Dan Lee, CEO & Co-Founder von Nooks – Interview-Serie

Dan Lee ist der Co-Founder und CEO von Nooks, einer AI-Verkaufsassistenz-Plattform (ASAP), die Büroarbeiten automatisiert, damit sich die Vertreter auf den menschlichen Teil des Verkaufens konzentrieren können. Vor der Gründung von Nooks hatte Dan Machine-Learning-Rollen bei Unternehmen wie Scale AI und Cerebras Systems (CBRS ) und studierte KI an der Stanford-Universität.

Können Sie uns durch die Gründung von Nooks führen? Was hat Sie dazu inspiriert, das Unternehmen zu gründen, und wie hat sich die Idee im Laufe der Zeit entwickelt?

Meine Mitgründer, Rohan Suri, Nikhil Cheerla, und ich waren enge Freunde von der Stanford-Universität. Wir haben alle KI studiert und gemeinsam Forschung betrieben. Während der Pandemie haben wir angefangen, mit “virtuellen Büro”-Ideeen zu experimentieren. Es schien der perfekte Zeitpunkt – jeder war remote, und Kollaborationstools wurden immer wichtiger. Wir waren besonders begeistert von der Idee, das virtuelle Büro “intelligent” zu machen. Eine ständige Kollaboration generiert so viel Daten und Engagement, und wir sahen eine Chance, dies zu nutzen, um Arbeit zu automatisieren und Menschen bei ihrer Arbeit zu unterstützen.

Wir haben festgestellt, dass Verkaufsteams, insbesondere SDR-Teams, unsere engagiertesten Nutzer waren. Sie sind von Natur aus sozial, und da sie früh in ihrer Karriere stehen, profitieren sie viel von der engeren Kollaboration, die diese Tools ermöglichen. Als wir mehr Zeit mit ihnen verbrachten, sahen wir, wie viel Zeit sie für Aufgaben aufwendeten, die KI leicht bewältigen konnte – E-Mails schreiben, Prospekte recherchieren, CRM-Systeme aktualisieren. Es ließ uns fragen: Wird KI diese Rollen eventually ersetzen?

Aber je tiefer wir eintauchten, desto mehr erkannten wir, wie menschlich die Arbeit eines SDR ist. Es geht nicht nur um Aufgaben; es geht um Menschen verstehen, Beziehungen aufbauen und sich in Echtzeit anpassen. Das war der Moment, in dem es klickte. KI war nicht dazu da, sie zu ersetzen – sie konnte sie befähigen.

Für mich persönlich war ich immer fasziniert von der Interaktion zwischen Mensch und KI. Ein Produkt zu bauen, das das verbessert, was Menschen tun, anstatt es zu ersetzen, fühlte sich erfüllend an. Der Verkauf wurde zu einer natürlichen Erweiterung unserer Idee des virtuellen Büros, und da der Markt und unsere Interessen perfekt übereinstimmten, wurde Nooks geboren.

Die Umstellung von einer Remote-Kollaborationsplattform auf eine KI-gesteuerte Verkaufsassistenz war ein mutiger Schritt. Was waren die wichtigsten Indikatoren, die Sie davon überzeugt haben, dass es die richtige Entscheidung war?

Es gab nicht nur eine enorme Nachfrage nach Nooks von Verkaufsteams, sondern auch eine enorme Marktmöglichkeit, Auswirkung und wirklich interessante menschenzentrierte KI-Probleme zu lösen.

In den letzten Jahren haben Unternehmen wie OpenAI, Anthropic und Google (GOOGL ) um die Grenzen der Intelligenz mit LLMs konkurriert. Aber die praktischen Anwendungen, um reale Geschäftsprobleme zu lösen, sind noch unterentwickelt.

Der Verkauf ist eine der größten Chancen für KI, um Millionen von Jobs zu transformieren. Allein in den USA gibt es ~3 Millionen Innendienstmitarbeiter, die viel Zeit mit wiederkehrenden Aufgaben verbringen. Diese Aktivitäten sind zeitaufwändig und lenken von höherwertigen Aktionen ab. Jetzt, da KI viel von dieser Büroarbeit automatisieren kann, ist es klar, dass KI die Rolle des Verkaufsmittarbeiters transformieren wird. KI-gesteuerte Teams werden in der Lage sein, viel effektiver zu verkaufen als traditionelle Teams. Leading-Unternehmen wissen, dass diese Art von Investition in den Verkauf der wichtigste Hebel für das Wachstum ist.

