Дейв Осборн, CEO у Conga – Інтерв’ю Серія

Девід Осборн, CEO у Conga є досвідченим лідером у сфері програмного забезпечення та технологій з більш ніж 25-річним досвідом управління зростанням, трансформацією та оперативною досконалістю у глобальних компаніях SaaS, хмарних та технологічно забезпечених послуг. До того, як приєднатися до Conga у 2025 році, він обіймав посаду генерального директора Caseware, де керував розширенням компанії як глобального лідера у сфері хмарних рішень для аудиту, звітності та аналітики, а раніше обіймав посаду генерального директора Virgin Pulse, де розширив найбільшу у світі платформу для забезпечення добробуту працівників через багаторазові придбання та інтеграції. Раніше в своїй кар’єрі Осборн обіймав керівні посади у Insight Venture Partners та Vista Consulting Group, керуючи десятками компаній-портфелів через успішні інтеграції та стратегії зростання.

Conga – це компанія розробника корпоративного програмного забезпечення, яка допомагає організаціям оптимізувати операції з доходами через штучно інтелектуальні рішення для автоматизації документів, управління життєвим циклом контрактів, конфігурації-ціноутворення-цитування, цифрової комерції та оплати. Її уніфікована платформа інтегрується з основними системами CRM та ERP, що дозволяє підприємствам спрощувати процеси «від цитування до оплати», покращувати дотримання вимог законодавства та прискорювати зростання.

У вас понад 25 років досвіду керування компаніями SaaS та технологічно забезпеченими послугами, включаючи посади генерального директора у Caseware та Virgin Pulse. Які уроки лідерства чи стратегічні рамки, як ваша «Ясність мети», ви привносите до Conga?

Кожен член команди повинен розуміти бачення компанії та те, як його робота сприяє цьому. Це ключ до забезпечення оперативної досконалісті та інновацій. Крім того, я застосовую рамки, які відповідають цій першості, та зосереджуюся на узгодженості, прозорості та вимірюваних результатах у всіх командах та ініціативах Conga. Урок лідерства, який я привносю зі собою, відповідає «Ясності мети» та полягає у слідуванні принципам Ленсіоні про 5 дисфункцій команди. Довіра на рівні керівництва є кроком 1 у створенні команди, яка може керувати організацією.

На Conga Connect 2025 ви поставили питання «Чому існує Conga?» Як це питання формує ваше стратегічне бачення компанії?

Conga існує для прискорення шляху клієнтів до того, щоб стати більш зв’язаними та інтелектуальними підприємствами. Багато організацій спілкуються із основними операційними системами клієнтів, такими як ERP та CRM. Між цими системами існує багато складнощів для тих, хто керує життєвим циклом доходів. Ця складність проявляється в таких речах, як ручні цінові книги та громіздкі процеси контрактів, які призводять до складних передач, даних, які знаходяться в кількох місцях, рутинної роботи в Excel та громіздких процесах контрактів. Коли ви усуваєте ці ручні передачі та завдання, ви стаєте зв’язаними. Коли ви оптимізуєте складні змінні та створюєте нові результати, ви стаєте більш інтелектуальними. Наше «чому» керує нашим фокусом на тому, як ми ведемо бізнес, та тримає нас узгодженими щодо надання трансформаційних можливостей клієнтам, яких ми обслуговуємо.

Ви замінили довгострокового генерального директора, Ноя Гоггіна. Як ви будуєте на основі заснованої ним основи, одночасно вирізняючи свій лідерський напрям?

Ной та команда створили велику основу. Приходячи до компанії, для мене було важливо не порушити імпульс Conga, але водночас ми мали швидко визначити можливості для покращення. Ми узгодили наших працівників навколо нашого стратегічного плану, та зараз усі зосереджені на його виконанні.

Платформа Conga поєднує CPQ, CLM та автоматизацію документів у будь-якій ERP та CRM. Які області цієї екосистеми, на вашу думку, найбільш підготовлені до трансформації, керованої штучним інтелектом?

Я вважаю, що вся екосистема підготовлена до трансформації, керованої штучним інтелектом. Ми вже працюємо над інтеграцією штучного інтелекту та машинного навчання у CPQ, CLM та автоматизацію документів для забезпечення ефективності, точності та інформативних даних. Я б сказав, що ключові області, де штучний інтелект може мати значний вплив, включають оптимізацію ціни, аналіз контрактів, управління ризиками та прогнозування угод.

Ви попереджали проти передчасних заяв про штучний інтелект, які не мають стратегічної суті. Як підприємства програмного забезпечення можуть уникнути гіпертрофованої реклами та замість цього створити справжню, засновану на довірі цінність для клієнтів та працівників?

Я б порадив лідерам пріоритезувати сутність над гіпертрофованою рекламою – зосередитися на наданні справжньої, вимірюваної цінності за допомогою штучного інтелекту. Важливо, щоб рішення на основі штучного інтелекту були прозорими, безпечними, надійними та покращували досвід клієнтів та працівників. Там, де це можливо, компанії повинні залучати клієнтів до програм раннього прийняття та консультативних програм для перевірки та вдосконалення можливостей штучного інтелекту. У Conga ми зосереджені на наданні можливостей штучного інтелекту, які базуються на бізнес-цінності та діють як «асистент» для бізнес-керівників.

