Ratio зібрала $15,8 млн, забезпечила кредитну лінію у $100 млн для переосмислення потоку грошей у сфері B2B

Сан-Францисько базована компанія Ratio зібрала $15,8 млн у вигляді нового венчурного фінансування та забезпечила додаткову кредитну лінію у розмірі $100 млн, позиціонуючи себе для вирішення однієї з найбільш постійних проблем у сфері B2B-програмного забезпечення: розриву між підписанням угоди та фактичним отриманням грошей.

Компанія, яка спеціалізується на вбудованому фінансуванні для постачальників B2B-технологій, розширює модель, яка дозволяє продавцям отримувати гроші заздалегідь, а покупцям – платити протягом певного часу, фактично усуваючи традиційний компроміс між швидкістю укладення угод та потоком грошей.

Структурна проблема у сфері B2B-продажів

Для більшості компаній, що займаються програмним забезпеченням та технологіями, підписання угоди часто вводить нове обмеження, а не розв’язує існуючу проблему.

Покупці віддають перевагу гнучким умовам платежу – щомісячним або заснованим на використанні, – тоді як продавці зазвичай потребують готівки заздалегідь для фінансування зростання. Це напруження змушує компанії вибирати між двома неконструктивними варіантами: зниження ціни контракту для забезпечення щорічного авансового платежу або прийняття повільнішого, фрагментованого потоку доходів.

Платформа Ratio розроблена для усунення цього компромісу шляхом безпосереднього впровадження фінансування у процес продажу. Замість того, щоб розглядати бухгалтерський облік та збори як окремі процеси, вона інтегрує їх у початкову пропозицію.

Цей підхід відображає ширший зсув у напрямку “цитата-до-готівки” систем, де ціноутворення, підрахунок, платежі та фінансування працюють у єдиному робочому процесі, а не у відокремлених інструментах.

Платформа, побудована навколо вбудованого фінансування

У своїй основі Ratio поєднує елементи платежів, кредитування та інтелекту ціноутворення у єдину систему, розроблену для підприємств з рекурентним доходом.

За допомогою своєї моделі продавці можуть пропонувати гнучкі умови покупцям, одночасно отримуючи повну вартість контракту заздалегідь. Платформа ефективно видає капітал на основі очікуваної вартості контракту, зміщуючи час та ризик від продавця.

Ця модель особливо актуальна для високорозвинених компаній у сферах, таких як штучний інтелект, робототехніка та програмне забезпечення, де довгі цикли продажів та затримка збору готівки можуть обмежувати розширення, навіть якщо попит сильний.

Введення агента пропозицій штучного інтелекту

Фінансування збігається з введенням агента пропозицій штучного інтелекту Ratio, який зараз знаходиться у бета-версії.

Агент працює безпосередньо у процесі продажів, генеруючи пропозиції, які поєднують ціноутворення, умови платежу, дані про підрахунок та сигнали про наміри покупця у єдину структуру.

Мета агента – впливати на конструкцію угоди в момент, коли це найбільш важливо. Замість використання статичних моделей ціноутворення або реактивного зниження ціни, команди продажів можуть пропонувати умови, які підлаштовані як до переваг покупця, так і до позиції компанії щодо готівки.

Одночасно з цим фінансування впроваджується у той же потік. Капітал видається як частина самої транзакції, дозволяючи продавцям отримувати готівку при підписанні контракту, а покупцям – платити протягом певного часу, не вводячи окремі фінансові кроки чи традиційні структури боргу.

Це фактично перетворює капітал на вбудований компонент продукту, який активується автоматично при завершенні угод, а не керується окремо після продажу.

Що далі

Поява платформ, які поєднують фінансування, платежі та структурування угод за допомогою штучного інтелекту, вказує на глибинні зміни у тому, як проектуються транзакції B2B.

Якщо ця модель набуде популярності, ціноутворення може стати все більш динамічним у момент переговорів, формуючись не лише під впливом вартості продукту, але й ризиків, поведінки покупця та даних про підрахунок у реальному часі. Команди продажів більше не будуть покладатися на статичні рамки ціноутворення або широкі стратегії зниження ціни, а будуть працювати у системах, які постійно коригують умови для оптимізації як конверсії, так і результатів щодо готівки.

Це також вводить структурні зміни у тому, як доходи визнаються та керуються всередині компанії. Фінансові, продажні та операційні функції – традиційно розділені – будуть потребувати спільних систем, де умови угод, графіки платежів та виділення капіталу тісно пов’язані. Це може зменшити неефективність, але також піднімає нові питання щодо моделювання ризиків, залежності від зовнішнього капіталу та того, як компанії керують експозицією під час спадів ринку.

Ширше кажучи, вбудовування капіталу безпосередньо у потік продажів відводить контроль від традиційних фінансових каналів та передає його самим платформам програмного забезпечення. Коли все більше компаній прийматиме подібні моделі, доступ до ліквідності може стати вбудованою особливістю корпоративного програмного забезпечення, а не окремим фінансовим рішенням.

Довгострокові наслідки полягають у переході до програмованих систем доходу, де структура угоди, час потоку грошей та фінансовий ризик визначаються в момент продажу. Як ці системи працюватимуть під різними економічними умовами, ймовірно, вплине на те, як широко ця модель буде прийнята у сфері B2B.