Gewinnung von Geschäften: Wie KI den Vertrieb verändert

Laut dem 2024 Chief Revenue Officer and Sales Leader Outlook Report von Mindtickle erwarten 76 % der Befragten, dass KI ihre tägliche Arbeit in den nächsten 12 Monaten erheblich beeinflussen wird.

Eine der leistungsstärksten Anwendungen von KI ist ihre Fähigkeit, große Datenmengen in Echtzeit zu analysieren. KI-gestützte Analyse-Tools können komplexe Datensätze durchsuchen und wertvolle Erkenntnisse über das Verhalten von Kunden und Verkäufern, die Nutzung von Inhalten und die besten Praktiken für Personalisierung und Umsatzwachstum liefern.

Automatisierung der kleinen, aber wichtigen Aufgaben

KI-gestützte Tools automatisieren repetitive Aufgaben und ermöglichen es Vertriebsprofis, sich auf hochwertige Aktivitäten wie die Bindung von Käufern zu konzentrieren. Von der Verstärkung der Schulung bis zur Analyse von Anrufen und der Erstellung von Schulungsmodulen können KI- und generative KI-gestützte Lösungen verschiedene Aspekte des Vertriebsprozesses rationalisieren und wertvolle Zeit für das gesamte Vertriebsteam, von Vertretern bis hin zu Managern, sparen. In diesen Fällen kann KI den Vertriebsprozess durch die Identifizierung der nächsten Schritte und der Schulungsfähigkeiten, die weiterentwickelt werden müssen, auf der Grundlage historischer Geschäftsdaten steuern und sicherstellen, dass das Verhalten der effektivsten Verkäufer des Unternehmens repliziert wird.

Unterstützung effektiver Vertriebscoaching

Vertriebscoaching ist für die Leistungssteigerung und die Erreichung von Vertriebszielen unerlässlich, aber es ist oft ad-hoc und konzentriert sich mehr auf laufende Geschäfte. KI-gestützte Coaching-Tools bieten eine Möglichkeit, konsistente, datengesteuerte und skalierbare Coaching für beschäftigte Teams zu liefern. Sie sollen die Coaching-Rolle eines Managers nicht ersetzen, sondern können Vertriebsmitarbeitern auf Abruf und unvoreingenommene Rückmeldungen, oft in Form von Rollenspielen, liefern. Manager können dann die KI-Rückmeldungen mit ihrer Expertise ergänzen und zusätzliches Coaching anbieten, während sie authentische Beziehungen zu ihren Mitarbeitern aufbauen.

Ein kürzlich veröffentlichter Bericht von Mindtickle ergab, dass die besten Vertriebsmitarbeiter viermal mehr Coaching von ihren Managern erhalten als ihre Kollegen. Aber Vertriebsmanager sind beschäftigt und verwalten im Durchschnitt 8 Verkäufer. KI kann helfen, diese Lücke zu schließen und Vertriebsmitarbeitern Coaching zu jedem Zeitpunkt anbieten, gefolgt von regelmäßigen Sitzungen mit ihren Managern.

Personalisierung der Vertriebsschulung

Durch die Analyse von Schulungsdaten und die Nutzung von Machine-Learning-Algorithmen zur Analyse von Vertriebsanrufen kann KI die Stärken und Schwächen eines Verkäufers aus realen Vertriebsanrufen identifizieren und handhabbare Rückmeldungen an die Vertriebsmitarbeiter liefern. Durch die Bereitstellung von Rückmeldungen und verstärkter Schulung helfen KI-Plattformen Vertriebsprofis, ihre Fähigkeiten zu verfeinern und ihnen beizubringen, wie sie ihre Herangehensweise an verschiedene Situationen anpassen können. Darüber hinaus können KI-gestützte Schulungsprogramme personalisierte Lernerfahrungen anbieten, die auf die individuellen Bedürfnisse und Lernstile jedes Vertriebsmitarbeiters zugeschnitten sind, was ihre Effektivität und Entwicklung beschleunigt.

Anpassung der Kauferfahrung

Wie in allen Branchen ist der Vertrieb ständig im Wandel. In den letzten Jahren hat sich die Dynamik zwischen Käufern und Verkäufern verändert, bei der Käufer zunehmend mehr Vorrecherche betreiben, anstatt sich auf Verkäufer zu verlassen, um erste Ergebnisse und Informationen zu liefern. Auf dem heutigen hyperwettbewerbsintensiven Markt sind personalisierte Erfahrungen der Schlüssel zum Gewinnen von Kunden. KI ermöglicht es Vertriebsteams, auf die individuellen Vorlieben und vergangenen Interaktionen zugeschnittene Empfehlungen und Inhalte zu liefern. Durch die Nutzung von Daten über vergangene Käuferinteraktionen und abgeschlossene Geschäfte können KI-gestützte Empfehlungsmotoren relevante Inhalte oder nächste Schritte vorschlagen, was die Wahrscheinlichkeit von Konversionen erhöht und die Kundentreue fördert.

Verkäufer müssen nicht nur den Käufer, sondern auch das Unternehmen des Käufers davon überzeugen, dass ihr Produkt die Investition wert ist. Aber da die durchschnittliche Länge der Entdeckungsanrufe von 39 Minuten im Jahr 2021 auf 30 Minuten im Jahr 2024 gesunken ist, laut Mindtickles State of Revenue Productivity Report, zählt jede Minute mit einem Käufer mehr. Verkäufer müssen sich auf die Information von Käufern außerhalb von Anrufen und Meetings konzentrieren und sie mit Inhalten und Informationen ausrüsten, um Einfluss auf jeden Deal zu gewinnen.

KI ist unschätzbar wertvoll geworden, da sie datengesteuerte Erkenntnisse darüber liefern kann, wie die erfolgreichsten Verkäufer auf Gespräche vorbereitet sind, welche Inhalte am meisten bei potenziellen Käufern Anklang finden und sogar Vertriebsmitarbeitern coachen, wie sie auf schwierige Fragen oder Kaufverweigerung reagieren. Was ist also die wahre Auswirkung von KI? Kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, wie wir Unternehmen geholfen haben, mit KI-gestützter Umsatzsteigerung Geschäftsgrößen zu erhöhen und wertvolle Zeit von Teammitgliedern zu sparen.