เหตุใดโบรกเกอร์ที่ล้มเหลวในการบูรณาการ AI เข้ากับการดำเนินงานหลักของตนจะไม่สามารถดำรงอยู่ได้ใน 5 ปี

เป็นเวลาหลายทศวรรษที่นายหน้าอสังหาริมทรัพย์พึ่งพาวงจรที่คาดเดาได้ ได้แก่ การสร้างลีด ดำเนินการแสดงสินค้า จัดการรายการขาย ปิดการขาย และทำซ้ำ กลยุทธ์การสร้างลีดไม่ได้เปลี่ยนแปลงไปอย่างสิ้นเชิง ผู้บริโภคยังคงค้นหาอสังหาริมทรัพย์บน Zillow, Realtor.com และแพลตฟอร์มอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน แต่หลังจากการติดต่อครั้งแรกนั้น จะเกิดอะไรขึ้นบ้าง นายหน้าหลายรายต้องเผชิญกับคำถามสำคัญที่ว่า หากธุรกิจของคุณยังคงพึ่งพาการติดตามผลด้วยตนเอง การแจ้งเตือนเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ทั่วไป และรูปแบบการให้บริการแบบตอบสนอง ธุรกิจของคุณจะอยู่รอดได้หรือไม่เมื่อเทียบกับคู่แข่งที่นำเสนอการค้นหาอย่างต่อเนื่องด้วย AI และการมีส่วนร่วมแบบเฉพาะบุคคล

ความเร่งด่วนของการเปลี่ยนแปลงนี้ได้รับการเน้นย้ำจากพัฒนาการล่าสุดในภาคธุรกิจนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์เอง ยกตัวอย่างเช่น Radius แพลตฟอร์มนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ที่ขับเคลื่อนด้วย AI ได้เปิดตัว “Mel” ผู้ช่วย AI ของตนเอง ซึ่งช่วยให้นายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ยุคใหม่สามารถจัดการการตลาด เวิร์กโฟลว์ธุรกรรม และการเริ่มต้นใช้งานตัวแทนได้โดยอัตโนมัติ CityBiz ระบุว่า ผู้ช่วยที่ขับเคลื่อนด้วย AI นี้มีให้ใช้งานแล้วสำหรับนายหน้าที่ต้องการปรับปรุงการดำเนินงานและขยายการเติบโต

นี่ไม่ใช่แค่เครื่องมือ แต่เป็นสัญญาณของการเปลี่ยนแปลงที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น อนาคตของธุรกิจนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การดึงดูดลูกค้าเป้าหมายให้ได้มากที่สุด แต่มุ่งเน้นไปที่การดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ธุรกิจนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ที่ไม่สามารถนำ AI เข้ามาใช้ในการดำเนินงานหลักได้ เสี่ยงต่อการสูญเสียลูกค้าให้กับคู่แข่งที่สามารถจับคู่และสร้างการมีส่วนร่วมกับอสังหาริมทรัพย์ได้อย่างต่อเนื่องและเหนือกว่า แม้ว่าพวกเขาจะเริ่มต้นด้วยแหล่งที่มาของลูกค้าเป้าหมายเดียวกันก็ตาม

การเปลี่ยนแปลงที่แท้จริง: จากการค้นหาครั้งเดียวสู่การค้นพบอย่างต่อเนื่อง

การค้นหาอสังหาริมทรัพย์ยังคงไม่เปลี่ยนแปลง ผู้บริโภคยังคงค้นหาผ่าน Zillow, Realtor.com และพอร์ทัลที่เชื่อมต่อด้วย MLS กลยุทธ์การสร้างลีด เช่น SEO, โฆษณาแบบชำระเงิน, การจัดบ้านแบบ Open House และเครือข่ายผู้แนะนำ ยังคงมีความสำคัญและแทบไม่มีการเปลี่ยนแปลง

สิ่งที่เปลี่ยนไปคือสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไป ในรูปแบบดั้งเดิม เมื่อผู้บริโภคเชื่อมต่อกับตัวแทน พวกเขาจะยังคงค้นหาอสังหาริมทรัพย์แบบคู่ขนานบนพอร์ทัล ซึ่งมักจะพบรายการอสังหาริมทรัพย์ก่อนตัวแทน ตัวแทนจะกลายเป็นผู้ควบคุมดูแลการแสดงและเอกสารต่างๆ แทนที่จะเป็นผู้รวบรวมโอกาส

AI เข้ามาเปลี่ยนแปลงพลวัตนี้อย่างสิ้นเชิง เมื่อนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ผสานรวม AI เข้ากับเวิร์กโฟลว์การบ่มเพาะลูกค้าเป้าหมาย แพลตฟอร์มของตัวแทนก็จะกลายเป็นเครื่องมือค้นพบที่เหนือกว่า

