Demed L’Her, CTO bei DigitalRoute – Interview-Serie

Demed L’Her ist der CTO bei DigitalRoute und ein Software-Executive mit einer bewährten Erfolgsbilanz in der Strategie für Unternehmenssoftware. Er kombiniert eine starke akademische Ausbildung mit einem pragmatischen Ansatz zur Führung und Technologie.

DigitalRoute bietet ein Portfolio, das speziell dafür entwickelt wurde, rohe Nutzungsdaten in abrechenbare Artikel umzuwandeln. Der DigitalRoute Usage Engine™ ermöglicht es Unternehmen, nutzungsbezogene Geschäftsmodelle zu übernehmen. Mehr als 400 Unternehmen nutzen die Plattform für nutzungsbezogene Monetarisierung, Automatisierung von Angeboten und Rechnungen, Konsolidierung von Finanzsystemen und Telekommunikationsvermittlung. Die Plattform hilft Unternehmen, den Wert aus Nutzungsdaten zu extrahieren, um ihre Betriebsabläufe zu optimieren.

Wie nutzt DigitalRoute künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen, um den Wert von Abonnement-Nutzungsdaten zu steigern?

Die Analyse von Nutzungsdaten ist eine großartige Gelegenheit, künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen zu nutzen, und zwar aus mehreren Gründen. Nutzungsdatensätze sind groß, bestehen aus vielen kleinen inkrementellen Datenpunkten, die erst nach Aggregation Sinn ergeben. Kern unseres Geschäfts ist es, sicherzustellen, dass Nutzungsdaten für die Analyse gut vorbereitet sind, was sie zu hochwertigen und oft sehr vielfältigen Daten macht. Ehrlich gesagt, ist die traditionelle Datenanalyse für Nutzungsdaten wie die Suche nach einer Nadel im Heuhaufen.

Letztendlich sind Nutzungsdaten sehr wertvoll. Es gibt einen klaren Zusammenhang zwischen Nutzungsdaten und Umsatz, da jede Nutzung in eine Abrechnungsveranstaltung umgewandelt werden kann. Aber das bedeutet auch, dass jede Nutzung, die nicht verarbeitet wird, zu Umsatzeinbußen führt, da ein Unternehmen einen Dienst anbietet, für den die Kunden nicht in Rechnung gestellt werden. Aufgrund dieser Herausforderung nutzen wir maschinelles Lernen, um Anomalien in Nutzungsverhaltensmustern zu identifizieren und Umsatzeinbußen zu erkennen. Wir können dann Probleme vorhersagen, die am Ende des Monats bei der Rechnungsstellung auftreten können, die Tage der offenen Posten (DSO) und die Nutzungsprognose, um Unternehmen zu helfen, basierend auf der Zukunft abzurechnen.

Wie hat Ihre vielfältige Erfahrung in verschiedenen Unternehmen, einschließlich Rollen bei Oracle (ORCL ) und SAP, Ihren Ansatz bei DigitalRoute beeinflusst?

Als ich TIBCO, einen Pionier in Messaging und Integration, verließ, um zu Oracle zu gehen, befand sich das Unternehmen in einer Phase des Umbruchs von einem Datenbank- zu einem Anwendungsanbieter durch bedeutende M&A-Maßnahmen. Das war für mich eine sehr aufschlussreiche Erfahrung. Ich erkannte, wie wenig die Technologie bei der Kaufentscheidung zählte. Die Geschäftsvorteile und Anwendungen trieben die Technologieentscheidungen an, nicht umgekehrt.

Diese Erfahrung ist etwas, das ich seitdem bei mir getragen habe, und sie war entscheidend für meine Reise bei DigitalRoute. Wir streben danach, die beste Technologie auf dem Markt zu haben, um Nutzungsdaten zu verarbeiten, aber wir wissen, dass die Technologie nicht das ist, was die Menschen kaufen. Geschäftsführer kaufen Geschäftswert. Sie kaufen Benutzerfreundlichkeit; sie kaufen Frieden. Die Umwandlung von Spitzenleistungstechnologie in diese Vorteile ist das, was uns bei DigitalRoute antreibt. Wir sind entschlossen, Geschäftsprobleme zu lösen.

