Wie KI integrierte Vertriebsteams ermöglicht, Deals schneller und mit höherer Produktivität abzuschließen

Die neue B2B-Ära

Im Laufe des letzten Jahrzehnts hat sich die Landschaft der Produktentwicklung und der Go-to-Market-Strategien grundlegend verändert. Vor zehn Jahren waren Ihr Produkt und Ihr Go-to-Market-Modell durch Einfachheit und Direktheit gekennzeichnet. Die Produktstraße folgte einem periodischen Update-Ansatz, um den sich verändernden Bedürfnissen des Zielpublikums gerecht zu werden. Währenddessen arbeitete das Marketing-Team daran, einzigartige Wertangebote zu formulieren und Leads zu generieren, und das Vertriebsteam qualifizierte diese Leads geschickt, um Kundenbindung zu fördern.

Heute jedoch steht der Käufer im Mittelpunkt und bestimmt die Richtung der Wachstumsstrategie. Der moderne Käufer sucht nicht nur nach einem Produkt, das seinen Bedürfnissen entspricht, sondern auch nach einem nahtlosen, hands-on-Erlebnis, das den Wert des Produkts von Anfang an untermauert.

Wie können Unternehmen also an diese neue Vertriebsumgebung anpassen? Der erste und wichtigste Schritt besteht darin, sich anzusehen, wie ihre Vertriebs- und Produktteams derzeit arbeiten. Viele Unternehmen haben sehr unterschiedliche Prioritäten, und diese Teams arbeiten oft in getrennten Silos. Das Vertriebsteam ist darauf fokussiert, Deals abzuschließen. Die Produktteams arbeiten daran, innovative Produktupdates auszuliefern.

Die Lücke zwischen Vertrieb und Produkt schließen

Unternehmen, die in dieser neuen Ära am erfolgreichsten sein werden, sind diejenigen, die die Bedeutung erkennen, auf die Kundenbedürfnisse zu hören und diese Erkenntnisse in ihre Produktentwicklungsprozesse einzubringen. Durch die Förderung einer Kultur der Innovation und Reaktionsfähigkeit können diese Unternehmen nicht nur die Kundenbedürfnisse erfüllen, sondern auch übertreffen und so einen Wettbewerbsvorteil in einem sich ständig verändernden Markt sichern.

Ein kritischer und oft unterschätzter Vermögenswert ist es, dies effektiv zu tun. Ihr PreSales-Team, das Sales-Engineer (Lösungs-Engineer, Lösungs-Architekten, Lösungs-Berater, System-Engineer, Kunden-Engineer, PreSales-Berater, technische Account-Manager, Anwendungs-Engineer oder Field-Anwendungs-Engineer) umfasst, ist an der Schnittstelle zwischen technischer Expertise und Vertriebskompetenz positioniert. Dieses Team spielt eine entscheidende Rolle bei der Förderung der Zusammenarbeit innerhalb des Vertriebsteams und bringt unverzichtbare technische Erkenntnisse in das breitere Go-to-Market-Team ein.

Der Beitrag des PreSales-Teams geht über die Grenzen des Vertriebsbereichs hinaus. Als Bindeglied zwischen Vertriebs- und Produktteams stellt das PreSales-Team sicher, dass die Produktfunktionen nahtlos mit den sich verändernden Kundenbedürfnissen übereinstimmen. Ihre einzigartige Position ermöglicht es ihnen, die Lücke zwischen den Feinheiten des Produktangebots und den praktischen Anforderungen der Kunden zu überbrücken.

In den Augen der Käufer erscheint das PreSales-Team als unverzichtbarer Vermögenswert, und Sales-Engineer werden zum bevorzugten Kanal für ein tiefes Verständnis Ihrer Produkte und Dienstleistungen.

Die Superkräfte von PreSales mit KI freisetzen

Heute haben PreSales-Teams eine einzigartige Gelegenheit, ihre Rollen über das hinaus zu erweitern, was sie bisher waren. Käufer möchten mit Lösungsexperten zusammenarbeiten, die ihre Geschäftsanforderungen verstehen, und Unternehmen wachsen ihre PreSales-Organisationen entsprechend schnell. Mit den richtigen KI-gestützten Tools können PreSales einzigartige Daten und Erkenntnisse erfassen und nutzen, um Umsatzwachstum zu treiben, Routineaufgaben zu optimieren und Unternehmen dazu zu bringen, ihre Produktstraßen mit den Bedürfnissen des Marktes in Einklang zu bringen.