ผลลัพธ์: ลูกค้าไม่จำเป็นต้องค้นหาพอร์ทัลด้วยตนเองอีกต่อไป AI ของตัวแทน ทำได้ดีกว่า การซื้อขายเริ่มเหนียวแน่น ความสัมพันธ์แน่นแฟ้นขึ้น อัตราการแปลงเป็นลูกค้าเพิ่มขึ้น

ความแตกต่างในการแข่งขัน: การดูแลเอาใจใส่ด้วยตนเองเทียบกับการมีส่วนร่วมที่ขับเคลื่อนด้วย AI

นายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์หลายแห่งยังคงดำเนินการบ่มเพาะลูกค้าเป้าหมายผ่านกระบวนการแบบแมนนวล ตัวแทนจะตรวจสอบรายการประกาศขายใหม่ๆ ด้วยตนเองและส่งอีเมลแจ้ง "คู่ที่ตรงกัน" สัปดาห์ละหนึ่งหรือสองครั้ง การติดตามผลอาศัยการแจ้งเตือนจากระบบ CRM ว่าตัวแทนอาจดำเนินการทันทีหรือไม่ก็ได้ การแนะนำอสังหาริมทรัพย์จะพิจารณาจากเกณฑ์ทั่วไป เช่น "บ้าน 3 ห้องนอนราคาต่ำกว่า 500 ดอลลาร์" แทนที่จะใช้แบบจำลองความต้องการเฉพาะเจาะจง การมีส่วนร่วมของลูกค้าจะลดลงหลังจากการแสดงประกาศขายครั้งแรก หากไม่พบสิ่งที่ตรงกับความต้องการในทันที

แนวทางนี้อาจได้ผลหากโบรกเกอร์ทุกรายดำเนินการในลักษณะเดียวกัน แต่เมื่อคู่แข่งในตลาดนำ AI มาใช้ ความแตกต่างก็ปรากฏชัดเจน

ในแนวทางแบบแมนนวล ลูกค้าจะค้นหา Zillow ทุกวัน พบอสังหาริมทรัพย์ที่ถูกใจ และติดต่อตัวแทนเพื่อนัดหมายเข้าชม ตัวแทนจะตอบสนองทันที แต่ในแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วย AI ลูกค้าจะตื่นขึ้นมาพบ ส่วนบุคคล แจ้งเตือนเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ที่ตรงกับความต้องการที่ไม่ได้ระบุไว้ เช่น ย่านที่เดินได้ หน้าต่างหันไปทางทิศใต้ ห้องครัวที่ได้รับการปรับปรุงใหม่ อสังหาริมทรัพย์นี้เข้าสู่ตลาดเมื่อสองชั่วโมงก่อน ตัวแทนกำลังดำเนินการอย่างกระตือรือร้น

ลูกค้าคนไหนที่ยังคงติดต่อกับตัวแทนอยู่? คนไหนที่รู้สึกว่าตัวแทนเข้าใจพวกเขาอย่างแท้จริง? คนไหนที่ปิดการขายได้เร็วกว่า?

เวิร์กโฟลว์ที่ล้าสมัย โอกาสที่สูญเสียไป

ตัวชี้วัดที่โบรกเกอร์หลายรายติดตาม ได้แก่ จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามา จำนวนผู้เข้าชมที่นัดหมายไว้ และจำนวนรายชื่อที่รับเข้ามา ล้วนมีความสำคัญ แต่ตัวชี้วัดเหล่านี้กลับมองข้ามจุดกึ่งกลางสำคัญที่การได้หรือเสียข้อตกลงไป นั่นคือ ประสิทธิภาพในการบ่มเพาะลูกค้าเป้าหมาย

ในนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ที่ขับเคลื่อนด้วย AI มาตรวัดใหม่ๆ กลายมาเป็นสิ่งจำเป็น ได้แก่ เวลาในการแนะนำทรัพย์สินที่มีความหมายเป็นครั้งแรก (ไม่ใช่การส่งอีเมลอัตโนมัติทั่วไป แต่เป็นคำแนะนำที่จับคู่โดย AI) อัตราการมีส่วนร่วมของลูกค้าด้วยรายการที่ตัวแทนจัดหาให้เทียบกับรายการที่ค้นหาด้วยตนเอง อัตราการแปลงจากการส่งเสริมจนกลายเป็นการแสดงสำหรับทรัพย์สินที่ AI แนะนำ และเวลาเฉลี่ยจากการรวบรวมข้อมูลลูกค้าเป้าหมายจนถึงการส่งข้อเสนอ

จากข้อมูลล่าสุดพบว่าโบรกเกอร์บางรายสามารถทำให้ขั้นตอนการบริหารงานอัตโนมัติได้ประมาณ 80% ผ่าน AI ทำให้ตัวแทนมีเวลาไปมุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์ที่มีมูลค่าสูงได้มากขึ้น เมื่อปัญหาคอขวดที่ต้องทำด้วยตนเองยังคงอยู่ในขั้นตอนการดูแลลูกค้า เช่น การติดตามผลที่ล่าช้า การขายอสังหาริมทรัพย์แบบเดิมๆ หรือการพลาดโอกาส ลูกค้าก็จะหันกลับไปใช้พอร์ทัลบริการตนเอง และตัวแทนก็กลายเป็นผู้อำนวยความสะดวกในการทำธุรกรรมแทนที่จะเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

ข้อได้เปรียบของ AI ของตัวแทน

เรากำลังเข้าสู่อาณาจักรแห่ง เอเจนต์เอไอ – ระบบที่สามารถทำงานแบบกึ่งอัตโนมัติ แทนที่จะสนับสนุนเพียงมนุษย์ ในการบ่มเพาะลูกค้าเป้าหมายในธุรกิจนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ ระบบนี้ประกอบด้วย AI ที่ส่งคำแนะนำอสังหาริมทรัพย์เชิงรุกโดยอิงจากสินค้าคงคลังใหม่และความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป การจัดตารางการติดตามผลอย่างชาญฉลาดที่ปรับเทียบตามรูปแบบการมีส่วนร่วมของลูกค้า การสร้างรายงานการเปรียบเทียบอสังหาริมทรัพย์อัตโนมัติเมื่อลูกค้าดูรายการอสังหาริมทรัพย์ที่คล้ายกันหลายรายการ และการแจ้งเตือนเชิงคาดการณ์เมื่อพฤติกรรมของลูกค้าบ่งชี้ถึงความพร้อมในการยื่นข้อเสนอ

โบรกเกอร์ที่ยังคงพึ่งพาเวิร์กโฟลว์การดูแลแบบแมนนวลจะต้องดิ้นรนเพื่อให้ตรงกับการตอบสนอง การปรับแต่งส่วนบุคคล และความสม่ำเสมอที่คู่แข่งที่ใช้ AI มอบให้เป็นมาตรฐาน

วิสัยทัศน์ในอนาคต

ในอีกห้าปีข้างหน้า ภูมิทัศน์ของธุรกิจนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์จะเปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง บริษัทที่ผสานรวม AI เข้ากับการบ่มเพาะลูกค้าเป้าหมายอย่างลึกซึ้ง จะสามารถรักษาลูกค้าไว้ได้สูงขึ้น มีวงจรการขายที่รวดเร็วขึ้น และตัวแทนที่บริหารจัดการพอร์ตโฟลิโอลูกค้าขนาดใหญ่โดยไม่ลดทอนคุณภาพการให้บริการ ลูกค้าจะคาดหวังการค้นพบอสังหาริมทรัพย์อัจฉริยะอย่างต่อเนื่องจากตัวแทน ไม่ใช่บริการระดับพรีเมียม แต่เป็นบริการพื้นฐาน

บริษัทนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ที่ยังคงดำเนินธุรกิจโดยการติดตามผลด้วยตนเอง ส่งอีเมลแจ้งข่าวสารอสังหาริมทรัพย์รายสัปดาห์ และรูปแบบการให้บริการแบบตอบสนอง จะพบว่าการรักษาลูกค้าเป็นเรื่องยากขึ้นเรื่อยๆ ไม่ใช่เพราะขาดตัวแทนที่มีความสามารถหรือความรู้ความเชี่ยวชาญในท้องถิ่น แต่เป็นเพราะผู้บริโภคจะหันไปใช้บริการนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ที่ทำให้การค้นหาง่ายขึ้น เร็วขึ้น และเป็นส่วนตัวมากขึ้น

เส้นทางสู่ความเกี่ยวข้องนั้นชัดเจน: AI ไม่ใช่คุณสมบัติเสริมสำหรับ การบำรุงเลี้ยงตะกั่วมันคือคูน้ำแห่งการแข่งขันที่แยกบริษัทนายหน้าที่ประสบความสำเร็จออกจากบริษัทที่ค่อยๆ สูญเสียส่วนแบ่งทางการตลาด บริษัทที่ตระหนักถึงสิ่งนี้และดำเนินการทันทีจะกระชับความสัมพันธ์กับลูกค้าให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นและครองส่วนแบ่งในกระเป๋าเงินได้มากขึ้น บริษัทที่ชะลอการตัดสินใจอาจพบว่าลูกค้าเป้าหมายของตนกำลังเปลี่ยนใจ เพียงแต่ไม่ใช่กับพวกเขา