Ihr Marketing-Team kann den Einsatz von KI vorantreiben – wenn Sie es ihnen erlauben

Laut einer jüngsten Umfrage von über 1.900 leitenden Marketingspezialisten von Dentsu, gaben 52 % an, dass „das Aufbauen von Vertrauen mit Verbrauchern in einer Ära der Fehlinformation“ eines der größten Hindernisse auf dem Weg zu ihren Geschäftszielen sei. Obwohl die Befragten verschiedene Branchen umfassten, vermute ich, dass diejenigen, die mit B2B-Technologieunternehmen arbeiten, dies noch stärker empfinden.

Denn im Moment kann man nicht als B2B-Technologiemarke auftreten, ohne auch ein KI-Unternehmen zu sein, und Schlagzeilen über KI können überwältigend negativ wirken. Zwischen Weltuntergangsvorhersagen, dem Aufkommen von „Workslop“ und Berichten, die einen Mangel an ROI hervorheben, müssen B2B-KI-Unternehmen ihre Kunden davon überzeugen, dass ihr Produkt nicht nur sicher zu verwenden ist, sondern auch so notwendig, dass es eine enorme Investition und den Aufwand wert ist, die alten Systeme auszuschalten und mit etwas Neuem und Unbekanntem zu beginnen.

Wenn man dies zu einem hochkompetitiven, lauten Markt hinzufügt, wird schnell klar, dass Vertrauen Ihre wertvollste Währung als Unternehmen für Unternehmens-KI ist. Und Vertrauen wird nicht durch Datenblätter und Produkt-Demos aufgebaut, sondern durch die Marke.

Wenn Sie also eine B2B-KI-Marke aufbauen möchten, der die Kunden vertrauen, müssen Sie damit beginnen, den Menschen zu vertrauen, die dafür verantwortlich sind, sie zu formen: Ihrem Marketing-Team. Hier sind 3 Möglichkeiten, mit Ihrem Marketing-Team (oder Agentur) zusammenzuarbeiten, die zu besseren, überzeugenderen Kreativleistungen führen werden.

Taktik 1: Geben Sie mehr Zugang als Sie für notwendig halten

Das Marketing für ein B2B-Produkt ist sehr unterschiedlich von dem für eine neue Schuhmarke. Jeder weiß, was ein Schuh ist und wie er funktioniert, aber jedes B2B-Produkt ersetzt seinen Vorgänger, was zu einem Mangel an gemeinsamer Sprache führt, um es zu beschreiben. Wenn Sie also Ihr Marketing-Team mit der Fähigkeit ausstatten möchten, das zu tun, was sie am besten können, müssen Sie ihnen den Zugang geben, den sie benötigen, um das Produkt in- und auswendig zu verstehen.

Mit anderen Worten, ein Demo-Video reicht nicht aus.

In der gleichen Umfrage, die oben erwähnt wurde, stimmten 44 % der CMOs zu, dass ein Mangel an Klarheit über ihre Markenposition ein Hindernis für den Erfolg darstellt. Die Überwindung dieses Hindernisses beginnt mit dem Zugang zu mehr Informationen.

Während Marketing und Vertrieb idealerweise bereits zusammenarbeiten sollten, verbinden Sie alle Unternehmenspunkte, indem Sie ihnen auch Zeit mit dem Produkt-Team, dem Kundenerfolgsteam und sogar warmen Prospekten geben. Durch das Erfahren, was diese verschiedenen Gruppen nachts wach hält, sind Marketingfachleute besser gerüstet, um die resonantesten Kreativleistungen zu entwickeln sowie effektivere Strategien zu entwickeln.

Einige praktische Schritte umfassen: Geben Sie eine Live-Demo-Präsentation aus der Perspektive eines Kunden, damit die Einzelheiten und Fähigkeiten des Produkts kristallklar sind. Erlauben Sie Marketingspezialisten, mit dem Vertriebsteam über die Fragen zu sprechen, die Leads stellen oder welche Blockaden den Abschluss von Verträgen behindern, damit sie Inhalte erstellen können, die diese Bedenken proaktiv ansprechen. Teilen Sie Produkt-Roadmaps, Governance-Frameworks und die Unternehmensziele, die vom Führungsteam gesetzt wurden.

Wenn Wissen Macht ist, dann ist das Gewähren von Zugang zu den Ressourcen, die Marketingspezialisten benötigen, wie Popeye losgelassen in der Dosen-Spinat-Fabrik. Je mehr wir wissen, desto besser können wir daran arbeiten, Messaging und Taktiken zu entwickeln, die zu größerem Vertrauen und mehr Wachstum führen.

Taktik 2: Kooperation anstelle von Kollaboration (Ziel ist Runde zwei)

Marken-Kollaborationen sind nichts Neues, insbesondere im B2C-Bereich, wo beispielsweise ein Blockbuster-Film wie Wicked: For Good zu einer Flut von grüner und rosa Merchandise führt. Aber es gibt einen wichtigen Unterschied zwischen Kollaboration und Kooperation.

Erfolgreiches B2B-Marketing sollte auf ähnliche Weise funktionieren wie die Zusammenarbeit mit einem Stylisten. Während ein guter Stylist einzigartige, schmeichelhafte, modische Outfits kreieren kann, ist ein großartiger Stylist daran interessiert, sicherzustellen, dass sein Kunde wie sein bestes, authentischstes Selbst aussieht – er drängt nicht einfach seinen eigenen Stil auf jemand anderes Körper auf. Ein guter Stylist kollaboriert (d. h. klebt Grün auf eine Wasserflasche und nennt es Marken), aber ein großartiger Stylist kooperiert.

Aber um einen Kunden gut genug kennenzulernen, um sein authentischstes Selbst wirklich zu sehen, bedarf es Vertrauen.

Was dies für B2B-KI-Unternehmen bedeutet, ist, dass die Verantwortlichen für das Marketing (ob intern oder vertraglich) und die Führungsteams gemeinsam schaffen müssen. Anstatt eines einseitigen RFP oder Pitch-Decks müssen die Experten beider Lager unter einer gemeinsamen Vision kombiniert werden.

Offensichtlich benötigt dies Zeit, insbesondere wenn Sie mit Marketingspezialisten außerhalb Ihres Unternehmens arbeiten. In meiner Agenturerfahrung mit B2B-Kunden sage ich gerne, dass die eigentliche Arbeit in Runde zwei beginnt. Die erste Runde ist für die Präsentation einer übergreifenden Übersicht aller aufregenden Möglichkeiten und Chancen, die letztendlich zu einer strategischen Debatte über das führt, was sich für das Unternehmen richtig anfühlt, nicht nur für die Kreativen.

Während die erste Runde möglicherweise mit einem internen Marketing-Team straffer ist, gilt es dennoch, dass Runde zwei der Beginn der eigentlichen Arbeit und des gemeinsamen Schaffens ist. Es ist der Punkt, an dem Marketingspezialisten ihre überzeugendsten Ideen vorantreiben und Führungskräfte diese Ideen in Richtung resonanter Realitäten lenken können, bis eine Übereinstimmung erreicht ist.

Taktik 3: Geben Sie auf, es beim ersten Mal richtig zu machen

Wenn Sie akzeptieren, dass Runde zwei der Beginn der eigentlichen Arbeit ist, sind Sie einen Schritt näher an die vielleicht größte Wahrheit hinter kreativer Arbeit: „es richtig zu machen“ ist ein Missverständnis. Während Kooperation wichtig ist, kann sie schnell zu einer „zu vielen Köchen“-Situation führen, die zu kreativer Lähmung führt. Anders ausgedrückt, ist dies der klassische Fall von Nicht-Marketingspezialisten, die so sehr von den Anforderungen ihrer Jobs eingeschüchtert sind, dass sie endlos herumtüfteln, so viele Überarbeitungen anfordern, dass kreative Ideen auf dem Weinberg sterben, die resultierenden Assets langweilig und uninteressant sind (und das, wenn überhaupt etwas produziert wird), und Geld verbrannt wird.

Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich dies erlebt habe. Kreative Lähmung kann ein 6-wöchiges Projekt in ein 6-monatiges Projekt verwandeln, in dem nicht ein einziges kreatives Asset produziert wird. Aber ohne diese Lähmung könnten drei Videos für den gleichen Preis und in der gleichen Zeit produziert werden.

Wenn also das Marketing-Team eine Kampagne präsentiert, die den Rest des C-Suites aus ihrer Komfortzone herausfordert, sollten sie sich dieser Unbehaglichkeit nicht widersetzen, sondern sich für die potenziellen Möglichkeiten und Chancen interessieren, die bei einer seelenvollen, authentischen Kampagne bestehen. Oft vergessen Unternehmen der Unternehmens-Technologiebranche, dass Funktionen tatsächlich keine Produkte verkaufen – Emotionen und Wert tun dies.

Mit diesem Wissen sollten Sie den Marketing-Prozess genauso angehen wie das Produkt – iterieren! Behandeln Sie alles als Test. Es ist besser, kreative Marketing-Assets in die Welt zu bringen, die Ergebnisse zu messen und dann zu strategieren und zu verfeinern, um noch resonantere Arbeit zu produzieren. Dies führt nicht nur zu besserer Arbeit, sondern schafft auch einen Rhythmus von Sichtbarkeit und Markenbewusstsein – Kern-Vertrauens-Elemente.

Obwohl es nicht ungewöhnlich ist, dass Nicht-Marketingspezialisten die ROI von kreativen Kampagnen in Frage stellen, kann die Macht des Marken-Aufbaus nicht unterschätzt werden. Eine Studie der Duke-Universität zeigte, dass das kurze Aussetzen am Apple-Logo dazu führte, dass zufällig ausgewählte Teilnehmer bei kreativen Aufgaben besser abschnitten als die, die dem IBM-Logo ausgesetzt waren. Aber diese Art von Marken-Assoziation benötigt Jahre der Konsistenz und Gültigkeit. Obwohl Marketing also kein silberner Kugel für die B2B-KI-Adoption ist, ist es ein unverzichtbarer Teil des Puzzles.