Wie KI ein konsumnahes Erlebnis für B2B-Käufer liefern kann

Das B2B-Vertriebsland ist im Umbruch. Wirtschaftliche Unsicherheit, sich ändernde Käufererwartungen und Technologien wie generative KI zwingen Vertriebsleiter, ihre Vorgehensweise zu überdenken. Diese Veränderung wird durch die Tatsache vorangetrieben, dass B2B-Käufer jetzt das gleiche Maß an Personalisierung, Einfachheit und Omni-Channel-Engagement erwarten, das sie als Verbraucher erleben. Als Ergebnis ist kein Deal garantiert und statische Vertriebsprozesse sind nicht mehr nachhaltig. Um erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsteams Agilität, Innovation und Technologie wie nie zuvor annehmen.

Trotz der zahlreichen und vielfältigen Herausforderungen führen intelligente Vertriebsbemühungen zu signifikanten Ergebnissen. Wir wissen, dass Führungskräfte, die eine Wachstumsmindset in ihren Handlungen umsetzen, wahrscheinlich Erfolg erzielen werden. Diejenigen, die bei Wachstum überdurchschnittlich abschneiden, investieren aggressiver in digital getriebene Transformationen und KI. Dies hilft ihnen, den Vertrieb und die Marketingproduktivität zu steigern. Die Statistiken zeigen uns, dass diejenigen, die Exzellenz in der Innovation erreichen, eine vier Prozentpunkte höhere kumulative Gesamtaktienrendite als ihre Mitbewerber sehen.

Um ein tieferes Verständnis dafür zu erlangen, wie erfolgreiche B2B-Vertriebsorganisationen Technologie nutzen, um Genauigkeit und Geschwindigkeit zu verbessern, sprach unser Team mit über 70 kommerziellen Führungskräften auf der ganzen Welt, um zu erfahren, wie sie über dem Marktdurchschnitt nachhaltiges Wachstum vorantreiben. Wir fanden heraus, dass Wachstumsführer im B2B-Vertrieb KI nutzen, um neue Wachstumspockets innerhalb ihres Kerngeschäfts und darüber hinaus zu finden. Hier sind vier Möglichkeiten, wie sie dies erreichen:

1. KI nutzen, um White-Space-Möglichkeiten zu identifizieren

Der erste Schritt zum konstanten B2B-Vertriebserfolg ist es, die richtigen Möglichkeiten zu identifizieren. Durch die Analyse von großen Datenmengen kann KI Vertriebsteams helfen, schnell wachsende Nischen zu identifizieren, Kunden effektiver durch Micro-Segmentierung zu engagieren und wertvolle Möglichkeiten zu identifizieren.

Beispielsweise können KI-gestützte Tools mit den richtigen Informationen und der richtigen Konfiguration mögliche White-Space-Märkte für bestehende Produkte vorschlagen, neue Branchen identifizieren oder Produktentwicklungs-Chancen für die Verwendung von unterschiedlichen Technologien in angrenzenden Bereichen ermitteln. Wenn das Unternehmen Bereiche für neue Investitionen identifizieren und schnell darauf reagieren kann, werden die Wege zum Erfolg schnell erhöht.

Ebenso ermöglicht maschinelles Lernen es Unternehmen, Kunden durch die Analyse von Attributen zu segmentieren, die den Vertrieb beeinflussen, wichtige Kundengruppen zu priorisieren und Angebote entsprechend anzupassen. Diese Erkenntnisse informieren Entscheidungen wie die Personalisierung von Wertangeboten oder die Priorisierung von Leads – alles entscheidend für den effektiven Vertrieb. Diese neuen Möglichkeiten, spezifische Produkte oder Dienstleistungen in maßgeschneiderten Formen für gezielte Kunden anzubieten, können einen erheblichen Einfluss haben. Was mehr ist, mit dem wachsenden Geschmack von B2B-Verkäufern für konsumähnliche Erfahrungen wird die Fähigkeit, genau und granular zu segmentieren, immer wichtiger für den Erfolg.

2. KI-Erkenntnisse für die Kundenzielgruppen und Priorisierung nutzen

KI kann auch helfen, zu identifizieren, welche potenziellen Kunden am wahrscheinlichsten auf einen Ansatz reagieren, und so den Fluss von SQLs in das System verbessern.