Внутрішньо, як ви узгоджуєте міжфункціональні команди для визначення можливостей штучного інтелекту, які є реалістичними, етичними та орієнтованими на клієнта?

Наш основний фокус полягає у інтеграції штучного інтелекту до нашої платформи та рішень, які можуть надати клієнтам справжню цінність. Для цього ми працюємо разом з цією організацією, щоб розробити агресивний план доставки штучного інтелекту. Я також розумію, що штучний інтелект може зробити наші внутрішні команди більш ефективними, та ми працюємо міжфункціонально, щоб визначити, де штучний інтелект може мати значний вплив, пріоритезуючи ці проекти в найближчому майбутньому.

Ви пропагуєте лідерський підхід «рухайтеся швидко, помиляєтеся розумно, залишаютьсятеся зосередженими». Як ці принципи проявляються на практиці в Conga? 

Вони проявляються кількома способами. По-перше, ми зменшуємо сіли, які існують у організації, для покращення нашої швидкості. Ми також лазерно зосереджені на нашому стратегічному плані. Якщо це не частина плану, то це не пріоритет. І, нарешті, на рівні керівництва ми створюємо культуру, де підтримується розрахований ризик та відкрито діляться уроками.

Як ви та ваша виконавча команда приймаєте рішення швидко без жертвування ясністю та довгостроковою узгодженістю?

Наше «чому» тримає нас на землі, коли ми приймаємо рішення, та тримає наших клієнтів у центрі нашого мислення. Я працював над створенням тісно пов’язаної виконавчої команди, яка добре співпрацює. У нас є щотижнева зустріч для прийняття швидких рішень як команди. Якщо нам не вистачає даних або нам потрібні додаткові знання, ми перенесемо обговорення до нашої щомісячної стратегічної сесії. Відкрита та послідовна комунікація є ключем для швидких рішень та сильної координації. Одним із наших стратегічних орієнтирів на рівні керівництва є «ми не чекатимемо на консенсус». Ми можемо не покинути кімнату на 100% узгодженими щодо рішення, але ми завжди на 100% узгоджені щодо його захисту.

Conga обслуговує понад 10 000 клієнтів та обробляє мільйони цитат та контрактів щороку. Які ваші найбільші левери зростання за наступні 12-18 місяців?

Ринок наших рішень CPQ, CLM та автоматизації документів великий, та наш поточний дохід становить лише частину доступного адресного ринку. З можливостями, які ми зараз маємо у наших рішеннях, та тими, які знаходяться на нашому плануванні, у нас є величезна можливість захопити додаткову частку ринку. Наш план включає штучний інтелект у наших рішеннях та платформі, що є критично важливим для вирішення складних завдань, з якими наші клієнти стикаються у сфері контрактів та ціноутворення. Іншим левером зростання для нас є посів екосистеми розширенням на більш широкі компанії з CRM та ERP-плеєрами, які використовують нашу нову платформу Advantage.

Як Conga продовжує розширювати інтеграції за межами Salesforce (CRM ), яке у вас бачення відкритості платформи та зростання, керованого екосистемою?

По-перше, Salesforce продовжує бути великим партнером для нас, та наша платформа залишається тісно інтегрованою з Salesforce для забезпечення клієнтам безперервного досвіду. Однак ми приймаємо підхід до доставки технологій, який відкриває зв’язок по всій основній інфраструктурі. Чим більше ми зв’язані, тим більшу цінність ми надаємо клієнтам та партнерам, та тим більш інформованим буде наш штучний інтелект.

З зростанням конкуренції на ринках, яких обслуговує Conga, як ви плануєте відрізняти цінність пропозиції Conga на ринку?

Наша диференціація полягає у вирішенні проблеми, яку не можуть вирішити наші конкуренти: клієнти не хочуть вибирати між функціональністю найкращих рішень та інтегрованими платформами. Кожне з наших рішень є лідером у своїй категорії, але те, що відрізняє нас, полягає у тому, як ми уніфікували їх за допомогою єдиної моделі даних та інтегруємо штучний інтелект по всій платформі.

Більшість постачальників або пропонують глибоку функціональність у одній області чи широку інтеграцію по багатьох. Ми пропонуємо обидва варіанти – поєднуємо лідерські можливості з відкритою платформою, яка адаптується до складних потреб підприємств. Коли клієнти стикаються з швидко змінюваними ринковими умовами, їм потрібні рішення, які є потужними у своїй сфері та достатньо гнучкими, щоб еволюціонувати разом з їхнім бізнесом. Саме ця комбінація глибини та гнучкості є тим місцем, де ми перемагаємо.

Дякуємо за велике інтерв’ю, читачам, які бажають дізнатися більше, слід відвідати Conga.