ผู้นำทางความคิด
การแทนที่พนักงานขายของคุณด้วย AI เป็นความเสี่ยงเสมอ สหภาพยุโรคเพิ่งพิสูจน์เหตุผล
เพิ่ม Unite.AI ลงในแหล่งข้อมูลที่คุณต้องการบน Google
ธุรกิจที่เปลี่ยนบทบาทพนักงานขายระดับจูเนียร์เป็นเอเจนต์ AI ได้เสี่ยงอย่างแท้จริง และ บทความ 50 ของสหภาพยุโรค เพิ่งเปิดเผยเหตุผลนี้ แชทบอทและเอเจนต์เสียงตอนนี้ต้องระบุว่าตนเป็น AI ทั่วยุโรป ไม่ว่าอยู่ที่ไหน มิฉะนั้นจะต้องเผชิญกับค่าปรับสูง
ในขณะที่สหรัฐอเมริกาและแคนาดาไม่มีกฎระดับชาติที่คล้ายกัน การบังคับใช้ที่อาจเกิดขึ้นยังอาจส่งผลจริงต่อการขายและการตลาด ณ ตอนนี้ กฎหมายการเปิดเผยข้อมูลในสหรัฐมีความละเอียดอ่อนกว่าของสหภาพยุโรคและแตกต่างกันตามรัฐ เนื่องจากใช้กับการติดต่อเชิงพาณิชย์ อย่างไรก็ตาม ระเบียบยังค่อยๆ พัฒนาอยู่
สิ่งที่เรารู้คือผู้ซื้อคาดหวังความโปร่งใสเมื่อโต้ตอบกับบริษัท ระหว่าง 84% ถึง 91% ของผู้บริโภคบอกว่าการใช้ AI ควรเปิดเผย แต่เพียงประมาณหนึ่งในห้าขององค์กรเท่านั้นทำเช่นนั้น งานวิจัยเก่าแสดงว่าเมื่อเอเจนต์ขายเปิดเผยว่าเป็น AI อัตราการซื้ออาจลดลงเกือบ 80% สองปีที่ผ่านมา AI SDRs และระบบอัตโนมัติที่แทนที่พนักงานระดับจูเนียร์หลายคนและเส้นทางอาชีพของพวกเขา พึ่งพาการที่ผู้ซื้อต้องไม่รู้ นั่นคือสิ่งที่ยุโรปเพิ่งลบออก
แนวทางตรงกันข้ามที่ใช้ AI เพื่อยกระดับผลงานและใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึก ดูชาญฉลาดกว่าที่เคยเป็นเมื่อหนึ่งปีก่อนมาก เพราะองค์กรกำลังลงทุนในคนรุ่นถัดไปซึ่งยังจำเป็นต่อการปิดการขายให้สำเร็จจริง และยังเป็นทางเลือกที่ปลอดภัยกว่ามากในด้านกฎระเบียบด้วย
ทำไมโมเดลผู้ขาย AI‑Agent ถึงอ่อนแอเสมอ
โมเดล AI‑closer มีข้อบกพร่องสามประการ ประการแรกคือกฎหมายการเปิดเผยข้อมูล ซึ่งเป็นสิ่งที่ทุกคนกำลังพูดถึงในขณะนี้เกี่ยวกับยุโรป มันเป็นที่แรกที่บรรลุเป้าหมาย กำหนดโทนและอาจเป็นแนวทางสำหรับตลาดอื่นในอนาคต
ประการที่สองคือมันพึ่งพาการที่ผู้ซื้อตรวจจับไม่ได้ เราอยากคิดว่าเราทำได้ โดยสามในสี่ของผู้บริโภคบอกว่าพวกเขาสามารถจับ AI ในข้อความได้ และ 72% บอกว่าสามารถตรวจจับในบทสนทนาเสียงได้
แต่แล้ว 90% ไม่สามารถระบุเสียงที่สร้างโดย AI ได้อย่างถูกต้อง นั่นไม่ใช่ความผิดของพวกเขา เอเจนต์ AI เหล่านี้พัฒนามาได้ดีจนคุณอาจได้คุยกับหนึ่งตัวโดยไม่รู้ตัว และถ้าคุณรู้ ก็อาจทำให้การสนทนาตกเปลี่ยนหรือทำให้คุณรู้สึกอย่างใดอย่างหนึ่งหรือไม่?
