แอนดี้ ไบร์น์ Co-Founder & CEO ของ Clari – สัมภาษณ์ ซีรีส์

แอนดี้ ไบร์น์ นำประสบการณ์มากกว่าสองทศวรรษในด้านการขาย การตลาด การพัฒนาองค์กร และการจัดการมาเป็น CEO ของ Clari ก่อนที่จะเข้าร่วม Clari เขาเป็นส่วนหนึ่งของทีมผู้บริหารระดับสูงของ Clearwell Systems ซึ่งเป็นบริษัทที่ได้รับการจัดอันดับสูงสุดของ Gartner ในด้าน e-discovery ซึ่งเขาช่วยให้เติบโตจากช่วงก่อนผลิตภัณฑ์และก่อนรายได้ในปี 2005 ไปจนถึงมูลค่าการซื้อขาย 100 ล้านดอลลาร์จนถึงการเข้าซื้อกิจการโดย Symantec ในไตรมาส 2 ปี 2011 นายไบร์น์ จบการศึกษาระดับปริญญาตรีในสาขาเศรษฐศาสตร์จากมหาวิทยาลัยเนวาดา และได้รับปริญญาโทด้านบริหารธุรกิจจากมหาวิทยาลัย San Jose State

Clari เป็นแพลตฟอร์ม Revenue ที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ทีม go-to-market จัดการกระบวนการขายและปฏิบัติการรายได้ มีเป้าหมายที่จะสนับสนุนการดำเนินการขายที่มีประสิทธิภาพ ปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน และเพิ่มความแม่นยำในการคาดการณ์รายได้

อะไรที่ทำให้คุณตัดสินใจร่วมก่อตั้ง Clari และบริษัทได้พัฒนาไปอย่างไรภายใต้การนำของท่าน เพื่อให้กลายเป็นผู้นำในด้านการดำเนินงานรายได้และการจัดทำรายได้ด้วย AI

Clari เกิดขึ้นจากแรงผลักดันเดียวที่ไม่สามารถปฏิเสธได้: ความเจ็บปวด ความเจ็บปวดของการคาดการณ์ที่พลาดไป การสูญเสียข้อตกลง และรายได้ที่หลุดออกจากช่องว่าง นั่นคือความเจ็บปวดที่กระตุ้นให้เราต้องเปลี่ยนแปลงวิธีการที่บริษัทต่างๆ ดำเนินธุรกิจ — และชนะ

ก่อนที่จะเข้าร่วม Clari ฉันเคยเป็นส่วนหนึ่งของทีมขายขนาดใหญ่ใน Silicon Valley และฉันสัมผัสกับปัญหาโดยตรงว่าการดำเนินธุรกิจที่มีประสิทธิภาพเป็นความท้าทายหลักที่ส่งผลกระทบต่อทุกคนตั้งแต่ผู้ขายในแนวหน้าไปจนถึง Chief Revenue Officer ทีม go-to-market ทุกที่รู้จักปัญหานี้ — ต่อสู้กับหนังสือแบบสเปรดชีตที่ไม่มีที่สิ้นสุด การถกเถียงเกี่ยวกับความไม่ถูกต้องของข้อมูล และสุดท้ายก็พยายามที่จะเข้าใจว่าจะขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้อย่างไร ในความเป็นจริง บริษัทต่างๆ ยังคงปล่อยให้มากกว่า 2 ล้านล้านดอลลาร์บนโต๊ะเนื่องจากกระบวนการรายได้ที่แตกแยก

ผู้ร่วมก่อตั้ง củaฉัน Venkat Rangan และฉันรู้สึกว่ามีช่องว่างที่ลึกซึ้งในตลาด: ระบบ CRM ไม่ได้ถูกสร้างขึ้นเพื่อจัดการกระบวนการรายได้หรือคาดการณ์ได้อย่างแม่นยำว่าบริษัทจะ “พบ, ชนะ, หรือพลาด” เป้าหมายรายได้ของตน เมื่อถึงปัจจุบัน บริษัทที่ชนะในตลาดส่วนตัวและตลาดสาธารณะหลายแห่งพึ่งพา Clari เพื่อขับเคลื่อนรายได้ที่ทุกๆ ระดับขององค์กร เรารู้สึกเป็นเกียรติอย่างมากที่ลูกค้า 1,500 รายไว้วางใจ Clari ในการแก้ปัญหาที่ยากที่สุดในด้านรายได้: การขับเคลื่อนผลการดำเนินงานรายได้ที่คาดการณ์ได้อย่างแม่นยำในระดับใหญ่

Clari’s Revenue Platform คืออะไร และมันช่วยให้ธุรกิจจัดการรายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นอย่างไร

