ทีมการตลาดของคุณสามารถขับเคลื่อนการนำ AI ไปใช้ – ถ้าคุณให้พวกเขา

ตามการสำรวจล่าสุดของด็องซู โดยสำรวจผู้บริหารระดับสูงกว่า 1,900 คน พบว่า 52% รู้สึกว่าการ “สร้างความไว้วางใจกับผู้บริโภคในยุคของข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง” เป็นอุปสรรคที่ยิ่งใหญ่ที่สุดต่อการบรรลุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของพวกเขา

เนื่องจากในขณะนี้ คุณไม่สามารถเป็นแบรนด์ B2B เทคโนโลยีได้โดยไม่ต้องเป็นบริษัท AI ด้วย และข่าวที่เกี่ยวข้องกับ AI อาจดูเหมือนลบหลู่อย่างมาก ในระหว่างการคาดการณ์วันสิ้นโลก, การเพิ่มขึ้นของ “งานที่ไม่มีประสิทธิภาพ” และรายงานที่เน้นย้ำถึงการขาดผลตอบแทนจากการลงทุน, บริษัท B2B AI ต้อง說服ลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของตนไม่เพียงแต่ปลอดภัยในการใช้งาน แต่ยังจำเป็นจนถึงขนาดที่มีค่าใช้จ่ายสูงและต้องใช้ความพยายามในการเปลี่ยนแปลงระบบเก่าและเริ่มต้นด้วยสิ่งใหม่และไม่คุ้นเคย

เมื่อบวกกับตลาดที่มีการแข่งขันสูงและเสียงดัง ทำให้เห็นได้ชัดว่าความไว้วางใจคือสิ่งที่มีค่ามากที่สุดสำหรับธุรกิจ AI ขององค์กร และความไว้วางใจไม่ได้ถูกสร้างขึ้นจากข้อมูลหรือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ แต่สร้างขึ้นผ่านแบรนด์

ดังนั้น หากคุณต้องการสร้างแบรนด์ B2B AI ที่ลูกค้าไว้วางใจ คุณต้องเริ่มต้นด้วยการไว้วางใจผู้ที่รับผิดชอบในการ塑造มัน: ทีมการตลาดของคุณ มี 3 วิธีในการทำงานร่วมกับทีมการตลาด (หรือเอเจนซี่) ที่จะนำไปสู่การสร้างสรรค์ที่ดีขึ้นและน่าดึงดูดมากขึ้น

ยุทธวิธีที่ 1: ให้การเข้าถึงมากกว่าที่คุณคิดว่าจำเป็น

การตลาดผลิตภัณฑ์ B2B ต่างจากการตลาดผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่เพิ่งเข้าสู่ตลาด ทุกคนรู้ว่าสินค้าอะไรและทำงานอย่างไร แต่ผลิตภัณฑ์ B2B แต่ละตัวจะเปลี่ยนแปลงตัวก่อนหน้า ทำให้ไม่มีภาษาร่วมกันในการอธิบาย ดังนั้น หากคุณต้องการให้ทีมการตลาดมีความสามารถในการทำสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด คุณต้องให้การเข้าถึงที่พวกเขาต้องการเพื่อเข้าใจผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้ง

ในอีกคำหนึ่ง วิดีโอนำเสนอผลิตภัณฑ์ไม่เพียงพอ

ในสำรวจที่กล่าวถึงข้างต้น 44% ของผู้บริหารระดับสูงเห็นด้วยว่าการขาดความชัดเจนเกี่ยวกับข้อเสนอของแบรนด์เป็นอุปสรรคต่อความสำเร็จ การเอาชนะอุปสรรค nàyเริ่มต้นด้วยการเข้าถึงข้อมูลมากขึ้น

แม้ว่าการตลาดและการขายควรทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิด แต่การเชื่อมต่อทุกจุดของบริษัทโดยการให้เวลาในการทำงานร่วมกับทีมผลิตภัณฑ์, ทีมความสำเร็จของลูกค้า และแม้กระทั่งลูกค้าที่มีศักยภาพ โดยการเรียนรู้สิ่งที่ทำให้กลุ่มต่างๆ ตื่นตระหนกในเวลากลางคืน นักการตลาดจะพร้อมที่จะพัฒนาผลงานสร้างสรรค์ที่ดีที่สุดและพัฒนากลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ขั้นตอนที่เป็นไปได้ ได้แก่ การให้การนำเสนอผลิตภัณฑ์แบบสดๆ จากมุมมองของลูกค้าเพื่อให้เข้าใจถึงคุณสมบัติและความสามารถของผลิตภัณฑ์อย่างชัดเจน ให้นักการตลาดพูดคุยกับทีมขายเกี่ยวกับคำถามที่ลูกค้าถามหรือสิ่งที่ขัดขวางการแปลงสภาพเพื่อสร้างเนื้อหาที่แก้ไขข้อกังวลเหล่านั้นอย่างกระตือรือร้น แบ่งปันแผนการผลิตภัณฑ์, โครงสร้างการบริหารจัดการ และเป้าหมายที่ตั้งไว้โดยทีมผู้นำ

หากความรู้คือพลัง การให้การเข้าถึงทรัพยากรที่นักการตลาดต้องการคือการปล่อยให้พวกเขาได้รับพลังในการทำงานเพื่อสร้างข้อความและกลยุทธ์ที่นำไปสู่ความไว้วางใจและความเติบโตมากขึ้น

ยุทธวิธีที่ 2: การร่วมมือมากกว่าการทำงานร่วมกัน (มุ่งหวังไปที่รอบที่สอง)

การทำงานร่วมกันของแบรนด์ไม่ใช่เรื่องใหม่ โดยเฉพาะในพื้นที่ B2C เช่น การทำงานร่วมกันระหว่างภาพยนตร์ฮิตอย่าง วิกเกด: ฟอร์ กูด ซึ่งนำไปสู่การอัดฉีดสินค้า แต่มีความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการทำงานร่วมกันและการร่วมมือ

การตลาด B2B ที่ประสบความสำเร็จควรทำงานในลักษณะที่คล้ายกับการทำงานกับช่างทำผม ในขณะที่ช่างทำผมที่ดีสามารถสร้างลุคที่เป็นเอกลักษณ์และน่าดึงดูด แต่ช่างทำผมที่ยอดเยี่ยมจะลงทุนในการทำให้ลูกค้าดูและรู้สึกเหมือนตัวตนจริงของตนเอง – ไม่ใช่แค่บังคับให้ลูกค้าใช้ลุคที่ช่างทำผมชอบ

การทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพต้องอาศัยความไว้วางใจ

สิ่งนี้หมายความว่าสำหรับบริษัท B2B AI ที่รับผิดชอบด้านการตลาด (ไม่ว่าจะเป็นภายในหรือภายนอก) และทีมผู้นำจะต้องร่วมมือกัน ไม่ใช่แค่การนำเสนอหรือการเสนอขายแบบเดียวด้าน แต่ต้องรวมความเชี่ยวชาญของทั้งสองฝ่ายภายใต้วิสัยทัศน์ที่แบ่งปัน

เห็นได้ชัดว่าสิ่งนี้ต้องใช้เวลา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณทำงานร่วมกับนักการตลาดที่อยู่นอกองค์กร ในประสบการณ์ของฉันในการทำงานกับลูกค้า B2B ฉันชอบที่จะบอกว่างานจริงๆ เริ่มต้นในรอบที่สอง รอบแรกคือการนำเสนอภาพรวมที่น่าตื่นเต้นของโอกาสและความเป็นไปได้ที่นำไปสู่การถกเถียงเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับสิ่งที่รู้สึกถูกต้องสำหรับบริษัท ไม่ใช่แค่สำหรับนักสร้างสรรค์

แม้ว่ารอบแรกอาจเป็นกระบวนการที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นหากมีทีมการตลาดภายในองค์กร แต่ก็ยังคงว่ารอบที่สองคือที่ที่งานจริงๆ เริ่มต้น นี่คือที่ที่นักการตลาดสามารถผลักดันความคิดสร้างสรรค์ที่น่าดึงดูดมากที่สุด และผู้บริหารสามารถดึงความคิดเหล่านั้นเข้าสู่ความเป็นจริงที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นจนกว่าจะบรรลุเป้าหมาย

