Josh Dinneen，Blue Mantis CEO – 采访系列

Blue Mantis 通过帮助他们识别和实施企业软件解决方案来服务中型和企业组织，例如来自 AWS、Arctic Wolf、Acronis、Cisco、Dell、HPE、Microsoft 等公司的解决方案。主要客户包括 Cole Haan、Jacksonville Jaguars、Liberty Mutual、Woodforest National Bank 和 Boston Medical Center。

您能否分享 Blue Mantis 从成立到成为领先的托管服务提供商在云计算、网络安全、人工智能和数字化转型方面的旅程？

Blue Mantis 拥有 30 多年的历史，提供创新且成熟的技术解决方案给中型和企业客户。我们一直是他们数字化转型旅程的重要组成部分，并且，如您所问，我们也在自己的现代化旅程中，一个以我们提供的解决方案类型和我们帮助客户实现积极业务成果的方式发生了戏剧性的扩张。

我们从一家小型的区域性硬件和软件产品经销商转变为一家全国性和现在国际性的下一代服务提供商，我们称之为三个核心业务“支柱”——网络安全、云计算和托管服务。

随着我们扩大组织规模，我们还成功吸引了几位新的蓝筹高管加入我们的领导团队。通过这样做，我们加强了我们的技术能力，扩大了我们的服务产品，改进了我们的销售执行，并完善了我们的市场策略。这些关键领导者包括首席运营官（前任 CISO 和 CIO）Jay Pasteris；首席服务官 Steven DeMaayer；首席收入官 Terry Richardson 和我们的首席营销官 Sarah Foote。

作为下一代解决方案的提供商，我们还扩大了我们的咨询能力，并越来越多地担任客户的战略顾问，调查超动态的技术格局，并制定蓝图以帮助客户利用这些技术来支持他们的业务并实现可衡量的和积极的成果。我们还不断扩大我们的产品套件和服务组合，包括网络安全和风险管理、云计算、网络、数据中心现代化、现代化工作空间、运营商服务、资源管理以及以托管服务的形式提供这些解决方案。

以前被称为 Green Pages，直到我们在 2023 年 7 月推出新的品牌身份和名称，Blue Mantis 这个名字象征着我们作为战略顾问的角色，能够引领客户走向未来。事实上，Mantis 这个词字面意思是“先知、预言家和占卜者”。这真正体现了我们的使命和我们的精神。

Blue Mantis 在网络安全、云服务实践和托管服务方面取得了令人印象深刻的增长率，有哪些关键因素贡献了这一成果？

首先，我们能够保持对市场机会的敏锐关注。第二，我们始终将客户放在我们做的所有事情的前沿，这一点至关重要。第三，我们认为必须进行转型，将 Blue Mantis 从一个毛利润、销售成本模式转变为一个战略服务驱动的业务，旨在为客户推动业务成果。这显著地改变了 Blue Mantis 的增长轨迹。为了补充我们的有机增长，我们还进行了几次收购，并在这些三个关键增长领域增加了技术人才。这些投资带来了丰厚的回报；我们在网络安全方面实现了 405% 的五年增长率，在云服务实践方面实现了 119% 的增长率，在托管服务方面实现了 495% 的增长率。我们还在此期间将员工人数增加了 127%。

您能否详细介绍 Blue Mantis 内部和外部使用的人工智能的双重角色，内部用于运营效率，外部用于客户服务？

我们全力以赴地采用 GenAI 进行内部和外部使用。要在人工智能方面取得成功，数据管理变得非常重要。我们继续投资于我们的数据使能能力作为基础。作为 Microsoft 的合作伙伴，我们很早就获得了 Copilot 的使用权，并处于托管服务提供商利用人工智能为企业客户提供服务的前沿。这一点得到了客户、合作伙伴和 IT 渠道的市场观察者的验证。

对于我们的客户，我们从 2024 年第二季度开始提供托管的人工智能 Copilot 解决方案，这是一种由 Microsoft 提供的定制化的整体解决方案。我们将人工智能无缝和安全地集成到客户现有的 Microsoft 云环境中，并提供高管教育、战略规划和托管服务。我们的市场策略基于评估、现代化和管理的框架。通过我们的咨询方法，我们帮助客户识别出高价值的人工智能使用案例，识别和修复他们的数据资产相关的安全问题，并现代化数据处理以支持人工智能使用案例。在 Blue Mantis 内部，我们正在利用人工智能跨多个功能。无论是 Microsoft Copilot 还是其他人工智能技术，我们都看到显著的生产力提高，因为更多的使用案例被识别出来，人们变得更加熟悉该技术。

