Як AI дозволяє інтегрованим командам продажів закривати угоди швидше та з вищою продуктивністю

Нова ера B2B

За останні десять років ландшафт розвитку продукту та стратегій виходу на ринок зазнав значних змін. Десять років тому ваш продукт і модель виходу на ринок були простими та прямими. Дорожня карта продукту мала періодичні оновлення для задоволення потреб цілової аудиторії. Тим часом маркетинговий відділ працював над унікальними пропозиціями та генерацією лідів, а відділ продажів кваліфікував ці ліди, розвиваючи лояльність клієнтів.

Сьогодні ж покупець займає центральне місце у формуванні траєкторії стратегії зростання. Сучасний покупець не тільки шукає продукт, який відповідає його потребам, але й вимагає безперебійної, практичної досвіду, який підтверджує цінність продукту з самого початку.

Як компанії можуть адаптуватися до цього нового середовища продажів? Перший – і найбільш критичний – крок полягає в тому, щоб розглянути, як їхні команди продажів та продукту зараз працюють. Багато компаній мають дуже розрізнені пріоритети, при цьому ці команди часто працюють у ізоляції. Відділ продажів зайнятий закриттям угод. Команди продукту працюють над випуском інноваційних оновлень продукту.

Закриття розриву між продажами та продуктом

Організації, які досягнуть найбільшого успіху в цій новій ері, будуть тими, які визнають важливість підтримання зв’язку з динамікою клієнтів та вміють інтегрувати ці знання у процеси розробки продукту. Створюючи культуру інновацій та реакції, ці організації можуть не тільки задовольнити, а й перевищити очікування клієнтів, забезпечуючи конкурентну перевагу на постійно змінному ринку.

Критично важливим і часто недооціненим активом є ефективне виконання цього завдання. Ваша команда PreSales, до складу якої входять інженери продажів (інженери рішень, архітекти рішень, консультанти рішень, системні інженери, інженери клієнтів, консультанти перед продажами, технічні менеджери рахунків, інженери застосунків або польові інженери застосунків), розташована на перетині технічної експертизи та продажів. Ця команда відіграє ключову роль у сприянні співробітництву всередині команди продажів та наданні технічних знань ширшій команді виходу на ринок.

Внесок команди PreSales виходить за межі відділу продажів. Як зв’язкова ланка між командами продажів та продукту, команда PreSales забезпечує, щоб функції продукту безперебійно відповідали динамічно змінюваним потребам клієнтів. Їхнє унікальне положення дозволяє їм закрити розрив між складністю пропозиції продукту та практичними вимогами клієнтів.

У очах ваших покупців команда PreSales виступає як невід’ємний ресурс, а інженери продажів стають улюбленим каналом для глибокого розуміння ваших продуктів та послуг.

Розблокування суперсили PreSales за допомогою AI

Сучасні команди PreSales мають унікальну можливість розширити свої ролі за рамки того, чим вони були раніше. Покупці хочуть працювати з експертами рішень, які розуміють їхні бізнес-потреби, і компанії швидко розширюють свої організації PreSales у відповідь. З правильними інструментами, підкріпленими AI, PreSales можуть захопити та використати унікальні дані та знання для стимулювання зростання доходів, оптимізації рутинних завдань та заохочення компаній до вирівнювання їхніх дорожніх карт продукту з потребами ринку.

Інструменти з можливостями AI та машинного навчання можуть ефективно розкрити знання щодо основних питань, пов’язаних з роботою:

Чи закриється угода? Чому/чому ні? Що покращить мої шанси на закриття?

• Рекомендуючи найкращих членів команди PreSales для погоні за можливостями продажів на основі доступності, досвіду та набору навичок, AI покращує управління ресурсами та продуктивність команди. Крім того, контекст природної мови надає підстави для розподілу ресурсів, а запитувач може далі оцінити навички призначеного або попросити альтернативні рекомендації.

Чи зосереджуюсь я на найбільш відповідних завданнях?

• Безперебійно обробляючи рутинні та часоємні діяльності, такі як введення даних, планування та генерація документів, AI наділяє технічні команди продажів можливістю зосередитися на завданнях вищої цінності, включаючи взаємодію з клієнтами, розробку стратегії та налаштування рішень.

Які прогалини продукту заважають закрити угоди, і як ми можемо довести це?

• Об’єднуючи запити на функції, AI аналізує, класифікує та створює групи запитів на функції продукту від клієнтів та потенційних клієнтів для надання цінних знань щодо пріоритезації; це підтримує команди продукту у розробці дорожньої карти, орієнтованої на доходи.

У цій ері, де швидкість та гнучкість є головними, переможцями будуть ті, хто інвестує у PreSales. Інженери продажів надають швидкі, точні та адаптовані технічні знання, які резонують з клієнтами. Час визнати ключову роль PreSales та розблокувати їхній потенціал за допомогою нових інструментів, спеціально розроблених для цієї стратегічної функції.

Захоплення та агрегування зворотної зв’язку про продукт

У відповідь на постійно змінне середовище продажів, нова стратегія виходу на ринок буде успішною лише з знаннями, захопленими командою PreSales. Як технічні експерти з глибокими знаннями ринку, команди PreSales постійно аналізують відповідність продукту та покупця. Ці знання можуть суттєво вплинути на дорожню карту продукту для збільшення доходів. Однак відсутність даних означає, що ці запити часто залишаються без відповіді.

ЕVEN у організаціях, де співробітництво між продуктом та полем спонукає зворотню зв’язку клієнтів, процес виконання цього завдання може бути трудомістким та неідеальним. Результат? Можливості втрачаються через неорганізовані, часто дублікатні запити з декількох систем та відсутність чіткого бачення найбільш важливих пунктів дорожньої карти.

Інструменти AI, однак, дозволяють правильно сортувати та представляти зворотню зв’язку, а також можуть розкрити тенденції, які раніше не були помічені.

Основне

Сучасні покупці очікують, що процес покупки буде безперебійним, а команди PreSales критично важливі для його забезпечення. Лідери рішень, які можуть автоматизувати щоденні завдання та перетворити дані на діючі знання за допомогою AI, зможуть краще керувати своїми командами, вирівняти продажі та продукт та розробляти найкращі практики, які можна буде дублікувати для майбутнього успіху у продажах.

Інструменти, підкріплені AI, можуть стимулювати цей розвиток, переозначити стратегію продукту та позитивно вплинути на нижню лінію.