AI สามารถส่งมอบประสบการณ์แบบผู้บริโภคให้กับผู้ซื้อ B2B ได้อย่างไร

ภูมิทัศน์การขาย B2B กำลังเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจ ความคาดหวังของผู้ซื้อที่เปลี่ยนแปลงไป และเทคโนโลยีเช่น AI ที่สร้างขึ้น กำลังบังคับให้ผู้นำการขายต้องคิดใหม่ว่าจะดำเนินการอย่างไร การเปลี่ยนแปลงนี้ได้รับแรงผลักดันจากข้อเท็จจริงที่ว่าผู้ซื้อ B2B คาดหวังระดับการปรับแต่ง ความสะดวกสบาย และการมีส่วนร่วมแบบออมนิชาแนลในระดับเดียวกับที่พวกเขาได้รับประสบการณ์แบบผู้บริโภค ในผลลัพธ์ ไม่มีข้อตกลงใดที่รับประกัน และกระบวนการขายที่คงที่ไม่สามารถรักษาได้ เพื่อให้ประสบความสำเร็จ ทีมขายต้องยอมรับการปรับเปลี่ยน ความคิดสร้างสรรค์ และเทคโนโลยีมากกว่าที่เคย

尽管มีความท้าทายมากมายและหลากหลาย ความพยายามในการขายที่ชาญฉลาดสามารถให้ผลลัพธ์ที่สำคัญได้ เรารู้ว่าผู้นำที่นำแนวคิดการเติบโตมาใช้ในการดำเนินการมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จ ผู้ที่มีผลการเติบโตสูงกว่าลงทุนใน การเปลี่ยนแปลงดิจิทัลและ AI มากกว่า ทำให้พวกเขาเพิ่มผลผลิตการขายและการตลาดได้ สถิติแสดงให้เห็นว่าผู้ที่มีนวัตกรรมที่ดีจะเห็นการเติบโตของผลตอบแทนผู้ถือหุ้นทั้งหมดสูงกว่าเพื่อนร่วมงานถึง สี่เปอร์เซ็นต์ ต่อปี

เพื่อให้เข้าใจว่าองค์กรการขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จใช้เทคโนโลยีเพื่อปรับปรุงความแม่นยำและความเร็วอย่างไร ทีมของเราพูดคุยกับผู้นำเชิงพาณิชย์มากกว่า 70 คนจากทั่วโลกเพื่อเรียนรู้ว่าพวกเขาขับเคลื่อนการเติบโตที่ยั่งยืนและเกินกว่าตลาดได้อย่างไร เราพบว่าผู้นำการเติบโตใน B2B ใช้ AI เพื่อค้นหาพื้นที่การเติบโตใหม่ๆ ทั้งในธุรกิจหลักและนอกเหนือจากนั้น มีหลายวิธีที่พวกเขาทำได้:

1. ใช้ AI เพื่อค้นหาพื้นที่โอกาสที่ยังไม่ได้ใช้

ขั้นตอนแรกในการขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จคือการค้นหาพื้นที่โอกาสที่เหมาะสม AI สามารถช่วยทีมขายระบุกลุ่มที่เติบโตอย่างรวดเร็ว มีส่วนร่วมกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพผ่านการแบ่งกลุ่มเล็กๆ และพื้นที่โอกาสที่มีค่า

ตัวอย่างเช่น ด้วยข้อมูลและการตั้งค่าที่เหมาะสม เครื่องมือที่ใช้ AI สามารถแนะนำตลาดที่ยังไม่ได้ใช้สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ ระบุแนวตั้งใหม่ๆ หรือสร้างโอกาสในการพัฒนาผลิตภัณฑ์โดยใช้เทคโนโลยีที่แตกต่างในพื้นที่ที่อยู่ข้างๆ หากบริษัทสามารถระบุพื้นที่สำหรับการลงทุนใหม่และใช้ประโยชน์จากมันอย่างรวดเร็ว เส้นทางสู่ความสำเร็จจะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

ในทำนองเดียวกัน การเรียนรู้ของเครื่องจักรช่วยให้บริษัทสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าโดยการวิเคราะห์ลักษณะที่ส่งผลต่อการขาย จัดลำดับความสำคัญของกลุ่มลูกค้าหลัก และปรับข้อเสนอให้เหมาะสม ความเข้าใจเหล่านี้แจ้งการตัดสินใจ เช่น วิธีการปรับข้อเสนอคุณค่าหรือจัดลำดับความสำคัญของลูกค้า – ทั้งหมดนี้จำเป็นต่อการขายที่มีประสิทธิภาพ โอกาสใหม่ๆ ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ปรับแต่งให้เหมาะสมสำหรับลูกค้าเป้าหมายในระดับที่กว้างขวางสามารถมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญ

2. ใช้ข้อมูลเชิงลึกของ AI สำหรับการกำหนดเป้าหมายและจัดลำดับความสำคัญของลูกค้า

AI ยังช่วยระบุว่าลูกค้า_potential ใดที่มีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อการเข้าถึงได้ดีที่สุด ซึ่งจะปรับปรุงกระบวนการนำ SQL เข้าระบบ

ตัวอย่างเช่น เมื่อรวมกับแหล่งข้อมูลภายนอก AI สามารถสร้างมุมมองละเอียดของตลาดของบริษัท ซึ่งรวมถึงแผนที่ที่แข็งแกร่งของลูกค้า_potential การใช้จ่ายที่คาดการณ์ไว้ตามบรรทัดผลิตภัณฑ์ หุ้นปัจจุบันของลูกค้า และข้อมูลลูกค้ารายละเอียด (เช่น อุตสาหกรรม ย่อยอุตสาหกรรม รูปแบบการซื้อของลูกค้าที่คล้ายกัน และที่ตั้ง) เมื่อผสมผสานกับระบบ CRM ข้อมูลนี้สามารถแปลงเป็นลูกค้า_potential ที่มีคุณภาพโดยทีมขายภายใน ซึ่งสามารถเปลี่ยนเป็นโอกาสในการขายได้ ซึ่งสามารถขยาย трубอใหม่ของลูกค้าได้อย่างมีนัยสำคัญ

อย่างไรก็ตาม เทคโนโลยีนี้ยังคงอยู่ในช่วงเริ่มต้น มีผู้ขาย B2B จำนวนมากที่ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นของการใช้ AI ที่สร้างขึ้น เพียง 21% ของผู้นำเชิงพาณิชย์ รายงานว่าบริษัทของตนได้ใช้ AI ที่สร้างขึ้นอย่างเต็มที่ในการซื้อขาย B2B ทั่วทั้งองค์กร และ 22% ได้ทดลองใช้กรณีการใช้งานเฉพาะเท่านั้น ดังนั้นยังมีงานที่ต้องทำ – แต่ผลลัพธ์อาจมีนัยสำคัญ

3. ดูแลและรักษาลูกค้าด้วยการมีส่วนร่วมที่ได้รับการช่วยเหลือจาก AI

ไม่เพียงพอที่จะหาลูกค้าใหม่และโอกาสเท่านั้น – องค์กรการขายที่แข็งแกร่งมุ่งเน้นไปที่การรักษาเช่นเดียวกับการได้มาซึ่งลูกค้า นอกเหนือจากการค้นหาลูกค้าใหม่ AI เป็นกุญแจสำคัญในการช่วยให้บริษัทดูแลและรักษาลูกค้า โดยการระบุรูปแบบในพฤติกรรมของลูกค้า ทีมขายสามารถลดความเสี่ยงของการลาออกและเพิ่มคุณค่าผ่านการติดตามผลส่วนบุคคล เพื่อให้แน่ใจว่ามีความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน

ตัวอย่างเช่น AI สามารถช่วยแก้ไขการลาออกโดยตรวจสอบปัจจัยต่างๆ เช่น การกำหนดราคา บริการ หรือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ช่วยให้ผู้นำการขายเข้าใจสาเหตุของการลาออกของลูกค้าและเมื่อใดที่อาจเกิดขึ้น โดยใช้วิธีการวิเคราะห์ รวมถึงการวิเคราะห์ความรู้สึกและข้อมูลพฤติกรรมในปฏิสัมพันธ์ของลูกค้า บริษัทสามารถคาดการณ์ได้ดีขึ้นเกี่ยวกับปัจจัยสำคัญและระดับของการลาออกในอนาคตในตลาดต่างๆ เส้นธุรกิจ และลูกค้าแต่ละราย โดยใช้ความรู้นี้ พวกเขาสามารถระบุและดำเนินการตามมาตรการรักษาที่มีประสิทธิภาพ

การรักษา cũng้มาจากการมีประสบการณ์ที่ดีของผู้บริโภคต่อแบรนด์เอง ไม่ว่าจะเป็นในเนื้อหาการตลาดที่พวกเขาได้รับหรือความเร็วในการเข้าถึงคำตอบสำหรับคำถามและความท้าทายของพวกเขา AI ที่ช่วยในการกำหนดเป้าหมายเนื้อหาสื่อสารและช่องทางสื่อสารแบบชัตเตอร์สามารถปรับปรุงช่องทางการมีส่วนร่วมของลูกค้าเหล่านี้ได้อย่างรวดเร็ว โดยการเปลี่ยนจากแนวทางแบบกว้างๆ ที่ไม่มีนัยสำคัญและการสื่อสารที่ไม่มีนัยสำคัญ

4. ตระหนักว่า AI ไม่ใช่แค่เทคโนโลยี แต่เป็นเครื่องมือในการเติบโต

尽管มีความกระตือรือร้นมากขึ้นสำหรับ AI และเทคโนโลยีดิจิทัลอื่นๆ เพียง 20% ของผู้นำการขาย B2B สามารถชี้ให้เห็นถึงประวัติที่พิสูจน์แล้วในการใช้เทคโนโลยีเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตที่มากกว่ามาก มีหลายคนยังคงอยู่ในช่วงเริ่มต้น โดยทดลองใช้ AI แต่ยังไม่ได้ปลดปล่อยศักยภาพที่แท้จริงของมัน อย่างไรก็ตาม บริษัทที่ มุ่งมั่นที่จะใช้ AI เป็นตัวช่วยเชิงกลยุทธ์ – แทนที่จะเป็นเพียงเครื่องมืออื่นๆ – กำลัง ดึงหน้า

ข้อความที่ชัดเจน: AI ไม่ใช่แค่ความได้เปรียบในการแข่งขัน แต่กำลังจะกลายเป็น รากฐาน ของการขาย B2B ในยุคสมัยใหม่ ผู้ที่ยอมรับมันในขณะนี้จะเป็นผู้ที่กำหนดยุคการเติบโตในอนาคต – การระบุตลาดที่ยังไม่ได้ใช้ การได้มาซึ่งลูกค้าที่มีคุณค่าสูง และการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนในระดับที่กว้างขวาง