您能否提供一些具体的人工智能驱动的计划或项目，它们对您的客户产生了重大影响？

我们仍处于这一技术浪潮的初期阶段，许多客户仍在制定他们的应用型人工智能战略，以推动他们的业务。市场显然处于教育阶段，客户正在探索“可能性的艺术”，以利用这一新兴技术。我们看到的最显著的影响是两个方面。首先，当客户开始探索他们的数据资产时，这揭示了他们的数据资产的庞大范围和规模，并导致他们重新审视他们的数据管理流程和暴露新的数据泄露和数据丢失的威胁。许多客户对发现他们拥有多少数据以及谁可以访问这些数据感到惊讶。第二，当客户投资时间和精力来培训他们的员工时，生产力显著提高。建立对这一新技术的信任和控制至关重要，以推动客户从他们的人工智能投资中期望看到的影响。

Blue Mantis 如何保持领先于新兴威胁并为其客户管理风险？

我们是一家以安全为首要任务的公司，我们认为安全是我们设计、构建和支持的所有内容的基础。作为一家托管服务提供商，我们被客户高度依赖，作为他们的眼睛和耳朵，以及他们对抗内部和外部威胁的第一道防线。我们通过提供一套完整的云安全、网络和系统安全以及治理、风险和合规解决方案来保持领先于这些威胁，并帮助客户管理和降低风险。我们非常重视安全意识培训，无论是内部还是客户的，都要确保我们掌握最新的漏洞和攻击方法。这包括威胁情报、安全会议和行业最佳实践研究。我们还为客户提供全面安全评估，以识别他们现有安全态势中的弱点。这样可以帮助他们优先考虑潜在风险，并实施针对他们的环境、行业和预算量身定制的解决方案。对于许多客户，我们提供托管安全服务和 24/7 监控，通过与 Arctic Wolf 等合作伙伴的托管检测和响应（MDR）解决方案，以及指导和实施服务，以帮助他们在零信任之旅中前进。

通过结合这些方法，我们为客户提供了一种全面的安全策略，适应不断演变的威胁格局，并提高他们对网络攻击的警惕性。

您能否讨论中型和企业组织应该意识到的最近的网络安全趋势或挑战？

无论我们谈论的是中型还是企业组织，我们合作的组织都面临着许多相同的挑战。首先，他们需要更好和更全面的数据管理和从监管角度来看的数据隐私保障。新成立的 SEC 要求更快、更透明地披露数据泄露，这加剧了客户已经复杂的环境。

数据恢复力是中型市场面临的另一个重大挑战。仅仅“足够好”已经不够了。无论大小或垂直行业，客户的客户数据都受到日益复杂的对手的持续攻击。客户的风险配置文件正在扩大，防御必须变得更强大、更有活力和更复杂，以确保持续的保护。

最后，尽管面临着越来越多的威胁，但许多组织都期望“用更少的资源做更多的事情”。这是 Blue Mantis 发挥作用的地方。我们帮助客户解决这些问题，通过在云计算、网络安全和数字化转型领域提供指导和方向。然而，我们也扩大了我们的战略资源管理能力，特别是在网络安全和 IT 领域。我们拥有一个全面的人才库，允许 Blue Mantis 无缝地将资源整合到客户团队中，填补特定的技能缺口，并确保项目成功。

Blue Mantis 如何引导客户完成他们的云之旅，并且什么是成功的云策略的关键组成部分？

Blue Mantis 通过一种务实的方法来引导客户完成他们的云之旅。我们与客户密切合作，以了解他们的云转型背后的真正驱动因素，并共同合作，制定一份路线图。

与大多数转型计划一样，转移到云端并不意味着客户将拥有与现有运营相同的功能，这在他们的公司内部会带来挑战。无论是技能差距、所需的专业知识、培训还是工作能力，我们都帮助客户想象他们的未来状态，并确保他们在任何方面都得到支持，以便成功。

