Андрій Гершфельд, Генеральний партнер Flint Capital – Інтерв’ю Серія

Андрій Гершфельд, Генеральний партнер Flint Capital, очолює міжнародні зусилля з розвитку бізнесу компанії та входить до складу ради директорів JobToday, Cream Finance, Yva та Flo.Health. Раніше він обіймав посаду головного інвестиційного директора в ABRT Venture Fund, де зосереджувався на ранніх етапах угод та коінвестиціях з великими фірмами. До того, як зайнятися风险овим капіталом, він створив і продав свою власну компанію GlavSkidka, здобувши перший досвід підприємницької діяльності, який тепер інформує його експертизу в сфері споживчого інтернету, електронної комерції, B2B SaaS та віртуалізації.

Flint Capital – бостонська глобальна венчурна компанія, яка інвестує в ранні етапи розвитку програмних компаній у США, Європі та Ізраїлі, з особливим акцентом на категоріях, таких як корпоративний SaaS, AI, кібербезпека, фінтех, інфраструктура ІТ та споживчий інтернет. Компанія допомагає засновникам розширювати свій бізнес на ринок США та зазвичай інвестує на етапах від pre-A до серії B, очолюючи раунди з чеками від 1 до 5 млн доларів та продовжуючи інвестувати до 10 млн доларів. З відомими успіхами, такими як WalkMe (WKME ), Socure та Flo.Health, Flint Capital здобув репутацію компанії, яка підтримує високорістові стартапи та неодноразово визнавалася засновницьким фондом.

Ви перейшли від створення та продажу своєї власної компанії до того, як стали венчурним капіталістом, а згодом партнером Flint Capital – що спочатку привернуло вас до інвестування, і як це змінило ваш підхід до оцінки та підтримки засновників сьогодні?

Цікавість спочатку привернула мене. Я бачив, як інші засновники збирали венчурний капітал – фінансування, забезпечення яким нічого, крім бачення та енергії. Я продовжував запитувати себе: це благодійність, або щось глибше?

Після виходу з компанії, я став інвестором, щоб дізнатися про це. І ось що я дізнався:

Гроші однакові в руках кожної людини. Різниця полягає в руках, які їх тримають. Деякі венчурні капіталісти стають ракетним паливом. Інші стають гальмом для компанії.

До того, як я став венчурним капіталістом, я вважав, що це тільки про капітал. Найбільшим сюрпризом було усвідомлення того, що відсоток впливу над усе, що відбувається навколо капіталу: запитання правильного питання в потрібний момент, слухання без судження, коли засновнику потрібно подумати вголос, створення правильного знайомства, яке викликає ланцюгову реакцію, або навіть допомога в закритті критичного найму, взявши кандидата на ланч і показавши йому можливість всього свого життя.

А іноді робота холодна – лити воду на команду, коли продукт-ринковий фіт не є там і годинник грошей тикає.

Мої роки як засновника навчили мене трьох речей, які я несу в кожну інвестицію:

По-перше, повага до витривалості бутстрепінгу. Засновники, які відкладають збір коштів якомога довше, будують інший рівень стійкості.

По-друге, глибоке розуміння глибокої самотності будівництва чогось на передньому краї. Для цього потрібно величезна самовпевненість, щоб продовжувати рухатися вперед і надихати інших слідувати за вами на територію, де ніхто не був раніше.

По-третє, команда визначає все. Соло-підприємництво – це реальна тенденція, і ми можемо побачити єдинорогів, побудованих окремими особами. Але в моєму досвіді результати визначаються командою більше, ніж чимось іншим.

Найважча частина роботи – баланс підтримки з прямими розмовами, коли портфельна компанія дрейфує в неправильному напрямку. Інвестори бояться бути неправильно зрозумілими, але засновники майже завжди повертаються пізніше з подякою. Ці розмови допомагають їм перезавантажитися, заснувати себе і перезапустити все, що далі.

Не існує формули для цього. Єдиний постійний елемент – довіра, і довіра вимагає уразливості з обох сторін. Засновники, які завжди виглядають як альфа і настають на проектуванні невразливості, пропускають щось критичне. Реальна зв’язок відбувається в моменти уразливості та чесності, і саме там засновники будують глибші, більш стійкі корені.

Коли ви оцінюєте засновників AI, які сигнали свідчать про те, що вони можуть побудувати стійку компанію – і як ви балансуєте технічну досконалість проти глибокої експертизи в високодовірячих секторах, таких як легальтех, кібербезпека та охорона здоров’я?

Більшість венчурних капіталістів оптимізують для стійкості. Я оптимізую для анти-хрупкості.

