Арнаб Мішра, генеральний директор Xactly – Інтерв’ю

Арнаб Мішра є генеральним директором Xactly, і є досвідченим виконавцем програмного забезпечення для хмарних технологій з великим досвідом у керівництві та співпраці з усіма відділами для розвитку корпоративної стратегії та виконання. AI-потужна Інтелектуальна платформа доходів Xactly надає командам з операцій з доходами та фінансів дані та інструменти, необхідні для планування з гнучкістю, мотивації з наміром та передбачення з переконаністю. Xactly присвячений трансформації галузі продаж через штучний інтелект, наділення представників та лідерів можливістю досягнення результатів у будь-яких обставинах.

Ваш шлях у Xactly від старшого віцепрезидента продукції до генерального директора є як вражаючим, так і надихаючим. Оглянувшись на ваше сходження через ранги, можете ви поділитися тим, як досвід і виклики, з якими ви зіштовхнулися, сформували ваше бачення компанії?

На початку своєї кар’єри я мав можливість познайомитися з засновниками та підприємцями високотехнологічних компаній через свою роботу в банківській сфері та приватному капіталі. Ці лідери надихнули мене, і я швидко зрозумів, що хочу провести свою кар’єру, розширюючи компанії та працюючи в тісній співпраці з цими командами. Потім я перейшов до розвитку продукції, де моя основна увага була зосереджена на поєднанні ринкової та клієнтської точки зору з технічними аспектами управління продукцією.

Під час свого часу як старшого віцепрезидента продукції до генерального директора Xactly я завжди прагнув зберегти ширшу точку зору, яка поєднувала технічні та комерційні аспекти. Ця точка зору сприяла моєму відбору до програми Pinnacle компанії Vista, яка навчила мене, чого потрібно для управління світовим класом SaaS-організацією та того, як бути більш ефективним лідером.

У серпні 2023 року було представлено Xactly AI Copilot. Як представлення Xactly AI Copilot відповідає довгостроковому баченню Xactly щодо інтелектуального управління доходами, і який конкретний вплив ви очікуєте, що воно матиме на галузі?

Від моменту нашого заснування Xactly очолював ринок через сміливі стратегії та трансформацію. Ми завжди ставимо під сумнів статус-кво і думаємо за межами традиційних рішень, щоб полегшити життя наших клієнтів та надати їм більше цінності. Саме тому ми розпочали свій шлях з даних та штучного інтелекту понад 18 років тому, використовуючи дані від наших перших клієнтів, щоб допомогти приймати обґрунтовані рішення. Це дозволило Xactly стати лідером у сфері даних про оплату та виконання, що підживлює нашу здатність створювати потужні рішення штучного інтелекту. Тепер з представленням Xactly AI Copilot ми можемо легше надавати інформацію в контекстному вигляді, забезпечуючи те, що інформація споживається найбільш інтуїтивним способом для кожного окремого користувача. Коли організації стикаються з викликами виконання більшої кількості завдань з меншими ресурсами та мінімальним керівництвом, ми пишаємося тим, що продовжимо знаходити інноваційні можливості для галузі працювати більш ефективно через штучний інтелект, і це великий фокус нашої дорожньої карти цього року.

З більш ніж 18-ма роками власних та емпіричних даних про виконання, що підтримують Xactly AI Copilot, як ви забезпечуєте якість та актуальність цих даних, коли вони продовжують зростати та еволюціонувати?

Це загально недооцінена проблема; багато організацій розглядають штучний інтелект як сріблу кулю для вирішення багатьох складних завдань. Однак, коли ми розмовляємо з нашими клієнтами, аналітичною спільнотою та іншими старшими лідерами, вони знаходять, що розмова врешті-решт повертається до даних, які подаються до можливостей штучного інтелекту. Коли ви не можете довіряти даним, можете ви довіряти штучному інтелекту? Тому, коли ми думаємо про питання даних, ми впевнені у своїй здатності надавати цільові дані, які відповідають потребам наших клієнтів, і з AI Copilot ми можемо наділити клієнтів можливістю використовувати штучний інтелект більш ефективно у своїх стратегічних процесах або прискорити виконання щоденних завдань. Ця ефективність залежить від збору відповідних даних з відповідних джерел, щоб надати контекст та детальні відомості про організацію. Без довірчих даних здатність маневрувати, передбачати нові виклики та відновлюватися після ринкових порушень обмежена.

Чи можете ви розповісти про конкретні способи, якими Xactly AI Copilot покращує ролі та робочі процеси професійних продаж, адміністраторів компенсації, фінансових фахівців та лідерів операцій з доходами?

Використовуючи Xactly AI Copilot та його більш ніж 18 років даних, фінансові фахівці отримують видимість та можуть виявити фінансові ризики, стратегічно виправити курс та приймати рішення швидше. Професіонали продаж можуть виявити приховані можливості та ризики через спрощені відомості про виконання та аналіз. Платформа може покращити продуктивність команди продаж та загальне здоров’я з допомогою своєчасних відомостей для мотивації або керівництва оптимальними поведінками.

