กาเนช ชันการ์ ซีอีโอ และผู้ร่วมก่อตั้ง Responsive – ซีรีส์สัมภาษณ์

กาเนช ชันการ์ ซีอีโอ และผู้ร่วมก่อตั้ง Responsive เป็นผู้จัดการผลิตภัณฑ์ที่มีประสบการณ์ ด้วยพื้นฐานการเป็นผู้นำในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการนำซอฟต์แวร์ไปใช้สำหรับองค์กร Fortune 500 ในระหว่างที่เขาทำงานในด้านการจัดการผลิตภัณฑ์ เขาได้สังเกตเห็นความไม่มีประสิทธิภาพในกระบวนการ Request for Proposal (RFP) – เอกสารอย่างเป็นทางการที่องค์กรใช้เพื่อขอข้อเสนอจากผู้ขาย ซึ่งมักต้องการคำตอบที่มีรายละเอียดมาก

Responsive ก่อตั้งขึ้นในปี 2015 ในชื่อ RFPIO เพื่อสร้างซอฟต์แวร์ที่จะทำให้การบริหารจัดการ RFP มีประสิทธิภาพมากขึ้น บริษัทได้นำเสนอแนวทางใหม่ในการทำงานร่วมกัน การลดความพยายามด้วยมือ และการปรับปรุงประสิทธิภาพ เมื่อเวลาผ่านไป เทคโนโลยีของบริษัทได้ขยายออกไปเพื่อสนับสนุนการขอข้อมูลที่ซับซ้อนอื่นๆ รวมถึง Requests for Information (RFIs) Due Diligence Questionnaires (DDQs) และแบบสอบถามด้านความปลอดภัย

ปัจจุบัน ในฐานะ Responsive บริษัทให้บริการแก่ลูกค้าด้านการบริหารจัดการข้อเสนอเชิงกลยุทธ์ ช่วยให้องค์กรเร่งการเติบโต ลดความเสี่ยง และเพิ่มประสิทธิภาพในการตอบข้อเสนอและขอข้อมูล

อะไรเป็นแรงบันดาลใจให้คุณเริ่มต้น Responsive และคุณระบุช่องว่างในตลาดสำหรับซอฟต์แวร์การบริหารจัดการข้อเสนอได้อย่างไร?

ผมและผู้ร่วมก่อตั้งได้ก่อตั้ง Responsive ในปี 2015 หลังจากที่เราเผชิญกับความยากลำบากในการตอบข้อเสนอ RFP ที่บริษัทซอฟต์แวร์ที่เราทำงานอยู่ในขณะนั้น แม้ว่าไม่ใช่หน้าที่หลักของเรา แต่เราก็ใช้เวลาอย่างมากในการช่วยเหลือทีมขายในการตอบข้อเสนอ RFP ซึ่งเรารู้สึกว่าไม่ได้รับการชื่นชมอย่างเพียงพอ แม้ว่าเราจะมีบทบาทสำคัญในการรักษาข้อตกลง เราได้ตัดสินใจสร้างโซลูชันที่ดีกว่า เมื่อข้ามไป 9 ปี เราได้เติบโตไปถึงเกือบ 500พนักงาน ให้บริการลูกค้ามากกว่า 2,000 ราย รวมถึง 25 บริษัท Fortune 100 และรองรับผู้ใช้เกือบ 400,000 คนในระดับโลก

พื้นฐานการเป็นผู้จัดการผลิตภัณฑ์ของคุณและบทบาทก่อนหน้านี้มีอิทธิพลต่อการสร้าง Responsive อย่างไร?

