Джош Діннін, генеральний директор Blue Mantis – Інтерв’ю Серія

Blue Mantis обслуговує організації середнього та великого бізнесу, допомагаючи їм визначити та реалізувати рішення з підприємств-розробників програмного забезпечення, таких як AWS, Arctic Wolf, Acronis, Cisco, Dell, HPE, Microsoft (MSFT ) та багатьох інших. Серед основних клієнтів – Cole Haan, Jacksonville Jaguars, Liberty Mutual, Woodforest National Bank (NBHC ) та Boston Medical Center.

Чи можете ви поділитися історією Blue Mantis від її заснування до того, як вона стала провідним постачальником послуг з управління в сфері хмарних, кібербезпеки, штучного інтелекту та цифрової трансформації?

Blue Mantis має понад 30-річну історію надання інноваційних та перевірених технологічних рішень клієнтам середнього та великого бізнесу. Ми були невід’ємною частиною їхніх цифрових трансформаційних шляхів і, як ваше питання свідчить, ми також пройшли свій власний шлях модернізації, який характеризувався драматичним розширенням типу рішень, які ми пропонуємо, та способом, яким ми допомагаємо клієнтам досягати позитивних бізнес-результатів.

Ми перетворилися з малих регіональних реселерів апаратного та програмного забезпечення на національного та міжнародного постачальника наступних поколінь послуг у трьох основних напрямках діяльності – кібербезпеці, хмарних та управлінських послугах.

Під час розширення організації ми успішно привернули кілька нових топ-менеджерів для розширення нашої команди керівників. Це дозволило нам посилити технічну компетентність, розширити спектр послуг, вдосконалити виконання продажів та визначити ринкові стратегії. Серед цих ключових лідерів – операційний директор (колишній CISO та CIO) Джей Пастеріс; керівник служби Джей Стівен ДеМаяер; керівник доходів Террі Річардсон та наш керівник маркетингу Сара Фут.

Як постачальник наступних поколінь рішень, ми також розширили свої консультативні можливості та все частіше виступаємо у ролі стратегічного радника для наших клієнтів, оглядаючи гіпердинамічний технологічний ландшафт та розробляючи плани, щоб допомогти клієнтам скористатися цими технологіями для підтримки їхніх бізнесів та досягнення вимірюваних та позитивних результатів. Ми також постійно розширюємо свій портфель пакетів продуктів та послуг, які включають кібербезпеку та управління ризиками, хмарні, мережеві, модернізацію центрів даних, сучасний робочий простір, послуги оператора, управління ресурсами та можливість пропонувати будь-які з цих рішень у вигляді послуг з управління.

Раніше відома як Green Pages до того, як була представлена нова бренд-ідентичність та зміна назви у липні 2023 року, назва Blue Mantis символізує нашу роль стратегічного радника, який здатний вести наших клієнтів у майбутнє. Насправді, слово mantis буквально означає “бачачий, пророк та той, хто визначає”. Це справді відображає нашу місію та етику.

Які ключові чинники сприяли вражаючим темпам зростання Blue Mantis у сфері кібербезпеки, хмарних послуг та послуг з управління?

По-перше, це була наша здатність залишатися гостро зосередженими на ринку можливостей, яких ми бачили прямо перед собою. По-друге, це було критично важливо тримати наших клієнтів на передньому плані всього, що ми робимо. По-третє, ми вважали, що критично важливо провести трансформацію, яка перевела Blue Mantis з моделі валової прибутковості, витрат на товари, що продаються, до стратегічної послуги, спрямованої на забезпечення бізнес-результатів для клієнтів. Це суттєво змінило темп зростання Blue Mantis. Щоб доповнити наш органічний рост, ми також здійснили кілька придбань та додали технічний талант у цих трьох ключових сегментах зростання. Ці інвестиції принесли сильні дивіденди; ми досягли темпу зростання за 5 років у 405 відсотків для кібербезпеки, 119 відсотків для хмарних послуг та 495 відсотків для послуг з управління. Ми також збільшили кількість працівників на 127 відсотків за цей період.

Чи можете ви розповісти про подвійну роль штучного інтелекту в Blue Mantis, як внутрішньо для операційної ефективності, так і зовнішньо для послуг клієнтів?

Ми пішли на повну ставку з Генеративним штучним інтелектом (GenAI) для внутрішнього та зовнішнього використання. Для успіху в штучному інтелекті управління даними набуває підвищеної важливості. Ми продовжимо інвестувати в наші можливості з надання даних на основі наших основних можливостей. Як партнер Microsoft, ми мали ранній доступ до Copilot і перебуваємо на передньому краї постачальників послуг з управління, які використовують силу штучного інтелекту для клієнтів підприємств. Ця точка була підтверджена клієнтами, партнерами та спостерігачами на ринку ІТ-каналу.

Для наших клієнтів ми почали пропонувати рішення з управління штучним інтелектом Copilot у другому кварталі 2024 року, це налаштована повна пропозиція, яка працює на основі Microsoft. Ми безшовно та безпечно інтегруємо штучний інтелект у середовища Microsoft Cloud клієнтів з навчанням виконавців, стратегічним плануванням та послугами з управління. Наша стратегія виходу на ринок базується на рамках оцінки, модернізації та управління. За допомогою нашого консультативного підходу ми допомогли клієнтам визначити високоцінні випадки використання Генеративного штучного інтелекту, визначити та усунути питання безпеки, пов’язані з їхнім господарством даних, та модернізувати обробку даних на підтримку випадків використання Генеративного штучного інтелекту. Внутрішньо ми використовуємо штучний інтелект у багатьох функціях Blue Mantis. Чи це Microsoft Copilot, чи інша технологія штучного інтелекту, ми бачимо суттєве покращення продуктивності, оскільки визначаються більше випадків використання та люди стають знайомі з технологією.

Які конкретні ініціативи чи проекти, пов’язані зі штучним інтелектом, мали суттєвий вплив на ваших клієнтів?

Ми ще на початкових етапах цієї технологічної хвилі, і багато клієнтів все ще формулюють свою стратегію щодо застосування Генеративного штучного інтелекту для свого бізнесу. Ринок явно перебуває на етапі освіти, оскільки клієнти розглядають “мистецтво можливого”, коли вони намагаються скористатися цією новою технологією. Найбільший вплив, який ми бачили, відбувся на двох фронтах. По-перше, коли клієнти починають досліджувати свої активи даних, це відкрило величезний масштаб та величину їхнього господарства даних і змусило їх переглянути свої процеси управління даними та виявити нові вектори загроз для витоку та втрати даних. Багато клієнтів були здивовані, дізнавшись, скільки даних вони мають і хто до них має доступ. По-друге, коли клієнти вкладають час та зусилля у навчання свого персоналу, час до продуктивності суттєво покращується. Встановлення контролю та довіри до цієї нової технології є критично важливим для забезпечення такого впливу, якого клієнти очікують від своїх інвестицій у Генеративний штучний інтелект. Скіптики та критичні особи були перетворені на чемпіонів та захисників, коли їм була надана правильна база, і це мало суттєвий вплив на клієнтів, коли вони розгортають рішення на основі Генеративного штучного інтелекту.

Як Blue Mantis залишається на чолі нових загроз і керує ризиками для своїх клієнтів?

Ми є фірмою, орієнтованою на безпеку, і вважаємо безпеку основою всього, що ми будемо проектувати, створювати та підтримувати. Як постачальник послуг з управління, ми сильно залежимо від клієнтів, щоб бути їхніми очима та вухами та першою лінією оборони проти їхніх противників – як внутрішніх, так і зовнішніх загроз. Ми залишаємося на чолі цих загроз і допомагаємо не тільки керувати, а й зменшувати ризики, пропонуючи повний комплекс рішень з безпеки хмар, мереж та систем, а також управління та відповідності вимогам. Ми ставимо високу ціну на навчання з питань безпеки та внутрішньо з клієнтами, щоб забезпечити, що ми знаємо про останні уразливості та методи атак. Це включає в себе потоки інформації про загрози, конференції з безпеки та дослідження найкращих практик галузі. Ми також пропонуємо комплексні оцінки безпеки для виявлення слабкостей у поточній позиції безпеки клієнта. Це допомагає їм пріоритизувати потенційні ризики та реалізовувати рішення, адаптовані до їхнього середовища, галузі та бюджету. Для багатьох клієнтів ми пропонуємо послуги з управління безпекою та 24/7 моніторинг через рішення Managed Detection and Response (MDR) разом з партнерами, такими як Arctic Wolf, а також керівництво та послуги з реалізації, щоб допомогти їм у їхньому шляху до довіри.

Об’єднавши ці підходи, ми пропонуємо клієнтам комплексну стратегію безпеки, яка адаптується до еволюції ландшафту загроз та збільшує їхню пильність проти кібератак.

Чи можете ви обговорити останні тенденції у сфері кібербезпеки чи виклики, про які організації середнього та великого бізнесу повинні бути знахіді?

Чи ми говоримо про організації середнього бізнесу, чи про підприємства, компанії, з якими ми працюємо, стикаються з багатьма тими ж самими викликами. На вершині списку потребується краще та більш цілісне управління даними та забезпечення конфіденційності з регуляторної точки зору. Нова мандат SEC щодо розкриття даних про порушення даних більш швидко та прозоро посилює вже складну середовище наших клієнтів.

Відновлюваність даних є ще однією великою проблемою для середнього бізнесу. Більше не достатньо бути досить хорошим. Через просту причину, що знову ж таки, незалежно від розміру чи вертикальної галузі, дані клієнтів перебувають під безперервною атакою все більш складного всесвіту противників. Профілі ризиків клієнтів розширюються, а оборони повинні стати сильнішими, більш пильними та більш складними, щоб забезпечити безперервну захист.

Нарешті, попри зростаючі загрози, з якими вони стикаються, багато організацій очікується, що вони “робитимуть більше з меншим”. Це місце, де Blue Mantis блистить. Ми допомагаємо клієнтам, які борються з цими питаннями, пропонуючи керівництво та напрямок щодо того, як найкраще пріоритизувати проекти в сфері хмар, кібербезпеки та цифрової трансформації. Однак ми також розширили свої можливості та масштаби в сфері стратегічного управління ресурсами в сфері кібербезпеки, а також ІТ. Ми розширили повний пул талантів, який дозволяє Blue Mantis безшовно інтегрувати ресурси в команди клієнтів, заповнюючи конкретні прогалини у навичках та забезпечуючи успіх проекту.

Як Blue Mantis веде клієнтів через їхній шлях у хмару, і які ключові компоненти успішної хмарної стратегії?

Blue Mantis допомагає клієнтам пройти свій шлях у хмару з практичним підходом. Ми тісно працюємо з клієнтами, щоб зрозуміти справжні мотиви їхньої хмарної трансформації, і спільно будемо створювати дорожню карту.

Як і у випадку з більшості трансформаційних ініціатив, перехід у хмару не означає, що клієнти матимуть паритет зі своїми поточними операціями, і це створює проблеми всередині їхніх компаній. Чи це прогалина у навичках, необхідна експертиза, навчання чи потужність для роботи, ми допомагаємо клієнтам уявити собі їхній майбутній стан та забезпечити їхню підтримку будь-яким необхідним способом, щоб вони були успішними.

Ми визначили чотири основні ідеї щодо використання хмари:

По-перше, це узгодження з бізнесом. Будь-яка хмарна трансформація повинна мати чітко визначені цілі. Без чіткого визначення того, “що таке добре”, та визначення бізнес-результатів, легко заблукати у своєму хмарному шляху.

По-друге, це розуміння робочих навантажень та оцінка їхньої придатності для використання у хмарі. Ми добре справляємося з кадровим оформленням рішень для наших клієнтів та наданням ідей щодо того, що ми бачили, що працює, а що ні. Це дуже поширено, коли ми бачимо гібридний підхід до хмари, особливо для спадкових застосунків. Багато застосунків не були створені для хмари, і вони не готові до хмари. Вирішення питання про те, скільки інвестувати, щоб зробити їх придатними для середовища хмари, може бути дуже складним (і потенційно не вартим інвестицій).

По-третє, пріоритезація міграції є критично важливою. Як і у випадку з будь-якою трансформаційною ініціативою, важливо побачити деякі перші перемоги. Для бізнес-критичних застосунків та інфраструктури нічого не вб’є вашу хмарну трансформацію швидше, ніж великі, тривалі проекти, які не повертають жодної цінності бізнесу. Ми намагаємось уникнути цієї ситуації та працюємо з клієнтами, щоб знайти баланс.

По-четверте, коли клієнти переходять у хмару, їм потрібно буде впровадити деякий процес управління. Це може бути дуже складним для будь-якої організації, яка експериментує з новими технологіями, намагаючись керувати своїм бізнесом. Клієнти повинні керувати своїми витратами (оскільки це щось, що може вийти з-під контролю швидко, якщо ви не готові), забезпечити, щоб ці витрати були ефективно передані їхнім бізнес-стейкхолдерам, та в кінцевому підсумку оптимізувати ці витрати з часом. Використовуючи цей план і приймаючи деякі хороші рішення, багато наших клієнтів досягли успіху у своєму хмарному шляху.

Що відрізняє послуги з управління Blue Mantis від інших постачальників на ринку?

Знову ж таки, я повернувся б до точки, зробленої раніше про переродження. Що відрізняє Blue Mantis від багатьох технологічних постачальників рішень на ринку, полягає в тому, що багато з них не змогли переродитися. У нас була чітка візія та сфокусована стратегія, яка була прийнята чудовою, талановитою та лояльною базою працівників, які залишаються відданими місії. Ми не намагались рости занадто швидко чи брати на себе більше, ніж ми могли успішно керувати. І це спокуса, переконайтеся. Наша непохитна відданість стійкості та здатність адаптуватися та змінюватися є масивною на основі ринку, у якому ми перебуваємо. Я дуже горджусь і вдячний талановитим людям, яких ми виростили та утримали тут, в Blue Mantis, та новим лідерам та членам команди, яких ми успішно додали. Це було величезним у допомозі нам рости, диверсифікувати та відрізнятися. Клієнти повторюють нам – “це робить вас видатними”.

Які останні тенденції у сфері модернізації центрів даних, і як Blue Mantis готує своїх клієнтів до майбутніх можливостей?

Промисловість центрів даних справді переживає трансформаційну епоху, позначену надзвичайно швидкою та широкою адоптацією Генеративного штучного інтелекту (GenAI). Ця технологія, яка включає в себе передові моделі, такі як GPT-4, змінює ландшафт обробки та управління даними. Ми тісно працюємо з CIOS, CISO та навіть CEO всередині нашої клієнтської бази, щоб допомогти їм повністю зрозуміти наслідки цього сейсмічного зрушення. Що ще важливіше, ми готуємо існуючі ресурси центрів даних – чи то на місці, у приватному чи публічному хмарі, чи споживаються у гібридній моделі. Blue Mantis партнеруємо з усіма основними постачальниками апаратного забезпечення центрів даних, щоб забезпечити, що ваше рішення з модернізації майбутнього та енергоефективне. Ми також можемо оптимізувати витрати, інтегруючи послуги нашої команди FinOps, яка була доведена, щоб зменшити річні хмарні витрати наших клієнтів на 30 відсотків або більше.

Чи можете ви надати уявлення про те, як Blue Mantis підходить до складних мережевих викликів для своїх клієнтів?

Ми вирішуємо складні мережеві виклики для клієнтів за допомогою кількох ключових стратегій:

1. Blue Mantis партнеруємо з клієнтами, щоб зрозуміти їхні бізнес-цілі та комунікаційні потреби, забезпечуючи, що мережева інфраструктура підтримує ці цілі ефективно.
2. Ми пропонуємо налаштовані рішення, щоб задовольнити конкретні потреби кожного клієнта, враховуючи такі фактори, як їхній розмір, галузь та точні мережеві вимоги.
3. Ми застосовуємо передові технології, включаючи програмно-визначену мережу (SDN), віртуалізацію мережевих функцій (NFV) та передові інструменти мережевого моніторингу.
4. Ініціативи мережевого забезпечення клієнтів підтримуються нашою командою висококваліфікованих мережевих експертів, які мають великий досвід роботи зі складними мережевими середовищами. Ця команда може діагностувати та вирішувати складні мережеві проблеми ефективно.
5. Ми не є постачальником розв’язків; ми пропонуємо комплексні послуги з кінця в кінець, які охоплюють все – від мережевого проектування та реалізації до постійного управління та оптимізації.
6. Ми застосовуємо проактивний моніторинг та технічне обслуговування кожному клієнту, щоб постійно відстежувати мережеву продуктивність та виявляти потенційні проблеми, перш ніж вони стануть критичними. Ми проводимо регулярне технічне обслуговування та оновлення, щоб забезпечити мережеву надійність.
7. Об’єднавши найкращі технології та нові технології, ми забезпечуємо, щоб наші клієнти були повністю знайомі з варіантами, які вони мають. Об’єднавши консультативний підхід, висококваліфікованих фахівців та портфель лідерів ринку, ми здатні доставити правильне рішення в правильний час.

Об’єднавши ці підходи, Blue Mantis ефективно вирішує складні мережеві виклики, з якими стикаються наші клієнти, забезпечуючи безпечну, ефективну та надійну мережеву продуктивність.