Wir haben nicht nur Überzeugung in den Markt gewonnen, sondern auch die angewandten KI-Probleme im Verkauf als besonders interessant gefunden. Im Gegensatz zu Bereichen wie Support oder Compliance, in denen Aufgaben mehr deterministisch sind, ist der Verkauf eine dynamische, hochriskante menschliche Interaktion. Der Erfolg hängt von nuancierter Einbindung ab: die richtigen Stakeholder identifizieren, Vertrauen aufbauen und Käufer von der Wertigkeit eines Produkts überzeugen. Diese Komplexität macht KI-“Assistenten” zu der idealen Anwendung für den Verkauf, um menschliche Bemühungen zu verstärken, anstatt sie zu ersetzen.

Nooks hat den Verkaufsprozess mit Tools wie KI-Dialing-Assistenten und Prospecting-Assistenten transformiert. Was macht Ihre Technologie in dem überfüllten Markt für KI-Verkaufsassistenz-Tools herausragend?

Der Verkaufs-KI-Markt ist sehr überfüllt mit neuen Teilnehmern jeden Tag. Und Verkaufsmittel verwenden bereits Dutzende von Verkaufstools in ihren täglichen Workflows – CRM-Systeme, E-Mail-Plattformen, LinkedIn, Prospekt-Datenbanken, Enablement-Tools und mehr. Niemand will nur ein weiteres KI-Verkaufstool, also ist es wirklich wichtig, dass wir uns von der Menge abheben.

1. Schnelle, greifbare ROI. Die meisten KI-Verkaufstools funktionieren nicht oder liefern keine klaren Ergebnisse. In einem zweiwöchigen Test von Nooks werden wir die Anzahl der pro Rep gebuchten Meetings verdoppeln. Die Demonstration unseres Wertes im Voraus hat uns geholfen, uns von anderen Tools abzuheben, die nicht mehr als eine coole Demo sind. Wir betreiben 70%+ des Verkaufspipelines für einige der am schnellsten wachsenden Unternehmen wie Deel, Webflow, Verkada und Fivetran.
2. Verkaufsmittel lieben Nooks. Historisch gesehen haben SDRs und BDRs von Software-Tools nicht viel Liebe erhalten und oft nicht das Budget bekommen. Aber die Dinge ändern sich, und Endnutzer sind befugt, Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Wir haben sehr bewusst daran gearbeitet, für den Rep zu bauen, unseren Endnutzer. Nooks gibt Reps Superkräfte, während andere Tools wie eine Pflichtaufgabe erscheinen können. Der durchschnittliche Rep verbringt 3 Stunden/Tag mit der Verwendung von Nooks. Und wir sind an der Spitze der Rangliste in Bewertungsseiten wie G2.
3. Menschenorientiert. Wir haben mit menschenzentrierten Aufgaben wie dem Anrufen begonnen, da es wichtig ist, dass, wenn die Technologie fortschreitet, Kunden Ihr Produkt immer mehr verwenden. Andere Unternehmen, die mit Dingen wie E-Mail oder Recherche beginnen, werden feststellen, dass Verkaufsmittel diese Produkte weniger und weniger im Laufe der Zeit verwenden, da diese Verkaufsaufgaben größtenteils mit KI automatisiert werden können. Wir sind begeistert, menschliche KI-Hybride zu bauen, die die besten menschlichen Reps und die besten reinen KI-Verkaufsagenten überbieten können.

Können Sie mehr über die Rolle von KI bei der Optimierung der Effizienz von Verkaufsteams erzählen? Zum Beispiel, wie funktioniert Ihr KI-Parallelanruf, um häufige Schmerzpunkte wie Anrufbeantworter oder Spam zu vermeiden?

Der Verkauf ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft. Mit Nooks meistern menschliche Reps die Kunst – Beziehungen aufbauen, sich mit den Herausforderungen der Kunden auseinandersetzen und kreative Lösungen entwickeln – während KI bei der Wissenschaft hilft. Nooks-Assistenten analysieren jeden Eintrag im CRM, durchsuchen das Web nach relevanten Erkenntnissen und übernehmen repetitive Aufgaben wie Anrufe, E-Mails schreiben und Akten aktualisieren.

