Енді Бірн, співзасновник та CEO Clari – Серія інтерв’ю

Енді Бірн привносить понад два десятиліття досвіду у сфері продаж, маркетингу, бізнес-розвитку та управління на посаду CEO Clari. До Clari він був частиною засновницької виконавчої команди Clearwell Systems – компанії з відкритим виявленням електронних даних, яка займала найвищу позицію за версією Gartner – і допоміг компанії зростати з попереднього етапу продукції та доходів у 2005 році до рівня доходів у 100 мільйонів доларів до моменту її придбання компанією Symantec у другому кварталі 2011 року. Пан Бірн має ступінь бакалавра економіки Університету Невади та отримав ступінь магістра ділового адміністрування з відзнакою в Державному університеті Сан-Хосе.

Clari – це платформа доходів, розроблена для того, щоб допомогти командам go-to-market керувати процесами продажів та операціями з доходами. Вона спрямована на підтримку ефективної реалізації продажів, підвищення продуктивності та поліпшення точності прогнозування доходів.

Що надихнуло вас на співзаснування Clari, і як компанія розвивалася під вашим керівництвом, щоб стати лідером у сфері операцій з доходами та оркестровці доходів, підтримуваної штучним інтелектом?

Clari народилася з однієї непомітної сили: болю. Болю пропущених прогнозів, втрачених угод, та доходів, що прослизають крізь пальці. Цей біль спонукав нас до неухильного прагнення перетворити спосіб, у який компанії керують доходами — і перемагають.

До Clari я був частиною величезних команд продаж у Кремнієвій долині, і я особисто відчув, як керування ефективними доходами є основною проблемою, яка впливає на всіх, від фронт-офісу до головного директора з доходів. Команди go-to-market усюди знають цей біль — боротьбу з нескінченними таблицями, суперечками щодо розбіжностей даних та, врешті-решт, боротьбу за розуміння того, як сприяти передбачуваному зростанню доходів. Насправді компанії все ще залишають понад 2 трильйони доларів на столі через розбиті процеси доходів.

Мій співзасновник, Венкат Ранган, і я зрозуміли, що на ринку існує глибокий розрив: CRM-системи не були розроблені для керування процесом доходів або точного прогнозування того, чи компанія досягне, перевищить чи пропустить свої цілі з доходами. Перемотавши вперед до сьогодні, багато з приватних і публічних лідерів ринку покладаються на Clari для керування доходами на кожному рівні своїх організацій. Нас вражає, що 1500 клієнтів довіряють Clari вирішення найскладнішої проблеми з доходами: точне забезпечення передбачуваної ефективності доходів у масштабі.

Що таке платформа доходів Clari, і як вона допомагає підприємствам керувати доходами більш ефективно?

У 2023 році 61% компаній пропустили свої цілі з доходами, а 26% доходів були втрачені через порушення процесів доходів. Однак клієнти Clari постійно називають свої цілі з точністю до 1% — кожен квартал.

Clari з гордістю є стратегічною платформою доходів для корпоративних гігантів, таких як Workday, Adobe (ADBE ) та Palo Alto Networks (PANW ). Ми надаємо клієнтам можливість прогнозувати кожний вимір доходів. Наш унікальний підхід об’єднує цілі глобальні організації go-to-market — поєднуючи продажі, фінанси, пост-продаж, маркетинг, продукти та навіть ланцюжки постачання — для забезпечення безперервної співпраці та дії.

Clari використовує десятирічні історичні дані про доходи, створюючи потужну основу для генерації штучного інтелекту для виявлення ризиків та можливостей доходів. З допомогою прогнозних інсайтів Clari забезпечує точні прогнози доходів, які дозволяють приймати більш розумні, обґрунтовані рішення по всій компанії. Ми надаємо клієнтам можливість зосередитися на тому, що справді сприяє результатам доходів.

Які найпоширеніші причини витоку доходів у підприємствах, і як Clari вирішує ці проблеми?

Предбачувані доходи вимагають неухильної уваги та контролю.

