Dave Osborne, CEO bei Conga – Interview-Serie

David Osborne, CEO bei Conga, ist ein erfahrener Software- und Technologie-Führer mit mehr als 25 Jahren Erfahrung in der Steigerung von Wachstum, Transformation und operativer Exzellenz in globalen SaaS-, Cloud- und technologiegestützten Dienstleistungsunternehmen. Bevor er 2025 zu Conga kam, war er CEO von Caseware, wo er das Unternehmen als globaler Marktführer im Bereich Cloud-gestützte Prüfung, Berichterstattung und Analyse ausbaute, und zuvor CEO von Virgin Pulse, wo er die weltweit größte Plattform für betriebliche Gesundheit und Wohlbefinden durch mehrere Akquisitionen und Integrationen skalieren konnte. Früher in seiner Karriere hatte Osborne Führungspositionen bei Insight Venture Partners und Vista Consulting Group inne, wo er Dutzende von Portfoliounternehmen durch erfolgreiche Integrationen und Wachstumsstrategien führte.

Conga ist ein Unternehmen für Unternehmenssoftware, das Organisationen hilft, ihre Umsatzprozesse durch künstliche Intelligenz-gestützte Lösungen für Dokumentautomatisierung, Vertragslebenszyklusverwaltung, Konfigurieren-Preis-Angebot, digitale Geschäfte und Abrechnung zu straffen. Die einheitliche Plattform integriert sich mit großen CRM- und ERP-Systemen, ermöglicht es Unternehmen, ihre Angebot-zu-Bar-Verfahren zu vereinfachen, die Einhaltung von Vorschriften zu verbessern und das Wachstum zu beschleunigen.

Sie haben über 25 Jahre Erfahrung in der Leitung von SaaS- und technologiegestützten Dienstleistungsunternehmen, einschließlich CEO-Positionen bei Caseware und Virgin Pulse. Welche Führungserfahrungen oder strategischen Rahmenbedingungen, wie Ihre “Klarheit des Zwecks”, bringen Sie mit zu Conga?

Jedes Teammitglied muss die Vision des Unternehmens verstehen und wie seine Arbeit dazu beiträgt. Es ist entscheidend für die Steigerung der operativen Exzellenz und Innovation. Zusätzlich wende ich Rahmenbedingungen an, die auf diese Priorität zurückführen, und konzentriere mich auf Ausrichtung, Transparenz und messbare Ergebnisse in allen Conga-Teams und -Initiativen. Eine Führungserfahrung, die ich überall hin mitnehme und die mit der Klarheit des Zwecks übereinstimmt, ist die Befolgung von Lencionis Prinzipien der 5 Dysfunktionen eines Teams. Vertrauen auf der Ebene der Geschäftsleitung ist Schritt 1 bei der Bildung eines Teams, das ein Unternehmen führen kann.

Bei Conga Connect 2025 stellten Sie die Frage “Warum existiert Conga?” Wie prägt diese Frage Ihre strategische Vision für das Unternehmen?

Conga existiert, um die Reise der Kunden zu beschleunigen, um vernetzte und intelligente Unternehmen zu werden. Viele Organisationen sprechen mit den Kernsystemen der Kunden, wie ERP- und CRM-Systemen. Zwischen diesen Systemen liegt eine Menge Komplexität für diejenigen, die den Umsatzlebenszyklus verwalten. Diese Komplexität äußert sich in Dingen wie manuellen Preisbüchern und umständlichen Vertragsprozessen, die zu schwierigen Übergaben, Daten, die an mehreren Orten leben, mühsamer Excel-Arbeit und umständlichen Vertragsprozessen führen. Wenn Sie diese manuellen Übergaben und Aufgaben eliminieren, sind Sie vernetzt. Wenn Sie die komplexen Variablen optimieren und neue Ergebnisse schaffen, sind Sie intelligenter. Unser “Warum” treibt eine Konzentration auf die Art und Weise, wie wir das Geschäft betreiben, und hält uns ausgerichtet auf die Lieferung von transformativen Fähigkeiten an die Kunden, die wir bedienen.

Sie haben einen langjährigen CEO, Noel Goggin, ersetzt. Wie bauen Sie auf der Grundlage auf, die er geschaffen hat, während Sie Ihre eigene Führungsrichtung ausprägen?

Noel und das Team haben eine großartige Grundlage geschaffen. Als ich hereinkam, war es mir wichtig, den Schwung, den Conga hatte, nicht zu stören, aber wir mussten schnell Chancen für Verbesserungen identifizieren. Wir haben unsere Mitarbeiter um unseren strategischen Plan ausgerichtet, und wir sind alle darauf fokussiert, ihn umzusetzen.

Congas Plattform kombiniert CPQ, CLM und Dokumentautomatisierung über jedes ERP und CRM. Welche Bereiche dieses Ökosystems sind Ihrer Meinung nach am meisten für eine AI-gestützte Transformation bereit?

Ich glaube, dass das gesamte Ökosystem für eine AI-gestützte Transformation bereit ist. Wir arbeiten bereits daran, AI und ML in CPQ, CLM und Dokumentautomatisierung zu integrieren, um Effizienz, Genauigkeit und handhabbare Erkenntnisse zu steigern. Ich würde sagen, dass die Schlüsselbereiche, in denen AI einen erheblichen Einfluss haben kann, Preisoptymierung, Vertragsanalyse, Risikomanagement und vorherige Angebotsberatung sind.

Sie haben vorzeitig vor AI-Ansprüchen gewarnt, die ohne strategische Substanz auskommen. Wie können Unternehmen der Unternehmenssoftware vermeiden, Hype zu erzeugen und stattdessen echten, vertrauenswürdigen Wert für Kunden und Mitarbeiter zu schaffen?

Ich würde Führungskräften empfehlen, Substanz über Hype zu priorisieren – konzentrieren Sie sich auf die Lieferung von echtem, messbarem Wert mit AI. Es ist wichtig, dass AI-Lösungen transparent, sicher, zuverlässig und die Erfahrungen von Kunden und Mitarbeitern verbessern. Wo möglich, sollten Unternehmen Kunden in Early-Adopter- und Beratungsprogrammen einbeziehen, um AI-Fähigkeiten zu validieren und zu verfeinern. Bei Conga konzentrieren wir uns auf die Lieferung von AI-Fähigkeiten, die auf Geschäftswert basieren und als “Assistent” für Geschäftsanwender dienen.

Intern, wie richten Sie Teams aus, um AI-Chancen zu identifizieren, die realistisch, ethisch und kundenorientiert sind?

Unser Hauptaugenmerk liegt darauf, AI in unsere Plattform und Lösungen zu integrieren, die einen bedeutenden Wert für unsere Kunden liefern können. Dazu haben wir gemeinsam mit der gesamten Organisation einen aggressiven Fahrplan für die Lieferung von AI entwickelt. Ich erkenne auch an, dass AI unsere internen Teams effektiver machen kann, und wir arbeiten crossfunktional daran, zu definieren, wo AI einen erheblichen Einfluss haben kann, und priorisieren diese Projekte in naher Zukunft.

Sie vertreten einen Führungsansatz von “schnell vorankommen, intelligent scheitern, fokussiert bleiben”. Wie manifestieren sich diese Prinzipien in der Praxis bei Conga? 

Sie manifestieren sich auf mehrere Weise. Zunächst reduzieren wir die Silos, die in der Organisation bestehen, um unsere Geschwindigkeit zu verbessern. Wir sind auch laserfokussiert auf unseren strategischen Plan. Wenn es nicht Teil des Plans ist, ist es keine Priorität. Und schließlich fördern wir im Führungsteam eine Kultur, in der berechnetes Risiko unterstützt wird und Erfahrungen offen geteilt werden.

Wie treffen Sie und Ihr Führungsteam Entscheidungen schnell, ohne Klarheit und langfristige Ausrichtung zu opfern?

Unser “Warum”, das wir zuvor besprochen haben, hält uns fest, wenn wir Entscheidungen treffen, und es hält unsere Kunden im Mittelpunkt unseres Denkens. Ich habe hart daran gearbeitet, ein enges Führungsteam zu schaffen, das gut zusammenarbeitet. Wir haben eine wöchentliche Besprechung, um schnelle Entscheidungen als Team zu treffen. Wenn wir Daten fehlen oder zusätzliche Erkenntnisse benötigen, werden wir die Diskussion auf unsere monatliche strategische Sitzung verlagern. Offene und konsistente Kommunikation ist der Schlüssel für schnelle Entscheidungen und starke Koordination. Eine unserer strategischen Schutzvorkehrungen auf der Ebene der Geschäftsleitung ist “wir warten nicht auf Konsens”. Wir mögen nicht mit 100% Übereinstimmung in der Entscheidung aus dem Raum gehen, aber wir sind immer 100% übereinstimmend darin, sie zu verteidigen.

Conga dient über 10.000 Kunden und verarbeitet jährlich Millionen von Angeboten und Verträgen. Was sind Ihre größten Wachstumstreiber für die nächsten 12 bis 18 Monate?

Der Markt für unsere CPQ-, CLM- und Dokumentautomatisierungslösungen ist groß, und unser aktueller Umsatz stellt nur einen Bruchteil des verfügbaren Marktes dar. Mit den Fähigkeiten, die wir derzeit in unseren Lösungen und auf unserem Fahrplan haben, haben wir eine enorme Chance, zusätzlichen Marktanteil zu gewinnen. Unser Fahrplan umfasst AI über unsere Lösungen und unsere Plattform, was entscheidend ist, um die komplexen Herausforderungen zu lösen, denen unsere Kunden in Bereichen wie Vertrags- und Preisgestaltung gegenüberstehen. Ein weiterer Wachstumstreiber für uns ist die Verbreitung unseres Ökosystems durch die Expansion über die breiteren Unternehmen mit CRM- und ERP-Playern, die unsere neue ökosystemübergreifende Advantage-Plattform nutzen.

Wie Conga die Integrationen über Salesforce (CRM ) hinaus erweitert, was ist Ihre Vision für Plattform-Offenheit und ökosystemgetriebenes Wachstum?

Erstens bleibt Salesforce ein großartiger Partner für uns, und unsere Plattform bleibt eng mit Salesforce integriert, um Kunden eine nahtlose Erfahrung zu bieten. Wir umarmen jedoch auch ein robustes Ökosystem von Partnern, Konnektoren und APIs, um Kundenwahl und Flexibilität zu unterstützen. Unser Ansatz bei der Bereitstellung von Technologie öffnet die Verbindung über jede Kerninfrastruktur. Je vernetzter wir sind, desto mehr Wert liefern wir unseren Kunden und Partnern, und desto informierter wird unsere AI.

Angesichts der zunehmenden Konkurrenz in den Märkten, die Conga bedient, wie planen Sie, den Wert von Conga im Markt abzuheben?

Unsere Differenzierung kommt von der Lösung eines Problems, das unsere Wettbewerber nicht lösen können: Kunden wollen nicht mehr zwischen beste-in-der-Klasse-Funktionalität und integrierten Plattformen wählen. Jede von Congas Lösungen ist ein Marktführer in ihrer Kategorie, aber was uns abhebt, ist, wie wir sie mit einem einzigen Datenmodell vereint und AI überall hineinbetten. Die meisten Anbieter bieten entweder tiefe Funktionalität in einem Bereich oder breite Integration über viele. Wir liefern beides – Marktführer-Kapazitäten mit einer offenen Plattform, die sich an komplexe Unternehmensanforderungen anpasst. Wenn Kunden mit schnell veränderten Marktbedingungen konfrontiert sind, benötigen sie Lösungen, die sowohl in ihrem Bereich leistungsstark als auch flexibel genug sind, um mit ihrem Geschäft zu wachsen. Diese Kombination aus Tiefe und Anpassungsfähigkeit ist, wo wir gewinnen.

Vielen Dank für das großartige Interview. Leser, die mehr erfahren möchten, sollten Conga besuchen.