Gewinnung von Geschäften: Wie KI den Vertrieb verändert

Laut dem 2024 Chief Revenue Officer and Sales Leader Outlook Report von Mindtickle erwarten 76 % der Befragten, dass KI ihre tägliche Arbeit in den nächsten 12 Monaten erheblich beeinflussen wird.

Eine der leistungsstärksten Anwendungen von KI ist ihre Fähigkeit, große Mengen an Daten in Echtzeit zu analysieren. KI-gestützte Analyse-Tools können komplexe Datensätze durchsuchen und wertvolle Erkenntnisse über Kunden- und Verkäuferverhalten, Inhaltsnutzung und Best Practices zur Personalisierung und Umsatzsteigerung liefern.

Automatisierung der kleinen, aber wichtigen Aufgaben

KI-gesteuerte Tools automatisieren wiederkehrende Aufgaben, sodass Vertriebsprofis sich auf hochwertige Aktivitäten wie Kaufinteraktionen konzentrieren können. Von der Verstärkung der Schulung bis zur Analyse von Anrufen und der Erstellung von Schulungsmodulen können KI- und generative KI-gestützte Lösungen verschiedene Aspekte des Vertriebsprozesses rationalisieren und wertvolle Zeit für das gesamte Vertriebsteam sparen, von den Vertretern bis hin zu den Managern. In diesen Fällen kann KI den Vertriebsprozess steuern, indem sie die nächsten Schritte und die Schulungsfähigkeiten identifiziert, die auf der Grundlage historischer Deal-Daten weiterentwickelt werden müssen, um sicherzustellen, dass das Verhalten der effektivsten Verkäufer des Unternehmens repliziert wird.

Unterstützung einer effektiven Vertriebscoaching

Vertriebscoaching ist für die Leistungssteigerung und die Erreichung von Vertriebszielen unerlässlich, aber es ist oft ad-hoc und konzentriert sich mehr auf laufende Geschäfte. KI-gestützte Coaching-Tools bieten eine Möglichkeit, konsistente, datengesteuerte und für beschäftigte Teams skalierbare Coaching-Angebote zu liefern. Sie sollen die Coaching-Rolle eines Managers nicht ersetzen, sondern können Vertriebsmitarbeitern auf Anfrage und unvoreingenommene Rückmeldungen in Form von Rollenspielen anbieten. Manager können dann die KI-Rückmeldungen mit ihrer Expertise ergänzen und zusätzliches Coaching anbieten, während sie authentische Beziehungen zu ihren Mitarbeitern aufbauen.

Ein recentes Mindtickle- Bericht hat ergeben, dass die besten Vertriebsmitarbeiter viermal mehr Coaching von ihren Managern erhalten als ihre Kollegen. Aber Vertriebsmanager sind beschäftigt und verwalten in der Regel durchschnittlich 8 Verkäufer. KI kann helfen, diese Lücke zu schließen und Vertriebsmitarbeitern Coaching zu jedem Zeitpunkt anbieten, gefolgt von regelmäßigen Sitzungen mit ihren Managern.

Personalisierung der Vertriebsschulung

Durch die Analyse von Schulungsdaten und die Nutzung von Machine-Learning-Algorithmen zur Analyse von Vertriebsanrufen kann KI die Stärken und Verbesserungsbereiche eines Verkäufers identifizieren und handlungsfähige Rückmeldungen zu den Vertriebsmitarbeitern liefern. Durch die Bereitstellung von Rückmeldungen und verstärkter Schulung helfen KI-Plattformen Vertriebsprofis, ihre Fähigkeiten zu verfeinern und ihnen beizubringen, wie sie ihre Herangehensweise an verschiedene Situationen anpassen können. Darüber hinaus können KI-gestützte Schulungsprogramme personalisierte Lernerfahrungen bieten, die auf die individuellen Bedürfnisse und Lernstile jedes Vertriebsmitarbeiters zugeschnitten sind, um ihre Effektivität zu erhöhen und ihre Entwicklung zu beschleunigen.

Anpassung der Kaufexperience

Wie in allen Branchen ist auch der Vertrieb ständig im Wandel. In den letzten Jahren hat sich die Käufer-Verkäufer-Dynamik verschoben, bei der Käufer zunehmend mehr Vorrecherche betreiben, anstatt sich auf Verkäufer zu verlassen, um erste Erkenntnisse und Informationen zu liefern. In heute’s hochkompetitivem Markt sind personalisierte Erfahrungen der Schlüssel zum Gewinnen von Kunden. KI ermöglicht es Vertriebsteams, auf die individuellen Präferenzen und vergangenen Interaktionen zugeschnittene Empfehlungen und Inhalte zu liefern. Durch die Nutzung von Daten über vergangene Käuferinteraktionen und abgeschlossene Geschäfte können KI-gestützte Empfehlungsmotoren relevante Inhalte oder nächste Schritte vorschlagen, um die Wahrscheinlichkeit von Konversionen zu erhöhen und Kundenbindung zu fördern.

Verkäufer müssen nicht nur den Käufer, sondern auch das Unternehmen des Käufers davon überzeugen, dass ihr Produkt eine Investition wert ist. Aber da die durchschnittliche Länge der Entdeckungsanrufe von 39 Minuten im Jahr 2021 auf 30 Minuten im Jahr 2024 gesunken ist, laut Mindtickles State of Revenue Productivity Report, zählt jede Minute mit einem Käufer mehr. Verkäufer müssen sich auf die Informierung von Käufern außerhalb von Anrufen und Meetings konzentrieren und sie mit dem Inhalt und den Informationen ausstatten, um die Einflussnehmer in jedem Geschäft zu überzeugen.

KI ist unschätzbar wertvoll geworden, da sie datengesteuerte Erkenntnisse darüber liefern kann, wie die leistungsstärksten Verkäufer auf Gespräche vorbereiten, welcher Inhalt am meisten bei potenziellen Käufern resoniert und wie Vertriebsmitarbeiter auf schwierige Fragen oder Kaufverweigerung reagieren können. Was ist also die wahre Auswirkung von KI? Kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, wie wir Unternehmen dabei geholfen haben, durch KI-gestützte Umsatzsteigerung Geschäftsgrößen zu erhöhen und wertvolle Zeit für Teammitglieder zu sparen.