แอนดรูว์ เกอร์ชเฟลด์ หุ้นส่วนผู้จัดการที่ Flint Capital – สัมภาษณ์เชิงลึก

แอนดรูว์ เกอร์ชเฟลด์ หุ้นส่วนผู้จัดการที่ Flint Capital เป็นผู้นำในการพัฒนาธุรกิจระหว่างประเทศของบริษัท และดำรงตำแหน่งในคณะกรรมการของ JobToday, Cream Finance, Yva และ Flo.Health ก่อนหน้านี้เขาเคยดำรงตำแหน่ง Chief Investment Officer ที่ ABRT Venture Fund โดยมุ่งเน้นไปที่การลงทุนในระยะเริ่มต้นและร่วมลงทุนกับบริษัทขนาดใหญ่ ก่อนที่จะเข้าสู่ธุรกิจการลงทุน เขาได้สร้างและขายบริษัทของตัวเอง GlavSkidka โดยได้รับประสบการณ์ตรงจากผู้ประกอบการ ซึ่งปัจจุบันเขาใช้ในการให้คำปรึกษาทางด้านธุรกิจอินเทอร์เน็ต การค้าปลีก B2B SaaS และการเสมือนจริง

Flint Capital เป็นบริษัทการลงทุนระดับโลกที่มีสำนักงานใหญ่อยู่ที่บอสตัน โดยให้การสนับสนุนบริษัทซอฟต์แวร์ในระยะเริ่มต้นในสหรัฐอเมริกา ยุโรป และอิสราเอล โดยมุ่งเน้นไปที่หมวดหมู่ด้าน enterprise SaaS, AI, cybersecurity, fintech, IT infrastructure และอินเทอร์เน็ตผู้บริโภค บริษัทช่วยให้ผู้ก่อตั้งสามารถขยายธุรกิจเข้าสู่ตลาดสหรัฐอเมริกา และมักจะลงทุนตั้งแต่ช่วง pre-A ถึง Series B โดยมีการลงทุนตั้งแต่ 1-5 ล้านเหรียญสหรัฐ และสามารถลงทุนเพิ่มเติมได้ถึง 10 ล้านเหรียญสหรัฐ โดยมีผลลัพธ์ที่น่าประทับใจ เช่น WalkMe (WKME ) , Socure และ Flo.Health ทำให้ Flint Capital มีชื่อเสียงในการสนับสนุนธุรกิจที่เติบโตอย่างรวดเร็ว และได้รับการยอมรับหลายครั้งว่าเป็นกองทุนสำหรับผู้ก่อตั้ง

คุณเปลี่ยนจากการจัดการธุรกิจของตัวเองมาเป็นนักลงทุนและในที่สุดก็กลายเป็นพันธมิตรที่ Flint Capital – สิ่งใดที่ดึงดูดคุณให้เข้าสู่การลงทุน และการเปลี่ยนแปลงนี้มีอิทธิพลต่อวิธีการประเมินและสนับสนุนผู้ก่อตั้งในปัจจุบันของคุณอย่างไร

ความอยากรู้อยากเห็นดึงดูดฉันเข้าสู่การลงทุน

หลังจากที่ฉันขายธุรกิจของตัวเอง ฉันกลายเป็นนักลงทุนเพื่อทำความเข้าใจว่าการลงทุนเป็นอย่างไร

เงินเป็นสิ่งเดียวกันในมือทุกคน แต่สิ่งที่แตกต่างคือมือที่ถือเงิน

ก่อนที่ฉันจะกลายเป็นนักลงทุน ฉันคิดว่าการลงทุนเป็นเพียงเรื่องของเงินเท่านั้น แต่สิ่งที่ฉันเรียนรู้คือการลงทุนไม่ใช่แค่เรื่องของเงิน แต่ยังรวมถึงสิ่งที่อยู่รอบๆ เงิน เช่น การถามคำถามที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม การฟังโดยไม่ตัดสินเมื่อผู้ก่อตั้งต้องการคิดออกเสียง การแนะนำที่ถูกต้องซึ่งกระตุ้นให้เกิดปฏิกิริยา หรือแม้กระทั่งช่วยเหลือในการปิดการ雇用คนสำคัญโดยการนำผู้สมัครไปรับประทานอาหารกลางวันและแสดงโอกาสที่ดีที่สุดของชีวิต

