Огляд книжки: «Інвестиції в ШІ: шість ментальних моделей, які допоможуть відрізнити захисні рови від пасток» Роба Мея

Я з нетерпінням чекав на книжку «Інвестиції в ШІ: шість ментальних моделей, які допоможуть відрізнити захисні рови від пасток», значною мірою тому, що вже багато років стежу за Робом Меєм завдяки його розсилці про інвестиції в ШІ. На мою думку, Роба Мея вирізняє серед багатьох інвесторів готовність не піддаватися груповому мисленню й міркувати, спираючись на першопринципи. Він виходить за межі панівного наративу й запитує, як насправді працює бізнес, звідки беруться його переваги та чи зможуть вони пережити наступний технологічний зсув.

Саме тут ця книжка розкривається якнайкраще. Це перша книжка, яку я зустрів, де до інвестицій у ШІ підходять саме так. Замість того щоб просто визначати перспективні технології чи ринки, що зростають, вона пропонує читачам переосмислити підхід до аналізу бізнесів, які створюють навколо цих технологій. Потенціал величезний, але розпізнати перспективну можливість ШІ й визначити компанію, у яку варто інвестувати, — це дві зовсім різні навички.

Коли наратив про ШІ стикається з реальністю

Роб Мей підкріплює свої міркування історіями, знайомими всім, хто стежив за екосистемою ШІ. Jasper став улюбленцем медіа й залучив 125 мільйонів доларів за оцінки вартості в 1,5 мільярда доларів. Потім ChatGPT відкрив широкому колу користувачів доступ до потужного генерування тексту, поставивши під сумнів цінність продукту, побудованого навколо доступу до подібних базових можливостей. Роб Мей використовує цю зміну ситуації, щоб показати, як швидко уявна перевага може стати вразливою.

У цьому прикладі мене цікавить запитання, з яким він змушує зіткнутися інвестора чи засновника: що клієнтові й далі потрібно від вашої компанії, коли базова технологія стає загальнодоступною? Що відрізняє бізнес із надійним захисним ровом від чергової обгортки над ШІ? Ранній вихід на ринок може дати час, але сам по собі не відповідає на це запитання. Контроль над робочими процесами, канали дистрибуції, спеціалізовані знання та відносини з клієнтами стають значно важливішими, коли доступ до моделі перетворюється на масовий товар.

DeepSeek демонструє інший бік цієї невизначеності. У книжці йдеться про шок, спричинений появою моделі класу GPT-4, навчання якої, за повідомленнями, коштувало 5,576 мільйона доларів. Урок для інвесторів важливий: уявлення про вартість конкуренції може змінитися значно швидше, ніж це передбачає модель оцінювання.

Чому звичний підхід до SaaS потребує переосмислення

Роб Мей повертається до зим ШІ минулого й стверджує, що нинішнє широке впровадження зруйнувало стару закономірність: багатообіцяльні демонстрації змінювалися загальним розчаруванням. На його думку, корисний ШІ вже вбудований у надто багато реальних робочих процесів, щоб просто знову зникнути в лабораторіях. Проте навіть за подальшого поширення технології визначити наступного єдинорога, здатного скористатися цим поширенням, усе ще непросто.

Він визначає чотири фундаментальні відмінності, які допомагають пояснити ці зміни: ШІ може виконувати розумову роботу, навчатися на даних, змінювати очікування людей, які ним користуються, і ставати звичною частиною життя покоління, що зростає разом із ним. Особливо цікавою є третя теза — рефлексивність. Щойно клієнти випробовують певну можливість, вони починають очікувати її й від інших продуктів. Ринок, на якому працює компанія, змінюється в міру впровадження технології.

Найбільше змінює правила гри швидкість масштабування. Компанії, що працюють із ШІ, можуть досягати значних масштабів за терміни, які раніше були характерні лише для виняткових гравців. Однак для їх оцінювання, як і раніше, потрібно розуміти бізнес-модель. Оплата за завдання або результат створює зовсім інші взаємозв’язки між цінністю, доходом і витратами, ніж продаж фіксованої кількості ліцензій на програмне забезпечення.

Деякі уроки SaaS і досі надзвичайно актуальні. Галузева експертиза й далі має значення. Спеціалізовані для певної галузі інструменти, що розуміють її реальні проблеми, можуть здобути вагомі переваги. Цикли накопичення власних даних можуть посилюватися з часом, а глибокі інтеграції — створювати витрати на перехід до іншого постачальника. Складність полягає в тому, щоб відрізнити ці довготривалі переваги від функцій, які клієнт може отримати від десятків інших постачальників.

Шість ментальних моделей, які допомагають ставити кращі запитання

Книжка будує основну аргументацію навколо шести ментальних моделей: розуміння ШІ як сукупності технологій; критичний перегляд традиційних припущень про SaaS; очікування масштабних змін на ринку; розпізнавання змін у ринках і корпоративних стратегіях; розуміння швидшого масштабування; ретельне оцінювання собівартості реалізованої продукції у сфері ШІ.

Ці моделі добре доповнюють одна одну, адже кожна виявляє окрему слабкість поверхового інвестиційного обґрунтування. Назвати компанію «бізнесом у сфері ШІ» — майже нічого не сказати про її економіку. Стрімке зростання доходу мало свідчить про довготривалість успіху. Висока валова маржа сьогодні мало говорить про те, що станеться, коли клієнти попросять продукт виконувати складнішу роботу.

Найбільше я ціную звичку ставити друге запитання. З’ясувавши, чи працює технологія, запитайте, чи працює вона достатньо надійно для реального робочого процесу клієнта. З’ясувавши, чи платять клієнти, запитайте, за що саме вони платять і чи, ймовірно, продовжать ці витрати. Завдяки цьому книжка залишається корисною й поза межами періоду, коли були написані наведені в ній приклади.

Botkeeper і важливість динаміки витрат

Один із найкорисніших прикладів для розгляду — Botkeeper, компанія з автоматизації бухгалтерського обліку, у яку інвестував Rob May. Він описує бізнес, який спочатку значною мірою покладався на бухгалтерів-людей і мав валову маржу близько 20–25%. Це здавалося непривабливим інвесторам, які очікували на маржу, звичну для програмного забезпечення. Однак робота цих фахівців також створювала дані, які могли допомогти автоматизувати процес. За словами Rob May, згодом валова маржа перевищила 70%, адже дедалі більшу частину роботи виконувало програмне забезпечення.

З цього я роблю висновок, що варто з’ясувати, що саме створює участь людей у процесі. Якщо кожне виконане завдання допомагає системі ефективніше впоратися з наступним, початкові витрати на послуги можуть бути інвестицією в бізнес, здатний масштабуватися. Якщо ж кожен новий клієнт і надалі потребує пропорційного збільшення обсягу ручної роботи, економічна картина буде зовсім іншою.

Rob May також розглядає протилежну динаміку: витрати на інференцію, які зростають у міру збільшення використання. Щоб виконувати складніші завдання, системі ШІ може знадобитися більше обчислювальних ресурсів, кілька спроб або перевірка людиною. Продукт, який здається привабливим у невеликому пілотному проєкті, може стати дорогим, коли клієнти починають покладатися на нього у складній роботі. Саме тому напрям зміни витрат має таке саме значення, як і поточна маржа.

Ефективність не обов’язково створює конкурентну перевагу

Ще одна корисна для мене модель — запропонована Rob May тріада цінності ШІ: стандартизований ШІ, ключовий ШІ та ШІ для розширення бізнесу. Загалом ці поняття описують можливості, які конкуренти можуть легко впровадити, можливості, що посилюють уже наявні переваги компанії, і можливості, які відкривають нові бізнес-перспективи.

Його гіпотетичний приклад з авіакомпанією допомагає легко зрозуміти першу категорію. Авіакомпанія впроваджує агента підтримки на основі ШІ й підвищує ефективність роботи. Згодом конкуренти використовують схожі інструменти. Те, що ненадовго здавалося конкурентною перевагою, стає галузевою нормою, а конкуренція може нівелювати частину економічної вигоди.

Це допомагає не сприймати кожне оголошення про ШІ як доказ того, що бізнес став сильнішим. Я хочу знати, що залишатиметься унікальним, коли конкуренти отримають доступ до аналогічних інструментів. Компанія, яка поєднує ШІ з власними даними зворотного зв’язку, глибоким знанням операційних процесів або робочим процесом для клієнтів, який важко відтворити, має переконливіше обґрунтування своєї переваги, ніж компанія, що оголошує про ту саму автоматизацію, яку може придбати будь-хто.

Шукайте керівників, які вміють застосовувати ШІ на практиці

У книжці чимало практичних спостережень, зокрема про важливість підтримувати керівників, здатних ефективно впроваджувати ШІ. Конкретний план зміни робочих процесів і розподілу обов’язків набагато переконливіший за презентацію з обіцянками впровадити ШІ в усій організації.

Роздуми Rob May про якість доходів доповнюють цю думку. Платні пілотні проєкти й підтвердження концепції можуть забезпечити вражаючі початкові показники, але їх слід відокремлювати від доходу, пов’язаного з постійною роботою в реальному виробничому середовищі. Корисно запитати себе: яка частина бізнесу збережеться, якщо клієнти вже завтра припинять експерименти?

На мою думку, це особливо важливо для засновників компаній. Успішно провести пілотний проєкт — це поступ уперед, але створити продукт, який стане частиною повсякденної роботи клієнта, — зовсім інше досягнення. Якщо рано зрозуміти цю різницю, це може вплинути на пріоритети розвитку продукту, наймання працівників і те, як компанія оцінює успіх.

Підсумкова оцінка

Головний висновок для мене — цю книжку варто читати не лише інвесторам. Підприємці не менше виграють від розуміння того, що робить компанію у сфері ШІ привабливою для інвестування, як формуються стійкі переваги та яких помилок стартапів можна уникнути, перш ніж вони стануть дорогими.

Книжку найкраще сприймати як систему для ухвалення зважених рішень, а не як перелік акцій для купівлі. Її головна цінність у тому, що вона допомагає читачам точніше формулювати, чому вони вірять у певний бізнес. З розвитком галузі приклади неминуче застаріватимуть, але саме звичка критично перевіряти припущення забезпечує книжці тривалу актуальність.

«Інвестування в ШІ: шість ментальних моделей, які допоможуть відрізнити стійкі конкурентні переваги від пасток» пропонує мислення з перших принципів, завдяки якому я свого часу почав читати розсилку Rob May. Інвесторам, які намагаються відрізнити бізнес із надійним захистом від переконливої історії, а також підприємцям, які прагнуть побудувати саме такий бізнес, ця книжка стане продуманим і вартим уваги читанням.