เดวิด วอล์กเกอร์ ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของ Spara – ซีรีส์สัมภาษณ์

เดวิด วอล์กเกอร์ ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของ Spara ได้สร้างอาชีพของเขา ณ จุดตัดกันของความคิดสร้างสรรค์ การสร้างสรรค์ และเทคโนโลยี การเดินทางของเขาในฐานะผู้ประกอบการเริ่มต้นในช่วงมัธยมศึกษา โดยที่เขาขายภาพวาดน้ำมันและภาพถ่ายในงานแสดงสินค้า ซึ่งทำให้เขาหลงใหลในการสร้างธุรกิจที่มีความหมาย ในระหว่างที่เขาศึกษาที่มหาวิทยาลัยเยล เขาได้เข้าร่วมสตาร์ทอัพแรกของเขาและค้นพบความหลงใหลในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการตลาด หลังจากสำเร็จการศึกษา เขาได้ร่วมก่อตั้ง TripleMint ซึ่งเป็นบริษัทอสังหาริมทรัพย์ที่ใช้เทคโนโลยี ซึ่งเติบโตขึ้นเป็นมากกว่า 350 คนก่อนที่จะถูกซื้อกิจการโดย The Agency โดยได้รับแรงบันดาลใจจากความเชื่อในเรื่องความคิดสร้างสรรค์ ความอดทน และพลังของความสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์ วอล์กเกอร์ขณะนี้มุ่งเน้นไปที่การ塑造อนาคตของการดำเนินธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วย AI ที่ Spara

Spara เป็นแพลตฟอร์ม AI ของนิวยอร์กที่เปลี่ยนแปลงวิธีการทำงานของทีม go-to-market บริษัทนี้ให้บริการระบบเอเจนต์ GTM แบบ no-code ที่ทำให้การมีส่วนร่วมของลีด การคัดเลือก และการแปลงเป็นลูกค้าเป็นอัตโนมัติข้ามช่องทางแชท อีเมล และเสียง โดยการฝึกอบรมบนข้อมูลและเสียงของลูกค้า Spara’s เอเจนต์ AI ให้การโต้ตอบที่ถูกต้องและเป็นส่วนตัวซึ่งสอดคล้องกับมาตรฐานความปลอดภัยและความเป็นไปตามข้อกำหนดขององค์กร ที่รวมเข้ากับเครื่องมือ CRM และการทำงานหลักๆ แพลตฟอร์มนี้ช่วยให้องค์กรสามารถขยายการขายและการตลาด สตรีมไลน์ปฏิบัติการ และเร่งการเติบโตของรายได้ผ่านการทำให้กระบวนการทำงานอัตโนมัติ

คุณมีประสบการณ์ในการเป็นผู้ประกอบการอย่างน่าประทับใจ – ตั้งแต่การสร้าง Triplemint ให้กลายเป็นบริษัทที่มีพนักงาน 350 คน ไปจนถึงการก่อตั้ง Spara ในปัจจุบัน สิ่งใดคือแรงบันดาลใจที่ทำให้คุณเปลี่ยนจากเทคโนโลยีอสังหาริมทรัพย์ไปสู่การขายที่ขับเคลื่อนด้วย AI

ฉันถูกดึงดูดให้สร้างโซลูชันสำหรับปัญหาที่มีสองด้านเสมอ ที่ Triplemint เราได้สร้างเทคโนโลยีเพื่อทำให้ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ดีขึ้นสำหรับทั้งลูกค้าและตัวแทน – เนื่องจากการแก้ปัญหาให้กับทั้งสองฝ่ายทำให้อุตสาหกรรมมีประสิทธิภาพมากขึ้น ฉันจับโทรศัพท์ด้วยตัวเองและพูดคุยกับลูกค้ามากมาย และจัดอบรมการขายให้กับตัวแทนเพื่อให้ได้ความรู้ในเรื่องความท้าทายและโอกาสในแต่ละด้าน

ประสบการณ์นั้นยังคงอยู่กับฉัน หลังจากขาย Triplemint ฉันต้องการสร้างบางสิ่งที่แก้ปัญหาที่มีผลกระทบสูง เมื่อฉันพบกับ Zander Pease ผู้ร่วมก่อตั้งคนอื่นของฉัน – ซึ่งเริ่มต้นจาก Union Square Ventures และต่อมาเป็นผู้ร่วมก่อตั้งทางเทคนิคของ Nomad Health – เราตัดสินใจที่จะไป thẳngไปยังปัญหาที่มีสองด้านที่น่าสนใจที่สุด – การขาย