และบางครั้ง งานของเราคือการเทน้ำเย็นเมื่อผลิตภัณฑ์ไม่เหมาะสมและนาฬิกาที่นับเงินกำลังเดินต่อไป

ประสบการณ์ของฉันในการเป็นผู้ก่อตั้งธุรกิจสอนฉันสามสิ่งที่ฉันนำไปใช้กับการลงทุน

ประการแรก คือการเคารพความทนทานในการจัดการธุรกิจของตัวเอง

ประการที่สอง คือความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความโดดเดี่ยวในการสร้างสรรค์บางสิ่ง

ประการที่สาม คือทีมงานที่กำหนดทุกอย่าง

เมื่อคุณประเมินผู้ก่อตั้ง AI สิ่งใดที่บ่งบอกว่าพวกเขาสามารถสร้างบริษัทที่มีความยั่งยืน – และคุณสร้างสมดุลระหว่างความเป็นเลิศทางเทคนิคกับความเชี่ยวชาญในด้านที่มีความไว้วางใจสูง เช่น legaltech, cybersecurity และสุขภาพ

ส่วนใหญ่ของนักลงทุนมุ่งเน้นไปที่ความยั่งยืน แต่ฉันให้ความสำคัญกับการไม่หักเห

บริษัทที่มีความยั่งยืนสามารถทนต่อการเปลี่ยนแปลงได้ แต่บริษัทที่ไม่หักเหจะกลายเป็นแข็งแกร่งขึ้นเมื่อเผชิญกับการเปลี่ยนแปลง

เมื่อฉันพบกับผู้ก่อตั้ง ฉันไม่หาคนที่สามารถทนต่อความเครียดได้ แต่ฉันหาคนที่สามารถเปลี่ยนความเครียดให้เป็นโอกาสใหม่ๆ

สิ่งนี้ทำให้ฉันสร้างบริษัทที่ดี

ในด้าน AI ความเชี่ยวชาญในด้านนั้นชนะทุกครั้ง

สำหรับบริษัทในระยะเริ่มต้น ความเชี่ยวชาญในด้านและความสามารถในการขายและกระจายสินค้าสำคัญมากกว่าความเป็นเลิศทางเทคนิค

ฉัน寧จะสนับสนุนผู้ก่อตั้งที่สามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาดได้ภายในสามครั้งมากกว่าการสนับสนุนผู้ที่ใช้เวลาหลายปีในการสร้างสถาปัตยกรรมที่สมบูรณ์แบบ

ผู้ก่อตั้งที่เหมาะสม คือผู้เชี่ยวชาญในด้านที่มีความรู้สึกเจ็บปวดที่พวกเขากำลังแก้ไข

และสำหรับโครงสร้างทีมงาน ให้ฉันสองผู้ก่อตั้งที่เชื่อใจซึ่งกันและกัน เข้าใจบทบาทของตนเองและเสริมสร้างซึ่งกันและกัน

ข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์ การผสานการทำงาน และการป้องกันการเข้าถึงข้อมูลที่ไม่ได้รับอนุญาต กำลังเป็นข้อกำหนดที่จำเป็นสำหรับบริษัท AI ในระยะเริ่มต้น – คุณมองว่าสิ่งใดเป็นรั้วที่แข็งแกร่งที่สุด และทำไม

แบบจำลองกำลังถูกทำให้เป็นสินค้าเหมือน CPU

รั้วคือในข้อมูลและกระบวนการทำงาน

แบบจำลองคือสมอง แต่กำลังถูกทำให้ถูกทุกๆ ไตรมาส

ผลลัพธ์ที่คุณสร้างขึ้นขึ้นอยู่กับข้อมูลที่คุณใช้ในการฝึกอบรม

เพื่อรวบรวมข้อมูลนั้น คุณต้องมีการเชื่อมต่อกับผู้ใช้และกระบวนการทำงาน

กระบวนการทำงานสร้างข้อมูล ข้อมูลเสริมกระบวนการทำงาน

แต่สิ่งที่น่าสนใจคือการผสานการทำงานอย่างไร

มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างการคัดลอกและวางใน ChatGPT รอแล้วคัดลอกและวางกลับกับการทำงานร่วมกับ AI ที่เข้าใจบริบทและทำงานโดยไม่ต้องออกจากสภาพแวดล้อม