我们已经确定了四个主要的云端洞察：

首先，是与业务的对齐。任何云转型都需要有明确的目标。没有明确的目标和业务成果的定义，很容易在云之旅中迷失方向。

第二，是了解工作负载及其在云端的适用性。我们擅长为客户提供决策参考，并提供我们见过的成功和不成功的见解。很常见的是，我们看到混合云的方法，特别是对于遗留应用程序。许多应用程序不是为云而设计的，也不适合云。决定投资多少来使它们适合云环境可能非常具有挑战性（并且可能不值得投资）。

第三，迁移的优先顺序至关重要。与任何转型计划一样，看到早期的胜利至关重要。对于业务关键应用程序和基础设施，什么也不会比大型、长期运行的项目更快地扼杀您的云转型，这些项目不能为业务带来任何价值。我们努力避免这种情况，并与客户合作，找到平衡。

最后，当客户迁移到云时，他们需要建立某种治理流程。这对任何组织来说都可能非常具有挑战性，尤其是当他们尝试使用新技术来运行业务时。客户需要管理他们的成本（因为这可能会迅速失控，如果您没有准备好），确保成本得到有效地传达给他们的业务利益相关者，并最终在一段时间内优化支出。遵循这个蓝图并做出一些良好的选择使我们的许多客户在他们的云之旅中取得了成功。

Blue Mantis 的托管服务与市场上的其他提供商有什么不同？

再次，我会回到之前提到的重塑的观点。Blue Mantis 与市场上许多技术解决方案提供商不同之处在于，许多提供商都未能重塑自己。我们有一个明确的愿景和一个专注的战略，这得到了我们出色的、有才华的和忠诚的员工基础的拥抱，他们仍然致力于我们的使命。我们没有尝试过太快地增长或承担过多的责任。这是一个诱惑，相信我。我们坚韧不拔的奉献精神和适应、改变的能力是巨大的，基于我们所处的市场。对于我们在 Blue Mantis 培养和保留的才华横溢的人员，以及我们成功添加的新领导者和团队成员，我感到极度自豪和感激。这在帮助我们成长、多元化和区分方面起到了巨大的作用。他们接受了变化，保持了灵活性，并继续推动我们的客户走向未来。客户反复告诉我们——“这让你与众不同”。

Blue Mantis 如何让客户为数据中心现代化的最新趋势和未来机会做好准备？

数据中心行业确实正在经历一个转型时代，标志着人工智能（特别是生成式人工智能）的广泛和快速采用。这项技术，包括像 GPT-4 这样的高级模型，正在重塑数据处理和管理的格局。我们正在与客户基础设施的 CIO、CISO，甚至 CEO 密切合作，帮助他们充分理解这一重大变化的影响。同样重要的是，我们正在准备现有的数据中心资源，无论是本地、在私有云或公有云中，还是以混合模式使用。Blue Mantis 与所有主要的数据中心硬件提供商合作，以确保您的现代化解决方案是面向未来的和节能的。我们还可以通过整合我们的 FinOps 服务来优化成本，这已经被证明可以将我们的客户的年度云成本降低 30% 或更多。

您能否提供有关 Blue Mantis 如何处理客户复杂网络挑战的见解？

我们通过以下几个关键策略解决客户的复杂网络挑战：

1. Blue Mantis 与客户合作，以了解他们的业务目标和通信需求，确保网络基础设施能够有效地支持这些目标。
2. 我们提供定制的解决方案，以满足每个客户的特定需求，考虑到他们的规模、行业和确切的网络需求等因素。
3. 我们应用先进的技术，包括软件定义网络（SDN）、网络功能虚拟化（NFV）和高级网络监控工具。
4. 客户的网络计划得到我们高技能网络专家的支持，他们具有丰富的处理复杂网络环境的经验。这个团队可以高效地诊断和解决复杂的网络问题。
5. 我们不是一个点解决方案提供商；我们提供全面的端到端服务，涵盖从网络设计和实施到持续管理和优化的一切内容。
6. 我们对每个客户参与都采取主动的监控和维护，以持续跟踪网络性能，并在它们成为关键问题之前识别潜在问题。我们定期进行维护和更新，以确保网络可靠性。
7. 通过结合最优和新兴技术，我们确保我们的客户完全了解他们的选择。通过结合咨询方法、高技能专家和一系列领先的市场合作伙伴，我们能够在正确的时间提供正确的解决方案。

通过结合这些方法，Blue Mantis 有效地解决了客户面临的复杂网络挑战，确保安全、高效和可靠的网络性能。