RapidCanvas เข้าซื้อ Entytle เพื่อขับเคลื่อนการใช้ AI ในธุรกิจตลาดหลังการขายภาคอุตสาหกรรม

RapidCanvas เข้าซื้อกิจการ Entytle ซึ่งเป็นธุรกิจด้านข่าวกรองตลาดหลังการขายภาคอุตสาหกรรม และนำธุรกิจนี้เข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของแพลตฟอร์ม AI ที่บริษัทบริหารจัดการเอง ขณะที่ผู้ผลิตกำลังมองหาวิธีเปลี่ยนข้อมูลอุปกรณ์ที่สั่งสมมาหลายทศวรรษให้กลายเป็นรายได้จากอะไหล่และบริการที่สม่ำเสมอยิ่งขึ้น ข้อตกลงนี้ครอบคลุมเทคโนโลยี ลูกค้า และพนักงานของ Entytle โดยไม่มีการเปิดเผยมูลค่าทางการเงิน

ประกาศเมื่อวันที่ 28 ตุลาคม ระบุถึงการผสานแพลตฟอร์ม AI แบบเอเจนต์และวิศวกร AI ภาคสนามของ RapidCanvas เข้ากับแพลตฟอร์ม Insyghts ของ Entytle ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับฐานอุปกรณ์ที่ติดตั้งแล้ว โดย Insyghts จะยังคงใช้ชื่อเดิม ส่วน Vivek Joshi ซีอีโอของ Entytle จะเข้ารับตำแหน่งผู้จัดการทั่วไปของฝ่ายตลาดหลังการขายของ RapidCanvas

การควบรวมครั้งนี้มุ่งแก้ปัญหาที่พบได้ทั่วไปในภาคอุตสาหกรรม ผู้ผลิตอาจมีอุปกรณ์ทำงานอยู่ในสถานที่ของลูกค้าหลายพันแห่ง แต่กลับไม่มีศักยภาพเพียงพอที่จะดูแลความสัมพันธ์กับลูกค้าทุกรายอย่างต่อเนื่อง การค้นพบโอกาสด้านบริการจากข้อมูลเป็นประโยชน์ แต่เมื่อต้องติดตามโอกาสนั้นต่อผ่านการพูดคุยกับลูกค้า การค้นหาอะไหล่ และการจัดทำใบเสนอราคา งานส่วนใหญ่จึงเริ่มต้นขึ้น

เหตุใดฐานอุปกรณ์ที่ติดตั้งแล้วจึงสำคัญ

ตลาดหลังการขายภาคอุตสาหกรรมครอบคลุมอะไหล่ การบำรุงรักษา บริการ และการสนับสนุนที่เกี่ยวข้องหลังจากขายอุปกรณ์แล้ว Entytle ระบุว่าเครื่องจักรอาจใช้งานต่อเนื่องได้นาน 10 ถึง 30 ปี ทำให้เกิดความสัมพันธ์ทางการค้าระยะยาวที่บริหารจัดการได้ยากหากอาศัยเพียงการดูแลบัญชีลูกค้า

ในช่วงเวลาดังกล่าว ข้อมูลลูกค้าเปลี่ยนแปลง อุปกรณ์ถูกย้าย ชิ้นส่วนถูกเปลี่ยน และกิจกรรมด้านบริการสะสมอยู่ในระบบต่าง ๆ ทีมขายอาจรู้จักลูกค้ารายใหญ่เป็นอย่างดี แต่มีข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้ารายย่อยและอุปกรณ์รุ่นเก่าที่ไม่ครบถ้วนเท่า

Entytle มุ่งทำให้ฐานอุปกรณ์ที่ติดตั้งแล้วมองเห็นได้และนำไปใช้ดำเนินการต่อได้ ลูกค้าของบริษัทมีทั้ง Peerless Pump, Baker Hughes, GEA และ Veolia ภายใต้ข้อตกลงซื้อกิจการ ลูกค้าจะยังได้รับการดูแลจากทีมสนับสนุนชุดเดิม พร้อมเข้าถึงแพลตฟอร์ม RapidCanvas ที่ครอบคลุมยิ่งขึ้นและทรัพยากรด้านวิศวกรรม AI

