贝斯尼克·弗雷拉库（Besnik Vrellaku）是Salesflow.io的首席执行官和创始人，Salesflow.io是一家领先的Go-To-Market（GTM）软件公司，利用多渠道销售技术革新中小企业的B2B潜在客户生成。
销售行业一直存在一种担忧，即人工智能可能最终会取代人类销售人员。根据盖特纳报告，到2026年，75%的B2B销售组织将使用AI引导的销售来增强传统的销售策略，而不是取代销售人员。然而，我们现在看到的结果是更加积极和赋予力量的。AI并没有从流程中移除人员，而是增强了他们的能力，帮助他们变得更加专注、有效和充实。让AI处理重复的工作，以便您可以专注于真正的对话每个销售人员都知道行政工作会花费多少时间。根据2022年Salesforce报告，销售人员只花了28%的时间实际销售，剩下的时间都花在了其他任务上，例如交易管理或数据输入。记录活动到CRM，创建跟进提醒，复制通话记录，安排会议和搜索文件以找到正确的演示文稿都需要花费大量时间。这些任务很重要，但它们不需要创造力、同理心或战略思考。它们会减慢人们的速度，并将他们从他们擅长的事情中分散注意力。通过使用AI驱动的工具来处理这类工作，销售人员可以专注于最重要的事情：对话、关系和销售。从自动生成的通话摘要到智能电子邮件建议和智能线索路由，AI现在为销售团队提供了更多空间来做只有人类才能做的事情。这并不意味着将控制权交给AI，而是意味着消除摩擦并为真正的人际联系释放能量。最好的销售人员正在使用AI来提高他们的直觉，而不是取代它们关于AI的一个最大神话是，它使人类的判断力变得无关紧要。事实上，它做了相反的事情。AI可以在一个人无法处理的规模上发现信号、模式和洞察力，麦肯锡研究（2023年）显示，使用AI进行销售个性化和线索评分的公司可以将转化率提高多达15%，将成交率提高多达20%。但它仍然依赖于销售人员来解释这些洞察力并以同理心和细微差别行事。您可以使用AI来优先考虑您的销售线索，识别热门线索和了解客户行为，但仍然需要人类的触觉来产生影响。知道如何响应犹豫，何时推动和何时倾听，或者如何在高风险对话中建立信任，永远不会被外包给机器。最好的销售人员不是与AI竞争，他们正在使用AI来提高自己的意识和直觉。个性化的参与现在可以大规模实现如今的买家希望被视为个体。根据Accenture的报告，91%的消费者更有可能从提供相关优惠和推荐的品牌购买。他们希望收到与他们的挑战相关的电子邮件，演示如何适应他们特定的用例，并与了解他们优先事项的人建立关系。但在高容量的销售环境中，提供这种级别的个性化一直是一个挑战。AI现在正在帮助团队解决这个问题。工具可以从CRM数据、网站行为、产品使用情况和第三方信号中提取信息，生成感觉个人化和及时的信息。销售人员不再发送通用序列，而是可以以实际产生共鸣的内容和上下文联系客户。这一过程仍然由销售人员指导，但它得到了使其更快、更一致的系统的支持。这不仅仅是关于发送更好的电子邮件。这是关于通过更智能地出现、更频繁地建立更好的关系。销售团队正在从刚性的流程转向响应式系统传统的销售模型通常依赖于固定的阶段和部门之间的交接。一个线索从营销转移到销售，然后从销售转移到客户成功，按照标准路径进行。但这种方法不再反映买家的行为，尤其是在数字化的环境中。AI使团队能够以更响应式、事件驱动的方式运作。如果用户停止参与、在聊天中提出关键问题或通过产品行为触发风险信号，正确的人可以立即被通知。销售、支持和产品团队可以迅速聚集在一起，围绕重要时刻形成临时小组。团队不再被锁定在一个流程中，而是变得灵活和主动，实时响应真正的需求。AI没有取代结构，它只是给团队更多的自由来适应，而不牺牲协调性。教练和绩效管理现在是数据驱动的销售经理一直努力支持他们的团队，但大部分教练都是基于直觉或反应性反馈。有了AI驱动的分析，这种情况正在改变。对话智能平台可以分析通话记录，找出顶级表现者与其他人有什么不同，并标记需要改进的领域。这些工具提供了对话比率、异议处理、跟进时间等方面的洞察力，帮助经理和销售人员了解他们的发展重点。这创造了一个持续学习的文化，反馈是具体的、客观的和及时的。团队不再猜测什么可能有所帮助，而是可以依靠真正的证据和明确的数据来支持增长。真正的风险不是AI，而是过时的系统和流程很容易担心AI可能有一天会使某些工作变得多余，但真正的风险是坚持过时的流程，这些流程不再为客户或团队服务。仍然依赖电子表格、分散工具和手动工作流程的销售组织已经落后了——这不是因为AI，而是因为他们没有使用现在可用的工具。AI不会自动修复糟糕的系统。事实上，它可以突出哪里出了问题。但是，当有意图地使用时，它可以帮助团队重新想象他们的工作流程，在部门之间更好地协调，并为客户提供更无缝的体验。这不是关于取代人们，而是关于取代低效率。那些将AI视为进化机会的组织将会蓬勃发展。人际联系仍然是销售过程中最有价值的部分尽管AI可以做什么，但在每个销售旅程中仍然有时刻，人们希望与人交谈。当一笔交易即将完成时，当一个问题需要解决时，或者当一个客户不确定并需要安慰时，正是人际联系产生了影响。AI可能有助于安排会议或准备提案，但仍然是销售人员建立信任、处理异议并完成交易。这些时刻需要同理心、经验和理解——机器无法复制的品质。这是销售人员证明自己价值的地方，不是与自动化竞争，而是做只有人类才能做的事情。适应AI的销售人员将比不适应的销售人员表现更好随着AI成为销售工作流程的标准部分，最成功的销售人员将是那些知道如何有效使用AI的人。根据领英2024年销售报告，高绩效销售人员比低绩效销售人员更有可能每天使用AI工具，比例为2.3倍。但这不仅仅是关于技术技能，而是关于态度。那些对新工具持开放态度、学会解释AI生成的洞察力并理解如何使用自动化来更有效地工作的销售人员将拥有显著的优势。他们不怕变化，而是拥抱变化，将AI视为专注于他们最擅长的事情的一种方式。他们不抵制自动化，而是利用它来放大他们的影响力。销售领导者可以通过投资培训、鼓励实验和奖励好奇心来支持这一点。通过这样做，他们将建立更具适应性、更高效和更具竞争力的团队。让销售工作变得更人性化，而不是更少讽刺的是，销售中AI的最大好处之一是，它可以让工作感觉更人性化。通过消除重复的任务、简化行政工作和支持决策，AI让人们有更多的时间专注于关系和结果。当人们可以花更多时间与客户、学习和做他们擅长的事情时，他们的工作变得更加有意义。他们不再被流程所困扰，而是被目的所激励。AI不会从销售中抹去灵魂。在正确的使用下，它可以帮助恢复销售的灵魂。当人们可以花更多时间与客户、学习和做他们擅长的事情时，他们的工作变得更加有意义。他们不再被流程所困扰，而是被目的所激励。AI不会从销售中抹去灵魂。在正确的使用下，它可以帮助恢复销售的灵魂。
人工智能（AI）的崛起将改变商业的许多方面，销售也不例外。AI 的集成可以显著提高销售效率，简化工作流程，并通过复杂数据分析推动业务成功。自动化常规任务销售专业人员通常花费大量时间在重复性任务上，例如数据录入、电子邮件管理和安排。AI 可以自动化这些任务，使销售代表能够专注于更具战略性的活动。自动化常规任务不仅节省时间，还减少了人为错误，从而提高了整体效率。例如，AI 驱动的工具可以自动分类和优先级电子邮件、安排跟进，并在无需人工干预的情况下进行。AI 系统可以标记重要电子邮件，确保销售代表能够主动跟进而不会被压倒。AI 还可以跟踪与潜在客户的互动，确保销售代表能够在最佳时间跟进，基于之前的互动和结果。这种级别的 AI 自动化可以确保没有潜在客户被忽略，从而最大限度地增加潜在机会。增强潜在客户生成和资格认定识别和资格认定潜在客户是销售过程中的一个关键但耗时的部分。传统上，这涉及手动分析数据，这可能很耗时且难以管理。AI 可以分析大量数据以识别高潜力潜在客户、评估其购买意愿并相应地优先级 – 这被称为潜在客户评分。AI 驱动的潜在客户评分系统使用算法根据行为、人口统计和互动评估潜在客户转化的可能性。这使销售团队能够更有效地分配时间和资源，专注于最有可能带来销售的潜在客户。AI 系统通过分析结果和调整其算法不断学习和改进，确保潜在客户评分过程保持准确和相关。例如，AI 模型可以根据积极和消极的回应进行训练，帮助销售代表专注于更有成效的对话。哈佛商业评论的一项研究显示，使用 AI 进行潜在客户评分的公司的潜在客户转化率增加了 51%。个性化客户互动超级个性化是销售互动成功的关键，AI 在此方面发挥着至关重要的作用。如今的市场，客户期望更个性化的体验，无法提供的企业可能会输给竞争对手。AI 可以分析客户数据以提供对其偏好、行为和需求的洞察，使销售代表能够量身定制其信息和优惠。AI 驱动的个性化不仅仅是简单地称呼客户的名字。它涉及了解客户的购买旅程、预测其需求并在每个阶段提供相关信息。例如，AI 可以分析过去的购买和浏览历史以推荐最有可能引起客户兴趣的产品或服务。这种量身定制的方法增加了客户参与和转化的可能性。AI 驱动的个性化在 B2B 销售中尤其强大。AI 可以帮助销售团队了解潜在客户的组织结构、识别关键决策者并量身定制销售推介以解决特定的痛点。这种有针对性的方法显著提高了销售工作的有效性。提高销售预测准确的销售预测对于分配资源和战略规划至关重要。传统上，销售预测依赖于历史数据和销售领导者的直觉。但根据 Gartner...
