Канті Прабха, співзасновниця й президентка Sirion — серія інтерв’ю

Канті Прабха, співзасновниця й президентка Sirion, — керівниця у сфері корпоративних технологій із понад двадцятирічним досвідом у розробці продуктів, юридичних технологіях, інтелектуальній власності, операційній діяльності та SaaS. Як учасниця команди засновників Sirion, вона відіграла центральну роль у формуванні бачення продукту компанії, його дизайну та розробки, обіймала керівні посади, зокрема віцепрезидентки з управління продуктом і операційної директорки, перш ніж стати президенткою. До її компетенцій належать створення корпоративних B2B SaaS-продуктів, стратегія й управління продуктами, успіх клієнтів, корпоративні продажі, масштабування команд і розвиток організаційної культури. Раніше у своїй кар’єрі Прабха була першою працівницею та учасницею команди засновників UnitedLex, де розробляла технологічні рішення для юридичних департаментів корпорацій і керувала ініціативами у сфері інтелектуальної власності; до цього вона працювала у сфері патентних послуг в Evalueserve. Вона також є радницею akirolabs, а раніше консультувала Clarisights.

Sirion — компанія, що розробляє рішення на основі ШІ для управління життєвим циклом контрактів (CLM) і допомагає підприємствам керувати контрактами від їх створення та узгодження до подальшого виконання, дотримання зобов’язань і реалізації їхньої цінності. Її платформа поєднує розмовний ШІ зі спеціально створеними ШІ-агентами, які можуть централізувати й структурувати сховища контрактів, відповідати на запитання про умови контрактів, створювати й перевіряти угоди, виявляти ризики, пропонувати правки, а також відстежувати зобов’язання й угоди про рівень обслуговування. Sirion дедалі більше зосереджує свою технологію на агентному підході до роботи з контрактами за допомогою платформи agentOS, яка дає організаціям змогу розгортати готових агентів для роботи з контрактами, а також створювати спеціалізованих агентів, підключених до корпоративних даних і робочих процесів. Платформу розроблено для великих організацій, які прагнуть перетворити контракти зі статичних документів на структуровані джерела операційної інформації з можливістю пошуку, водночас зберігаючи належне управління та людський нагляд.

Ваш шлях до заснування Sirion був незвичним: ви вивчали хімію, перейшли до права інтелектуальної власності, працювали з патентами, а згодом, працюючи з Hewlett-Packard, почали інакше дивитися на контракти. Що ви зрозуміли завдяки цьому ранньому досвіду, що зрештою переконало вас у можливості заснувати Sirion? 

Я не виросла з думкою, що створюватиму компанію, пов’язану з контрактами. Я вивчала хімію, але досить швидко зрозуміла, що мені цікавіше розв’язувати бізнес-завдання, ніж присвятити кар’єру роботі в лабораторії. Зрештою це привело мене у сферу інтелектуальної власності, де я працювала з патентами, а згодом очолила команди, що розробляли технологічні та юридичні рішення для великих підприємств.

Справжній переломний момент настав, коли ми з моїм співзасновником Sirion Аджайєм почали працювати з HP. Після великого придбання компанії потрібно було впорядкувати й опрацювати тисячі контрактів. Спочатку ми вважали, що проблема полягає у створенні сховища, але, уважно вивчивши контракти, зрозуміли, що зберігання — лише крихітна частина того, що можна було зробити. З контрактів можна було дізнатися, що компанія придбала й продала, що вона пообіцяла і що пообіцяли її постачальники, скільки вона сплачувала, де наражалася на ризик і де потенційно втрачала цінність. Однак підприємствам було майже неможливо скористатися більшістю цієї інформації. Саме це стало основою ідеї Sirion. Контракти були значною мірою невикористаним джерелом бізнес-аналітики.

Ви називали контракти різновидом «плинного інтелекту» в організації. Яка цінна інформація зазвичай прихована в контрактах і як ШІ може допомогти використовувати її командам поза юридичним відділом, зокрема фінансам, закупівлям, продажам і операційним підрозділам? 