Стійкі компанії витримують удари. Анти-хрупкі компанії стають сильнішими через них. Стійкість – це захист, тоді як анти-хрупкість – це напад. І в епоху AI швидкість адаптації перемагає стійкість кожен раз.

Коли я зустрічаю засновників, я не шукаю людей, які можуть витримати стрес. Я шукаю людей, які перетворюють стрес на нові сили та можливості. Це те, що формує великі компанії. Визначення цієї якості – складна справа, і для цього ми досліджуємо, як вони історично справлялися з нестачею.

Що стосується технічної досконалості проти експертизи в галузі: в AI експертиза в галузі перемагає. Кожен раз.

Для ранніх компаній експертиза в галузі та здатність продавати та розподіляти мають більше значення, ніж технічна досконалість. Ми все ще хочемо технічних талантів у вигляді людей, які бачать передній край і можуть вибудувати курс, щоб правильно потрапити туди. Але їм не потрібно бути майстрами. їм потрібно швидко доставляти.

Я віддаю перевагу підтримці лісоруба, який може доставити продукт-ринковий фіт за три удари, ніж тесля, який витрачає роки на створення ідеальної архітектури. Швидкість до ПМФ – це все, і експерти в галузі знають точно, де треба ударити сокирою.

Ідеальний засновник? Експерт в галузі, який безпосередньо відчув біль, який він вирішує, хтось, хто знає місцевість і рухається терміново.

І для структури команди мені потрібні два засновники, які повністю довіряють один одному, розуміють свої смуги та доповнюють один одного. Така конфігурація перемагає набагато частіше, ніж будь-який конкретний набір навичок.

Пропріетарні дані, інтеграція робочого процесу та обороноздатність стають обов’язковими для ранніх компаній AI – яке з цих ви вважаєте найсильнішим ровом, і чому?

Моделі стають комодитизованими, як ЦП. Ров знаходиться в даних та робочому процесі. Вони взаємозалежні, один посилює інший.

Моделі – це мозок, і вони стають дешевшими кожен квартал. Але вихід, який ви генеруєте, залежить повністю від даних, які ви використовуєте для навчання, формування запитів та доповнення відповідей. Щоб зібрати ці дані, вам потрібно мати точки дотику з користувачами та робочим процесом. Робочий процес генерує дані. Дані посилюють робочий процес. Це стає мухобійкою.

Але де це стає цікавим, так це те, що безшовна інтеграція, більше, ніж це стратегія утримання, полягає у створенні зовсім іншої парадигми.

Є величезна різниця між копіюванням та вставленням у ChatGPT, очікуванням, а потім копіюванням та вставленням назад, та AI, яка живе у вашому робочому процесі, розуміє контекст та виконує без того, щоб ви залишали середовище. Перше – це інструмент. Друге – це колега.

Майбутнє – це новий інтерфейс зовсім – Семантичний ОС, AI-браузер. Одне середовище, де намір та виконання відбуваються разом без контекстного перемикання.

Ми активно інвестуємо в цей зсув парадигми. LeoAI, одна з наших портфельних компаній, доповнює інженерні команди віртуальним інженером, вбудованим у їхнє середовище. Він розуміє контекст проекту та доповнює дизайн так само, як Cursor розуміє кодову базу. Він планує. Він комітить у репозиторій. Він член команди.

Тест на літню пробу простий: можуть користувачі залишатися в середовищі від початку до кінця без виходу? Якщо так, то ви будуєте майбутнє. Якщо ні, то ви будуєте ще одну обгортку API.

Багато компаній AI борються з перетворенням пілотних проектів або доказів концепції у повторювані доходи – які докази переконують вас, що стартап рухається за межі експериментування до справжнього продукту-ринкового фіту?

У епоху AI один метрик має значення понад усе: залученість.

Не доходи, не контракти, не пілотні проекти. Скільки очей захоплено і скільки часу вони проводять? Скільки роботи виконується всередині середовища AI? Це все.

Ми перебуваємо у війні за увагу, і увага – це провідний індикатор всього іншого.

На ранніх етапах дані про утримання не завжди доступні. Але ви можете побачити закономірності. Якщо продукт дійсно корисний і достатньо багатий для ранніх приймачів, ви побачите стабілізацію відходів протягом тижнів. Це сигнал, який відрізняє липкість від новизни.

Метрик, який передбачає все, однак, – це те, скільки роботи виконується всередині середовища AI. Якщо користувачі досягають своїх цілей та дійсно виконують завдання, вирішують проблеми та генерують результати, ви дивитеся на справжній продукт-ринковий фіт.