Denken Sie zum Beispiel an den typischen Prozess für einen Anruf: die Nummer eines Prospekts nachschlagen, einige Vorbereitungsrecherchen durchführen, anrufen und oft den Anrufbeantworter oder keine Antwort erreichen. Multiplizieren Sie dies mit Dutzenden von Anrufen pro Tag, und es wird schnell zu einer großen Zeitverschwendung.

KI transformiert diesen Prozess, indem sie die langweiligen Teile automatisiert. Sie kann mehrere Leitungen gleichzeitig anrufen, automatisch Anrufbeantworter hinterlassen und Reps sofort verbinden, wenn ein live-Prospekt antwortet. Dies ermöglicht es Verkäufern, ihre Energie auf Gespräche und nicht auf manuelle Aufgaben zu konzentrieren.

Wenn ein Prospekt antwortet, geht KI einen Schritt weiter, indem sie relevante Recherchen und Kontext bereitstellt, um Reps zu ermöglichen, bedeutungsvollere Diskussionen zu führen. Das Ergebnis? Mehr bedeutungsvolle Gespräche, die das Pipeline-Wachstum antreiben.

Das Training von Bots und die Bewertung von Anrufen sind interessant. Wie stellt Nooks sicher, dass diese Tools genau und wirklich nützlich für Verkaufsmittel und Manager sind?

Die Bewertung von Anrufen und das Training von Bots prägen, wie Verkaufsteams beste Praktiken verstärken und skalieren. Traditionell mussten Manager Anrufaufzeichnungen sichten, selektiv bewerten und Bereiche für Verbesserung identifizieren – ein zeitaufwändiger Prozess, der Reps mit begrenzten Feedback und Wachstumschancen ließ.

KI ändert das Spiel, indem sie jeden Anruf analysiert und die Leistung mit Erfolgsmetriken korreliert. Sie bietet umfassendes Feedback für alle Reps, um eine konsistente Verbesserung im gesamten Team zu gewährleisten. Manager können die Bewertungskriterien anpassen, um sich auf wichtige Schritte oder Einwände im Verkaufsprozess zu konzentrieren, um ihre Strategie zu unterstützen.

Training-Bots gehen noch weiter, indem sie echte Anrufdaten verwenden, um Gespräche mit Prospekten zu simulieren. Diese Bots identifizieren gewinnende Verhaltensweisen und Herausforderungen, um Reps zu ermöglichen, unbegrenzte Rollenspiele auf der Grundlage echter Szenarien durchzuführen. Manager können diese Simulationen anpassen, um Komplexität hinzuzufügen oder bestimmte Einwände zu zielen, um maßgeschneiderte Trainingserfahrungen zu erstellen.

Nooks ermöglicht es Managern, sowohl die Trainings-Bots als auch die Anrufbewertung zu überprüfen und zu optimieren, um Genauigkeit zu gewährleisten. Durch die Kombination von KI-Skalierbarkeit mit managergesteuerter Anpassung können Verkaufsteams ihre Coaching- und Trainingsprogramme aufwerten, um bessere Ergebnisse im großen Maßstab zu erzielen.

Welche Fortschritte in KI und maschinellem Lernen sehen Sie als entscheidend für die zukünftige Entwicklung von Nooks?

Fortgeschritte in KI wie Verbesserungen in der Argumentation, Sprachmodellen und Browsen-Modellen wie Anthropics Computer-Verwendung und OpenAIs kommendem “Operator”-Modell sind ein großer Vorteil für Nooks, da wir die reichsten Daten und die höchste Benutzerbeteiligung am oberen Ende des Trichters haben. Verbesserte Intelligenz bedeutet, dass wir mehr Büroarbeit schneller ausschalten können und unsere Assistenten ein tieferes Verständnis der Verkaufsprozesse der Kunden entwickeln können.

Aber es ist wirklich bemerkenswert, was KI-Modelle heute bereits tun können. Und die praktischen Anwendungen dieser Intelligenz, um reale Geschäftsprobleme zu lösen, holen noch auf. Wir haben viele spannende Produktaktualisierungen geplant, die für Reps wie aus der Zukunft erscheinen werden, aber tatsächlich keine Modellintelligenz jenseits dessen erfordern, was wir bereits heute haben.

Wir sind besonders begeistert, KI-Workflows zu bauen, die über unsere KI-Assistenten hinweg reichen, um sie nahtlos zusammenarbeiten zu lassen und die Notwendigkeit für Reps zu eliminieren, als “menschliches Kleber” manuell verschiedene Tools zu verbinden. Dies wird helfen, Intelligenz- und Workflow-Lücken über die heutigen fragmentierten Tool-Stacks hinweg zu überbrücken.

Die Verkaufsbranche hat einen Wert von 3 Billionen Dollar, und etablierte Spieler wie Salesforce (CRM ) dominieren den Markt. Wie plant Nooks, einen größeren Anteil an diesem Markt zu erobern?

Wir haben enge Integrationen mit Plattformen wie Salesforce. Sie sind unglaublich für CRM und die Verwaltung von Deal-Pipelines, aber sie lösen nicht die täglichen Herausforderungen, mit denen sich Reps im Verkauf auseinandersetzen. Da kommen wir ins Spiel. In dieser neuen Welt der KI ist es nicht sehr aufregend, Legacy-Tools zu ersetzen. Die echte Chance liegt darin, die Jobs der Menschen neu zu definieren.

KI-gesteuerte Tools stoßen oft auf Skepsis, wenn es darum geht, menschliche Rollen zu ersetzen. Wie gehen Sie auf Bedenken ein, dass die Automatisierung Jobs ersetzt, anstatt die menschliche Produktivität zu steigern?

Der Verkauf ist grundlegend ein menschliches Problem. Im Gegensatz zu anderen Bereichen, die reinen KI-Agenten einsetzen – wie Support, Coding oder Recht – ist das Ergebnis eines Verkaufsmittels kein deterministischer Auftrag. Es ist eine komplexe, dynamische menschliche Interaktion.

In vielen anderen KI-Bereichen ist der “Verbraucher” aktiv auf der Suche nach Ergebnissen. Zum Beispiel sucht ein Kunde nach Support oder ein Ingenieur produziert Code. Im Verkauf ist der Käufer jedoch der Verbraucher. Er sucht wahrscheinlich nicht aktiv nach einem Verkauf und sein Postfach ist bereits mit KI-generierten Ansprachen überfüllt. Als Ergebnis hebt sich das Menschsein ab.

KI-Verkauf muss sich auf die Verstärkung menschlicher Kreativität und Vertrauen konzentrieren. Daher sind die idealen KI-Anwendungen für den Verkauf “Assistenten”, die Menschen befähigen, anstatt sie zu ersetzen. KI-gesteuerte Reps werden die besten menschlichen Reps und die besten reinen KI-Verkaufsagenten überbieten.

Wenn Sie in fünf Jahren nach vorne schauen, wo sehen Sie Nooks? Welchen größeren Einfluss hoffen Sie, dass es auf die Verkaufsbranche haben wird?

Es gibt Millionen von Verkaufsmittlern in den USA und ihre Jobs werden sich ändern. Nooks ist darauf vorbereitet, diese Transformation zu führen. Durch die Automatisierung der “Büroarbeit” und die Ermöglichung für Reps, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können – Beziehungen aufbauen und das obere Ende des Umsatzes steigern – stellen wir uns vor, dass schlanke, KI-gesteuerte Teams eine Effektivität erzielen, die traditionelle Teams um ein Vielfaches übertrifft. KI-Assistenten werden unverzichtbar werden, genau wie die besten Verkaufsmittel, weil sie nicht nur den Verkaufsprozess unterstützen, sondern ihn ausführen werden.

In dieser Zukunft werden KI-gesteuerte Verkaufsteams nicht nur ein beispielloses Wachstum für ihre Unternehmen liefern, sondern auch einen höheren Standard für das setzen, was der Verkauf als Disziplin erreichen kann. Über die Produktivitätsgewinne hinaus hoffen wir, Verkaufsmittel zu befähigen, mehr Wert für ihre Kunden zu liefern.

Vielen Dank für das großartige Interview. Leser, die mehr erfahren möchten, sollten Nooks besuchen.