Контракти — одне з небагатьох місць, де наміри компанії перетворюються на зобов’язання. З них можна дізнатися, скільки ми погодилися сплатити, що клієнт погодився придбати, коли можуть змінитися ціни, яких рівнів обслуговування потрібно дотримуватися, коли поновлюється угода, що станеться, якщо хтось не виконає своїх зобов’язань, і хто за що відповідає. Це надзвичайно цінна інформація, але історично вона була прихована в документах, які більшість людей відкривали лише тоді, коли потрібно було щось узгодити або коли виникала проблема.

ШІ змінює ситуацію, оскільки дає змогу перетворювати неструктурований текст контрактів на інформацію, якою можуть користуватися інші підрозділи компанії. Закупівлі можуть розуміти зобов’язання постачальників і ціни. Фінанси — бачити комерційні зобов’язання й потенційні втрати. Продажі — розуміти умови поновлення контрактів і зобов’язання перед клієнтами. Операційні підрозділи — відстежувати, чи справді виконується обіцяне.

Саме це я маю на увазі, коли говорю про перетворення контрактної інформації на плинний інтелект. Замість того щоб залишатися в PDF-файлі, інформація може надходити до систем і впливати на рішення саме там, де вона найбільше потрібна. Замість того щоб бути завершальним етапом угоди, контракт завдяки плинному інтелекту стає активним джерелом контексту для роботи компанії.

Sirion перетворилася з розробника програмного забезпечення для управління життєвим циклом контрактів на платформу, у якій дедалі важливішу роль відіграє ШІ. Як поява великих мовних моделей змінила технічні можливості роботи з даними контрактів порівняно з підходами на основі машинного навчання, доступними на початку існування компанії?

Коли ми заснували Sirion, ШІ у сфері договірної роботи передусім займався вилученням даних і класифікацією. Машинне навчання могло дуже добре розпізнавати положення договору, дату, назву сторони чи зобов’язання, але для цього потрібно було навчати моделі виконувати відносно вузькі завдання.

Великі мовні моделі значно розширили можливості систем до міркування. Тепер система може зрозуміти запит, сформульований природною мовою, інтерпретувати контекст навколо положення договору, зіставити формулювання з бажаною позицією компанії, пояснити, чому певний пункт становить ризик, і запропонувати, що робити далі.

Однак я не вважаю, що великі мовні моделі замінять усе, що було до них. Договори надто складні для цього. У Sirion ми застосовуємо мультимодельний підхід, поєднуючи великі мовні моделі зі спеціалізованими моделями та глибокою аналітикою договорів. Різні моделі добре справляються з різними завданнями. Це поєднання важливе, адже підприємствам потрібен не просто ШІ, який може генерувати переконливі формулювання. Їм потрібна точність. Найцікавіша зміна полягає в тому, що тепер ми можемо перейти від вилучення інформації з договорів до аналізу цієї інформації і дедалі частіше — до дій на її основі.

Тепер Sirion впроваджує спеціалізованих ШІ-агентів для таких завдань, як вилучення даних із договорів, виявлення проблем, внесення правок і пошук у великих сховищах договорів. Як, на вашу думку, ці агенти взаємодіятимуть між собою і наскільки автономно підприємствам зрештою варто дозволити ШІ діяти під час укладання договорів?           

Я не думаю, що майбутнє — за одним гігантським ШІ-агентом, який робитиме все. Розроблення договорів охоплює багато спеціалізованих завдань, кожне з яких потребує свого контексту й різного рівня професійного судження. Один агент може вилучати умови з тисяч угод. Інший — виявляти формулювання, що відхиляються від політики компанії. Потім агент для внесення правок може запропонувати точну зміну на основі внутрішніх настанов компанії. Справжня сила з’являється тоді, коли агенти можуть спільно працювати задля досягнення певного результату, а не змушують користувача керувати кожним окремим кроком.

Наприклад, хтось може запитати: «Чи можемо ми прийняти цю угоду з постачальником?» Система має вміти визначити найважливіші умови, порівняти їх із політикою компанії, виявити проблемні місця, знайти відповідні прецеденти й рекомендувати зміни, водночас пояснюючи, що саме вона зробила і чому.

Межа автономності має залежати від рівня ризику. Я не заперечую, щоб ШІ автономно виконував багато повторюваних дій, які регулюються чіткими правилами. Однак нове положення про відповідальність або стратегічно важливі переговори можуть потребувати людського судження. Зрештою автономність має усувати зайву роботу, зберігаючи контроль людини там, де важливі відповідальність і взаємини.

