Den Ersatz Ihrer Vertriebsmitarbeiter durch KI immer als Risiko zu betrachten, war immer riskant. Die EU hat gerade bewiesen, warum

Unternehmen, die ihre Junior‑Vertriebspositionen durch KI‑Agenten ersetzt haben, haben ein echtes Risiko eingegangen, und der Artikel 50 der EU hat gerade gezeigt, warum. Chatbots und Sprachagenten müssen sich nun in ganz Europa als KI ausweisen, egal wo sie ansässig sind, sonst drohen hohe Geldstrafen.

Während die USA und Kanada keine vergleichbare bundesweite Regelung haben, könnte eine mögliche Durchsetzung dennoch reale Konsequenzen für Vertrieb und Marketing haben. Derzeit sind Offenlegungsgesetze in den USA differenzierter als die der EU und variieren je nach Bundesstaat, insofern sie für kommerzielle Interaktionen gelten. Die Regulierung entwickelt sich jedoch nur langsam weiter.

Was wir wissen, ist, dass Käufer Transparenz erwarten, wenn sie mit Unternehmen interagieren. Zwischen 84 % und 91 % der Verbraucher sagen, dass der Einsatz von KI offengelegt werden sollte, während nur etwa ein Fünftel der Organisationen dies tut. Ältere Studien legen nahe, dass die Kaufquote um fast 80 % sinken kann, wenn ein Vertriebsmitarbeiter offenlegt, dass er KI ist. In den letzten beiden Jahren von KI‑SDRs und Autodialern, bei denen viele Junior‑Mitarbeiter und deren Karriereaufbau ersetzt wurden, beruhte das Modell darauf, dass der Käufer nichts davon weiß. Genau das hat Europa gerade abgeschafft.

Der gegenteilige Ansatz, KI zu nutzen, um Leistung zu steigern und Erkenntnisse zu gewinnen, wirkt ein gutes Stück klüger als noch vor einem Jahr. Denn Sie investieren in die nächste Generation, die weiterhin nötig ist, um den Abschluss tatsächlich zu tätigen, und das ist aus regulatorischer Sicht ein deutlich sichereres Vorgehen.

Warum das KI‑Agent‑Verkäufer‑Modell immer fragil war

Das KI‑Abschluss‑Modell hat drei Mängel. Der erste ist das Offenlegungsgesetz, und das ist gerade das Thema, über das alle in Bezug auf Europa sprechen. Es kam zuerst nach Europa, setzte einen Ton und ein mögliches Vorgehensmodell für andere Märkte in der Zukunft.

Der zweite Mangel besteht darin, dass es darauf angewiesen war, dass Käufer es nicht erkennen können. Wir glauben gern, dass wir das können, wobei drei Viertel der Verbraucher angeben, KI im Text zu erkennen, und 72 % sagen, sie könnten sie in einem Sprachgespräch erkennen.

Doch dann konnten 90 % eine KI‑generierte Stimme nicht korrekt identifizieren. Das ist nicht ihr Verschulden. Diese KI‑Agenten sind so gut geworden, dass Sie wahrscheinlich schon einmal mit einem verbunden waren, ohne es zu merken. Und selbst wenn Sie es bemerkt hätten, hätte das die Unterhaltung verändert oder ein bestimmtes Gefühl ausgelöst?

Ein Unternehmen, dessen Erfolg davon abhängt, dass Kunden sich bei dem, was sie hören, irren, ist fragil. Denn je mehr die Grenze verschwimmt, desto eher greift das Gesetz ein, um zu helfen.

Der dritte Mangel liegt darin, zu erkennen, dass selbst dort, wo der Bot noch funktioniert, er nie etwas aufgebaut hat. Ein menschlicher SDR, der ein Jahr damit verbringt, abgewiesen zu werden, wird zum Abschlussmacher. Ein starker Verkäufer. Ein Bot, der ein Jahr lang abgewiesen wird, wird zu nichts. Er erzeugt das Meeting, liefert aber niemanden, der den Abschluss tätigt. Daher wird jedes Unternehmen, das seine Junior‑Vertriebsmitarbeiter gegen Agenten ausgetauscht hat, weil das Modell billig wirkte, feststellen, dass künftig Stellen zu besetzen bleiben.

KI nutzen, um bessere Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln, nicht um sie zu ersetzen

Ich romantisiere nicht die alte Art, wie wir geschult haben, weil sie langsam und teuer war. So habe ich gelernt, als KI noch nicht dort war, wo sie heute steht. Neueinstellungen lernten in der Praxis an echten Interessenten, die oft einen besseren Vertriebsmitarbeiter verdient hätten, stolperten über teure Leads und verschwenden Stunden mit Rollenspielen zusammen mit Managern. Das war schlichtweg die Kosten, um einen Verkäufer auszubilden, und bis jetzt gab es keine Alternative.

Einige Unternehmen sahen KI als Lösung dafür, wenn sie auf den Kunden ausgerichtet war, berücksichtigten jedoch nicht die drei zuvor genannten Mängel.

Ich behaupte nicht, dass KI keinen Platz im Vertrieb und Marketing hat. Ganz im Gegenteil. Sie hat unserer Branche enorm an Effizienz und Mehrwert gebracht, doch wir müssen weiterhin erkennen, wo die Maschine aufhören muss. In einem Menschen‑geschäft, bei dem der Abschluss von den Beziehungen abhängt, die wir in jeder Interaktion aufbauen, liegt für viele die Grenze beim Telefonat, das zum Abschluss nötig ist – egal, ob es das erste oder das neunte ist.

Denn wenn der Abschluss menschlich sein muss, ist die Qualität dieses Menschen das entscheidende Element. Die Notwendigkeit eines Menschen für den Käufer erklärt genau, warum es jetzt wichtiger denn je ist, schneller gute Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln.

All das überträgt die Aufgabe nicht einfach an die Maschine, sondern teilt sie richtig auf. Der bessere Ansatz besteht darin, dass das Volumen an die KI geht, während die Entscheidungsfindung beim Menschen bleibt.

Eine Maschine kann einen Vertriebsmitarbeiter in einer Woche durch mehr Übung führen, als ein Vorgesetzter in einem Quartal beaufsichtigen könnte. Sie kann jedoch nicht bestimmen, welcher Mitarbeiter für Ihre wichtigsten Kunden bereit ist, und dieser Anruf bleibt beim Manager. Übergaben Sie Leads erst, wenn ein Vertriebsmitarbeiter mit einer dokumentierten Darstellung seiner Stärken und Schwächen erscheint.

Die EU stellt das lediglich in einen Kontext für eine Branche, die KI so schnell wie möglich übernimmt. Wenn sich alles so rasch bewegt, treffen Menschen schnelle Entscheidungen, die teuer werden können. Einen Schritt zurückzutreten und über die Entwicklung von Vorschriften nachzudenken, die Ihren Plan beeinflussen könnten, ist einfach ein Teil eines klugen Geschäftsführens, damit Sie nicht in einem Jahr alles neu aufbauen müssen.