ในฐานะผู้จัดการผลิตภัณฑ์ ผมถูกดึงดูดโดยทีมขายเข้าสู่กระบวนการตอบข้อเสนอ RFP ซึ่งใช้เวลาเกือบหนึ่งในสามของเวลาทำงานของผมในการสนับสนุนการขายแทนการมุ่งเน้นไปที่ความรับผิดชอบหลักในการจัดการผลิตภัณฑ์ ของผม สองผู้ร่วมก่อตั้งของผมมีปัญหาเดียวกันในบทบาทด้านเทคโนโลยีและการนำไปใช้ เราได้เห็นปัญหาที่กว้างขวางนี้และไม่มีเทคโนโลยีแก้ปัญหา จึงใช้ประสบการณ์รวมกันเกือบ 50 ปีในการสร้าง Responsive เราเห็นโอกาสในการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานวิธีการที่องค์กรแบ่งปันข้อมูล โดยเริ่มต้นจากการจัดการและตอบข้อเสนอที่ซับซ้อน

Responsive มีการพัฒนาอย่างมากตั้งแต่เริ่มก่อตั้งในปี 2015 คุณรักษาสมดุลระหว่างการยึดมั่นในความมุ่งมั่นดั้งเดิมและปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาดได้อย่างไร?

ประการแรก เราให้ความสำคัญกับการค้นหาและดูแลผู้มีพรสวรรค์ที่มีความหลงใหลในความมุ่งมั่นของเรา ซึ่งหมายถึงการขยายจิตวิญญาณของผู้ก่อตั้งไปทั่วทั้งองค์กร เมื่อเราขยายตัว มันกลายเป็นสิ่งสำคัญในการจ้างผู้จัดการและสมาชิกในทีมที่สามารถแสดงถึงค่านิยมทางวัฒนธรรมหลักและความมุ่งมั่นของเราได้อย่างแท้จริง

ในขณะเดียวกัน เราให้ความสำคัญกับการรับฟังความคิดเห็นของลูกค้าอย่างมาก เราได้บันทึกทุก ๆ ข้อเสนอแนะ ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ เพื่อรับรู้ว่าข้อมูลเหล่านี้สร้างรูปแบบที่ช่วยให้เราเข้าใจแนวโน้มที่เกิดขึ้นในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การวางตำแหน่งตลาด และความไม่แน่นอนในอุตสาหกรรมของเรา วิธีการของเราไม่ใช่การดำเนินการตามทุกคำแนะนำ แต่เป็นการสร้างความเข้าใจที่ครอบคลุมเกี่ยวกับแนวโน้มที่เกิดขึ้นจากแหล่งต่างๆ

เรายังผลักดันตัวเองให้คิดไปไกลกว่าอุตสาหกรรมของเรา และยังคง好奇เกี่ยวกับพื้นที่ที่อยู่ข้างๆ ไม่ว่าจะเป็นในด้านการดูแลสุขภาพ เทคโนโลยี หรืออื่นๆ เราได้พบว่าได้รับแรงบันดาลใจจากนวัตกรรมอย่างต่อเนื่อง มุมมองจากภายนอกนี้ช่วยให้เราเพิ่มมาตรฐานอย่างต่อเนื่อง โดยให้แนวคิดจากที่ไม่คาดคิดและทำให้ผลิตภัณฑ์ของเรามีพลังและความคิดไปข้างหน้า

ตัวชี้วัดหรือตัวบ่งชี้ความสำเร็จใดที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณเมื่อประเมินผลกระทบของแพลตฟอร์มต่อลูกค้า?

เมื่อประเมินผลกระทบของ Responsive ตัวชี้วัดหลักของเราคือการสร้างรายได้ของลูกค้า เราเน้นไปที่ตัวชี้วัดความสำเร็จสองประการ: การสร้างรายได้จากยอดขายและประสิทธิภาพการทำงาน ในด้านประสิทธิภาพ เรามุ่งเน้นไปที่การลดเวลาในการตอบข้อเสนอ RFP ซึ่งสำหรับหลายๆ รายการ เราได้ลดลงถึง 40% ประสิทธิภาพนี้ช่วยให้ลูกค้าของเราสามารถแสวงหาโอกาสมากขึ้น ส่งผลให้มีการสร้างรายได้เพิ่มขึ้น

Responsive ใช้ AI และการเรียนรู้ของเครื่องอย่างไรเพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขันในตลาดซอฟต์แวร์การบริหารจัดการข้อเสนอ?