ในปี 2023 61% ของบริษัทพลาดเป้าหมายรายได้ โดย 26% ของรายได้ถูกสูญเสียเนื่องจากการหยุดชะงักในกระบวนการรายได้ แต่ลูกค้าของ Clari ก็สามารถคาดการณ์รายได้ภายใน 1% ของความแม่นยำ — ทุกๆ ไตรมาส

Clari มีความภูมิใจที่จะเป็นแพลตฟอร์มรายได้เชิงกลยุทธ์สำหรับบริษัทขนาดใหญ่เช่น Workday, Adobe (ADBE ) และ Palo Alto Networks (PANW ) เราให้อำนาจแก่ลูกค้าในการคาดการณ์ทุกมิติของรายได้ วิธีการที่เป็นเอกลักษณ์ของเรารวมทีม go-to-market ทั่วโลก — เชื่อมโยงการขาย การเงิน หลังการขาย การตลาด ผลิตภัณฑ์ และแม้กระทั่งซัพพลายเชน — เพื่อขับเคลื่อนการทำงานร่วมกันและดำเนินการอย่างไม่มีข้อผิดพลาด

Clari ใช้ข้อมูลรายได้ทางประวัติศาสตร์มากกว่าหนึ่งทศวรรษในการสร้างรากฐานที่มีพลังสำหรับ Generative AI ในการค้นหาความเสี่ยงและโอกาสในการสร้างรายได้ ด้วยข้อมูลเชิงลึกในการคาดการณ์ที่ทันสมัย Clari จัดหารายได้ที่แม่นยำซึ่งช่วยให้การตัดสินใจที่ชาญฉลาดและขับเคลื่อนด้วยข้อมูลทั่วทั้งธุรกิจ เราให้อำนาจแก่ลูกค้าในการมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์รายได้จริงๆ

สาเหตุทั่วไปของการรั่วไหลของรายได้ในองค์กรคืออะไร และ Clari จัดการกับปัญหาเหล่านี้อย่างไร

การคาดการณ์รายได้ที่แม่นยำต้องมีการมุ่งเน้นและควบคุมอย่างไม่หยุดยั้ง

อย่างไรก็ตาม การสูญเสียข้อตกลง การเรียกเก็บเงินที่ไม่ถูกต้อง คุณภาพข้อมูลที่ไม่ดี ข้อผิดพลาดด้วยมือ และบริการที่ไม่ได้รับการเรียกเก็บเงิน ล้วนขัดขวางการเติบโตของรายได้ ในปี 2024 การวิจัยของ Clari Labs แสดงให้เห็นว่า 71% ของผู้นำรายได้เผชิญกับความไม่ถูกต้องหรือจุดบอดในกระบวนการคาดการณ์ — ส่งผลให้เกิดความประหลาดใจที่มีค่าใช้จ่ายสูงและชะลอการบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์

Clari ให้อำนาจแก่ทีม go-to-market ในการควบคุมทุกๆ โมเมนต์ของรายได้ — ตั้งแต่พื้นขายไปจนถึงห้องประชุมคณะกรรมการ ของเรามีข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วย AI ที่สามารถตรวจจับความเสี่ยงในพายพิ้ง คาดการณ์รายได้อย่างแม่นยำ และเน้นโอกาสในการขายข้ามและขายเพิ่ม ด้วยการทำซ้ำรายได้ของ Clari ลูกค้าสามารถมั่นใจได้ว่าจะบรรลุเป้าหมายและจับโอกาสในการเติบโตทุกๆ โอกาส Clari ทำให้การทำรายได้กลายเป็นเครื่องยนต์ที่มีพลังสำหรับความสำเร็จที่ยั่งยืน

AI มีบทบาทอย่างไรในแพลตฟอร์มของ Clari และช่วยให้ทีมขายบรรลุความแม่นยำในการคาดการณ์รายได้สูงขึ้นอย่างไร

AI จะเปลี่ยนแปลงวิธีการที่องค์กรสร้างรายได้ ที่ Clari โมเดล AI และการเรียนรู้ของเครื่องจักรที่ทันสมัยถูกสร้างขึ้นโดยเฉพาะสำหรับรายได้และฝึกอบรมด้วยข้อมูลจริงมากกว่าหนึ่งทศวรรษ โมเดลเหล่านี้ถูกออกแบบมาเพื่อคาดการณ์รายได้อย่างแม่นยำ แม้กระทั่งในบริษัท Fortune 500 ที่ซับซ้อนมากที่สุด ด้วย Clari บริษัทต่างๆ กำลังพ้นจากความพึ่งพา CRM และติดตั้งแพลตฟอร์มที่วิเคราะห์และคาดการณ์ทุกๆ โมเมนต์ของรายได้ด้วยความแม่นยำ

ในช่วงสามปีที่ผ่านมา ฐานลูกค้าระดับองค์กรของ Clari เพิ่มขึ้น 330% ซึ่งเน้นย้ำถึงบทบาทที่สำคัญของเราในการขับเคลื่อนรายได้ที่คาดการณ์ได้สำหรับองค์กรชั้นนำ การใช้งาน Clari Copilot เพิ่มขึ้น 122% เนื่องจากองค์กรขายขนาดใหญ่ๆ ใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วย AI ของ Clari เพื่อชนะข้อตกลงมากขึ้น

สภา AI ภายในองค์กรปรับปรุงการบริหารจัดการรายได้อย่างไร และทำไมการก่อตั้งสภา AI จึงมีความสำคัญต่อการอยู่รอดในตลาด

สภา AI เป็นอาวุธลับสำหรับองค์กรที่ต้องการเป็นผู้นำในด้านการทำรายได้ โดยการรวบรวมผู้มีความสามารถชั้นนำจากทีมขาย การเงิน และการตลาด สภา AI ช่วยให้การทำงานร่วมกันและนวัตกรรมข้ามฟังก์ชันเกิดขึ้น โดยรับประกันว่าการลงทุนใน AI จะส่งผลกระทบที่วัดได้

สภา AI ยังมีความสำคัญต่อการบริหารจัดการความเสี่ยง จริยธรรม และความเป็นส่วนตัวของข้อมูล โดยสร้างรากฐานที่เตรียมพร้อมสำหรับอนาคต ในภูมิทัศน์เทคโนโลยีที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว สภา AI ไม่เพียงแต่ทำให้บริษัทต่างๆ อยู่ในเกม แต่ยังช่วยให้พวกเขาเป็นผู้นำด้วยความคล่องตัวและความมองเห็นในอนาคต เรารู้สึกภูมิใจที่ได้ร่วมมือกับลูกค้าในด้าน AI และกรณีการใช้งาน เพื่อช่วยให้พวกเขาปลดปล่อยพลังเต็มที่ของ AI สำหรับการสร้างรายได้

ท่านมีวิสัยทัศน์สำหรับอนาคตของการดำเนินงานรายได้และ AI ในช่วงห้าปีข้างหน้าอย่างไร และท่านเห็นว่า Clari จะมีบทบาทในการเปลี่ยนแปลงนี้อย่างไร

อนาคตของรายได้ไม่ได้แค่เกี่ยวกับเครื่องมือที่ดีขึ้นหรือการปรับปรุงที่เพิ่มขึ้น แต่เป็นเกี่ยวกับเครื่องยนต์รายได้ที่ขับเคลื่อนโดย AI โดยที่ AI ไม่เพียงแต่ช่วยเหลือ แต่ยังขับเคลื่อนการดำเนินการ ซึ่งเราจะเห็นเครื่องยนต์ AI ที่ทันสมัยดำเนินการงานที่ซ้ำซ้อน การปรับกลยุทธ์ และการเพิ่มประสิทธิภาพการไหลของรายได้ตามข้อมูลแบบเรียลไทม์ โดยมีการแทรกแซงจากมนุษย์อย่างน้อยที่สุด

วิธีการของ Clari ในการดำเนินธุรกิจไม่เพียงแต่เกี่ยวกับการตอบสนองความท้าทายในปัจจุบัน แต่ยังเป็นการเป็นผู้บุกเบิกวิธีการใหม่สำหรับองค์กรในการดำเนินธุรกิจโดยรวม โดยการแก้ไขปัญหาที่ยากที่สุดก่อน — เช่น การสร้างเครื่องยนต์รายได้ที่ขับเคลื่อนโดย AI และการสร้างระบบนิเวศข้อมูลที่ทำงานร่วมกันได้อย่างสมบูรณ์ — เรากำหนดสิ่งที่เป็นไปได้สำหรับทีมที่สำคัญต่อรายได้

ด้วย Clari บริษัทต่างๆ กำลังยอมรับวิสัยทัศน์ที่การเติบโตไม่เพียงแต่คาดการณ์ได้ แต่ยังถูกจัดทำและขับเคลื่อนโดย AI ทุกๆ ขั้นตอน โดยที่รายได้ไม่เพียงแต่เกิดขึ้น — แต่ถูกออกแบบมา ขับเคลื่อน และเพิ่มประสิทธิภาพโดย AI

ขอขอบคุณสำหรับการสัมภาษณ์ที่ยอดเยี่ยม ผู้อ่านสามารถเยี่ยมชม Clari เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม