Як штучний інтелект дозволяє інтегрованим командам продажів укладати угоди швидше та з вищою продуктивністю

Нова ера B2B

За останнє десятиліття ландшафт розробки продуктів і стратегії виходу на ринок зазнав глибоких змін. Десять років тому ваш продукт і модель виходу на ринок відрізнялися простотою та зрозумілістю. Дорожня карта продукту дотримувалася підходу періодичного оновлення, щоб задовольнити мінливі потреби цільової аудиторії. Тим часом маркетингова команда наполегливо працювала над формулюванням унікальних ціннісних пропозицій і залученням потенційних клієнтів, а команда продажів уміло перевіряла ці потенційні клієнти, сприяючи лояльності клієнтів.

Однак сьогодні покупець займає центральне місце у формуванні траєкторії стратегії зростання. Сучасний покупець не тільки шукає товар, який відповідає його потребам; вони також вимагають постійного, практичного досвіду, який підтверджує цінність продукту з самого початку.

Отже, як компанії можуть адаптуватися до цього нового середовища продажів? Перший — і найважливіший — крок — поглянути на те, як зараз працюють їхні відділи продажів і продуктів. Багато компаній мають дуже розрізнені пріоритети, і ці команди часто працюють розрізнено. Команда продажів опустила голову, зосереджена на укладанні угод. Команди розробки продуктів працюють над випуском інноваційних оновлень продуктів.

Подолання розриву між продажами та продуктом 

Організації, які досягнуть найбільшого успіху в цю нову еру, це ті, які визнають важливість залишатися налаштованими на динаміку клієнтів і вміють інтегрувати ці знання в процеси розробки своїх продуктів. Розвиваючи культуру інновацій і оперативності, ці організації можуть не тільки відповідати, але й перевершувати очікування клієнтів, забезпечуючи тим самим конкурентну перевагу на ринку, що постійно розвивається.

Важливий і часто недооцінений актив робить це ефективно. Ваша команда PreSales, до складу якої входять інженери з продажу (інженери з рішень, архітектори з рішень, консультанти з рішень, системні інженери, інженери для клієнтів, консультанти з передпродажної роботи, технічні менеджери з роботи з клієнтами, інженери з додатків або інженери з польових додатків), розташовані на ланці технічної експертизи та продажів. кмітливість. Ця команда відіграє ключову роль у сприянні співпраці в команді продажів і наданні незамінної технічної інформації ширшій команді, яка виходить на ринок.

Внесок команди PreSales виходить за межі відділу продажів. Будучи сполучною ланкою між відділами продажів і продуктами, команда PreSales гарантує, що характеристики продукту ідеально відповідають потребам клієнтів, що постійно змінюються. Їхня унікальна позиція дозволяє їм подолати розрив між тонкощами пропозиції продуктів і практичними вимогами клієнтів.

В очах ваших покупців команда PreSales постає безцінним ресурсом, а інженери з продажів — кращим каналом для глибокого розуміння ваших продуктів і послуг. 

Розблокування надздібностей PreSales за допомогою ШІ 

Сучасні команди PreSales мають унікальну можливість розширити свої ролі за межі того, чим вони були раніше. Покупці хочуть працювати з експертами з рішень, які розуміють потреби їхнього бізнесу, і у відповідь компанії швидко розширюють свої організації PreSales. За допомогою правильних інструментів на базі штучного інтелекту PreSales може отримувати та використовувати унікальні дані та аналітичну інформацію, щоб стимулювати зростання доходів, оптимізувати повсякденні завдання та заохочувати компанії узгоджувати плани своїх продуктів із потребами ринку.

Інструменти зі штучним інтелектом і можливостями машинного навчання можуть ефективно розкривати основні питання, пов’язані з роботою:

Чи завершиться угода? Чому/чому ні? Що покращить мої шанси на закриття?

• Рекомендуючи найкращих членів команди PreSales для пошуку можливостей продажу на основі доступності, досвіду та набору навичок, AI покращує управління ресурсами та продуктивність команди. Крім того, контекст природної мови забезпечує обґрунтування розподілу ресурсів, і запитувач може додатково оцінити навички виконавця або попросити альтернативні рекомендації.

Чи я зосереджуюсь на найбільш відповідних завданнях?

• Безпроблемно виконуючи рутинні та трудомісткі дії, такі як введення даних, планування та створення документів, AI дає змогу командам технічних відділів продажу зосередитися на завданнях вищої цінності, включаючи взаємодію з клієнтами, розробку стратегії та налаштування рішення. 

Які недоліки продукту заважають укладенню угод і як ми можемо це довести?

• Об’єднуючи запити на функції, штучний інтелект аналізує, класифікує та створює групи запитів на функції продукту від потенційних клієнтів і клієнтів, щоб надати цінну інформацію про пріоритети; це допомагає командам продуктів у створенні дорожньої карти, орієнтованої на дохід.

У цю епоху, коли швидкість і спритність є першорядними, виграють ті, хто інвестує в PreSales. Інженери з продажу надають швидку, точну та індивідуальну технічну інформацію, яка резонує з клієнтами. Настав час усвідомити ключову роль PreSales і розкрити їхній потенціал за допомогою нових інструментів, спеціально створених для цієї стратегічної функції. 

Збирання та агрегування відгуків про продукт

У відповідь на постійні зміни в середовищі продажів нова стратегія виходу на ринок буде успішною лише за допомогою інформації, отриманої PreSales. Як технічні експерти з глибоким знанням свого ринку, команди PreSales постійно аналізують відповідність продукту покупцеві. Ці відомості можуть значно вплинути на дорожню карту продукту для збільшення доходів. Однак відсутність даних означає, що ці запити часто залишаються без відповіді. 

Навіть в організаціях, де співпраця в області продукту викликає відгуки клієнтів, процес цього може бути трудомістким і недосконалим. Результат? Можливості втрачаються через неорганізовані, часто повторювані, запити від кількох систем і відсутність чіткого бачення найважливіших пунктів дорожньої карти. 

Однак інструменти штучного інтелекту дозволяють належним чином сортувати та представляти відгуки, а також вони можуть виявити тенденції, які раніше не були помічені. 

Резюме

Сучасні покупці очікують, що процес купівлі буде безперебійним, і команди PreSales мають вирішальне значення для його реалізації. Лідери рішень, які можуть автоматизувати повсякденні завдання та перетворювати дані в практичну інформацію за допомогою штучного інтелекту, зможуть краще керувати своїми командами, узгоджувати продажі та продукт і проявляти творчість у розробці найкращих практик, які можна скопіювати для успіху продажів у майбутньому. 

Інструменти на базі штучного інтелекту можуть сприяти цьому зростанню, змінити стратегію продукту та позитивно вплинути на прибутки.