ธุรกิจที่ความสำเร็จพึ่งพาการที่ลูกค้าผิดพลาดเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ยินนั้นอ่อนแอ เพราะเมื่อเส้นแบ่งยิ่งเบลอ นั่นคือเวลาที่กฎหมายเข้ามาช่วยเหลือ
ข้อบกพร่องประการที่สามคือการตระหนักว่าแม้บอทจะยังทำงานได้ แต่ก็ไม่เคยสร้างอะไรขึ้นมา SDR มนุษย์ที่ใช้เวลาหนึ่งปีในการถูกค้างโทรศัพท์จะกลายเป็นผู้ปิดการขายที่แข็งแกร่ง บอทที่ใช้เวลาหนึ่งปีในการถูกค้างโทรศัพท์กลับไม่มีคุณค่า มันจัดการนัดหมายแต่ไม่มีใครมาปิดการขาย ดังนั้นบริษัทที่เปลี่ยนพนักงานระดับจูเนียร์เป็นเอเจนต์เพราะโมเดลดูถูก จะพบว่าต้องมีตำแหน่งในอนาคตให้เติมเต็ม
ใช้ AI เพื่อสร้างพนักงานขายที่ดีกว่า ไม่ใช่แทนที่พวกเขา
ฉันไม่ได้โรแมนติกกับวิธีการฝึกฝนแบบเก่า เพราะมันช้าและมีค่าใช้จ่ายสูง นั่นคือวิธีที่ฉันเรียนรู้เมื่อ AI ยังไม่อยู่ในระดับปัจจุบัน พนักงานใหม่ต้องเรียนรู้จริงกับลูกค้าเป้าหมายที่มักต้องการพนักงานที่ดีกว่า ทำให้พลาดโอกาสสำคัญและเสียเวลาฝึกบทบาทกับผู้จัดการ นั่นเป็นค่าใช้จ่ายในการสร้างพนักงานขาย และไม่มีทางเลือกอื่นจนกระทั่งตอนนี้
บางธุรกิจมองว่า AI เป็นทางแก้ปัญหานี้เมื่อมุ่งตรงไปยังลูกค้า แต่ไม่ได้คำนึงถึงข้อบกพร่องสามประการที่ฉันกล่าวถึงข้างต้น
ฉันไม่ได้บอกว่า AI ไม่มีบทบาทในการขายและการตลาด ตรงกันข้าม AI ได้เพิ่มประสิทธิภาพและคุณค่าให้กับอุตสาหกรรมของเราอย่างมาก แต่เรายังต้องรับรู้ว่าควรหยุดเครื่องจักรที่จุดไหน ในธุรกิจที่คนเป็นศูนย์กลางและการปิดการขายพึ่งพาความสัมพันธ์ที่สร้างจากการโต้ตอบแต่ละครั้ง เส้นแบ่งสำหรับหลายคนคือการโทรศัพท์ที่จำเป็นต้องทำเพื่อปิดการขาย ไม่ว่าจะเป็นครั้งแรกหรือครั้งที่เก้า
เพราะหากการปิดการขายต้องทำโดยมนุษย์ คุณภาพของมนุษย์คนนั้นคือทั้งหมด ผู้ซื้อต้องการคนจริงจึงเป็นเหตุผลที่การสร้างคนที่ดีเร็วขึ้นมีความสำคัญยิ่งขึ้นในตอนนี้ ไม่ใช่น้อยลง
ทั้งหมดนี้ไม่ได้มอบงานให้กับเครื่องจักร แต่เป็นการแบ่งงานอย่างเหมาะสม วิธีที่ดีกว่าคือให้ AI จัดการปริมาณงาน ส่วนการตัดสินใจยังคงอยู่กับมนุษย์
เครื่องจักรสามารถฝึกพนักงานขายให้ทำแบบฝึกหัดได้มากกว่าที่ผู้นำจะดูแลได้ในไตรมาสหนึ่ง แต่ไม่สามารถบอกได้ว่าพนักงานคนไหนพร้อมรับบัญชีสำคัญของคุณ และการโทรนั้นยังคงอยู่กับผู้จัดการ ให้ส่งต่อโอกาสขายต่อเมื่อพนักงานแสดงภาพที่บันทึกไว้ว่าเขาเก่งอะไรและที่ไหนที่ทำให้ขาดโอกาส
สหภาพยุโรคกำลังทำให้มุมมองนี้ชัดเจนสำหรับอุตสาหกรรมที่รับ AI อย่างรวดเร็ว เมื่อทุกอย่างเคลื่อนที่เร็วขนาดนี้ ผู้คนตัดสินใจเร็วและอาจทำให้ค่าใช้จ่ายสูง การถอยกลับมาคิดถึงการพัฒนากฎระเบียบที่อาจส่งผลต่อแผนของคุณเป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินธุรกิจอย่างชาญฉลาด เพื่อไม่ให้ต้องสร้างใหม่ในปีหน้า