“อุปสรรคที่ขัดขวางการสร้างรายได้จากตลาดหลังการขายมาโดยตลอดคือการลงมือดำเนินการ ไม่ใช่แค่การได้ข้อมูลเชิงลึก” Rahul Pangam ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของ RapidCanvas กล่าวในประกาศ การเข้าซื้อกิจการนี้มีเป้าหมายเพื่อเชื่อมโยงสองส่วนเข้าด้วยกัน ได้แก่ การทำความเข้าใจว่ามีโอกาสอยู่ตรงไหน และการสร้างเวิร์กโฟลว์ที่จำเป็นต่อการคว้าโอกาสนั้น

Entytle เพิ่มอะไรให้กับชุดเทคโนโลยี

เว็บไซต์ของ Entytle อธิบายว่าแพลตฟอร์มของบริษัทช่วยรวมข้อมูลจากแหล่งต่าง ๆ เช่น ระบบ ERP, CRM ระบบบริการภาคสนาม และสเปรดชีต การทำความสะอาดข้อมูลและการรวบรวมข้อมูลอุปกรณ์กับลูกค้าไว้ในมุมมองเดียวเป็นรากฐานสำหรับการระบุบัญชีลูกค้าที่ยังได้รับการดูแลไม่เพียงพอ โอกาสด้านอะไหล่ และรูปแบบการซื้อที่เปลี่ยนแปลงไป

แพลตฟอร์มวิเคราะห์ฐานอุปกรณ์ที่ติดตั้งของบริษัทเพิ่มขีดความสามารถต่าง ๆ เช่น รายการวัสดุสำหรับงานบริการ การวิเคราะห์ข้อมูล และการผสานรวมกับ Salesforce CRM ดังนั้น การเข้าซื้อกิจการครั้งนี้จึงนำมาซึ่งมากกว่าอินเทอร์เฟซสำหรับโมเดลอเนกประสงค์ แต่ยังนำมาซึ่งผลิตภัณฑ์ที่จัดระบบตามเอนทิตีและความสัมพันธ์ที่ทีมขายและทีมบริการในภาคอุตสาหกรรมใช้

โครงสร้างข้อมูลเฉพาะด้านนี้มีความสำคัญ คำแนะนำด้านตลาดหลังการขายที่เป็นประโยชน์ต้องเชื่อมโยงสินทรัพย์เข้ากับลูกค้า การกำหนดค่า ประวัติการบริการ และอะไหล่ที่เกี่ยวข้องได้อย่างถูกต้อง ระเบียนที่ดูคล้ายกันอาจหมายถึงเครื่องจักรคนละเครื่อง และอะไหล่ที่ใช้กับการกำหนดค่าแบบหนึ่งอาจไม่เหมาะกับอีกแบบหนึ่ง

การจัดเก็บความสัมพันธ์เหล่านี้ไว้ในฐานข้อมูลที่มีการดูแลปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ช่วยให้เอเจนต์มีจุดเริ่มต้นที่ดีกว่าการให้อนุมานกระบวนการทางธุรกิจทั้งหมดจากเอกสารหลายชุด

การจัดทำใบเสนอราคาแสดงเส้นทางจากข้อมูลเชิงลึกสู่การลงมือทำ

เอเจนต์จัดทำใบเสนอราคาของ Entytle เป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของขั้นตอนการทำงานที่เกี่ยวข้อง บริษัทระบุว่าระบบประมวลผลบริบทจากอีเมลขาเข้า ส่งต่อคำขอ ตรวจสอบข้อมูลลูกค้าและธุรกรรม ค้นข้อมูลจากบัญชีราคาอะไหล่ และจัดเตรียมเอกสารใบเสนอราคา

