Чому AI M&A прискорюється — і що можуть зробити засновники

Незважаючи на спад діяльності з злиття та поглинання, який ми спостерігаємо у 2025 році, загальний обсяг угод скоротився на 9% у першій половині року, штучний інтелект продовжує йти проти течії. Цьогорічна угода про придбання Voyage AI компанією MongoDB за 220 мільйонів доларів та покупка Meta 49% акцій Scale AI за 14,8 мільярда доларів підкреслюють зрушення, яке триває вже деякий час: гіперскейлери та великі корпоративні гравці йдуть вниз по течії та рухаються швидше.

Терміновість очевидна. Оскільки штучний інтелект переінакшує інфраструктуру, очікування клієнтів та конкурентну динаміку, ці гравці часто обирають покупку замість побудови всередині компанії. Мініорітарні частки та повні поглинання стають життєво необхідними для збереження актуальності – і вони відбуваються раніше, ніж будь-коли.

Ця діяльність вже не обмежується тільки фундаментальними моделями. Ранні компанії, які розбудовують нові агентські автоматизаційні шари та вертикальні інструменти, підлягають входящому інтересу раніше в своєму життєвому циклі, ніж будь-коли раніше. Для засновників цих компаній це означає, що злиття та поглинання та будівництво часток більше не є тільки шляхами виходу. Вони стають частиною підручника з побудови компанії.

Адаптація до мислення «купувати чи будувати»

У попередніх циклах ранній стартап рідко був об’єктом придбання. Більші компанії віддавали перевагу побудові всередині, коли дозволяли терміни, таланти та ресурси. Але штучний інтелект рухається занадто швидко для цієї книги. Продукти, які займають шість місяців на розробку всередині, можуть бути обігнані за пів року німкими стартапами, орієнтованими на штучний інтелект. Сьогодні справжнім ризиком не є покупка занадто рано – це покупка занадто пізно або взагалі не купувати.

Це позначає фундаментальну зміну порівняно з 2022 та 2023 роками, коли обережність на ринку призвела до сповільнення придбання на ранній стадії. Сьогодні коливання можуть означати пропуск можливості адаптувати критичні можливості або власні набори даних.

Засновники, які проактивно формують розповідь своєї компанії та можуть переконливо артикулювати свій «неможливий-будувати-швидко» перевагу, будь то захищена технологія чи унікальні цикли клієнтських даних, особливо добре позиціонуються. Найстратегічніші засновники не чекають – вони визначають свою довгострокову вартість з самого початку, роблячи її зрозумілою як для ринку, так і для потенційних майбутніх партнерів.

Договори все ще залежать від відносин

Стартапи штучного інтелекту можуть рухатися швидко, але процес злиття та поглинання рідко підтримує цей темп. Угоди займають час, можуть застрягнути та навіть розпастися – особливо якщо дилігенс викликає червоні прапори. Серед поширених (і уникнутих) проблем, яких я бачив: невизначена власність інтелектуальної власності, відсутність прав на згоду в ключових контрактах або нечіткі капітальні таблиці. Все це можна виправити, якщо звернутися до цього раніше, і все це суттєво впливає на впевненість покупця та швидкість виконання.

Ураховуючи тривалі терміни, яких часто вимагає злиття та поглинання, засновники повинні діяти так, як якщо б жодної угоди не було на горизонті. Це спокусительно повністю зосередитися на перспективній пропозиції, але підтримання імпульсу з клієнтами та партнерами є критично важливим – особливо якщо угода сповільнюється або розпадається.

Поза основними питаннями дилігенсу найуспішніші придбання будуються на довірі. Ця довір не починається з холодного електронного листа, коли ви готові продати. Вона культивується з часом – часто ще до того, як злиття та поглинання навіть опиняються на столі. Засновники, які регулярно взаємодіють з корпоративними командами розвитку та стратегічними партнерами, будують авторитет і залишаються у полі зору. Ці відносини стають безцінними, коли розмови про злиття та поглинання нарешті починаються.

Що сьогодні шукають покупці насправді

Що виділяється для покупців у 2025 році? За мого досвіду, стартапи штучного інтелекту, які привертають серйозний входящий інтерес рано, мають три ключові характеристики:

1. Чіткий ROI: Рішення, які забезпечують вимірюємі заощадження часу або витрат, особливо у високофрикційних робочих процесах, резонують сильно з підприємцями. Цінність повинна бути очевидною та захищеною.
2. Безшовна інтеграція до корпоративних стеків: Продукти, які входять до існуючих робочих процесів без суттєвих змін інфраструктури, часто легше інтегрувати. Безшовні API, сумісність з хмарними складами даних або інструментами бізнес-аналітики та інтуїтивні інтерфейси користувача всі допомагають.
3. Безпека та пояснюваність: Оскільки прийняття штучного інтелекту дозріває, управління та аудитованість вже не є «бажаними». Покупці очікують продуктів, які можна розгорнути у середовищах, чутливих до вимог законодавства, з чіткими механізмами нагляду та управління ризиками.

Хороший приклад – Deasy Labs, стартап, що спеціалізується на відкритті та збагаченні неструктурованих даних для застосунків штучного інтелекту. Її нещодавно придбала компанія Collibra, яка шукала можливості розширити свої платформені можливості для клієнтів, щоб працювати з неструктурованими файлами. Заснована у 2023 році, Deasy є ідеальним прикладом того, як стартапи штучного інтелекту, які розв’язують критичну бізнес-потребу та будують «неможливі-будувати-швидко» можливості, природно привертають інтерес до придбання з боку інкумбентів, які прагнуть прискорити自己的 плани.

Що мають робити засновники далі?

Для засновників штучного інтелекту інтерес з боку корпоративних покупців більше не повинен розглядатися тільки через призму стратегії виходу. У багатьох випадках стратегічні інвестиції та злиття можуть бути трампліном для масштабування. Компанії, які приймають цей спосіб мислення з самого початку – і відображають це у тому, як вони будують продукти, набирають клієнтів та формують партнерства – найкраще позиціонуються для процвітання.

Це не про реагування на зміну ринку. Це про передбачення комерційного інтересу та закладання основи до того, як придбувач коли-небудь постукає. Засновники, які розуміють цю динаміку та включають її у свій план з дня першого, будуть тими, хто найкраще зможе орієнтуватися та формувати наступну хвилю угод злиття та поглинання штучного інтелекту.