Beispielsweise kann generative KI, wenn sie mit externen Datenquellen kombiniert wird, eine detaillierte Ansicht des Marktes eines Unternehmens erstellen. Dies umfasst eine robuste Karte von potenziellen Kunden, prognostizierte Ausgaben nach Produktlinie, aktuelle Marktanteile nach Kunde und detaillierte Kundendaten (wie Branche, Subbranche, Kaufverhaltensmuster ähnlicher Kunden und Standort). Wenn diese Informationen in ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) integriert werden, können sie von einem Innendienstteam in qualifizierte Leads umgewandelt werden, die dann in Vertriebschancen umgewandelt werden können. Dies kann den Neukunden-Pipeline erheblich erweitern.

Allerdings ist diese Technologie noch in den Kinderschuhen. Viele B2B-Verkäufer sind in den frühen Stadien der Nutzung von generativer KI. Nur 21% der kommerziellen Führungskräfte berichten, dass ihre Unternehmen eine vollständige, unternehmensweite Einführung von KI im B2B-Kauf und -Verkauf umgesetzt haben, und 22% haben nur spezifische Anwendungsfälle getestet. Es gibt also noch Arbeit zu leisten – aber die Ergebnisse könnten erheblich sein.

3. Kunden mit KI-gestützter Interaktion begeistern und behalten

Es reicht nicht aus, nur neue Kunden und Möglichkeiten zu finden – starke Vertriebsorganisationen konzentrieren sich auf die Beibehaltung genauso wie auf die Akquise. Neben der Identifizierung neuer Kunden ist KI entscheidend, um Unternehmen zu helfen, ihre Kunden zu begeistern und zu behalten. Durch die Identifizierung von Mustern im Kundenverhalten können Vertriebsteams proaktiv Churn-Risiken mindern und durch personalisierte Follow-ups mehr Wert liefern, um langfristige Beziehungen zu gewährleisten.

Beispielsweise kann KI helfen, Churn zu bekämpfen, indem sie mehrere Faktoren wie Preise, Service oder Produktfunktionen untersucht, um Vertriebsleitern zu helfen, die Gründe hinter dem Kunden-Churn zu verstehen und wann er auftreten könnte. Durch die Anwendung analytischer Methoden, einschließlich Sentiment-Analyse und Verhaltensdaten in Kundeninteraktionen, können Unternehmen die Haupttreiber und Niveaus des zukünftigen Churns über verschiedene Märkte, Geschäftsbereiche und einzelne Kunden besser vorhersagen. Mit diesem Wissen können sie proaktive Maßnahmen für eine effektive Beibehaltung umsetzen.

Die Beibehaltung resultiert auch aus positiven Kunden Erfahrungen mit der Marke selbst, sei es in den Marketingmaterialien, die sie erhalten, oder in der Geschwindigkeit, mit der sie auf ihre Fragen und Herausforderungen zugreifen können. KI-gestützte Inhaltszielgruppen und Chatbot-Kommunikation können beispielsweise diese wichtigen Kunden-Engagement-Kanäle schnell verbessern, indem sie von breit gefächerten, einheitsorientierten Ansätzen und unhelpful, nuance-lackierenden Bots wegbewegen.

4. Erkennen, dass KI nicht nur Technologie, sondern ein Wachstumshebel ist

Trotz der wachsenden Begeisterung für KI und andere digitale Technologien können nur 20% der B2B-Vertriebsleiter auf eine bewährte Erfolgsbilanz bei der konsequenten Umsetzung von Technologie zur Steigerung des Wachstums verweisen. Viele sind noch in den frühen Stadien, experimentieren mit KI, aber haben noch nicht vollständig ihr Potenzial ausgeschöpft. Die Unternehmen, die sich jedoch zu KI als strategischem Enabler – und nicht nur als Werkzeug – bekennen, sind bereits vorne.

Die Botschaft ist klar: KI ist nicht nur ein Wettbewerbsvorteil; sie wird zur Grundlage des modernen B2B-Vertriebs. Diejenigen, die sie jetzt annehmen, werden diejenigen sein, die die nächste Wachstumsära definieren – unentdeckte Märkte identifizieren, hochwertige Kunden akquirieren und langfristige Beziehungen im großen Maßstab aufbauen.