณ์ว่า 80% ของการโต้ตอบการขาย B2B ระหว่างซัพพลายเออร์และผู้ซื้อจะเกิดขึ้นในช่องทางดิจิทัลภายในปี 2026 จากการสังเกตของฉัน พวกเขาไม่ผิดเพียงเล็กน้อย
แต่ AI กำลังเติมเชื้อเพลิงให้กับการเปลี่ยนแปลงนี้ รายงานพฤติกรรมผู้ซื้อของ G2 ในปี 2025 พบว่า 79% ของผู้ซื้อซอฟต์แวร์ ทั่วโลกกล่าวว่าการค้นหาด้วย AI ได้เปลี่ยนแปลงวิธีการวิจัยของพวกเขา โดย 29% ระบุว่าพวกเขาเริ่มการวิจัยผ่านโมเดลภาษาขนาดใหญ่ (LLM) มากกว่า Google มากขึ้น ตามการวิจัยล่าสุดของ Responsive ช่องว่างนั้นกว้างกว่า สองในสามของผู้ซื้อธุรกิจ รายงานว่าใช้ AI ที่สร้างขึ้นมากเท่ากับหรือมากกว่าเครื่องมือค้นหาทั่วไปสำหรับการตัดสินใจที่สำคัญ
สำหรับบริษัทเทคโนโลยี สิ่งนี้หมายความว่าแอลกอริทึมจะเล่าเรื่องราวของคุณให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพก่อนที่จะมีการสนทนาขายแม้แต่ครั้งแรก รอยเท้าดิจิทัลของคุณ ตั้งแต่หน้าผลิตภัณฑ์ไปจนถึงความคิดเห็นในกลุ่มผู้ใช้ และแม้กระทั่งความสามารถในการค้นพบ AI ของแบรนด์ของคุณได้กลายเป็นตัวแยกแยะที่มีประสิทธิภาพแล้ว
ผู้ขายต้องเข้าใจผู้ซื้อที่ได้รับอิทธิพลจาก AI
ในแสงสว่างของการเปลี่ยนแปลงนี้ ผู้ให้บริการเทคโนโลยีต้องเข้าใจและปรับตัวให้เข้ากับผู้ซื้อสมัยใหม่ มีสามสิ่งที่ต้องพิจารณา
1. การจัดตำแหน่งผู้นำได้เปลี่ยนแปลงไปรอบๆ เทคโนโลยี
ในขณะที่การซื้อใช้ในการนั่งอยู่กับการจัดซื้อในปัจจุบันผู้นำธุรกิจทุกคนตั้งแต่ผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการเงินและการปฏิบัติตามกฎระเบียบอาจมีบทบาทในการซื้อ เนื่องจากความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการนำ AI มาใช้หรือรวมเข้ากับระบบสามารถมีผลกระทบเท่ากับการ đổiใหม่ และคุณภาพของข้อมูล การเปิดเผยต่อการกำกับดูแล และการกำกับดูแลแบบจำลองได้กำหนดรูปแบบการอภิปรายมากเท่ากับค่าใช้จ่ายหรือประสิทธิภาพ AI ได้กลายเป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจแล้ว ในความเป็นจริง องค์กรที่จัดตำแหน่งผู้นำรอบๆ จุดเน้น AI มีแนวโน้มที่จะรายงานการเติบโตที่สูงกว่าค่าเฉลี่ยเกือบสองเท่า ตาม McKinsey
บริษัทเทคโนโลยีที่มีวิสัยทัศน์มากที่สุดที่ฉันรู้จักไม่ได้รักษา AI เป็นคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่พวกเขารักษา AI เป็นความสามารถขององค์กร พวกเขากำลังสร้างความรู้ร่วมกันรอบๆ การกำกับดูแล ความปลอดภัยของแบบจำลอง และความสมบูรณ์ของข้อมูลระหว่างฟังก์ชัน ไม่ใช่แค่ภายในวิศวกรรมเท่านั้น มันกลายเป็นข้อกำหนดสำหรับการ đổiใหม่ที่รับผิดชอบ เมื่อฉันวางแผนสำหรับปี 2026 ฉันกำลังรักษาการจัดตำแหน่งรอบๆ AI เป็นวินัยขององค์กรที่ใช้ร่วมกัน เพื่อให้แน่ใจว่าทุกทีมเข้าใจทั้งโอกาสและความรับผิดชอบ
2. AI ได้เปลี่ยนแปลงความเสี่ยงและความน่าเชื่อถือ
คุณไม่สามารถโยนหินในซิลิคอนแวลลีย์โดยไม่ต้องตีเครื่องมือ AI ใหม่ บริษัททุกแห่งมี “AI ที่ขับเคลื่อน” ในการนำเสนอของพวกเขาแล้ว แต่คำถามที่ผู้ซื้อต้องการคำตอบมากขึ้นไม่ใช่ว่าคุณใช้ AI หรือไม่ แต่ว่าคุณใช้ AI อย่างรับผิดชอบหรือไม่