สิ่งหลังเป็นเพื่อนร่วมงาน

อนาคตคืออินเทอร์เฟซใหม่ทั้งหมด – ระบบปฏิบัติการ Semantic AI

สิ่งเดียวที่น่าเสียดายคือการผสานการทำงานนี้จะไม่มาจากสตาร์ทอัพ แต่จากบริษัทที่เรารู้จัก

เรารู้ชื่อของพวกเขา แต่เรายังไม่รู้ว่าใครจะชนะ

สตาร์ทอัพจะชนะในแนวตั้ง แต่ผู้ที่มีอยู่แล้วจะชนะการเปลี่ยนแปลงของแพลตฟอร์ม

หลายบริษัท AI ต้องดิ้นรนในการเปลี่ยนการทดลองหรือการตรวจสอบความถูกต้องให้เป็นรายได้ที่ซ้ำกัน – สิ่งใดที่ทำให้คุณเชื่อว่าสตาร์ทอัพกำลังเคลื่อนไหวไปสู่การมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาดจริงๆ

ในยุค AI สิ่งหนึ่งที่สำคัญที่สุดคือการมีส่วนร่วม

ไม่ใช่รายได้ สัญญาหรือการทดลอง

เรากำลังอยู่ในสงครามเพื่อความสนใจ และความสนใจคือตัวบ่งชี้ของทุกอย่าง

ในระยะเริ่มต้น ข้อมูลการรักษาผู้ใช้ไม่ได้มีอยู่เสมอ

แต่คุณสามารถสังเกตเห็นรูปแบบได้

เมื่อผลิตภัณฑ์เป็นประโยชน์และมีคุณค่าสำหรับผู้ใช้ คุณจะเห็นความเสถียรของการเปลี่ยนแปลงภายในไม่กี่สัปดาห์

สิ่งนี้คือสัญญาณที่แยกความแตกต่างระหว่างความน่าสนใจและความน่าเบื่อ

เมื่อผู้ใช้สามารถบรรลุเป้าหมายและแก้ปัญหาได้ คุณกำลังดูผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาดจริงๆ

สิ่งนี้เป็นจริงไม่ว่าจะเป็นผู้บริโภคหรือองค์กร

AI ช่วยให้คนสามารถทำงานได้มากขึ้น

Flint Capital ได้ให้การสนับสนุนบริษัท AI ใน legaltech, cybersecurity และวิศวกรรมเครื่องจักร – สิ่งใดที่คุณเห็นว่าเป็นเส้นด้ายที่เชื่อมโยงระหว่างสตาร์ทอัพเหล่านี้ในแนวตั้งที่หลากหลาย

บริษัทที่ชนะไม่ได้สร้างการผสานการทำงาน แต่สร้างเพื่อนร่วมงาน

เรากำลังเห็นการเกิดขึ้นของชั้นการทำงานใหม่ ซึ่งเป็น AI ที่ฝังอยู่ในกระบวนการทำงานเป็นเพื่อนร่วมงานที่แท้จริง

สิ่งนี้ไม่ใช่ Microsoft Word ที่มีปลั๊กอิน ChatGPT แต่เป็นแนวคิดที่แตกต่าง

และนี่คือวิธีที่มันเกิดขึ้นในแนวตั้ง

legaltech เป็นชัยชนะที่ชัดเจน

cybersecurity ก็เช่นกัน

วิศวกรรมเครื่องจักรเป็นสิ่งที่ยากที่สุด

จุดสิ้นสุดคือเหมือนกันในทุกแนวตั้ง

legaltech เป็นเรื่องที่เร็ว

วิศวกรรมเครื่องจักรเป็นเรื่องที่ช้า

ในฐานะนักลงทุน สิ่งใดที่ช่วยให้คุณสังเกตเห็นสตาร์ทอัพยูนิคอร์นในระยะเริ่มต้น – และคุณวางตัวเพื่อเข้าสู่ข้อตกลงที่ดีที่สุดก่อนที่จะกลายเป็นการแข่งขัน