เรานำ AI และการเรียนรู้ของเครื่องมาใช้เพื่อปรับปรุงการบริหารจัดการข้อเสนอในสามวิธีหลัก ประการแรก AI ที่สร้างข้อเสนอที่ครอบคลุมภายในไม่กี่นาที ช่วยประหยัดเวลาและความพยายาม ประการที่สอง โซลูชัน Ask ของเรามอบการเข้าถึงข้อมูลองค์กรที่ได้รับการตรวจสอบอย่างรวดเร็ว ทำให้สามารถตอบข้อเสนอได้เร็วและแม่นยำยิ่งขึ้น ประการที่สาม ศูนย์กลางโปรไฟล์ของเราช่วยให้ทีม InfoSec ค้นหาและจัดการเนื้อหาด้านความปลอดภัยได้อย่างรวดเร็ว

ด้วยการบริหารจัดการข้อเสนอที่มีมูลค่ามากกว่า 600 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ผ่านแพลตฟอร์มของ Responsive และการประมวลผลคู่คำถามและคำตอบมากกว่า 4 ล้านคู่ AI ของเรามอบคำแนะนำที่ชาญฉลาดและข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งเกี่ยวกับรูปแบบการตอบข้อเสนอ โดยการทำให้กระบวนการที่ซับซ้อนเป็นอัตโนมัติในขณะที่ยังคงควบคุมโดยมนุษย์ เราช่วยให้องค์กรเติบโตได้ ลดความเสี่ยง และตอบข้อเสนอได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

อะไรที่ทำให้แพลตฟอร์มของ Responsive แตกต่างจากโซลูชันอื่นๆ ในอุตสาหกรรม โดยเฉพาะในด้านความสามารถของ AI และการผสานรวม?

ตั้งแต่ปี 2015 AI เป็นแก่นกลางของ Responsive โดยขับเคลื่อนแพลตฟอร์มที่ได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าระดับโลกมากกว่า 2,000 ราย โซลูชันของเราสนับสนุนกรณีการใช้งาน RFx ที่หลากหลาย ทำให้สามารถทำงานร่วมกันอย่างราบรื่น การทำงานอัตโนมัติ การจัดการเนื้อหา และการจัดการโครงการระหว่างทีมและผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

ด้วยความสามารถ AI ที่สำคัญ เช่น การแนะนำที่ชาญฉลาด ผู้ช่วย AI การตรวจสอบไวยากรณ์ การแปลภาษา และคำแนะนำที่สร้างไว้ล่วงหน้า ทีมสามารถส่งมอบข้อเสนอ RFP ที่มีคุณภาพสูงได้อย่างรวดเร็วและแม่นยำ

Responsive ยังมีการผสานรวมที่ไม่เหมือนใครกับแอปพลิเคชันชั้นนำ รวมถึง CRM การจัดเก็บข้อมูลบนคลาวด์ เครื่องมือผลผลิต และการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย โปรแกรมคุณค่าของลูกค้า bao gồmที่ปรึกษาที่ได้รับการรับรองจาก APMP คอร์ส Responsive Academy และชุมชนของลูกค้ามากกว่า 1,500 รายที่แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกและแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด

คุณสามารถแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการสร้างคุณลักษณะหลักของ Responsive เช่น เครื่องยนต์แนะนำ AI และการตอบข้อเสนอ RFP อัตโนมัติได้หรือไม่?

Responsive AI ถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของเนื้อหาที่ถูกต้องและทันสมัย ซึ่งจำเป็นต่อประสิทธิผลของเครื่องยนต์แนะนำ AI และการตอบข้อเสนอ RFP อัตโนมัติ ของเรา AI เพียงอย่างเดียวไม่สามารถแก้ไขข้อมูลที่ขัดแย้งหรือไม่สมบูรณ์ได้ ดังนั้นเราจึงให้ความสำคัญกับเครื่องมือ เช่น แท็กแบบ階層และการจัดการเนื้อหาที่แข็งแกร่ง เพื่อช่วยให้ผู้ใช้จัดระเบียบและรักษาข้อมูลของตน

โดยการผสมผสาน AI ที่สร้างข้อเสนอเข้ากับข้อมูลที่เชื่อถือได้ แพลตฟอร์มของเราจะทำให้ทีมสามารถสร้างการตอบข้อเสนอที่รวดเร็วและมีคุณภาพสูง ในขณะเดียวกันก็รักษาความน่าเชื่อถือไว้ AI ทำหน้าที่เป็นเครื่องมือช่วยเหลือ โดยมีการกำกับดูแลของมนุษย์เพื่อให้แน่ใจถึงความถูกต้องและความจริงใจ

ความก้าวหน้าในด้านการประมวลผลบนคลาวด์และการดิจิทัลมีอิทธิพลต่อวิธีการที่องค์กรเข้าใกล้ RFP และการบริหารจัดการข้อเสนอเชิงกลยุทธ์อย่างไร?

ความก้าวหน้าในการประมวลผลบนคลาวด์ได้ทำให้เกิดประสิทธิภาพ การทำงานร่วมกัน และการปรับขนาดที่ดีขึ้น แพลตฟอร์มบนคลาวด์ทำให้ทีมสามารถจัดเก็บเนื้อหาที่เป็นศูนย์กลาง ปรับกระบวนการทำงานให้เหมาะสม และทำงานร่วมกันแบบเรียลไทม์ ไม่ว่าจะอยู่ที่ไหน สิ่งนี้ทำให้สามารถตอบข้อเสนอได้เร็วขึ้นและมีความถูกต้องและสม่ำเสมอ

การดิจิทัลยังได้ปรับปรุงวิธีการที่องค์กรจัดการและเข้าถึงข้อมูล ทำให้สามารถใช้เครื่องมือที่มี AI ได้อย่างง่ายดาย เช่น เครื่องยนต์แนะนำและตอบข้อเสนออัตโนมัติ ด้วยความก้าวหน้าเหล่านี้ บริษัทสามารถมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์และการปรับให้เหมาะสมมากขึ้น ตอบข้อเสนอ RFP ด้วยความเร็วและแม่นยำมากขึ้น ส่งผลให้ได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

Responsive ได้ช่วยให้บริษัทต่างๆ เช่น Microsoft (MSFT ) และ GEODIS ปรับปรุงกระบวนการ RFP ของตน คุณสามารถแบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จที่แสดงถึงผลกระทบของแพลตฟอร์มได้หรือไม่?

Responsive ได้เล่นบทบาทสำคัญในการสนับสนุนพนักงานขายของ Microsoft โดยจัดการและจัดระเบียบเนื้อหาข้อเสนอ 20,000 ชิ้นผ่านห้องสมุดข้อเสนอของ Proposal Resource Library ซึ่งขับเคลื่อนด้วย AI ของ Responsive เทคโนโลยีนี้ทำให้ทีมข้อเสนอของ Microsoft สามารถสร้างรายได้ 10.4 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ในปีงบประมาณที่ผ่านมา นอกจากนี้ โดยการนำ Responsive ไปใช้ Microsoft ได้ประหยัดเวลาให้กับพนักงานขาย 93,000 ชั่วโมง ซึ่งเทียบเท่ากับมากกว่า 17 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ที่สามารถนำไปใช้ในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้