เส้นเชื่อมที่ชัดเจนคือ บริษัทต่างๆ ต้องการที่จะเชื่อมต่อกับลูกค้าได้เร็วขึ้น ส่วนตัว และมีประสิทธิภาพมากขึ้นในขณะเดียวกันก็ให้คำตอบที่มีค่าและใช้เวลาน้อยลงในการจัดหาสินค้าและบริการที่ถูกต้อง นี่คือเหตุผลที่เราเริ่ม Spara – ย่อมาจาก ‘การขายและการเพิ่มประสิทธิภาพรายได้’ – ซึ่งช่วยให้บริษัทต่างๆ เชื่อมต่อกับลูกค้าได้ทันที ในโทนและเสียงของแบรนด์

เริ่มต้นด้วยการแก้ไขการขายที่เข้ามา และตอนนี้เรากำลังขยายแนวคิดเดียวกันนี้ไปตลอดการเดินทางในการขาย – ช่วยให้ทีมสามารถเคลื่อนไหวได้เร็วขึ้นตั้งแต่การสัมผัสครั้งแรกจนถึงการปิดการขาย

ภารกิจของ Spara มุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนแปลงวิธีการที่บริษัทต่างๆ จับโอกาสที่เข้ามาโดยการเน้นไปที่การมีส่วนร่วมมากกว่าการทำให้กระบวนการทำงานอัตโนมัติ สิ่งใดคือประสบการณ์ส่วนตัวหรือมืออาชีพที่ช่วย塑造วิสัยทัศน์นี้

เมื่อเริ่ม Spara เราได้พูดคุยกับผู้นำ GTM จำนวนมากเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาเผชิญกับปัญหาที่ยิ่งใหญ่และคุ้มค่าที่จะแก้ไข เราเห็นว่าทีมต่างๆ สูญเสียโมเมนตัมไม่ใช่เพราะพวกเขาไม่มีโอกาส แต่เพราะพวกเขาไม่สามารถดำเนินการได้เร็วพอทัน

Spara ถูกสร้างขึ้นเพื่อปิดช่องว่างนั้น เป้าหมายของเราคือไม่ใช่การแทนที่ทีมขายหรือการทำให้กระบวนการทำงานอัตโนมัติมากเกินไป แต่เป็นการช่วยให้พวกเขาทำงานได้เร็วเท่ากับความตั้งใจของลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าที่เข้ามา อุปสงค์ที่กำลังดำเนินอยู่ หรือลูกค้าที่มีอยู่แล้ว เอเจนต์ AI ของเราฟัง คัดเลือก และตอบกลับภายในไม่กี่วินาที ในขณะเดียวกันก็ยังคงความสม่ำเสมอของเสียงของบริษัท

คุณสามารถอธิบายได้อย่างไรว่าเอเจนต์ chat, voice และ email ของ Spara ทำงานร่วมกันในเวลาจริงเพื่อคัดเลือกและแปลงลูกค้าเป็นลูกค้าจริง

Spara เป็นแพลตฟอร์มที่รวมเอเจนต์ AI สำหรับ chat, voice และ email ดังนั้นไม่ว่าลูกค้าจะส่งข้อความบนเว็บไซต์ ตอบกลับอีเมล หรือโทรเข้ามา พวกเขาก็จะโต้ตอบกับระบบพื้นฐานเดียวกัน

แต่ละเอเจนต์ทำสิ่งที่ตัวแทนขายที่ดีจะทำ – ต้อนรับลูกค้าใหม่ ตอบคำถาม คัดเลือกลูกค้า และนัดหมายการประชุม – แต่เร็วกว่า ความแตกต่างคือความเร็วและความสม่ำเสมอ เอเจนต์ AI ของเราตอบกลับภายในไม่กี่วินาที 24/7 เพื่อให้แน่ใจว่าทุกๆ ผู้มาเยี่ยมที่มีเจตนาในการซื้อจะได้รับประสบการณ์ที่ทันทีและเป็นส่วนตัวซึ่งเคลื่อนการคุยไปข้างหน้า

นอกเหนือจากการขายที่เข้ามาแล้ว เราได้สร้างแพลตฟอร์มเอเจนต์ GTM ที่สมบูรณ์ – ขยายความเร็วและความแม่นยำเดียวกันนี้ไปตลอดการเดินทางในการขาย

Spara เน้นการสร้างแบบจำลองลูกค้าส่วนบุคคลที่เป็นส่วนตัว สิ่งใดคือวิธีที่คุณรับรองว่าแบบจำลองเหล่านี้สะท้อนถึงเสียงและกระบวนการขายของบริษัทแต่ละรายในขณะเดียวกันก็รักษาความปลอดภัยของข้อมูล

