Siloed No More: Wie konsolidierte Tech-Stacks mit KI-Unterstützung den Umsatz steigern

Indem Organisationen KI nutzen, um Vertriebsworkflows zu optimieren und den Umsatz zu maximieren, können sie von einem ineffizienten “Beutel mit Teilen” zu einer KI-gesteuerten Synergie übergehen.

Umsatzkritische Mitarbeiter verlassen sich auf Technologie, um ihre Arbeit zu erledigen, aber veraltete und unzusammenhängende Tech-Stacks behindern die Fähigkeit ihrer Organisationen, den Umsatz konsistent und wiederholt zu meistern. Vierzig Prozent der befragten Vertriebsleiter sagen, dass ihre Verkäufer zwischen vier und fünf (oder mehr!) Anwendungen hin- und herschalten, um ihre Arbeit zu erledigen. Diese isolierten Systeme schaden der Effizienz und führen zu Umsatzverlusten: Die Boston Consulting Group schätzt, dass Organisationen über 2 Billionen Dollar pro Jahr an Umsatzverlusten, Vertriebsverschwendung und verlorenem Unternehmenswert verlieren.

Viele Organisationen haben, was ich als “Beutel mit Teilen”-Ansatz bezeichne, bei dem sie mehrere Produkte ohne Rücksicht auf den tatsächlichen Arbeitsablauf des Endbenutzers und ohne zu überlegen, ob es ihn erfolgreicher macht, zusammenfügen.

Wenn man beispielsweise Marketing und Vertrieb vergleicht, ist Marketing voller Spezialisten (SEO, ABM, E-Mail-Marketing usw.), sodass es sinnvoll ist, spezialisierte Tools zu haben. Vertrieb hingegen hat einen viel allgemeineren Arbeitsablauf. Verkäufer tun viele Dinge, um einen Vertrag abzuschließen, von E-Mails, Anrufen und Präsentationen bis hin zur Aktualisierung des CRMs und der Prognose, und diese sind normalerweise keine separaten Arbeitsabläufe, da sie mit denselben Informationen zu tun haben. Wenn diese Informationen und Daten auf vier oder fünf verschiedene Apps verteilt sind, verlieren Verkäufer den Überblick, werden unterbrochen, verlieren wichtige Einblicke und lassen letztendlich den Ball fallen – was sehr menschlich ist, aber zu verlorenem Zeit, Produktivität und Umsatz führt.

Es gibt einen kritischen Bedarf an Konsolidierung und Integration im Vertriebstechnologie-Stack. Es ist nicht überraschend, dass mit Konsolidierung und Integration eine größere Sichtbarkeit und Effizienz einhergeht. Es ist auch der Bereich, in dem KI die meiste Arbeit leisten kann. KI-Tools, die strategisch mit dem Verkäufer-Workflow im Mittelpunkt entwickelt wurden, ermöglichen es Umsatzorganisationen, mehr mit weniger zu tun, und haben die Fähigkeit, einmal isolierte Daten in eine umfassende Sicht von Käufersignalen und Verkäuferaktionen zu analysieren, während sie das Hin- und Herschalten zwischen Tools minimieren, zweckgebundene Arbeitsabläufe erstellen und eine höhere Rendite für das Unternehmen liefern.

KI als Tech-Stack-Beschleuniger

Mit der Popularität von Tools wie ChatGPT, DALL-E und Midjourney sind die meisten von uns sich der Macht von KI bewusst, um Forschung, Texte zu schreiben und Bilder zu generieren innerhalb von Sekunden. Aber die Breite der KI-Fähigkeiten reicht weit darüber hinaus, und wenn sie mit den bestehenden Tools in Ihrem Tech-Stack kombiniert werden, wirken sie als Beschleuniger. KI-gesteuerte Lösungen können Ihnen helfen, das Beste aus Ihrem CRM und anderen Tools zu machen, indem sie einen wahren “besser zusammen”-Ansatz verkörpern. Nachfolgend sind einige Dinge, die KI erreichen kann, um sicherzustellen, dass Ihre CRM- und BI-Investitionen vollständig realisiert werden.

1. Informationen aufnehmen, Aufgaben automatisieren und nützliche Zusammenfassungen erstellen. Verkäufer verbringen viel Zeit mit administrativer Arbeit, von der Eingabe von Daten bis hin zur Erstellung von Follow-up-E-Mails und Aufgaben. KI hat die Fähigkeit, viele dieser Aufgaben zu automatisieren. Zum Beispiel kann KI sofortige Gesprächszusammenfassungen erstellen, sie in einen kurzen Absatz kondensieren, sie in Aufgaben umwandeln und diese Informationen an mehrere Stellen innerhalb des CRMs weiterleiten.
2. Die Qualität Ihrer Daten verbessern. Eines der größten CRM-Probleme ist, dass Daten oft ungenau oder inkonsistent sind, da sie von Verkäufern abhängen, die Informationen eingeben. Hier kann KI einspringen, um administrative Arbeit zu automatisieren, Daten aus mehreren Quellen zu synthetisieren und eine saubere, einheitliche Sicht auf die Daten zu liefern. Zum Beispiel kann KI erkennen, wenn die Telefonnummer in jemandes E-Mail-Signatur geändert wurde, und das CRM automatisch mit der neuen Nummer aktualisieren – und das kann sie im großen Maßstab tun.
3. Aus großen Datenmengen Erkenntnisse gewinnen und handhabbare Empfehlungen geben. Es ist leicht, Berichte zu erstellen, aber nicht so leicht, handhabbare Erkenntnisse zu gewinnen. Wenn Sie auf der Grundlage von Informationen keine Aktion ausführen können, ist es eine Anekdote und keine Erkenntnis. Die meisten Technologien liefern Anekdoten. Gute KI kann jedoch eine Menge Daten synthetisieren und genaue Prognosen erstellen, Vertragsrisiken identifizieren und Empfehlungen für die nächste beste Aktion geben. Es gibt auch Tools, die es noch weiter treiben, indem sie priorisierte und maßgeschneiderte To-do-Listen der wichtigsten und wirkungsvollsten Aktionen erstellen, die Verkäufer unternehmen sollten, um ihre offenen Verträge zu gewinnen.