ไม่ใช่ความลับที่ AI ได้รับการตรวจสอบและกำกับดูแลที่เพิ่มขึ้น ในปี 2024 จำนวนบริษัทที่เปิดเผยการกำกับดูแล AI ระดับคณะกรรมการเพิ่มขึ้นมากกว่า 84% เมื่อเทียบกับปีที่แล้ว และมากกว่า 150% เมื่อเทียบกับปี 2022
ผู้ซื้อในปัจจุบันไม่น้อยหน้าเลย ตาม ข้อมูล ใกล้ครึ่งหนึ่งของผู้ตัดสินใจด้านเทคโนโลยีได้นำ AI ไปใช้กับกระแสการทำงานที่สำคัญแล้ว ตั้งแต่การวิจัยตลาดไปจนถึงแผนการผลิตภัณฑ์ อีก 71% คาดว่าจะเพิ่มการใช้ AI ในช่วงหนึ่งปีข้างหน้า และหนึ่งในสามกล่าวว่าการใช้ GenAI ของบริษัททำให้พวกเขาเชื่อถือแบรนด์นั้นมากขึ้น
สิ่งนี้บอกฉันว่า AI ไม่ใช่ตัวแยกแยะที่แท้จริงอีกต่อไป มันเป็นตัวกรองสำหรับความน่าเชื่อถือของบริษัท เมื่อประเมินคำกล่าวอ้างของ AI ฉันถามผู้ให้บริการเทคโนโลยี: คุณปกป้องข้อมูลที่ขับเคลื่อนโมเดลของคุณอย่างไร? ระบบการกำกับดูแลและกรอบการเปิดเผยข้อมูลของคุณคืออะไร? คุณทดสอบความเบี่ยงเบนหรือความลำเอียงและแบ่งปันผลการค้นพบเหล่านั้นหรือไม่? การ đổiใหม่ที่รับผิดชอบได้กลายเป็นขอบเขตการแข่งขันที่ใหม่แล้ว
3. หลักฐานยังคงเหนือกว่าคำสัญญา
สิ่งหนึ่งที่ไม่เปลี่ยนแปลงใน二十ปี: คติพจน์ของฉันในความเป็นผู้นำด้านเทคโนโลยียังคงเป็น “แสดงให้เห็น ไม่ใช่บอก” AI สามารถเร่งการค้นพบและทำให้การสื่อสารเป็นอัตโนมัติ แต่สุดท้ายฉันต้องเห็นหลักฐาน
ฉันไม่ได้อยู่คนเดียว จำนวนมาก ของผู้ซื้อยังคงบอกว่าคำตอบ RFP อย่างเป็นทางการมีความสำคัญอย่างมากหรือมากที่สุดในการตัดสินใจสุดท้ายของพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นความแม่นยำของการออกผล LLM ความโปร่งใสของข้อมูลการฝึกอบรม หรือความชัดเจนของผลลัพธ์ของลูกค้า ผู้ซื้อเทคโนโลยีในปัจจุบันยังคงต้องการหลักฐานที่ว่าเทคโนโลยีนั้นให้ผลลัพธ์ไม่ใช่แค่ในทางทฤษฎี แต่ในทางปฏิบัติ และดีกว่าคู่แข่ง
ในตัวอย่างหนึ่งที่ฉันเห็นเมื่อเร็วๆ นี้ บริษัทระดับโลกเปรียบเทียบเครื่องมือ GenAI สองตัวโดยถามคำถามง่ายๆ ที่มีความเสี่ยงสูง: “บริษัทของเรามีพนักงานกี่คน?” โมเดลที่ได้รับความนิยมดึงตัวเลขที่ล้าสมัยจากอินเทอร์เน็ตที่เปิดกว้าง อีกตัวหนึ่งแสดงตัวเลขที่ถูกต้องและตรวจสอบแล้วจากระบบภายในของบริษัท ช่วงเวลาแห่งความแม่นยำเพียงช่วงเดียวนั้นเปลี่ยนการอภิปรายจากความน่าตื่นเต้นไปสู่ความไว้วางใจ และความไว้วางใจชนะ
ความเป็นผู้นำด้านเทคโนโลยีต้องการการทำความเข้าใจเลนส์ AI
ฉันพบว่าตัวเองกำลังใช้เวลามากกว่าที่เคยคิดว่าเทคโนโลยี บริษัท รวมถึงของฉันเอง กำลังถูกมองผ่านเลนส์ของ AI ในฐานะ CEO เป็นบทบาทของฉันที่จะกำหนดกระบวนการที่กำหนดว่าบริษัทของเราจะถูกประเมิน ว่าจะถูกไว้วางใจ และจะถูกเลือกในตลาดที่ขับเคลื่อนด้วย AI
เรากำลังเข้าสู่ยุคที่ความไว้วางใจ หลักฐาน และการกำกับดูแลรอบๆ AI มีความสำคัญมากเท่ากับความเร็วและนวัตกรรม นี่คือการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญสำหรับผู้นำด้านเทคโนโลยี: โอกาสที่จะเปลี่ยนการเปลี่ยนแปลงที่ขับเคลื่อนด้วย AI ให้เป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่ยั่งยืน ผู้นำด้านเทคโนโลยีมีทางเลือก: ให้ AI塑造ตลาดของคุณหรือ塑造วิธีที่บริษัทของคุณปรากฏตัวในกระบวนการซื้อขับเคลื่อนด้วย AI เริ่มต้นด้วยการยกย่องการกำกับดูแล การพิสูจน์ผลลัพธ์ และการจัดตำแหน่งผู้นำรอบๆ การ đổiใหม่ที่รับผิดชอบ