Крім того, цей проактивний, штучний інструмент буде виявляти потенційні проблеми, такі як помилки розрахунку, та прийматиме дії для адміністраторів компенсації, збільшуючи операційну ефективність. Ці дії можуть включати автоматичні звіти, нагадування та сповіщення. Лідери операцій з доходами можуть використовувати відомості та тенденції галузі для оптимізації оплати за виконання. Вони також можуть розробляти мотивуючі плани компенсації, які відповідають стратегічним цілям, та виявляти показники виконання, які ідентифікують неефективні плани.

Після декількох поспіль перемог як “Краще передбачувальне аналітичне рішення”, які наступні рубежі інновацій, керованих штучним інтелектом, Xactly досліджує, особливо в таких областях, як прогнозування та планування?

Крім продовження вдосконалення наших існуючих рішень штучного інтелекту, ми розгортаємо штучний інтелект для обслуговування трьох фундаментальних досвідів користувачів: дослідження даних, конфігурація рішень та автоматизація завдань. Ми вважаємо, що ці досвіди прискорять цінність для клієнтів, а також розблокують нові ефективності та будуть застосовані до ключових випадків використання по всьому нашому портфелю рішень. У сфері планування ми розробляємо генеративні рішення планування, які використовують наші багаторічні емпіричні дані, щоб рекомендувати оптимальні плани продаж. Наші рішення прогнозування, керовані штучним інтелектом, зосереджені на забезпеченні оптимальних результатів продаж шляхом використання комбінації потужної розвідки угод та синхронізації в режимі реального часу з деталями виконання.

Впровадження штучного інтелекту може супроводжуватися рядом викликів, від проблем конфіденційності даних до забезпечення точності моделей машинного навчання. Як Xactly звертається до цих викликів, щоб підтримувати довіру та надавати цінність своїм клієнтам?

Конфіденційність та точність є критичними стовпами нашої стратегії штучного інтелекту. Для звернення до цих важливих елементів нашої стратегії штучного інтелекту ми тренуємо свої моделі за допомогою анонімізованих даних у безпечному та сегментованому середовищі. Цей підхід запобігає використанню наших навчальних даних за первісною метою. Крім того, ми розробили серію методологій попередньої обробки та категоризації для виявлення нерелевантних запитів та плавного xửвання негативних випадків використання. Ми також анонімізуємо відповідні запити до їхньої подачі до великомасштабної мови моделі. Нарешті, ми здійснюємо постобробку після отримання відповіді від великомасштабної мови моделі, щоб забезпечити її правильне форматування та подання нашим клієнтам. У разі, якщо вихід не відповідає очікуванням, ми подаємо альтернативне повідомлення клієнту. Ми вважаємо, що цей підхід забезпечує необхідні рівні для пом’якшення потенційних проблем конфіденційності, зберігаючи при цьому цінність цих інноваційних рішень.

Як Xactly підходить до етичних питань використання штучного інтелекту, особливо щодо упередженості в алгоритмах штучного інтелекту?

Незважаючи на важливість впровадження штучного інтелекту, зацікавлені сторони повинні забезпечити наявність відповідних обмежень для сприяння відповідальному використанню в бізнесі. Це включає розвиток наборів даних з потенційними упередженнями, дотримання нормативних вимог та захисту даних клієнтів від зловмисної діяльності. Крім того, інвестиції в освітні та навчальні програми є важливими для навчання клієнтів щодо відповідального використання штучного інтелекту, зберігаючи при цьому цінності та етичні стандарти.

Щоб уникнути упередженості та забезпечити справедливість у наших алгоритмах штучного інтелекту, ми використовуємо різноманітний набір даних, який охоплює багато років, сегментів та вертикалей. Окрім цього, ми використовуємо широкий спектр методів попередньої обробки та технік справедливості. Нарешті, у нас є сукупність етичних керівних принципів та ради штучного інтелекту, яка допомагає здійснювати моніторинг та вдосконалення після розгортання.

Лідери також можуть пріоритизувати співпрацю зі зацікавленими сторонами, такими як академічні чи урядові організації, для встановлення найкращих практик та стандартів для відповідального розвитку та застосування штучного інтелекту. Ця спільна робота допоможе забезпечити, що генераційний штучний інтелект принесе користь суспільству в цілому.

Як Xactly підтримує свій конкурентний优势, коли штучний інтелект стає все більш поширеним у рішеннях SaaS?

Xactly постійно розширює межі того, що можливо, і Xactly AI Copilot служить свідченням нашої присвяти наділенню організацій передовими технологіями. Як перший у галузі генеративний двигун штучного інтелекту, Xactly AI Copilot підвищує продуктивність організацій, що працюють з доходами, та спрощує робочі процеси між зацікавленими сторонами, залученими до процесу доходів.

Які наступні великі розробки у сфері штучного інтелекту та машинного навчання Xactly досліджує?

Xactly AI Copilot для компенсації зараз знаходиться на стадії пілотного проекту, з планами розширення на інші ключові процеси доходів Xactly в найближчому майбутньому, включаючи прогнозування та планування. З урахуванням того, що 70% професійних продаж погоджуються з тим, що інструменти штучного інтелекту зроблять їх більш продуктивними на роботі, Xactly продовжить використання штучного інтелекту для надання можливості представникам продаж та лідерам фінансів та операцій ефективно моделювати стратегії виходу на ринок.

Дякуємо за велике інтерв’ю, читачам, які бажають дізнатися більше, слід відвідати Xactly.