ลูกค้าแต่ละรายจะได้รับแบบจำลอง Spara ที่ปลอดภัยซึ่งฝึกอบรมโดยใช้ข้อมูลของตนเอง – ตั้งแต่เสียงของแบรนด์ กฎการคัดเลือก โทน และเวลา แทนที่จะพึ่งพาแบบจำลองทั่วไป แบบจำลองที่ติดตั้งแต่ละครั้งถูกสร้างขึ้นโดยเฉพาะสำหรับกระบวนการขายและพารามิเตอร์ที่ได้รับการอนุมัติของลูกค้า

ทีมมีการมองเห็นและควบคุมอย่างเต็มที่ว่าเอเจนต์ของพวกเขาทำงานอย่างไร ผู้นำ GTM สามารถกำหนดว่าอะไรคือการคัดเลือกลีด ตลอดจนโทนและคำพูดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับบริษัท เป็น AI ระดับองค์กร แต่มีความแม่นยำและความปลอดภัยที่กระบวนการขายที่ซับซ้อนต้องการ

ระบบ AI สำหรับการสนทนาส่วนใหญ่มีปัญหาเรื่องโทนและเวลา – สองปัจจัยสำคัญในการขาย成功 เทคโนโลยีของคุณจัดการกับความแตกต่างเหล่านี้ได้อย่างไร

โทนและเวลาเป็นทุกอย่างในการขาย คำตอบที่ถูกต้องทางเทคนิคแต่ไม่ถูกต้องทางอารมณ์จะทำให้สูญเสียความไว้วางใจ และข้อความที่มาถึงสายที่สายเกินไปจะทำให้สูญเสียการขาย นี่คือเหตุผลหนึ่งที่เราเริ่ม Spara ในที่สุด มนุษย์เป็นน่าทึ่งที่สร้างความเชื่อมโยงที่ลึกซึ้งในการโทรศัพท์ที่นัดหมายไว้ แต่ไม่สามารถจัดการการสนทนาหลายพันครั้งในเวลาเดียวกัน 24/7

ระบบของ Spara ถูกสร้างขึ้นเพื่อทำความเข้าใจว่าจะพูดอะไร เมื่อจะพูด และจะพูดอย่างไร เรารวมเอา LLM ความฉลาดกับข้อมูลการขายที่มีโครงสร้าง – เช่น ขั้นตอนของการขาย คุณสมบัติการคัดเลือก และรูปแบบการตอบกลับในอดีต การติดตั้งแต่ละครั้งเรียนรู้จากการสนทนาแบบเรียลไทม์ของผู้ซื้อ และปรับปรุงอย่างต่อเนื่องในขณะเดียวกันก็ยังคงความสม่ำเสมอของแบรนด์

ผลลัพธ์ในช่วงแรกกับ Rho แสดงอัตราการแปลงที่น่าประทับใจ – 90 การประชุมใน 30 วันด้วยอัตราการแปลง 50% สิ่งใดคือสิ่งที่คุณได้เรียนรู้จากการติดตั้งเหล่านั้น

ทีมของ Rho เป็นตัวอย่างที่ดีของสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อ AI และตัวแทนขายทำงานร่วมกัน สิ่งที่เราเห็นที่นั่น – และในลูกค้าอื่นๆ เช่น MarketMan, Jericho Security และ TinyMCE – คือว่าความเร็วในการตอบสนองเป็นตัวขับเคลื่อนหลักของการแปลง

อัตราการแปลงเพิ่มขึ้นสิบเท่าเมื่อบริษัทตอบกลับภายในหนึ่งนาที แต่ลดลงอย่างมากหลังจากห้านาที โดยการมีส่วนร่วมทันที Rho ได้เปลี่ยนความสนใจให้เป็นผลกระทบ – เพิ่มปริมาณการประชุมเป็นสามเท่าและเพิ่มคุณภาพการประชุมให้กับตัวแทนขายเพื่อให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่การปิดการขาย ไม่ใช่การตามล่า

การเรียนรู้ที่สำคัญที่สองคือความเข้าใจข้อมูลจริงๆ โดยการเก็บคำถามที่ลูกค้าถามทุกคำ บริษัทสามารถระบุช่องว่างในการส่งข้อความของตนเอง ระบุแนวโน้มที่เกิดขึ้นใหม่ และเตรียมตัวแทนขายให้พร้อมก่อนการโทรครั้งแรก

เงินทุน 15 ล้านดอลลาร์ในการระดมทุนครั้งแรกจะเร่งการเดินทางของ Spara อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือขยายลูกค้า

เงินทุนช่วยให้เราเน้นไปที่สามด้าน: ขยายทีม เพิ่มรูปแบบเอเจนต์ใหม่เพื่อเสริม chat, voice และ email และปรับปรุงแพลตฟอร์มเพื่อให้สามารถจัดการกระบวนการ GTM ที่ซับซ้อนได้ไม่เคยเป็นมาก่อน

เรากำลังจ้างคนเพิ่มในด้านวิศวกรรมและการตลาดเพื่อตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้น ในขณะเดียวกันก็เสริมสร้างการผสานรวมกับ CRM และเครื่องมือการทำงานหลักๆ เพื่อให้ Spara ติดตั้งได้อย่างราบรื่นในกระบวนการที่ทีมทำงานอยู่แล้ว ในด้านผลิตภัณฑ์ เรากำลังลงทุนในความสามารถเสียงรุ่นต่อไป – เอเจนต์ที่สามารถเข้าร่วมการโทรขายแบบเรียลไทม์ จับบริบท และให้ข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์แก่ตัวแทนขาย

สุดท้าย เงินทุนช่วยให้เราเร่งความเร็วในการเดินทางของเราในการทำให้ทุกๆ การโต้ตอบของลูกค้าเป็นแบบทันที มีประโยชน์ และเป็นไปตามแบรนด์

คุณได้อธิบาย Spara ว่าเป็นการเชื่อมช่องว่างระหว่างความสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์และประสิทธิภาพของ AI สิ่งนี้จะดูเหมือนอย่างไรเมื่อเทคโนโลยีมีความทันสมัย

เรามั่นใจว่าอนาคตของการขายจะลึกซึ้งและเป็นมนุษย์ และ AI สามารถทำให้การขายมีความเป็นมนุษย์มากขึ้นโดยการเอากระบวนการทำงานที่ซ้ำๆ ออกไป เมื่อ AI จัดการส่วนของกระบวนการที่ซ้ำๆ ตัวแทนขายสามารถมุ่งเน้นไปที่การสนทนาที่มีค่าซึ่งความสัมพันธ์และความไว้วางใจถูกสร้างขึ้น

Spara จัดการการสนทนาครั้งแรก คัดเลือกความสนใจ และแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเพื่อให้เมื่อตัวแทนขายเข้ามา พวกเขาจะพร้อมและเตรียมพร้อมที่จะปิดการขาย นั่นคือสิ่งที่เราหมายถึงเมื่อเราผสมผสานประสิทธิภาพของ AI กับความสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์

เมื่อ AI กลายเป็นจุดติดต่อแรกในกระบวนการซื้อของลูกค้า คุณเห็นว่าบทบาทของทีมขายที่เป็นมนุษย์จะพัฒนาไปอย่างไร

ทีมขายจะกลายเป็นเชิงกลยุทธ์และให้คำปรึกษามากขึ้น ห้านาทีแรกของทุกๆ การโต้ตอบ – การนัดหมาย การคัดเลือก และคำถามที่ซ้ำๆ – สามารถจัดการได้โดย AI แต่ความเห็นอกเห็นใจ ความคิดสร้างสรรค์ และการแก้ปัญหาในการขับเคลื่อนข้อตกลงที่ซับซ้อนยังคงเป็นทักษะของมนุษย์

เราคิดว่าสิ่งนี้จะทำให้การขายเป็นอาชีพที่น่าพึงพอใจมากขึ้น ตัวแทนขายจะใช้เวลาน้อยลงในการจัดการลีดและใช้เวลามากขึ้นในการทำสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด – ทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า ปิดการขาย และขับเคลื่อนรายได้มากขึ้นต่อตัวแทนขาย

เมื่อมองไปข้างหน้า五ปี คุณเห็นว่าลักษณะที่กำหนดขององค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพและขับเคลื่อนด้วย AI จะเป็นอย่างไร

ลักษณะที่กำหนดจะคือการตอบสนอง ใน五ปี องค์กรการขายที่ประสบความสำเร็จทุกแห่งจะมีระดับการแปลงที่ขับเคลื่อนโดย AI ซึ่งรับรองว่าไม่มีโอกาสที่จะพลาดไปและทุกๆ ลูกค้าจะได้รับการตอบสนองที่ทันทีและเป็นส่วนตัว

องค์กรเหล่านี้จะขับเคลื่อนโดยข้อมูลมากขึ้น พวกเขาจะเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญ – ไม่ใช่แค่ใครเป็นลูกค้า – เนื่องจากพวกเขาได้บันทึกข้อมูลนั้นจากการสนทนาครั้งแรก

และในที่สุด พวกเขาจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยปล่อยให้ AI จัดการปริมาณและความเร็ว องค์กรสามารถมุ่งเน้นไปที่การวางกลยุทธ์ ความคิดสร้างสรรค์ และความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้า – ส่วนที่จะยังคงต้องการการมีส่วนร่วมของมนุษย์เสมอ

ขอขอบคุณสำหรับการสัมภาษณ์ที่ยอดเยี่ยม ผู้อ่านสามารถเยี่ยมชม Spara เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม