Dan Lee，Nooks 的 CEO 和联合创始人 – 采访系列

Dan Lee 是 Nooks 的联合创始人和 CEO，Nooks 是一个 AI 销售助手平台（ASAP），它自动化繁琐的工作，以便代表可以专注于销售的human部分。在创立 Nooks 之前，Dan 在 Scale AI 和 Cerebras Systems 等公司担任机器学习角色，并在 Stanford 学习 AI。

您可以带我们了解创立 Nooks 的过程吗？是什么激发了您创立公司的灵感，想法如何随时间演变？

我的联合创始人 Rohan Suri、Nikhil Cheerla 和我是来自 Stanford 的亲密朋友。我们都学习了 AI 并一起进行了研究。在疫情期间，我们开始探索“虚拟办公室”的想法。这似乎是完美的时机——每个人都在远程工作，协作工具变得至关重要。我们特别兴奋于让虚拟办公室变得“智能”。始终在线的协作会产生大量数据和参与，我们看到了利用这些来自动化工作和帮助人们更好地完成工作的机会。

我们注意到销售团队，特别是 SDR 团队，是我们的最活跃用户。他们天生具有社会性，作为他们职业生涯的早期阶段，他们从这些工具提供的更紧密的协作中受益匪浅。与他们共度的时间越长，我们就越意识到他们的时间有多少被花在了 AI 可以轻松处理的任务上——撰写电子邮件、研究潜在客户、更新 CRM。这让我们想知道：AI 最终会取代这些角色吗？

但我们越深入地研究，就越意识到 SDR 工作中有多少是人类的。它不仅仅是关于任务；它是关于理解人们、建立关系和实时适应。那时它就点击了。AI 不是来取代他们的——它可以赋予他们力量。

对我个人来说，我一直对人类和 AI 的交互感到着迷。构建能够增强人们能力的产品，而不是取代他们，感觉很有意义。销售成为我们虚拟办公室想法的自然延伸，市场机会与我们的兴趣完美吻合，Nooks 就此诞生。

从远程协作平台到 AI 驱动的销售助手是一个大胆的举动。什么是关键指标说服您这是正确的决定？

不仅有来自销售团队对 Nooks 的巨大需求，而且还有巨大的市场机会、影响力和非常有趣的人性化 AI 问题需要解决。

在过去的几年里，基础模型公司如 OpenAI、Anthropic 和 Google 竞相推动 LLMs 的智能边界。但是，解决实际商业问题的实用应用仍然不够成熟。

销售是 AI 转化数百万工作岗位的最大机会之一。仅在美国，就有大约 300 万内部销售代表，他们大部分时间花在重复性任务上。这些活动耗时且分散了更高效的行动。现在，AI 可以自动化大部分繁琐工作，因此，AI 将转化销售代表的角色已经变得明显。由 AI 驱动的团队将能够比传统团队更有效地销售。

我们不仅在市场上建立了信念，而且我们还发现销售中应用的 AI 问题特别有趣。与支持或合规等领域不同，任务更具确定性，销售是关于动态、高风险的人类互动。成功取决于细致的参与：识别正确的利益相关者、赢得信任和说服买家产品的价值。这一复杂性使得 AI “助手”成为销售的理想应用，放大人类的努力，而不是试图取代他们。

Nooks 通过工具如 AI 拨号助手和潜在客户助手改变了销售流程。是什么让您的技术在拥挤的 AI 销售助手市场中脱颖而出？

销售 AI 空间每天都有新的参与者加入。销售代表已经在他们的日常工作流程中使用了几十种销售工具——CRM、电子邮件平台、LinkedIn、潜在客户数据库、启用工具等。没有人想要只是另一个 AI 销售工具，所以我们必须有意图地超越噪音。

1. 快速、有形的 ROI。 大多数 AI 销售工具不起作用或没有明确的结果。在 Nooks 的两周试用期内，我们将使您的每位代表预订的会议数量增加一倍。从一开始就展示我们的价值帮助我们与其他工具区分开来，这些工具除了酷炫的演示之外几乎没有什么用处。我们为 Deel、Webflow、Verkada 和 Fivetran 等世界上增长最快的公司提供了 70% 以上的销售管道。
2. 销售代表喜欢 Nooks。 历史上，SDR 和 BDR 没有从软件工具中获得太多的爱，并且通常没有得到预算。但是，事情正在改变，终端用户正在被赋予帮助塑造购买决策的权力。我们非常有意地为代表、我们的终端用户构建 Nooks。Nooks 给予代表超能力，而其他工具可能感觉像一件苦差事。平均每位代表每天使用 Nooks 3 小时，我们在 G2 等评论网站上排名第一。
3. 以人为本。 我们从像呼叫这样的以人为中心的任务开始，因为当技术进步时，客户使用您的产品的重要性日益增加。其他从电子邮件或研究开始的公司将发现，销售代表会越来越少地使用这些产品，因为这些销售任务可以在很大程度上使用 AI 自动化。我们很高兴构建人机混合体，它们可以超越最好的人类代表和最好的纯 AI 销售代理。

您能否分享更多关于 AI 在优化销售团队效率方面的作用？例如，您的 AI 并行拨号器如何跳过常见的痛点，如应答机或垃圾邮件？

销售既是一门艺术，也是一门科学。有了 Nooks，人类代表掌握艺术——建立关系、同情客户挑战和创造性地解决问题——而 AI 帮助科学。Nooks 助手分析 CRM 中的每个条目，在网上搜索相关见解，并处理重复性任务，如拨打电话、撰写电子邮件和更新记录。