แต่ละขั้นตอนต้องอาศัยข้อมูลที่มักกระจายอยู่คนละแห่ง คุณค่าทางการค้าเกิดจากการประสานการตรวจสอบเหล่านี้ ไม่ใช่เพียงร่างคำตอบอีเมลให้สละสลวย ใบเสนอราคาต้องระบุรายการให้ถูกต้อง ใช้ราคาที่เหมาะสม และส่งถึงบุคคลที่ถูกต้อง จึงจะกลายเป็นการดำเนินการด้านการขายที่มีประโยชน์ได้

บริษัทเผยแพร่เกณฑ์เปรียบเทียบเพื่อแสดงเวลาที่อาจประหยัดได้จากกระบวนการนี้ พร้อมระบุว่าผลลัพธ์แตกต่างกันไปตามความซับซ้อนของเวิร์กโฟลว์ ตัวเลขดังกล่าวควรเข้าใจว่าเป็นข้อสังเกตของ Entytle ไม่ใช่ผลการดำเนินงานที่ยืนยันแล้วของข้อเสนอ RapidCanvas หลังการควบรวมกิจการ

ประกาศการเข้าซื้อกิจการในภาพรวมกล่าวถึงเอเจนต์ที่ช่วยสนับสนุนการหาลูกค้าเป้าหมาย การจัดทำใบเสนอราคา และการบริการลูกค้า เวิร์กโฟลว์เหล่านี้แสดงให้เห็นว่าเหตุใดข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับฐานอุปกรณ์ที่ติดตั้งแล้วจึงเสริมการทำงานของแพลตฟอร์มดำเนินการได้เป็นอย่างดี กล่าวคือ ข้อมูลช่วยระบุว่าควรดำเนินการเรื่องใด ส่วนเวิร์กโฟลว์ช่วยให้แน่ใจว่าการดำเนินการนั้นเสร็จสิ้น

RapidCanvas นำบริบท ความเชี่ยวชาญทางวิศวกรรม และการประเมินผลมาใช้

RapidCanvas เรียกรูปแบบการให้บริการของบริษัทว่า Hybrid Approach ซึ่งผสานแพลตฟอร์ม AI แบบเอเจนต์เข้ากับผู้เชี่ยวชาญและวิศวกร AI ภาคสนาม ผู้เชี่ยวชาญด้านตลาดหลังการขายของ Entytle จะทำงานภายใต้รูปแบบดังกล่าว

กลไกบริบทองค์กรของบริษัทช่วยให้มีบริบททางเทคนิคเพิ่มเติม RapidCanvas อธิบายถึงชั้นระบบที่รวบรวมการจับคู่เอนทิตี คำจำกัดความทางธุรกิจ ตรรกะในการตัดสินใจ และรูปแบบต่าง ๆ ที่ผ่านการตรวจสอบจากทีมของลูกค้า ระบบนี้ผสานข้อมูลอัปเดตจากระบบองค์กรเข้ากับความเห็นและการตรวจสอบยืนยันจากผู้เชี่ยวชาญ เพื่อให้แอปพลิเคชันใช้บริบทเฉพาะของธุรกิจได้ แทนที่จะพึ่งพาเพียงความรู้ทั่วไปของโมเดล

ในบริบทของตลาดหลังการขาย หมวดหมู่เหล่านี้อาจรวมถึงวิธีที่ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) นิยามสินทรัพย์ที่ยังใช้งานอยู่ ระเบียนลูกค้ารายใดเป็นเจ้าของความสัมพันธ์กับลูกค้า และมีข้อยกเว้นใดบ้างที่ใช้กับการตัดสินใจด้านบริการหรือการเสนอราคา ทั้งหมดนี้เป็นตัวอย่างของบริบทที่ระบบลักษณะนี้จำเป็นต้องใช้ ไม่ใช่การเปิดเผยรายละเอียดการกำหนดค่าของแพลตฟอร์มที่ผสานรวมกันแล้ว

RapidCanvas ยังอธิบายถึงกระบวนการประเมินผลและปฏิบัติการ AI ซึ่งกำหนดเกณฑ์การยอมรับตามประเภทของงาน ทดสอบกับตัวอย่างจากลูกค้าที่กันไว้สำหรับการทดสอบ และติดตามผลหลังการนำไปใช้งาน กรอบการทำงานที่บริษัทเผยแพร่เน้นการตรวจสอบย้อนกลับผลลัพธ์ไปยังข้อมูลต้นทาง และวัดว่าผู้ใช้ยอมรับหรือแก้ไขผลลัพธ์เหล่านั้นหรือไม่

แนวทางนี้มีความสำคัญเมื่อผลลัพธ์ที่ AI สร้างขึ้นนำไปสู่การดำเนินงานจริง การดึงหมายเลขชิ้นส่วนได้อย่างถูกต้อง การเลือกลูกค้า และการแนะนำข้อความสำหรับติดต่อสื่อสาร เป็นงานคนละประเภทกัน แต่ละงานจึงต้องมีเกณฑ์วัดความสำเร็จที่เหมาะสม และกำหนดจุดที่ให้มนุษย์ใช้วิจารณญาณได้อย่างชัดเจน

ทิศทางใหม่ของ AI สำหรับองค์กรที่เจาะจงอุตสาหกรรมมากขึ้น

การเข้าซื้อกิจการครั้งนี้เกิดขึ้นหลังจาก RapidCanvas เพิ่งระดมทุนรอบ Series B ได้ 29 ล้านดอลลาร์ โดยมี Vertex Ventures SEA & India เป็นผู้นำการลงทุน และมี Hitachi Ventures เข้าร่วมด้วย Entytle นำกรณีการใช้งานในภาคอุตสาหกรรมที่มีรากฐานมั่นคง ความสัมพันธ์กับลูกค้า และทีมงานที่เข้าใจรายละเอียดการปฏิบัติงานเบื้องหลังการขายและการให้บริการหลังการขายมาร่วมด้วย

สำหรับ RapidCanvas การเข้าซื้อกิจการนี้อาจช่วยย่นระยะห่างระหว่างแพลตฟอร์ม AI แนวราบกับโซลูชันอุตสาหกรรมที่พร้อมใช้งานจริง ส่วน Entytle จะได้รับทรัพยากรด้านวิศวกรรมและการดำเนินงานมาเสริมธุรกิจที่สร้างขึ้นบนข้อมูลภาคอุตสาหกรรมอยู่แล้ว เหตุผลเชิงกลยุทธ์คือการผสานความสามารถด้าน AI ที่นำกลับมาใช้ซ้ำได้เข้ากับความรู้ที่จำเป็นต่อการนำความสามารถเหล่านั้นไปใช้กับกระบวนการเชิงพาณิชย์เฉพาะด้าน

สิ่งที่จะเป็นตัวชี้วัดผลลัพธ์ในทางปฏิบัติของดีลนี้ คือผู้ผลิตจะสามารถขยายการดูแลลูกค้าให้ครอบคลุมยิ่งขึ้นได้หรือไม่ โดยไม่สร้างคอขวดจากงานที่ต้องทำด้วยตนเองแบบเดิมขึ้นมาใหม่ในอินเทอร์เฟซใหม่ ข้อมูลสินทรัพย์ที่เชื่อถือได้ ข้อมูลชิ้นส่วนและราคาที่ถูกต้อง ตลอดจนเวิร์กโฟลว์ที่ผู้ใช้ตรวจสอบได้ จะเป็นตัวกำหนดว่าคำแนะนำจำนวนมากขึ้นจะนำไปสู่การให้บริการและกิจกรรมการขายที่เสร็จสิ้นจริงหรือไม่