Kriterien für eine effektive KI-Strategie

Die Vorteile und die transformative Kraft von KI sind gut dokumentiert, aber das bedeutet nicht, dass Organisationen jeden KI-gesteuerten Lösungsansatz, den sie finden können, in ihren Einkaufswagen laden sollten. Es gibt viel Technologie da draußen, die gut aussieht, aber nicht gut funktioniert – oder wie mein guter Freund Derek Grant einmal sagte: “Verkauft sich gut, aber nicht erfolgreich.”

Generativer Text beispielsweise kann auf Dutzende von Arten angewendet werden. Es gibt generative KI-Tools auf dem Markt, die die sozialen Medien-Seiten eines Prospekts durchsuchen, herausfinden, wo er zur Schule gegangen ist und welches Konzert er letztes Wochenende besucht hat, und dann diese Informationen mit Gewalt in eine E-Mail einfügen. Aber diese Taktik hat keinen wesentlichen Einfluss auf die Vertragsausgänge. Es löst kein bestehendes Verkäuferproblem – es ist nur eine Neuheit.

KI sollte Ihrem Unternehmen helfen, produktiver zu sein und schneller bessere Entscheidungen zu treffen. Sie sollten nach Lösungen suchen, die wirklich besser zusammenarbeiten, anstatt nach Einzellösungen, die versuchen, einzelne Probleme zu lösen (aber möglicherweise mehr Probleme mit zusätzlichen Tools im Stack zur Anmeldung, disparaten oder isolierten Daten usw. verursachen). Die Kriterien für würdige KI-Tools sind dieselben wie für jede Software, also sollten Sie vor dem Hinzufügen neuer KI zu Ihrem Tech-Stack sicherstellen, dass sie die folgenden Kästchen ankreuzt:

1. Es löst ein reales Problem. KI ist nur wichtig, wenn es die beste Möglichkeit ist, das Kundenproblem zu lösen. In den meisten Fällen bedeutet das, datengesteuerte, handhabbare Empfehlungen zu geben oder niedrigwertige und/oder wiederkehrende Arbeiten zu automatisieren.
2. Es ist einfach zu verwenden. Organisationen nutzen die Tools, die sie haben, oft nicht vollständig. Wenn Sie Software kaufen möchten, die die Mitarbeiter tatsächlich verwenden, muss sie einfach sein. Forschungsergebnisse von Professor Zoe Chance der Yale School of Management sagen, dass die Nummer eins für menschliches Verhalten die Einfachheit ist. Je einfacher etwas ist, desto eher werden Menschen es tun. Wir müssen diese Erkenntnis auf unsere Technologie-Tooling anwenden, um das Beste aus unseren Investitionen zu machen.
3.  Es integriert sich gut mit Ihren anderen Lösungen. KI muss gut mit den anderen Lösungen zusammenarbeiten, die Sie verwenden, was bedeutet, dass sowohl Arbeitsabläufe als auch Daten integriert sind, damit Benutzer End-to-End-Arbeitsabläufe abschließen können. Wenn es nicht gut integriert ist, wird es wahrscheinlich nicht verwendet, weil es nicht einfach ist.
4. Governance stimmt über alle Plattformen hinweg überein. Wenn es um den Vertrieb geht, überwachen die meisten Organisationen, wer welche Informationen über einen Vertrag sehen darf. Wenn die Governance nicht über alle Tools hinweg konsistent ist, haben Sie keine Governance.

Wenn diese Kriterien nicht erfüllt sind, wenn KI-Lösungen gekauft werden – oder jede Lösung -, enden Organisationen mit einem “Beutel mit Teilen”.

Die Bottom Line

Unzusammenhängende und aufgeblähte Tech-Stacks behindern Verkäufer und ihre Organisationen daran, den Umsatz zu meistern. Die Konsolidierung des Tech-Stacks, insbesondere mit einem strategischen Fokus auf die KI-Integration, hält den Schlüssel, um viele dieser Herausforderungen anzugehen. Die Fähigkeit von KI, Arbeitsabläufe zu straffen, die Datenqualität zu verbessern, handhabbare Erkenntnisse zu liefern und eine nahtlose Integration mit bestehenden Tools zu ermöglichen, macht sie zu einem wichtigen Bestandteil für die langfristige Umsatzgenerierung. Organisationen müssen jedoch sicherstellen, wie bei jeder neuen Produkte, dass neue KI-Tools ein Problem lösen und nicht nur der leeren Innovation dienen.

In der ständig sich verändernden Landschaft von Technologie und Vertrieb ist es für Organisationen von entscheidender Bedeutung, eine KI-Strategie zu priorisieren, die mit diesem Kriterium übereinstimmt, um ihr volles Potenzial zu entfalten und im Wettbewerb um die Meisterung des Umsatzes wettbewerbsfähig zu bleiben.