例如，考虑一下典型的呼叫过程：查找潜在客户的电话号码，进行一些预呼叫研究，拨打电话，通常会遇到语音邮件或无人接听。将其乘以每天几十个呼叫，它很快就会成为一个主要的时间消耗者。

AI 转化了这个过程，通过自动化繁琐的部分。它可以同时拨打多个线路，自动留下语音邮件，并在潜在客户接听时立即将代表连接起来。这使得销售人员能够专注于对话，而不是手动任务。

当潜在客户接听时，AI 进一步通过提供相关的研究和背景信息来实现更有影响力的讨论，使代表能够进行更有意义的对话。结果是什么？更有意义的对话推动了管道增长。

训练机器人和呼叫评分很有趣。Nooks 如何确保这些工具对销售代表和经理来说是准确和有益的？

呼叫评分和训练机器人正在改变销售团队如何强化和扩大最佳实践。传统上，经理必须浏览呼叫录音，选择性地评分和确定需要改进的领域——这是一个耗时的过程，代表只能获得有限的反馈和成长机会。

AI 改变了游戏规则，通过分析每个呼叫并将性能与成功指标相关联。它为所有代表提供了可扩展、全面的反馈，确保整个团队的一致改进。经理可以自定义评分标准，关注销售过程中的关键阶段或异议，以符合他们的策略。

训练机器人更进一步，使用现实世界的呼叫数据来模拟与潜在客户的对话。这些机器人确定了获胜的行为和挑战，允许代表根据现实场景进行无限的角色扮演。经理可以根据需要定制这些模拟，以增加复杂性或针对销售过程中的特定异议，创建定制的培训体验。

Nooks 允许经理审计和优化训练机器人和呼叫评分，以确保准确性。将 AI 的可扩展性与经理驱动的定制相结合，销售团队可以将他们的培训和教练计划提升到一个新的水平，推动更好的结果。

您预见哪些 AI 和机器学习的进步将在 Nooks 的未来发展中发挥至关重要的作用？

像推理、语音模型和浏览模型（如 Anthropic 的计算机使用和 OpenAI 即将推出的“操作员”模型）等 AI 进步将极大地造福 Nooks，因为我们拥有最丰富的数据和最高的用户参与度。改进的智能意味着我们可以更快地消除更多的繁琐工作，我们的助手将对客户的销售过程有更深入的了解。

但真正令人惊讶的是，AI 模型今天已经可以做什么。这些智能的实际应用仍然在赶上。我们计划了一些令人兴奋的产品更新，这些更新将使代表感到像是来自未来的，但实际上不需要超出我们今天已经拥有的模型智能。

我们特别兴奋地构建跨越我们 AI 助手的 AI 工作流程，帮助它们无缝地协同工作，消除代表作为“人工胶水”手动连接不同工具的需要。这将帮助弥合当前碎片化工具栈中的智能和工作流程差距。

销售行业的价值为 3 万亿美元，老牌玩家如 Salesforce 主导了这个市场。Nooks 如何计划在这个市场中占据更大的份额？

我们与 Salesforce 等平台有紧密的集成。它们对于 CRM 和管理交易管道来说是不可思议的，但它们并没有解决代表在销售战壕中面临的日常挑战。这就是我们介入的地方。这个新 AI 世界中，取代传统工具并不是很令人兴奋。真正的机会在于重新定义人们的工作。

AI 驱动的工具通常面临着取代人类角色的怀疑。您如何解决关于自动化取代工作而不是提高人类生产力的担忧？

销售从根本上来说是一个以人为中心的挑战。与其他开始利用纯 AI 代理的领域不同，例如支持、编码或法律，销售代表的输出不是一个直接的、确定性的任务。相反，它是一个复杂的、动态的、以人为中心的互动。

在许多其他 AI 领域中，“消费者”正在积极寻求结果。例如，寻求支持的客户或正在编写代码的工程师。在销售中，买家是消费者。他们可能没有积极寻求被销售的东西，他们的收件箱已经充满了 AI 生成的推广。因此，成为人类脱颖而出。

销售 AI 必须专注于放大人类的创造力和信任。因此，销售的理想 AI 应用是“助手”，而不是试图取代人类的 AI “代理”。由 AI 驱动的代表将超越最好的人类代表，并将超越最好的纯 AI 销售代理。

展望未来，您五年后看到 Nooks 会是什么样子？您希望它对销售行业产生什么样的更大影响？

美国有数百万销售代表，他们的工作即将发生转变。Nooks 有望领导这次转变。通过自动化“繁琐工作”并使代表能够专注于他们最擅长的——建立关系和推动顶级增长，我们设想了更精简、由 AI 驱动的团队，它们比传统团队更有效。AI 助手将变得不可或缺，就像顶级销售代表一样，因为它们不仅仅支持销售过程——它们将执行销售过程。

在这个未来，AI 驱动的销售团队不仅将为他们的公司带来前所未有的增长，而且还将为销售学科设定一个新的标准。除了提高生产力之外，我们希望赋予销售代表为客户提供更多价值的能力。

感谢这次精彩的采访，希望了解更多的读者可以访问 Nooks。