Tools mit KI- und Machine-Learning-Fähigkeiten können effizient Erkenntnisse zu grundlegenden arbeitsbezogenen Fragen gewinnen:

Wird der Deal abgeschlossen? Warum/warum nicht? Was verbessert meine Chancen auf Abschluss?

• Indem KI die besten PreSales-Teammitglieder zum Verfolgen von Vertriebschancen basierend auf Verfügbarkeit, Erfahrung und Fähigkeitsprofil empfiehlt, verbessert KI die Ressourcenverwaltung und Teamleistung. Darüber hinaus bietet die natürliche Sprachkontext Begründungen für die Ressourcenverteilung, und der Anforderer kann die Fähigkeiten des Zuweisungsobjekts weiter bewerten oder um alternative Empfehlungen bitten.

Konzentriere ich mich auf die angemessensten Aufgaben?

• Indem KI routinierte und zeitaufwändige Aktivitäten wie Dateneingabe, Terminplanung und Dokumentenerstellung nahtlos abwickelt, ermöglicht KI es technischen Vertriebsteams, sich auf höherwertige Aufgaben zu konzentrieren, einschließlich Kundeninteraktionen, Strategieentwicklung und Lösungskundenspezifizierung.

Welche Produktlücken verhindern den Abschluss von Deals, und wie können wir das beweisen?

• Indem KI Funktionsanforderungen bündelt, analysiert, klassifiziert und gruppieren kann, liefert KI wertvolle Priorisierungserkenntnisse, um Produktteams bei der Erstellung einer umsatzorientierten Straßenkarte zu unterstützen.

In dieser Ära, in der Geschwindigkeit und Agilität von entscheidender Bedeutung sind, sind die Gewinner diejenigen, die in PreSales investieren. Sales-Engineer liefern schnelle, präzise und maßgeschneiderte technische Erkenntnisse, die bei Kunden Anklang finden. Es ist Zeit, die entscheidende Rolle von PreSales anzuerkennen und ihr Potenzial mit neuen, speziell für diese strategische Funktion entwickelten Tools zu entfalten.

Produktfeedback erfassen und aggregieren

Als Reaktion auf die sich verändernde Vertriebsumgebung kann eine neue Go-to-Market-Strategie nur mit den von PreSales erfassten Erkenntnissen erfolgreich sein. Als technische Experten mit tiefem Marktwissen analysieren PreSales-Teams kontinuierlich die Übereinstimmung zwischen Produkt und Käufer. Diese Erkenntnisse können die Produktstraßenkarte erheblich beeinflussen, um Umsätze zu steigern. Allerdings bedeutet der Mangel an Daten, dass diese Anforderungen oft unbeantwortet bleiben.

Selbst in Organisationen, in denen die Zusammenarbeit zwischen Produkt und Feld die Kundenfeedback einholt, kann der Prozess zeitaufwändig und unvollkommen sein. Das Ergebnis? Chancen werden aufgrund unorganisierter, oft doppelter Anforderungen aus mehreren Systemen und mangels klarer Vision der wichtigsten Straßenkartenpunkte verpasst.

KI-Tools jedoch ermöglichen es, Feedback angemessen zu sortieren und darzustellen und Trends aufzudecken, die zuvor unentdeckt blieben.

Die Bottom Line

Heute erwarten Käufer, dass der Kaufprozess nahtlos ist, und PreSales-Teams sind entscheidend für die Lieferung. Lösungsleiter, die alltägliche Aufgaben automatisieren und Daten in handhabbare Erkenntnisse umwandeln können, werden in der Lage sein, ihre Teams besser zu managen, Vertrieb und Produkt auszurichten und kreative Best Practices für zukünftigen Vertriebserfolg zu entwickeln.

KI-gestützte Tools können dieses Wachstum fördern, die Produktstrategie neu definieren und positiv auf die Bottom Line wirken.