Sie haben auch in vielen verschiedenen Ländern gearbeitet. Ist das bei dem, was Sie derzeit bei DigitalRoute tun, überhaupt nützlich?

Absolut. DigitalRoute hat neun Büros auf der ganzen Welt und wir haben globale Kunden. In den letzten Jahren haben wir unsere Belegschaft stark diversifiziert, um die globale Natur unserer Kunden widerzuspiegeln und das Talent zu finden, das wir zum Wachstum benötigen. Heute ist unser Ingenieurteam auf drei Kontinenten verteilt und umfasst Dutzende von Nationalitäten. Allerdings habe ich gelernt, dass man all diese Charaktere und ihre Talente nicht einfach in einen Raum bringen und erwarten kann, dass alles reibungslos funktioniert. Unternehmen müssen Fähigkeiten, Erwartungen und Arbeitsweisen miteinander verbinden. Ich habe festgestellt, dass die Arbeit in Asien, Europa und Silicon Valley mir dabei geholfen hat.

Welche Schlüsselstrategien haben Sie umgesetzt, um die Transformation von DigitalRoute von einem Telco-Spezialisten zu einem Multi-Vertical-SaaS-Unternehmen voranzutreiben?

Die wichtigste Änderung, um diese Wende zu ermöglichen, war innerhalb des Produktmanagement-Teams. Telco-Unternehmen neigen dazu, sehr groß und sehr anspruchsvoll zu sein. Anbieter, die an Telekommunikationsunternehmen verkaufen, sind ihrerseits sehr flexibel und reaktiv auf die Bedürfnisse dieser Kunden geworden, und die Produktstraßenkarten sind stark auf die Lösung laufender Projekte ausgerichtet. Im Gegensatz dazu ist der Schlüssel zum Skalieren über mehrere Branchen, vorauszublicken, eine Produktvision basierend auf Markttrends und gemeinsamen Schmerzpunkten zu entwickeln und deren Bedürfnisse vorwegzunehmen. Das klingt vielleicht nach Semantik, aber in der Praxis ist es ein sehr schwieriges Gleichgewichtsakt und erfordert viel Disziplin. Man muss die notwendigen Ressourcen freimachen, um die “gemeinsamen Bedürfnisse” zu liefern. Und bis diese Funktionalitäten geliefert sind, gibt es Reibungen und Fragen, warum wir Ressourcen für die Vision und nicht für die taktischen Bedürfnisse aufwenden. Und dann liefern wir und erkennen, dass unsere Bemühungen viel größere Dividenden und Vorteile abwerfen – für jeden!

Welche Schlüsseltrends sehen Sie in der Abonnementwirtschaft, insbesondere im Hinblick auf die Nutzung und Monetarisierung von Daten?

Das Flat-Fee-“All-you-can-eat”-Abonnement war ein großartiger Motor für das Wachstum. Aber es erreicht auch seine Grenzen, da es sich als zu stumpfes Instrument erwiesen hat. Verbraucher und Unternehmen leiden gleichermaßen unter “Abonnementmüdigkeit”. Denn viele Dienste werden als Abonnement angeboten, unabhängig davon, wie wenig oder wie oft sie genutzt werden. Das Ergebnis ist, dass jedes Finanzteam mit einer Agenda zur Reduzierung oder Konsolidierung dieser Abonnements konfrontiert ist.

Die Einbeziehung eines Nutzungsanteils in die Preisgestaltung, entweder durch nutzungsbezogene Preisgestaltung oder durch Hybridpreisgestaltung, die eine Kombination aus Flat-Fee-Abonnements mit einem variablen Anteil basierend auf der Nutzung umfasst, ist etwas, das sehr gut bei Kunden und Diensteanbietern ankommt, da es fairer erscheint, da sie nicht für übermäßige monatliche Abonnements zahlen müssen, die sie kaum nutzen.

Während der Wechsel von einfachen Abonnements zu nutzungsbezogener Monetarisierung aus geschäftlicher Sicht offensichtlich erscheint, gibt es ein großes technisches Hindernis. Um die Nutzung zu monetarisieren, muss man in der Lage sein, die Nutzung genau zu messen. Leider sind die meisten Unternehmen darauf nicht vorbereitet.

Wie denken Sie, dass künstliche Intelligenz die Zukunft von Abonnement-basierten Diensten prägen wird?

Es scheint, dass künstliche Intelligenz den Übergang, den wir bei DigitalRoute fördern, beschleunigen wird. Mit künstlicher Intelligenz können Abonnement-Unternehmen ihre Nutzungsdaten effektiver nutzen. Durch die Analyse von Nutzungsdaten schneller und genauer können Abonnement-Unternehmen dann fundiertere Abrechnungsentscheidungen treffen. Ich denke, es wird mehr Unternehmen ermöglichen, zu nutzungsbezogenen oder Hybrid-Abrechnungsmodellen überzugehen, die transparenter und förderlicher für das Geschäftswachstum sind.

Wichtiger vielleicht ist, dass künstliche Intelligenz und insbesondere die Fähigkeit, mit Produkten über natürliche Sprache zu interagieren, uns hilft, unsere Fähigkeiten direkt in die Hände der Finanzteams zu legen. Finanzteams können jetzt Anfragen wie “Was ist die prognostizierte Zunahme der Nutzung unseres Dienstes in der Region EMEA für den Rest des Geschäftsjahres?” stellen, ohne dass sie durch Vermittler gehen müssen.

Welche innovativen Technologien integrieren Sie in die Plattform von DigitalRoute, um im wettbewerbsintensiven Markt voranzustehen?

Ein häufiger Fluch unter Ingenieursteams ist das, was wir “nicht hier erfunden”-Syndrom nennen. Das ist die Tendenz von Ingenieuren, zu denken, sie könnten etwas marginal Besseres bauen, als es bereits existiert. Letztendlich ist es nicht immer möglich und selbst wenn es möglich wäre, wäre es vielleicht nicht wert, es zu bauen und zu warten. Deshalb ist das Motto meines Teams: “Nicht das Rad neu erfinden”, sondern wenn es existiert, nutzen wir es. Unser Technologie-Stack entwickelt sich ständig weiter, wir nutzen alle vorgefertigten Cloud-Dienste, die uns zur Verfügung stehen, und wir tauschen sie regelmäßig gegen bessere aus. Das hält unseren Technologie-Stack frisch.

Wichtiger jedoch ist, dass es bedeutet, dass wir unsere Entwicklungszyklen dort verbringen, wo sie zählen, auf unterschiedlichen Funktionen, die einzigartig für unser Ziel sind, Nutzungsdaten zu verarbeiten. Die neueste Technologie, die wir hinzugefügt haben, ist künstliche Intelligenz, einschließlich einfacher statistischer Modelle und fortschrittlicherer großer Sprachmodelle für maschinelles Lernen, Datenanalyse und Sprachverarbeitung.

Können Sie eine Erfolgsgeschichte teilen, in der ein Kunde seine Geschäftsergebnisse durch die Lösungen von DigitalRoute erheblich verbessern konnte?

DigitalRoute spielte eine entscheidende Rolle bei der erheblichen Verbesserung der Geschäftsergebnisse von Spectrum Reach durch die Implementierung von SAP Convergent Mediation von DigitalRoute. Als Teil einer umfassenden SAP-Lösung adressierte unsere Software ihre Herausforderungen bei der manuellen Rechnungsstellung über mehrere regionale Konten-Systeme.