У договорах може міститися найчутливіша для компанії комерційна та юридична інформація. Ви казали, що Sirion радше відкладе запуск продукту, ніж піде на компроміс із безпекою. Які компромісні рішення у сфері безпеки чи конфіденційності непокоять вас найбільше, коли генеративний ШІ дедалі глибше інтегрується в робочі процеси підприємств?

У договорах можуть міститися відомості про ціни, інтелектуальну власність, працівників, придбання компаній, стратегічні зобов’язання, а також надзвичайно чутлива інформація про клієнтів і постачальників. Компанії мають точно знати, куди потрапляють ці дані, коли їх обробляє система ШІ, як саме вони опрацьовуються, хто має до них доступ і чи використовуються вони для навчання іншої моделі.

Зараз існує величезний тиск, щоб якнайшвидше випускати функції ШІ, але найбільше мене непокоїть підхід, за якого дані підприємств вважають звичайним матеріалом для навчання. Я розумію цей тиск, але корпоративний ШІ не можна розробляти за принципом «із належним управлінням розберемося пізніше». Безпека має бути закладена в архітектуру від самого початку.

Це означає надійний контроль доступу, шифрування, можливість аудиту, чітке розмежування даних і дуже виважені рішення щодо використання сторонніх моделей. У Sirion ми ухвалювали рішення, через які робота сповільнювалася заради безпеки, і я вважаю такий компроміс прийнятним. У корпоративному програмному забезпеченні, особливо коли йдеться про договори, довіру вибудовують роками, а одного необачного рішення достатньо, щоб її зруйнувати.

Одна з постійних проблем генеративного ШІ полягає в тому, що відповідь може звучати авторитетно, навіть якщо вона хибна. Як ви розробляєте системи ШІ для аналізу договорів, де непомітна помилка може мати фінансові чи юридичні наслідки, щоб користувачі могли перевіряти їхні результати й довіряти їм? 

Це одна з найважливіших відмінностей між споживчим і корпоративним ШІ. Якщо я попрошу ШІ-помічника порадити ресторан і він помилиться, наслідки будуть незначними. Якщо юридична команда запитає, чи містять 5 000 договорів із постачальниками конкретне право на розірвання, а система впевнено пропустить 200 із них, це зовсім інша проблема.

Ми розробляємо системи так, щоб їхні результати можна було перевірити. Якщо ШІ повідомляє щось про договір, користувач має змогу простежити цю відповідь до відповідного формулювання в тексті договору. Якщо система пропонує внести правку, користувач має розуміти, яка політика чи позиція з внутрішніх настанов стала підставою для цієї рекомендації. Пояснюваність є фундаментальною для впровадження, адже довіра виникає тоді, коли роботу ШІ можна перевірити.

Sirion наголошує на тому, що відповіді ШІ мають ґрунтуватися на власних договорах і прецедентах організації, а не лише на моделях загального призначення. Як ви вважаєте, чи визначатимуть наступний великий етап розвитку корпоративного ШІ системи, що поєднують базові моделі з вузькоспеціалізованими власними даними компаній?

Безумовно. Базові моделі надзвичайно потужні, але вони не знають, як саме працює ваша компанія. Їм невідомо, на які поступки погодилася ваша юридична команда минулого року, як ви формуєте ціни для стратегічного клієнта, які постачальники неодноразово не дотримувалися рівня обслуговування або в яких випадках ваша організація вимагає ескалації. Саме завдяки такому контексту корпоративний ШІ стає справді корисним.

Якщо поєднати важливі відомості про рішення й зобов’язання між організаціями, зафіксовані в договорах, з унікальними політиками компанії, посібниками з ведення переговорів, історичними угодами й операційними даними, система ШІ зможе перейти від загальних відповідей до відповідей, що відображають особливості роботи вашого бізнесу. На мою думку, конкурентна перевага в корпоративному ШІ дедалі більше залежатиме від цього контексту, адже більшість великих компаній уже мають доступ до подібних базових моделей. Відмінність визначатиме те, наскільки ефективно вони зможуть пов’язати ці моделі з надійною власною інформацією та надати їм достатньо контексту для точних висновків без шкоди для безпеки.