ยุทธวิธีที่ 3: ละทิ้งการพยายามที่จะทำสิ่งที่ถูกต้องครั้งแรก

หากคุณสามารถยอมรับได้ว่ารอบที่สองคือที่ที่งานจริงๆ เริ่มต้น คุณก็เข้าใกล้สิ่งที่อาจเป็นความจริงที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเบื้องหลังการทำงานสร้างสรรค์: การ “ทำสิ่งที่ถูกต้อง” เป็นเพียงคำพูด การร่วมมือเป็นสิ่งสำคัญ แต่สามารถเปลี่ยนเป็น “การมีคนเยอะเกินไป” ที่นำไปสู่การชะงักงันในการสร้างสรรค์ ในทางกลับกัน นี่คือกรณีคลาสสิกของคนนอกที่ไม่ใช่นักการตลาดที่กลัวการทำงานของตนเองจนขอการแก้ไขอย่างไม่สิ้นสุด ทำให้ความคิดสร้างสรรค์ตายไป และส่งผลให้ไม่มีทรัพยากรใดๆ ถูกสร้างขึ้น และเงินถูกสูญเสีย

ฉันไม่สามารถบอกได้ว่าฉันเห็นสิ่งนี้เกิดขึ้นมากี่ครั้ง การชะงักงันในการสร้างสรรค์สามารถเปลี่ยนโครงการ 6 สัปดาห์ให้เป็นโครงการ 6 เดือนโดยไม่มีทรัพยากรสร้างสรรค์ใดๆ ถูกสร้างขึ้น แต่หากไม่มีการชะงักงัน นักการตลาดสามคนก็สามารถสร้างวิดีโอได้สามตัวในราคและเวลาที่เท่ากัน

ดังนั้น หากทีมการตลาดนำเสนอแคมเปญที่ผลักดันให้ทีมผู้บริหารออกจากโซนความสบายของตน แทนที่จะต่อต้าน พวกเขาควรจะยอมรับความไม่สบายและอยู่ในความสงสัยเกี่ยวกับศักยภาพและความเป็นไปได้เมื่อพูดถึงแคมเปญที่มีจิตวิญญาณและความจริงใจ บ่อยครั้ง บริษัทเทคโนโลยีระดับองค์กรให้ความสนใจกับคุณสมบัติของตนเองจนลืมไปว่าคุณสมบัติไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์ – ความรู้สึกและคุณค่าเป็นสิ่งที่ขาย

ด้วยเหตุนี้ จึงควรเข้าใกล้กระบวนการตลาดในลักษณะเดียวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ – คือการวนซ้ำ! พิจารณาทุกอย่างเป็นการทดสอบ มันจะดีกว่าที่จะนำทรัพยากรการตลาดที่สร้างสรรค์ออกสู่โลก นำผลลัพธ์มาวิเคราะห์ และวางแผนกลยุทธ์ใหม่เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น นี่ไม่เพียงแต่นำไปสู่การทำงานที่ดีขึ้น แต่ยังสร้างจังหวะการมองเห็นและความตระหนักของแบรนด์ ซึ่งเป็นองค์ประกอบหลักในการสร้างความไว้วางใจ

แม้ว่าไม่ใช่เรื่องผิดปกติที่ผู้ที่ไม่ใช่นักการตลาดจะสงสัยถึงผลตอบแทนจากการลงทุนของแคมเปญการตลาด แต่พลังของการสร้างแบรนด์ไม่สามารถถูกมองข้ามได้ การศึกษาของมหาวิทยาลัยดุ๊ก พบว่าการได้รับการเปิดเผยต่อโลโก้ของแอปเปิ้ลเป็นเวลาเพียงช่วงสั้นๆ ทำให้ผู้เข้าร่วมทดลองที่ไม่ทราบตัวตนสามารถทำงานสร้างสรรค์ได้ดีขึ้นกว่าผู้ที่ได้รับการเปิดเผยต่อโลโก้ของไอบีเอ็ม แต่ความสัมพันธ์ของแบรนด์แบบนั้นใช้เวลาหลายปีในการสร้างความสม่ำเสมอและความถูกต้อง ดังนั้น แม้ว่าการตลาดจะไม่ใช่กระสุนเงินที่สามารถทำให้การนำ AI ไปใช้ใน B2B เป็นไปอย่างราบรื่น แต่ก็เป็นชิ้นส่วนที่จำเป็นของปัญหา