Шумиха против ценности: оценка реального потенциала стартапов в сфере ИИ на ранней стадии

Два года назад венчурные капиталисты активно инвестировали во все, что связано с ИИ. Теперь мы все стали более избирательными и образованными, ищем решения реальных проблем, где ИИ приносит реальную пользу. 

Итак, сделаем окончательный вывод с самого начала: наличие «ИИ» в названии компании больше не является решающим фактором. Рынку потребовалось два года, чтобы пережить Большой взрыв ИИ и начать отделять реальную ценность от иллюзорных перспектив. 

Настоящая проблема выпала на долю инвесторов pre-seed. Нам пришлось навострить глаза, чтобы распознать инновации среди сотен одинаково ярких решений B2B SaaS на основе ИИ до получения прибыли. Каждое из них могло превратиться либо в единорога, либо в обертку ИИ за бесценок.

В Pre-Seed to Succeed (P2S) мы специализируемся на оценке стартапов ИИ на самой ранней стадии, когда тяга минимальна, команды невелики, а видение так же важно, как и код. Мы поделимся основными принципами и практиками, которые определяют наши инвестиционные решения в этом динамичном секторе, и найдем предприятия с высоким потенциалом.

Заблуждения относительно предварительного ИИ

Инвесторы, рассматривающие возможность входа в сферу ИИ, должны понимать, что важны как масштаб, так и уникальность решения. Существует распространенное заблуждение относительно стартапов ИИ на ранней стадии, что простого добавления тонкого слоя ИИ, например интерфейса чат-бота, достаточно для построения успешного бизнеса. Реальная ценность заключается в владение данными, решение конкретных проблем и эффективный охват пользователей.

Мы видели, как основатели фокусировались на поверхностной интеграции, которую было легко воспроизводить. Рынок изобилует вторыми пилотами и помощники, но только те, кто имеет глубокие познания в предметной области, дифференцированные каналы дистрибуции или уникальные пользовательские идеи, имеют шанс стать процветающим бизнесом. Примерами служат юридические помощники для контрактной разведки, решения по стратегии талантов для CHRO и помощники на строительных площадках — сложные проекты, требующие практического опыта в отрасли и подлинного понимания процессов, которые может оптимизировать ИИ. Эти типы решений имеют наибольшую ценность.

Еще одна тенденция — переход от вторых пилотов к агентам — автономным системам, которые могут не только помогать, но и действовать независимо в рабочих процессах. Эти модели обрабатывают многошаговые задачи, рассуждают в разных системах и координируют действия без человеческих подсказок. Хотя это еще рано, стартапы, создающие реальные агентские фреймворки для определенных вертикалей (например, финансовая отчетность, юридические операции), демонстрируют признаки масштабирования с высоким уровнем кредитного плеча.

Также, вместе с бесконечными возможностями для бизнеса, Внедрение ИИ повлекло за собой более высокие расходы, чем изначально ожидалось.. Клиенты B2B готовы инвестировать в дорогостоящие индивидуальные решения только в том случае, если они легко интегрируются в их существующие рабочие процессы и обеспечивают либо финансовые выгоды, либо операционное облегчение.

Оценка инноваций при отсутствии доходов

В отсутствие доходов и значительной поддержки, экспертиза команды и опыт в данной области являются, безусловно, самыми важными вещами, во которые мы инвестируем на предпосевном этапе.

Если команда стартапа понимает нюансы внедрения ИИ в отраслях с высокими ставками и может точно определить конкретные бизнес-задачи, это уже половина выигранной битвы. Другая половина заключается в исполнении — способности создавать продуманную инфраструктуру, гибридные интерфейсы и использовать передовой ИИ там, где это действительно имеет значение.

Среди других «говорящих» факторов, демонстрирующих ценность стартапа при отсутствии дохода, — скорость реализации и первые признаки любви пользователей. 

Помните историю про черепаху и зайца? Сегодня скорость исполнения важна как никогда. Показатели тщеславия нас не трогают. Стартапы, которые могут быстро вносить изменения, учитывать отзывы пользователей и демонстрировать положительный прогресс в установленные сроки, например, достигая 10%-ного коэффициента конверсии в пилотном проекте или достигая ключевых показателей, скорее всего, получат гораздо больший интерес со стороны инвесторов.

Удержание пользователей также имеет значение: возвращаются ли пользователи? Глубоко ли они взаимодействуют с продуктом? На платформах, работающих на основе LLM, потребление токенов также может быть значимым показателем глубины использования.

Хотя некоторым компаниям ИИ удается быстро масштабироваться, экосистема все еще остается нестабильной. Маржа может сокращаться, рвы трудно поддерживать, а конкуренция жесткая. В этих условиях вовлеченность пользователей, начальная тяга и сила темы — самые сильные карты в колоде стартапа.

Защищенность рынка является необходимостью

Мы отказались от стартапов, которые изначально выглядели заманчиво, но не имели достаточной защищенности — из-за запатентованных рабочих процессов, преимуществ маркировки, специфичных для конкретной области, или циклов обработки данных, создаваемых пользователями, которые со временем углубляются.

У одной команды был гладкий интерфейс, но не было фирменных данных или технической глубины. Другие оседлали шумиху ранних выпусков LLM, но их быстро затмили новые возможности популярных платформ.

Например, мы видели стартапы, которые пытались добавить функции «эмоционального интеллекта» к ChatGPT во время взаимодействия с пользователем, но через несколько месяцев их остановил сам OpenAI, выпустивший аналогичные функции нативно. Вся идея стартапа просто исчезла. Эти примеры научили нас важности инвестирования в компании с независимыми техническими подразделениями и узкой специализацией.

Красные флаги, за которыми мы следим

В наших оценках постоянно проявляются определенные тревожные признаки:

• Презентации, изобилующие жаргонизмами и мало конкретики
• Основатели не могут определить платежеспособных клиентов или сформулировать болевые точки
• Копирование стандартных решений без уникального технологического уровня или узкоспециализированной направленности

Мы избегаем менталитета «создай и переделай». Мы поддерживаем основателей, стремящихся решать проблемы и становиться лидерами в своих областях.

Еще один красный флаг, за которым мы следим: стартапы, которые переиндексируют плагины OpenAI или строят полностью внутри Notion, Slack или Discord. Эти платформы могут отрезать доступ или поглотить ценность самостоятельно. Мы спрашиваем: что выживет, если платформа завтра изменит свой API?

Советы инвесторам, входящим в сферу ИИ без технических знаний

Для нетехнических инвесторов, желающих вложить средства в стартапы в сфере ИИ, наш совет прост:

Во-первых, выбирайте партнеров с умом. Привлекайте консультантов, соинвесторов или менеджеров с техническим опытом, которые могут проверить технологию и команду.

Во-вторых, поддержите основателей, которые могут четко изложить проблему, которую они решают, и шаги по ее решению. Если в питче нет ясности, то, скорее всего, ему не хватает направления.

В-третьих, диверсифицируйте. Распределяйте инвестиции по секторам, типам проблем и бизнес-моделям. Это увеличивает шансы найти победителей прорыва и ограничивает риск падения.

Если рассматриваемый стартап на стадии pre-seading демонстрирует явные доказательства потребностей пользователей (растущая аудитория, высокие уровни вовлеченности и удержания) и частые итерации продукта на основе отзывов, то это показатели высокопотенциального предприятия с перспективами масштабирования.

Заключение

На рынке ИИ искушение гоняться за следующим большим делом понятно. Но раннее инвестирование требует дисциплины, скептицизма и глубокого понимания того, что отделяет шумиху от сути.

Инвесторы, которые подходят к делу ответственно, сотрудничают с экспертами и уделяют особое внимание фундаментальным показателям, будут в лучшем положении, чтобы ориентироваться в этом высокоскоростном пространстве и выйти из него с портфелем надежных и высокоэффективных компаний в сфере ИИ.