คุณไม่สามารถสังเกตเห็นยูนิคอร์นได้

คุณสามารถอยู่ใกล้กับผู้ก่อตั้งได้ตั้งแต่เนิ่นๆ ก่อนที่ข้อตกลงจะร้อนแรงและกองทุนชื่อดังจะเข้ามา

เกมนี้ไม่ใช่การรู้จักแบบแผน แต่เป็นความใกล้ชิด

กองทุนที่ใหญ่ถูกสร้างขึ้นเพื่อใช้จ่ายหลายพันล้าน

พวกเขาไม่สามารถพลาดโอกาสได้

กองทุนที่เล็กกว่าไม่สามารถแข่งขันกับพวกเขาได้

ดังนั้นเราจึงเล่นเกมที่แตกต่าง

เรามีแผนสามส่วน

ประการแรก คือการอ้างอิงจากผู้ก่อตั้งที่เราได้ให้การสนับสนุน

ประการที่สอง คือการมี LP ที่เป็นผู้ก่อตั้งที่ประสบความสำเร็จ

ประการที่สาม คือการสร้างชุมชน

ชุมชนต้องการสิ่งที่เหมือนกัน

เราสนับสนุนผู้ก่อตั้งที่ได้รับประโยชน์จากความฉลาดของคนอื่น

กองทุนที่ใหญ่ชนะด้วยชื่อเสียง

เราชนะด้วยความสัมพันธ์

สิ่งใดที่ทำให้คุณละทิ้งโอกาส AI แม้ว่าเทคโนโลยีจะดูเหมือนมีหวังบนพื้นผิว

เมื่อแบบจำลองถัดไปถูกส่งออก คุณลักษณะของคุณจะถูกดูดซับ

ไม่มีใครจ่ายคุณอีกต่อไป

มีอัตรากำไรที่เล็กน้อย อายุการใช้งานที่สั้น และไม่มีการป้องกัน

นี่คือสัญญาณเตือนภัยทันที

นอกเหนือจากสิ่งนี้แล้ว ยังมีปัจจัยอื่นๆ เช่น ความไม่ทำงานร่วมกันของทีม การมีเศรษฐกิจที่ไม่ดี หรือการเปลี่ยนแปลงที่ฝังอยู่ในแบบจำลองธุรกิจ

เมื่อคุณเห็นสิ่งเหล่านี้ ละทิ้งโอกาสนั้น ไม่ว่าดีมอนสเตรชันจะน่าประทับใจแค่ไหน

คุณเชื่อว่าบริษัท AI ประเภทใดที่มีโอกาสเติบโตอย่างมากในรอบทศวรรษหน้า – เครื่องมือที่ฝังอยู่ในกระบวนการทำงาน อุปกรณ์เฉพาะในแนวตั้ง อุปกรณ์ฐานหรือสิ่งอื่น

โครงสร้างพื้นฐานจะเป็นสิ่งสำคัญ แต่จะถูกจำกัด

การทำให้เป็นสินค้าจะบดบังอัตรากำไร

เราจะไม่เห็นบริษัทที่มีมูลค่าหลายล้านที่ผลิตสินค้าที่เป็นสินค้า

ผู้ชนะจริงๆ จะเป็นบริษัทที่ควบคุมพื้นผิวของผู้ใช้

ใครก็ตามที่เป็นเจ้าของอินเทอร์เฟซ สภาพแวดล้อมที่มนุษย์ทำงาน จะเติบโตอย่างต่อเนื่องและจะมีความได้เปรียบในการแข่งขัน