Це правда як для споживчих, так і для корпоративних компаній. AI автоматизує людську роботу. Люди роблять більше з AI. Тому якщо ви бачите постійне використання, постійну діяльність та суттєві результати, ви спостерігаєте за появою ПМФ.

Корпоративний сектор повільний. Контракти B2B займають час і вимагають доказів концепції, тривалих циклів продажів та, врешті-решт, інтеграційного пекла. Але коли розгалужені покупці підписують контракти, це підтвердження. Це момент, коли ви знаєте, що перейшли за межі експериментування.

Споживчі або корпоративні, правда одна й та сама: залученість передбачає все.

Flint Capital нещодавно підтримала компанії AI у легальтех, кібербезпеці та машинобудуванні – які спільні нитки ви бачите серед стартапів, які перемагають у цих різних вертикалях?

Переможці не будують інтеграції. Вони будують колег.

Ми бачимо появу нового оперативного шару, який є AI, вбудованим у робочий процес як справжній колега. Це відбувається в легальтех, безпеці та машинобудуванні, серед багатьох інших галузей. AI тепер розуміє контекст. Він не спить. Він працює паралельно. Він ніколи не залишає середовище.

Це не Microsoft Word з плагіном ChatGPT. Це фундаментально інша парадигма. І ось, як це відбувається у вертикалях:

Легальтех – це очевидна перемога. Юридична мова – це код, законодавчий код. LLM створені для цього. Те саме стосується кібербезпеки. Ви аналізуєте код, структуру та залежності. Все це абстракції, описані словами.

Машинобудування – це важка справа. Це не мовні моделі, а механічні. їм потрібно розуміти просторові відносини, фізику та матеріалознавство. Це зовсім інша мова, і це набагато складніше для впровадження.

Однак кінцевий результат ідентичний у всіх трьох: середовище, в якому фахівець може виконати свою роботу без контекстного перемикання.

Легальтех – це швидко. Машинобудування – це повільно. Але всі вони рухаються до однієї й тієї ж мети.

Як інвестор, які сигнали допомагають вам помітити єдинорогів на ранньому етапі – і як ви позиціонуєте себе, щоб увійти у топові угоди до того, як вони стають конкурентними?

Ви не можете помітити єдинорогів. Ви можете тільки бути там до того, як усі інші почнуть шукати.

Гра не полягає у визначенні закономірностей. Це близькість. Будьте у житті засновника на ранньому етапі, до того, як угода нагріється і брендові венчурні капіталісти не з’являться. Це єдиний спосіб для малих фондів перемогти.

Великі фонди створені для вкладення мільярдів. Щоб зробити це, їм потрібно максимальна видимість та потік угод. їм не можна пропустити можливості, тому вони перемагають на бренді та увазі.

Малі фонди не можуть конкурувати з цим. Ми не можемо перевершити Sequoia. Ми не можемо перевершити a16z.

Тому ми граємо іншу гру: покоління ремесла. Знання та репутація, передані від одного покоління партнерів до іншого. Глибоке розуміння поточних тенденцій, культури засновників та зміщення мови. Ми залишаємося близько до точок, де з’являються ідеї та засновники починають співпрацювати.

Наша гра складається з трьох частин:

Одна: рекомендації засновників портфеля. Ні хто не знає вас краще, ніж люди, з якими ви працювали. Наш найкращий потік угод надходить від засновників, яких ми підтримали.

Два: Підприємницькі LP. Ми створили різноманітну базу успішних засновників, які стали LP та сформували активну спільноту. Вони помічають можливості під радаром, рано, до того, як топові інвестори помітять.

Три: Спільнота як конкурентна перевага. Спільнота потребує чогось спільного. Ми збираємо гроші у технологічних засновників, які користуються геніальністю інших учасників. Ми організовуємо заходи, зустрічі та знайомства. Ми тримаємо двигун у роботі.

Ще одна річ: знамениті інвестори, які створюють фонди на основі соціального капіталу. Це може працювати, але тільки якщо вони ділиться грошовим планом з перетворення цієї соціальної хвилі на бізнес-можливості. Якщо вони тільки позичають своє ім’я, це порожнє. Якщо вони вчать методологію, це справжня цінність.

Великі фонди перемагають на бренді. Ми перемагаємо на відносинах. Це гра.

Які червоні прапори змусили б вас покинути можливість AI, навіть якщо технологія виглядає перспективною на поверхні?

Момент, коли наступна модель виходить, ваші функції поглинаються. Ніхто більше не платить вам. Є мізерні маржі, короткий термін життя та нульова обороноздатність.

Це миттєвий червоний прапор.

Поза цим існують інші фактори, такі як дисфункція команди, розбиті економіки одиниць або вбудований структурний відтік, закладений у бізнес-модель. Це існуючі проблеми, а не проблеми виконання, що означає, що ви не можете їх виправити, працюючи більше. Вони закладені в ДНК бізнесу.

Коли ви бачите це, йдіть геть, незалежно від того, наскільки вражаючим виглядає демонстраційний зразок.

Які типи компаній AI, на вашу думку, знаходяться в кращій позиції для надмірного зростання протягом наступного десятиліття – інструменти, вбудовані у робочий процес, рішення, специфічні для вертикалі, інфраструктура чи щось зовсім інше?

Інфраструктура буде величезною, але обмеженою. Комодитизація знищує маржі. Ми не бачимо тріліонних компаній, які виробляють комодитизовані послуги.

Справжні переможці будуть компаніями, які контролюють поверхню користувача.

Хто володіє інтерфейсом, середовищем, де люди працюють, буде продовжувати вищі темпи зростання, ніж усі інші. Вони будуть стійкими та матимуть конкурентну перевагу.

Але найбільша трансформація прийде з чогось іншого: моменту Windows 95 для AI.

Коли був представлений парадигма робочого столу, все змінилося. Ми бачимо щось подібне для взаємодії людини та AI. Новий інтерфейс. Нова парадигма. І це змінить всю галузь.

Розчаровуюча частина в тому, що цей прорив не прийде від стартапу, а від компаній, які ми вже знаємо. Вам потрібно глибоке розуміння поведінкових закономірностей, щоб це зробити. Як користувачі взаємодіють. Які стимули рухають їх. Які проблеми моделі зустрічають. Як пам’ять працює. Як зберегти контекст без його втрати.

Нові гравці повинні були б це вивчити з нуля. Існуючі гравці вже знають це.

Тому ми знаємо імена. Ми просто не знаємо, хто переможе.

Стартапи переможуть у вертикалях. Існуючі гравці переможуть зсув платформи.

Ви допомогли багатьом компаніям розширити свій бізнес з Європи та Ізраїлю на ринок США – які фактори відрізняють компанії AI, які успішно масштабуються на ринок США, від тих, хто бореться?

Близькість до клієнта – це все.

Компанії, які перемагають, фізично присутні в США, проводять час з клієнтами, дизайнерами, закривають угоди та просувають їх через трубопровід до виробництва. Ті, хто пріоритезує маркетинг виходу на ринок та швидко змінюється, перемагають. Ті, хто намагається масштабуватися віддалено, борються.

Інженерія може бути будь-де, але продажі та продукт повинні бути в США з дня першого.

Ви можете заощадити кошти, залишаючи Р&Д в Ізраїлі чи Європі. Але якщо ваш фронт-офіс, включаючи продажі, продукт та клієнтоорієнтовані команди, віддалений, ви не переможете.

Ріст, що веде продукт, змінює рівняння. Якщо ви націлені на SMB або споживачів з рухом PLG, ви можете керувати маркетингом віддалено, якщо ваша команда розуміє американські труби, PR та стратегії зростання.

Але для середнього ринку до корпоративного? Ні. Вам потрібно бути там.

Спроба заощадити гроші, залишаючись віддаленою, – це помилкова економія. Ви витратите більше на виправлення шкоди пізніше.

Для засновників, які будують у регулюемых або високодовірячих секторах, які поради ви дали б їм, щоб прискорити трафік, поглибити довіру клієнтів та підняти капітал більш ефективно?

Помилитесь швидко, рухайтеся швидко, доставляйте швидко.

Не чекайте ідеального продукту. Не чекайте, поки ринок буде готовий. Не чекайте, поки ви наймете ідеальну людину. Рухайтеся зараз. Якщо ви це зробите, ви будете ітеруватися та навчатися швидше, і зрозумієте болі клієнтів до того, як гроші закінчаться.

Регульований AI дорого. Раунди посіву величезні, тому що команди коштують багато, технічні проблеми складні, дотримання вимог – це накладні витрати, а ви стикаєтеся з більшіми клієнтами в корпоративному середовищі. Все це вимагає більше капіталу та більше інвестицій у продукт.

Чим швидше ви рухаєтеся, тим краще ваші шанси на виживання.

У регулюваному AI немає нагороди за досконалість. Є тільки виживання для швидкості.

Тому ще раз: Помилитесь швидко. Навчіться швидше. Доставляйте найшвидше. Дякую за ваші ідеї щодо інвестування, читачам, які хочуть дізнатися більше, слід відвідати Flint Capital.