Indem sie unsere kombinierte Lösung mit Partnern nutzten, konnten sie ihre Rechnungsstellungsprozesse optimieren und flexible, anpassbare Abrechnungsoptionen anbieten. Diese Transformation führte zu einer einheitlichen Plattform für Konten, die sowohl für das Personal als auch für die Kunden die Effizienz verbesserte. Die Implementierung von SAP Convergent Mediation von DigitalRoute ermöglichte es ihnen, große Mengen an Mediennutzungs- und Transaktionsdaten zu verarbeiten und zu verfolgen, was wiederum flexible Abrechnungsoperationen für Kunden unterstützte.

Die wichtigsten Ergebnisse umfassten eine 10-prozentige Steigerung der Effizienz bei der Rechnungsstellung, eine 25-prozentige Reduzierung der Zeit für die Anwendung von Zahlungen und die Fähigkeit, pro Kunde eine einzige Rechnung auszustellen, unabhängig von Ausgabenart oder -ort.

Letztendlich führte das Ergebnis dazu, dass durch die Verwendung von SAP Convergent Mediation von DigitalRoute nicht nur die operativen Fähigkeiten verbessert, sondern auch die Kundenerfahrung erheblich verbessert wurde, was den Grundstein für weiteres Wachstum im wettbewerbsintensiven Werbemarkt legte.

 Auf LinkedIn haben Sie erwähnt, dass das Aufbauen von Teams eine Ihrer Leidenschaften ist. Wie fördern Sie Innovation und stellen sicher, dass die Anforderungen des Marktes innerhalb Ihrer Ingenieursteams erfüllt werden?

Das grundlegende Rezept ist immer das gleiche: Erstens – finden Sie die richtigen Talente. Zweitens – ermächtigen Sie sie und ermöglichen Sie Autonomie. Jetzt ist das leicht zu sagen, aber es gibt immer ein bisschen schwarze Magie, wenn es um Menschen und das Finden der “richtigen” geht. Eines, was oft übersehen wird, ist, dass “richtiges Talent” ein sich entwickelnder Begriff ist, der von Ihrem Unternehmen, Ihrer Kultur und dem Reifegrad Ihres Teams abhängt. Die Definition des richtigen Menschen für morgen ist nicht dieselbe wie die des richtigen Menschen von heute. Wollen Sie jemanden finden, der sich in diese Definition entwickeln kann, oder sollten Sie kürzere Missionen in Betracht ziehen?

„Denken Sie an künstliche Intelligenz zum Beispiel. Es ist nicht gerade ein Rezept für den Erfolg, wenn man einen brillanten und ungeduldigen Data-Scientist in die Mitte eines etablierten Produktteams setzt, das seit fünf Jahren zusammenarbeitet. Man muss ständig die persönlichen Ziele des Kandidaten mit den Zielen des Unternehmens abstimmen. Manchmal muss man sogar alles durcheinanderbringen und ein Team aus dem Nichts aufbauen – so haben wir bei DigitalRoute mit künstlicher Intelligenz begonnen.

Wie sehen Sie die Rolle von DigitalRoute in den nächsten 5-10 Jahren innerhalb der Abonnementwirtschaft und der nutzungsbezogenen Umsatzverwaltung?

Es scheint, dass die Implementierung eines Abonnementmodells für Unternehmen relativ einfach war. Es war im Wesentlichen eine Preis- und Verpackungsübung. Aber abonnementbasierte Unternehmen werden immer mehr darauf aufmerksam, dass sie Nutzungsdaten benötigen. Allerdings müssen Unternehmen, bevor sie die Chancen, die Nutzungsdaten bieten, in Betracht ziehen, in der Lage sein, die Nutzung ihrer Kunden genau zu messen und zu melden. Es gibt sehr wenige einfache und speziell entwickelte Lösungen auf dem Markt. DigitalRoute ist jedoch als Marktführer im Bereich der Nutzungsdatenverwaltung aufgetaucht, ein kritischer und unverzichtbarer Bestandteil, um die nächste Welle der Abonnementwirtschaft erfolgreich zu meistern: die Nutzungsökonomie.

Vielen Dank für das großartige Interview. Leser, die mehr erfahren möchten, sollten DigitalRoute besuchen: DigitalRoute.