Як AI може забезпечити досвід споживача, який тепер очікується у B2B-покупців

Ландшафт B2B-продажів переживає швидку трансформацію. Економічна невизначеність, зміна очікувань покупців та технології, такі як генераційна AI, змушують лідерів продажів переглянути свій підхід. Ця зміна відбувається через те, що покупці B2B тепер очікують такого самого рівня персоналізації, зручності та багатоканальної взаємодії, яку вони мають як споживачі. В результаті жодна угода не гарантована, а статичні процеси продажів більше не є сталими. Щоб досягти успіху, команди продажів повинні прийняти гнучкість, інновації та технології, як ніколи раніше.

Незважаючи на численні та різноманітні виклики, розумні зусилля продажів дають значні результати. Ми знаємо, що лідери, які впроваджують зростальний підхід у свої дії, ймовірно, досягнуть успіху. Ті, хто перевершує інші у зростанні, інвестують більш агресивно в цифрові трансформації та AI. Це допомагає їм підвищити продуктивність продажів і маркетингу. Статистика показує, що ті, хто досягає інноваційного досконалості, бачать додатковий чотири відсоткові пункти вищої кумулятивної росту загального прибутку акціонерів порівняно зі своїми колегами.

Щоб глибше зрозуміти, як успішні організації B2B-продажів використовують технології для покращення точності та швидкості, наша команда спілкувалася з понад 70 комерційними лідерами по всьому світу, щоб дізнатися, як вони забезпечують надринку, сталий рост. Ми виявили, що лідери росту в B2B-продажах використовують AI для пошуку нових кишень росту як у своєму основному бізнесі, так і поза ним. Ось чотири способи, якими вони це роблять:

1. Використовуйте AI для виявлення можливостей «білого простору»

Перший крок до постійного успіху у B2B-продажах – виявлення правильних можливостей. Аналізуючи великі набори даних, AI може допомогти командам продажів визначити швидко зростаючі ніші, взаємодіяти з клієнтами більш ефективно через мікро-сегментацію та виявляти цінні можливості.

Наприклад, з правильною інформацією та налаштуванням AI-інструменти можуть пропонувати можливі ринки «білого простору» для існуючих продуктів, визначати нові вертикалі чи генерувати можливості розробки продуктів для використання особливих технологій у сусідніх просторах. Якщо компанія може визначити області для нових інвестицій та швидко скористатися ними, шляхи до успіху будуть швидко збільшені.

Аналогічно, машинне навчання дозволяє компаніям сегментувати клієнтів, аналізуючи атрибути, які впливають на продажі, пріоритизуючи ключові групи клієнтів та адаптуючи пропозиції відповідно. Ці знання інформують рішення, такі як те, як персоналізувати пропозиції цінності або пріоритизувати ліди – все це важливо для ефективних продажів. Ці нові можливості пропонувати конкретні продукти або послуги у відточених способах до цілевих клієнтів, доставлених у масштабі, можуть мати значний вплив. Що більше, з ростом смаку B2B-продавців до споживчих досвідів, здатність сегментувати точно та до високого рівня гранулярності стане все більш важливою для успіху.

2. Використовуйте інсайти AI для цілевої взаємодії з клієнтами та пріоритезації

AI також може допомогти визначити, які потенційні клієнти найімовірніше позитивно відреагують на підхід, покращуючи потік SQL у систему.

Наприклад, коли поєднано з зовнішніми джерелами даних, генераційна AI може створити детальний вигляд ринку компанії. Це включає в себе міцну карту потенційних клієнтів, передбачувані витрати по лінії продуктів, поточну частку по клієнту та деталі клієнтських даних (такі як галузь, підрозділ галузі, тенденції покупок схожих клієнтів та місцезнаходження). Коли це інтегровано з системою управління відносинами з клієнтами (CRM), цю інформацію можна перетворити на кваліфіковані ліди внутрішньою командою продажів, які потім можуть бути перетворені на можливості продажів. Це може суттєво розширити новий клієнтський потік.

Однак ця технологія все ще перебуває на стадії дитинства. Багато B2B-продавців перебувають на початкових етапах використання генераційної AI. Лише 21% комерційних лідерів повідомляють, що їхні компанії повністю впровадили корпоративне прийняття генераційної AI у B2B-покупках та продажах, а 22% лише протестували окремі випадки використання. Тому робота залишається – але результати можуть бути суттєвими.

3. Задовольте та збережіть клієнтів за допомогою взаємодії, підтримуваної AI

Це не досить просто знайти нових клієнтів та можливостей, хоча – сильні організації продажів фокусуються на збереженні так само, як і на придбанні. Окрім пошуку нових клієнтів, AI є ключем до того, щоб компанії могли задовольнити та зберегти своїх клієнтів. Визначаючи закономірності у поведінці клієнтів, команди продажів можуть попередньо пом’якшити ризики виходу клієнтів та доставляти більше цінності через персоналізовані повторні звернення, забезпечуючи довгострокові відносини.

Наприклад, AI може допомогти вирішити проблему виходу клієнтів, розглянувши кілька факторів, таких як ціни, послуги чи функції продукту, допомігши лідерам продажів зрозуміти причини виходу клієнтів та коли це може статися. Розгорнувши аналітичні методи, включаючи аналіз настрою та поведінкові дані клієнтів у взаємодії, компанії можуть краще передбачити ключові фактори та рівні майбутнього виходу клієнтів по різних ринках, лініях бізнесу та окремим клієнтам. Знаючи це, вони можуть визначити та впровадити активні заходи для ефективного збереження.

Збереження також випливає з позитивних досвідів клієнтів щодо бренду самої компанії, чи то у маркетингових матеріалах, які вони отримують, чи у швидкості, з якою вони можуть отримати відповіді на свої питання та виклики. AI-орієнтована націленість контенту та спілкування через чат-боти, наприклад, можуть швидко покращити ці ключові канали взаємодії клієнтів, рухаючись від широких, універсальних підходів та некорисних, позбавлених нюансів ботів.

4. Розпізнайте, що AI не просто технологія, а важіль росту

Незважаючи на зростаючий ентузіазм щодо AI та інших цифрових технологій, лише 20% лідерів продажів B2B можуть вказати на доведений досвід постійного впровадження технологій для забезпечення надмірного росту. Багато з них все ще перебувають на початкових етапах, експериментуючи з AI, але не повністю розблоковуючи його потенціал. Однак компанії, які відносяться до AI як до стратегічного засобу – а не просто до іншого інструменту – вже тягнуться вперед.

Повідомлення чітке: AI не просто конкурентна перевага; це стає основою сучасних B2B-продажів. Ті, хто приймає це зараз, будуть тими, хто визначить наступну епоху росту – визначаючи неохоплені ринки, придбуючи клієнтів високої цінності та будуючи тривалі відносини у масштабі.