แต่สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้น

เมื่อเราเห็นการเปลี่ยนแปลงของพาราไดม์เดสก์ท็อป

เรากำลังจะเห็นสิ่งเดียวกันสำหรับการโต้ตอบระหว่างมนุษย์และ AI

อินเทอร์เฟซใหม่ แพลตฟอร์มใหม่

และจะเปลี่ยนแปลงอุตสาหกรรมทั้งหมด

สิ่งน่าเสียดายคือการเปลี่ยนแปลงนี้จะไม่มาจากสตาร์ทอัพ

แต่จากบริษัทที่เรารู้จัก

ผู้มาใหม่จะไม่สามารถทำได้

สตาร์ทอัพจะชนะในแนวตั้ง

แต่ผู้ที่มีอยู่แล้วจะชนะการเปลี่ยนแปลงของแพลตฟอร์ม

คุณช่วยให้บริษัทหลายแห่งขยายจากยุโรปและอิสราเอลเข้าสู่ตลาดสหรัฐฯ – สิ่งใดที่ทำให้คุณเห็นว่าบริษัท AI สามารถขยายตัวเข้าสู่ตลาดสหรัฐฯ ได้สำเร็จ

ความใกล้ชิดกับผู้ใช้คือทุกอย่าง

บริษัทที่ชนะคือบริษัทที่มีอยู่ในสหรัฐฯ

ใช้เวลาอยู่กับลูกค้า คิดค้นผลิตภัณฑ์ และปิดการขาย

ทีมงานที่ชนะคือทีมงานที่มีอยู่ในสหรัฐฯ ตั้งแต่วันแรก

คุณสามารถประหยัดค่าใช้จ่ายโดยการเก็บ R&D ในอิสราเอลหรือยุโรป

แต่ถ้าทีมงานหน้าฟ้าของคุณอยู่ห่างไกล คุณจะไม่ประสบความสำเร็จ

การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์เปลี่ยนแปลงสมการ

หากคุณมุ่งเป้าไปที่ SMB หรือผู้บริโภคด้วยการเคลื่อนไหว PLG คุณสามารถทำงานการตลาดได้จากที่ไกล

แต่สำหรับตลาดกลางถึงองค์กร ไม่มีทาง

การพยายามประหยัดเงินโดยการอยู่ห่างไกลคือเศรษฐกิจที่ผิด

คุณจะใช้เงินมากกว่านี้ในการแก้ไขปัญหาในภายหลัง

สำหรับผู้ก่อตั้งที่สร้างสรรค์ในภาคส่วนแบบควบคุมหรือภาคส่วนความไว้วางใจสูง คุณมีคำแนะนำอะไรในการเร่งความเร็วในการเติบโต การสร้างความไว้วางใจกับลูกค้า และการเพิ่มทุนอย่างมีประสิทธิภาพ

ล้มเหลวอย่างรวดเร็ว

เรียนรู้อย่างรวดเร็ว

ส่งออกอย่างรวดเร็ว

ไม่ต้องรอผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบ

ไม่ต้องรอจนกว่าตลาดพร้อม

ไม่ต้องรอจึงจะจ้างคนสมบูรณ์แบบ

เคลื่อนไหวทันที

หากคุณทำเช่นนี้ คุณจะเรียนรู้และเข้าใจความเจ็บปวดของลูกค้าของคุณก่อนที่เงินจะหมด

AI ที่มีการควบคุมมีราคาแพง

รอบทุนเริ่มต้นมีขนาดใหญ่

ทีมงานมีราคาแพง

ความท้าทายทางเทคนิคยาก

การปฏิบัติตามกฎระเบียบเป็นภาระ

และคุณกำลังเผชิญกับลูกค้าระดับองค์กร

ความเร็วในการเคลื่อนไหวคือความเร็วในการอยู่รอด

ใน AI ที่มีการควบคุม ไม่มีรางวัลสำหรับความสมบูรณ์แบบ

มีเพียงการอยู่รอดสำหรับความเร็วเท่านั้น

ดังนั้น อีกครั้ง

ล้มเหลวอย่างรวดเร็ว

เรียนรู้อย่างรวดเร็ว

ส่งออกอย่างรวดเร็ว

ขอขอบคุณสำหรับการแบ่งปันข้อมูลการลงทุน ผู้อ่านสามารถเยี่ยมชม Flint Capital เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม