Лідери думок
Чому злиття та поглинання зі штучним інтелектом прискорюються — і що засновники можуть з цим зробити
Незважаючи на спад у сфері злиттів та поглинань, який ми спостерігали у 2025 році, при цьому загальний обсяг угод знизився на 9% у першій половині рокуШтучний інтелект продовжує протистояти цій тенденції. Цьогорічне придбання Voyage AI компанією MongoDB за 220 мільйонів доларів та придбання Meta 14.8% акцій Scale AI за 49 мільярда доларів підкреслюють зміни, які назрівали вже деякий час: гіперскейлери та великі корпоративні гравці рухаються швидше, переходячи на нижчі ринки.
Терміновість очевидна. Оскільки штучний інтелект переосмислює інфраструктуру, очікування клієнтів та конкурентну динаміку, ці гравці часто обирають купівлю, а не будівництво власними силами. Міноритарні частки та повні придбання стають важливими для збереження актуальності – і це відбувається раніше, ніж будь-коли.
Ця діяльність більше не обмежується фундаментальними моделями. Компанії на ранніх стадіях, які впроваджують нові агентні рівні автоматизації та вертикалізовані інструменти, зазнають вхідного інтересу раніше, ніж будь-коли раніше, на своєму життєвому циклі. Для засновників цих компаній це означає, що злиття та поглинання та нарощування частки більше не є просто шляхами відходу. Вони стають частиною процесу створення компанії.
Адаптація до мислення «купити проти побудувати»
У попередніх циклах стартапи на ранніх стадіях рідко ставали цілями для придбань. Більші компанії надавали перевагу розробці власними силами, коли дозволяли терміни, таланти та ресурси. Але штучний інтелект розвивається занадто швидко для цього сценарію. Продукти, на розробку яких потрібно шість місяців, можуть бути випереджені вдвічі швидше завдяки спритним стартапам, що в першу чергу використовують штучний інтелект. Сьогодні справжній ризик полягає не в тому, щоб купувати занадто рано, а в тому, щоб купувати занадто пізно або взагалі не купувати.
Це знаменує собою фундаментальний зсув порівняно з 2022 та 2023 роками, коли обережність ринку призвела до уповільнення придбань на ранніх стадіях. Сьогодні вагання можуть означати втрату можливості впровадити ключові можливості або власні набори даних.
Засновники, які проактивно формують наратив своєї компанії та можуть переконливо сформулювати свою перевагу в тому, що «неможливо швидко побудувати», будь то надійна технологія чи унікальні цикли обробки даних клієнтів, мають особливо вигідні умови. Найбільш стратегічно налаштовані засновники не чекають – вони визначають свою довгострокову цінність заздалегідь, чітко даючи її зрозуміти як ринку, так і потенційним майбутнім партнерам.
Укладання угод все ще зводиться до стосунків
Стартапи у сфері штучного інтелекту можуть розвиватися швидко, але процес злиттів та поглинань рідко встигає за ним. Угоди займають час, зупиняються та можуть зірватися, особливо якщо перевірка виявляє тривожні сигнали. Серед поширених (і таких, яких можна уникнути) проблем, які я бачив: нечітке володіння інтелектуальною власністю, відсутність прав на згоду в ключових контрактах або безладні таблиці обмежень. Усі ці проблеми можна виправити, якщо їх вирішити на ранній стадії, і всі вони суттєво впливають на довіру покупців та швидкість виконання.
З огляду на тривалі терміни виконання угод про злиття та поглинання, засновникам слід діяти так, ніби угода неминуча. Існує спокуса зробити все можливе, щоб отримати перспективну пропозицію, але підтримка імпульсу у відносинах з клієнтами та партнерами є критично важливою, особливо якщо угода сповільнюється або зірвався.
Окрім основ перевіреної справи, найуспішніші придбання будуються на довірі. Ця довіра не починається з холодного електронного листа, коли ви готові продавати. Вона культивується з часом – часто задовго до того, як злиття та поглинання взагалі розглядаються. Засновники, які регулярно взаємодіють з командами корпоративного розвитку та стратегічними партнерами, будують довіру та залишаються в центрі уваги. Ці стосунки стають безцінними, коли врешті-решт починаються переговори про злиття та поглинання.
Якими є сьогоднішні покупці Насправді Шукаю
Отже, що ж виділяється для покупців у 2025 році? За моїм досвідом, стартапи штучного інтелекту, які на ранній стадії привертають серйозний вхідний інтерес, мають три ключові характеристики:
- Очищена рентабельність інвестицій: Рішення, що забезпечують вимірну економію часу або коштів, особливо в робочих процесах з високим рівнем тертя, знаходять сильний відгук у корпоративних покупців. Цінність має бути очевидною та виправданою.
- Безшовна інтеграція в корпоративні стеки: Продукти, які вписуються в існуючі робочі процеси без суттєвих змін в інфраструктуру, часто легше інтегрувати. Безперебійні API, сумісність із хмарними сховищами даних або інструментами бізнес-аналітики, а також інтуїтивно зрозумілий інтерфейс користувача/користувацький досвід — все це допомагає.
- Безпека та зрозумілість: Зі зростанням рівня впровадження штучного інтелекту, управління та аудит перестають бути «приємними». Покупці очікують продуктів, які можна розгортати в середовищах, що чутливі до дотримання вимог, з чіткими механізмами нагляду та управління ризиками.
Гарним прикладом є Deasy Labs, стартап, що спеціалізується на виявленні та збагаченні неструктурованих даних для застосувань штучного інтелекту. Нещодавно його придбала компанія Collibra., яка прагнула розширити можливості своєї платформи для роботи клієнтів з неструктурованими файлами. Заснована у 2023 році, Deasy є чудовою ілюстрацією того, як стартапи у сфері штучного інтелекту, які вирішують критичну потребу бізнесу та створюють можливості, які «неможливо швидко створити», природно привертають увагу існуючих гравців, які прагнуть пришвидшити власні плани розвитку.
Отже, що ж далі мають робити засновники?
Для засновників компаній зі штучного інтелекту інтерес корпоративних покупців більше не слід розглядати лише крізь призму стратегії виходу. У багатьох випадках стратегічні інвестиції та злиття та поглинання можуть стати трампліном для масштабування. Компанії, які рано приймуть цей підхід – і відображають його в тому, як вони створюють продукти, залучають клієнтів та формують партнерські відносини – мають найкращі можливості для процвітання.
Йдеться не про реагування на зміни на ринку. Йдеться про передбачення комерційного інтересу та закладення основи ще до того, як покупець постукає. Засновники, які розуміють цю динаміку та враховують її у своїй дорожній карті з першого дня, будуть найкраще підготовлені до орієнтування та формування наступної хвилі укладення угод зі штучним інтелектом.