Однак, прослизнення угод, неточне оподаткування, погана якість даних, ручні помилки та необраховані послуги підірвають зростання доходів. У 2024 році дослідження Clari Labs показало, що 71% лідерів доходів стикаються з неточностями або сліпими плямами у своїх прогнозах — що призводить до дорогої, останньої хвилини сюрпризів, які зривають стратегічні цілі.

Clari надає командам go-to-market контроль над кожним моментом доходів — від поверхні продажів до ради директорів. Наші інсайти, підтримувані штучним інтелектом, виявляють ризики в трубопроводі, забезпечують точні прогнози та підкреслюють можливості для перепродажу та перехресного продажу. З допомогою каденсів доходів Clari клієнти впевнено досягають своїх цілей, захоплюючи кожну можливість зростання. Clari перетворює оркестровку доходів на потужний двигун для сталого успіху.

Яка роль штучного інтелекту відіграє в платформі Clari, і як він допомагає командам продажів досягати вищої точності прогнозування?

Штучний інтелект перетворить спосіб, у який підприємства генерують доходи. У Clari передові моделі штучного інтелекту та машинного навчання розташовані в ядрі, розроблені спеціально для доходів та навчені на десятирічних реальних даних. Ці моделі призначені для точного прогнозування доходів, навіть у найбільш складних компаніях Fortune 500. З допомогою Clari компанії виходять за межі залежності від CRM, оснащені платформою, яка аналізує та передбачає кожний момент доходів з точністю.

За останні три роки клієнтська база підприємств Clari зросла на 330%, підкреслюючи нашу важливу роль у забезпеченні передбачуваних доходів для топ-підприємств. Прийом Clari Copilot також зріс на 122%, оскільки величезні організації продаж все частіше використовують інсайти Clari, підтримувані штучним інтелектом, для перемоги в більшій кількості угод.

Як ради штучного інтелекту у організаціях покращують керування доходами, і чому створення такого органу є критично важливим для підтримання конкурентоспроможності?

Ради штучного інтелекту — це секретна зброя для організацій, які хочуть домінувати в оркестровці доходів. Зібравши разом найкращих фахівців із продажів, фінансів та маркетингу, ради штучного інтелекту розбивають стіни та підтримують інновації між функціями, забезпечуючи, щоб інвестиції в штучний інтелект мали вимірюваний вплив.

Ради штучного інтелекту також критично важливі для керування ризиками, етикою та захистом даних, встановлюючи основу, яка готує організації до майбутнього. У швидкозмінюваному технологічному ландшафті рада штучного інтелекту не тільки утримує компанії в гонці — вона позиціонує їх для лідерства з гнучкістю та передбачуваністю. Ми пишаємось тим, що партнеруємо з нашими клієнтами щодо їхнього шляху штучного інтелекту та випадків використання, допомагаючи їм розблокувати весь потенціал штучного інтелекту для доходів.

Яка ваша бачення майбутнього операцій з доходами та штучного інтелекту протягом наступних п’яти років, і як ви бачите, що Clari формуватиме цю еволюцію?

Майбутнє доходів не тільки про кращі інструменти або інкрементні поліпшення; воно про самодвигнується двигун доходів, де штучний інтелект не тільки допомагає — він керує. Ми побачимо, як передові двигуни штучного інтелекту виконують дії за звичайними завданнями, корегують стратегії та оптимізують потік доходів на основі даних у реальному часі, все з мінімальним людським втручанням.

Підхід Clari до керування доходами не тільки про те, щоб задовольнити сьогоднішні виклики; це про те, щоб піонерувати новий спосіб керування доходами у підприємствах. Продовжуючи вирішувати найскладніші проблеми спочатку — наприклад, створення самодвигнується двигуна доходів та побудову повністю інтероперабельної екосистеми даних — ми визначаємо, що можливе для команд, критично важливих для доходів.

З допомогою Clari компанії приймають бачення, у якому зростання не тільки передбачуване, але й оркестроване, де доходи не просто відбуваються — вони спроектовані, керуються та оптимізовані штучним інтелектом на кожному етапі.

Дякуємо за велике інтерв’ю. Читачам, які бажають дізнатися більше, слід відвідати Clari.