Ви понад десять років розбудовуєте Sirion і обіймали посади у сферах розробки продукту, операційної діяльності та керівництва компанією. Чого ви навчилися про масштабування корпоративного програмного забезпечення на основі ШІ такого, чого не могли зрозуміти в перші кілька років існування компанії?

Одне з моїх засвоєних уроків — створити технологію часом найпростіше. Труднощі починаються тоді, коли ви беретеся змінювати принципи роботи великої організації. На перших етапах цілком природно зосередитися на тому, чи може продукт розв’язати проблему. Але в масштабах великої компанії розумієш: технічно бездоганна відповідь корисна лише тоді, коли люди їй довіряють, вона вписується в їхні наявні робочі процеси й може впоратися з величезною складністю глобальної організації.

ШІ робить цей урок ще важливішим. Сьогодні вражаючу демонстраційну версію можна створити дуже швидко. Але створити рішення, якому велика компанія довірить мільйони точок даних і робочі процеси, — зовсім інша річ.

Оскільки завдяки ШІ можна постійно аналізувати зобов’язання, ризики, цінові умови, продовження договорів і показники ефективності за тисячами угод, чи можуть договори зрештою стати рівнем операційних даних, що оновлюється в реальному часі й використовується в усій компанії, замість документів, до яких зазвичай звертаються лише тоді, коли щось іде не так?

Думаю, саме до цього ми й рухаємося. Довгий час договір вважали кінцевою метою. Усі ведуть переговори, підписують його, святкують, а потім документ потрапляє до сховища. Через шість місяців хтось відкриває його через спір, наближення продовження договору або запитання про те, що саме було обіцяно. Така модель не має сенсу, коли ШІ може безперервно відстежувати, що відбувається з усім портфелем договорів.

В ідеальному світі можна було б дізнатися, що постачальник не дотримався SLA, ще до затвердження наступного рахунку, або побачити, що коригування ціни мало відбутися три місяці тому. Уявіть, що команда продажів отримує сповіщення про наближення продовження договору разом з інформацією про погоджені з клієнтом зобов’язання, а фінансовий відділ бачить комерційні зобов’язання безпосередньо у своїх системах.

Договори визначають відносини між компаніями, тому дані з них мають бути пов’язані із системами, у яких цими відносинами фактично керують. На мою думку, договір дедалі частіше ставатиме рівнем операційних даних, який допомагатиме компанії розуміти не лише те, про що вона домовилася, а й те, чи приносять ці домовленості очікувану всіма цінність.

Як, на вашу думку, зміниться управління договорами, коли агенти ШІ стануть значно потужнішими? Чи зникне з часом традиційна категорія систем управління життєвим циклом договорів, увійшовши до ширшого рівня корпоративної інтелектуальної аналітики, і яку роль, на вашу думку, відіграватиме Sirion у цьому переході? 

Сподіваюся, з часом межі CLM стануть значно менш помітними. Сьогодні користувачі й далі мислять окремими етапами: мені потрібно створити договір, перевірити його, отримати погодження, підписати, зберегти, а потім адмініструвати. Коли агенти стануть потужнішими, людям не доведеться самостійно координувати всі ці системи й робочі процеси. Вони зможуть сформулювати намір, а спеціалізовані агенти виконають значну частину роботи.

Але важливіші зміни відбуваються після підписання договору. Якщо ШІ зможе розуміти кожне зобов’язання, комерційну умову, ризик і взаємини в мільйонах угод, аналітика договорів стане корисною далеко за межами юридичної сфери. Саме це мене найбільше захоплює: договори нарешті стануть справою кожного.

Тож я не думаю, що договори зникнуть. Навпаки. Вони стануть важливішими, адже забезпечать корпоративний ШІ надійним контекстом. Наша мета в Sirion — зробити цю інтелектуальну аналітику доступною там, де відбувається робота. Зрештою CLM може сприйматися не стільки як окремий пункт призначення, скільки як рівень інтелектуальної аналітики й виконання, що пов’язує зобов’язання компанії з її щоденними діями.

Дякуємо за чудове інтерв’ю! Читачі, які хочуть дізнатися більше, можуть відвідати сайт Sirion.