เป็นตัวอย่างอื่นของ Responsive ที่มีผลกระทบเชิงวัดได้ ลูกค้าของเราที่ชื่อ Netsmart ได้ปรับปรุงเวลาในการตอบข้อเสนอและประสิทธิภาพโดยการนำคุณสมบัติ AI ของเราไปใช้ พวกเขาบรรลุเวลาในการตอบข้อเสนอที่เร็วขึ้น 10 เท่า การส่งคำตอบข้อเสนอเพิ่มขึ้น 67% และการเติบโตของการนำไปใช้งานของผู้ใช้ 540% คุณสมบัติสำคัญ เช่น AI Assistant การวิเคราะห์ข้อกำหนด และ Auto Respond มีบทบาทสำคัญในการปรับปรุงเหล่านี้ การผสานรวมกับ Salesforce (CRM ) และการสร้างห้องสมุดเนื้อหาที่เป็นศูนย์กลางช่วยให้กระบวนการทำงานของพวกเขาเป็นไปอย่างราบรื่น ส่งผลให้มีอัตราไปข้างหน้า 93% สำหรับ RFP และการลดเนื้อหาที่ล้าสมัย 43% โดยรวมแล้ว การใช้แพลตฟอร์มที่ขับเคลื่อนด้วย AI ของ Responsive ของ Netsmart ส่งผลให้ประหยัดเวลา มีความแม่นยำของเนื้อหาที่ดีขึ้น และเพิ่มประสิทธิภาพในการจัดการข้อเสนอ

JAGGAER อีกหนึ่งลูกค้าของ Responsive ได้เพิ่มอัตราการชนะการประมูลสองหลักและ ROI 15 เท่าโดยใช้ AI ของเราในการดูแลเนื้อหา การสร้างการตอบข้อเสนอ และการวิเคราะห์ข้อกำหนด ซึ่งปรับปรุงการตัดสินใจและประสิทธิภาพ การนำไปใช้งานของผู้ใช้เพิ่มขึ้นสามเท่า และแพลตฟอร์มทำให้การทำงานร่วมกันและการจัดการเนื้อหาเป็นไปอย่างราบรื่นระหว่างทีมต่างๆ

คุณเห็นอนาคตของอุตสาหกรรมการบริหารจัดการข้อเสนอในอีก 5 ปีข้างหน้าอย่างไร และ Responsive อยู่ในตำแหน่งที่จะนำในพื้นที่นี้ได้อย่างไร?

ในอีก 5 ปีข้างหน้า ฉันเห็นว่าอุตสาหกรรมการบริหารจัดการข้อเสนอจะถูกเปลี่ยนแปลงโดยตัวแทน AI โดยมุ่งเน้นไปที่การรักษามนุษย์อยู่ในวงจร ในขณะที่เราคาดว่าจะมีงานประมาณ 80 ล้านตำแหน่งถูกแทนที่ เราจะเห็นงานใหม่ถึง 180 ล้านตำแหน่งถูกสร้างขึ้น ซึ่งเป็นผลบวกสุทธิสำหรับอุตสาหกรรมของเรา

Responsive อยู่ในตำแหน่งที่จะนำการเปลี่ยนแปลงนี้ โดยเราได้ประมวลผลข้อเสนอที่มีมูลค่ามากกว่า 600 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ และสร้างฐานข้อมูลคู่คำถามและคำตอบเกือบ 4 ล้านคู่ ชุดข้อมูลขนาดใหญ่นี้ช่วยให้เราเข้าใจรูปแบบที่ซับซ้อนและพัฒนาโซลูชัน AI ที่ไปไกลกว่าการทำให้กระบวนการทำงานอัตโนมัติ

วิธีการของเราคือการยอมรับศักยภาพของ AI และหาวิธีให้เกิดผลลัพธ์ที่ดี แทนที่จะกลัวการเปลี่ยนแปลง บริษัทที่มีข้อมูลเชิงลึกของตลาดที่แข็งแกร่ง ข้อมูลที่ครอบคลุม และการใช้งานที่พิสูจน์แล้วจะเกิดเป็นผู้นำ และ Responsive อยู่ที่แนวหน้าของคลื่นนั้น ความสำคัญไม่ใช่แค่การนำ AI มาใช้ แต่เป็นการนำมาใช้อย่างมีกลยุทธ์ โดยใช้ข้อมูลที่มีบริบทและช่วยให้เกิดความเข้าใจและประสิทธิภาพที่มีความหมาย

ขอขอบคุณสำหรับการสัมภาษณ์ที่ยอดเยี่ยม ผู้อ่านสามารถเยี่ยมชม Responsive เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม