Джош Діннен, CEO Blue Mantis – Інтерв’ю Серія

Blue Mantis надає послуги середнім та великим організаціям, допомагаючи їм визначити та реалізувати рішення з підприємства від компаній, таких як AWS, Arctic Wolf, Acronis, Cisco, Dell, HPE, Microsoft та багатьох інших. Серед великих клієнтів – Cole Haan, Jacksonville Jaguars, Liberty Mutual, Woodforest National Bank та Boston Medical Center.

Чи можете ви розповісти про історію Blue Mantis від її заснування до того, як вона стала провідним постачальником послуг з управління в сфері хмарних технологій, кібербезпеки, штучного інтелекту та цифрової трансформації?

Blue Mantis має понад 30-річну історію надання інноваційних та перевірених технологічних рішень середнім та великим клієнтам. Ми були невід’ємною частиною їхніх цифрових трансформаційних процесів, і, як ваше питання свідчить, ми також пройшли свій власний шлях модернізації, позначений драматичним розширенням типу пропонованих нами рішень та способу, яким ми допомагаємо клієнтам досягати позитивних результатів для бізнесу.

Ми трансформувалися з малих регіональних реселерів апаратного та програмного забезпечення у національного та міжнародного постачальника наступних поколінь послуг у трьох основних напрямках діяльності – кібербезпеці, хмарних технологіях та послугах з управління.

При розширенні організації ми також успішно привернули кілька нових топ-менеджерів для розширення нашої команди керівників. Це дозволило нам посилити наш технічний потенціал, розширити спектр послуг, вдосконалити виконання продажів та уточнити стратегії виходу на ринок. До цих ключових лідерів входять оперативний директор (колишній CISO та CIO) Джей Пастеріс, директор із послуг Стівен ДеМааєр, директор із доходів Террі Річардсон та наш маркетинговий директор Сара Фут.

Як постачальник наступних поколінь рішень, ми також розширили свої консультаційні можливості та все частіше виступаємо у ролі стратегічного радника для наших клієнтів, вивчаючи гіпердинамічний технологічний ландшафт та розробляючи плани для того, щоб допомогти клієнтам використовувати ці технології для підтримки їхніх бізнесів та досягнення вимірюваних позитивних результатів. Ми також постійно розширюємо свій портфель пакетів продуктів та послуг, які включають кібербезпеку та управління ризиками, хмарні технології, мережеві рішення, модернізацію центрів даних, сучасну робочу площину, послуги оператора зв’язку, управління ресурсами та можливість пропонувати будь-які з цих послуг у вигляді послуг з управління.

Колишня назва компанії – Green Pages, до того, як у липні 2023 року була представлена нова бренд-ідентичність та зміна назви, назва Blue Mantis символізує нашу роль стратегічного радника, який здатний вести наших клієнтів у майбутнє. Насправді, слово “мантіс” буквально означає “видець, пророк та той, хто передбачає”. Це справді відображає нашу місію та етику.

Які ключові фактори сприяли вражаючим темпам зростання Blue Mantis у сфері кібербезпеки, хмарних технологій та послуг з управління?

По-перше, це була наша здатність залишатися гостро настроєними на ринкові можливості, які ми бачили прямо перед собою. По-друге, було критично важливо тримати наших клієнтів на передньому плані всього, що ми робимо. По-третє, ми вважали, що критично важливо провести трансформацію, яка перейшла б Blue Mantis від моделі валової прибутковості та витрат на товари до стратегічного бізнесу, орієнтованого на надання послуг, спрямованих на досягнення результатів для клієнтів. Це суттєво змінило траєкторію зростання Blue Mantis. Для доповнення нашого органічного зростання ми також здійснили кілька придбань та додали технічний талант у цих трьох ключових сегментах зростання. Ці інвестиції принесли сильні дивіденди; ми досягли темпи зростання за 5 років на рівні 405% для кібербезпеки, 119% для хмарних технологій та 495% для послуг з управління. Ми також збільшили кількість працівників на 127% за цей період.

Чи можете ви розповісти про подвійну роль штучного інтелекту в Blue Mantis, як внутрішньо для операційної ефективності, так і зовнішньо для послуг клієнтів?

Ми пішли на повну підтримку Генеративного штучного інтелекту (GenAI) як для внутрішнього, так і для зовнішнього використання. Для успіху в штучному інтелекті управління даними набуває підвищеної важливості. Ми продовжимо інвестувати у свої можливості з надання даних на основі наших засад. Як партнер Microsoft, ми мали ранній доступ до Copilot і знаходимося на передовому краї постачальників послуг з управління, які використовують силу штучного інтелекту для клієнтів підприємства. Ця точка була підтверджена клієнтами, партнерами та спостерігачами на ринку IT.

Для наших клієнтів ми почали пропонувати керовані рішення з штучним інтелектом Copilot у 2 кварталі 2024 року, це є спеціалізоване рішення, яке працює на основі технологій Microsoft. Ми безшовно та безпечно інтегруємо штучний інтелект у існуючі середовища Microsoft Cloud клієнтів з викладенням для керівництва, стратегічним плануванням та послугами з управління. Наш підхід до виходу на ринок заснований на оцінці, модернізації та управлінні. За допомогою нашого консультаційного підходу ми допомогли клієнтам визначити високоцінні випадки використання Генеративного штучного інтелекту, визначити та усунути питання безпеки, пов’язані з їхньою власністю даних, та модернізувати обробку даних на підтримку випадків використання Генеративного штучного інтелекту. Внутрішньо ми використовуємо штучний інтелект у багатьох функціях компанії Blue Mantis. Чи це Microsoft Copilot, чи інша технологія штучного інтелекту, ми бачимо суттєве покращення продуктивності, оскільки визначаються більше випадків використання та люди стають знайомі з технологією.

Які конкретні ініціативи або проекти, пов’язані зі штучним інтелектом, мали суттєвий вплив на ваших клієнтів?

Ми ще на початкових етапах цієї технологічної хвилі, і багато клієнтів все ще формулюють свою стратегію щодо застосування Генеративного штучного інтелекту для свого бізнесу. Ринок явно перебуває на етапі навчання, оскільки клієнти дивляться на “мистецтво можливого”, намагаючись скористатися цією новою технологією. Найбільший вплив, який ми бачили, відбувся на двох фронтах. По-перше, коли клієнти починають досліджувати свої активи даних, це відкрило їм масштаб і величину їхньої власності даних і змусило їх переглянути процеси управління даними та виявили нові загрози для витоку та втрати даних. Багато клієнтів були здивовані, дізнавшись, скільки даних вони мають і хто має до них доступ. По-друге, коли клієнти вкладають час та зусилля у навчання свого персоналу, час до продуктивності суттєво покращується. Встановлення контролю та довіри до цієї нової технології є критично важливим для досягнення такого впливу, який клієнти очікують від своїх інвестицій у Генеративний штучний інтелект. СCEPTики та критиків було перетворено на чемпіонів та захисників, коли їм була надана правильна база, і це мало суттєвий вплив на клієнтів під час впровадження рішень зі штучним інтелектом.

Як Blue Mantis залишається попереду нових загроз та керує ризиками для своїх клієнтів?

Ми є компанією, орієнтованою на безпеку, і вважаємо безпеку основою всього, що ми проектуємо, будуємо та підтримуємо. Як постачальник послуг з управління, ми сильно залежимо від клієнтів, щоб бути їхніми очима та вухами та першою лінією оборони проти їхніх противників – як внутрішніх, так і зовнішніх загроз. Ми залишаємося попереду цих загроз і допомагаємо не тільки керувати, але й зменшувати ризики, пропонуючи повний спектр рішень з безпеки хмари, мережевої та системної безпеки та управління ризиками та дотримання вимог, щоб задовольнити всі їхні потреби. Ми ставимо високу ціну на навчання з питань безпеки та дотримання вимог як внутрішньо, так і з клієнтами, щоб бути в курсі останніх уразливостей та методів атак. Це включає в себе потоки інформації про загрози, конференції з безпеки та дослідження найкращих практик галузі. Ми також пропонуємо комплексні оцінки безпеки для виявлення слабкостей у поточному стані безпеки клієнта. Це допомагає їм пріоритизувати потенційні ризики та впроваджувати рішення, адаптовані до їхнього середовища, галузі та бюджету. Для багатьох клієнтів ми пропонуємо послуги з управління безпекою та 24/7 моніторинг через рішення Managed Detection and Response (MDR) спільно з партнерами, такими як Arctic Wolf, а також надання керівництва та послуг з впровадження для допомоги їм на їхньому шляху до реалізації концепції Zero Trust.

Об’єднавши ці підходи, ми пропонуємо клієнтам комплексну стратегію безпеки, яка адаптується до еволюції ландшафту загроз та збільшує їхню увагу до кібератак.

Чи можете ви обговорити останні тенденції у сфері кібербезпеки або виклики, про які повинні знати середні та великі організації?

Чи ми говоримо про середній ринок, чи про підприємства, організації, з якими ми працюємо, стикаються з багатьма тими ж самими викликами. На першому місці серед них – необхідність кращого та більш цілісного управління даними та забезпечення конфіденційності з регуляторної точки зору. Нова вимога SEC щодо розкриття даних про порушення безпеки більш швидко та прозоро посилює вже складну середовище наших клієнтів.

Здатність даних до відновлення також є великим викликом для середнього ринку. Тепер уже не достатньо бути просто достатньо хорошим. Просто тому, що, знову ж таки, незалежно від розміру або галузі, дані клієнтів наших клієнтів перебувають під постійною атакою усе більш складного всесвіту противників. Профіль ризику клієнтів розширюється, а захист повинен стати сильнішим, більш уважним та більш складним для забезпечення постійного захисту.

Нарешті, попри зростаючі загрози, з якими вони стикаються, багато організацій очікується, що вони “робитимуть більше з меншим”. Це місце, де Blue Mantis блистить. Ми допомагаємо клієнтам, які борються з цими питаннями, пропонуючи керівництво та напрямок щодо того, як краще пріоритезувати проекти в області хмари, кібербезпеки та цифрової трансформації. Однак ми також розширили свої можливості та масштаб у сфері стратегічного управління ресурсами у сфері кібербезпеки, а також у сфері ІТ. Ми розширили повний пул талантів, який дозволяє Blue Mantis безшовно інтегрувати ресурси у команди клієнтів, заповнюючи конкретні прогалини у навичках та забезпечуючи успіх проекту.

Як Blue Mantis веде клієнтів через їхню хмарну подорож, і які ключові компоненти успішної хмарної стратегії?

Blue Mantis допомагає клієнтам пройти через їхню хмарну подорож із практичним підходом. Ми працюємо у тісній співпраці з клієнтами, щоб зрозуміти справжні мотиви їхньої хмарної трансформації, і спільно будемо створювати дорожню карту.

Як і у більшості трансформаційних ініціатив, переходячи до хмари, клієнти не будуть мати паритету зі своїми поточними операціями, і це створює виклики всередині їхніх компаній. Чи це прогалина у навичках, чи необхідність у спеціалізованій експертизі, тренінгу чи потужності для роботи, ми допомагаємо клієнтам уявити собі їхнє майбутнє стан та забезпечити їх у будь-якому необхідному вигляді, щоб вони були успішними.

Ми визначили чотири основні ідеї щодо використання хмари:

По-перше, це узгодження з бізнесом. Будь-яка хмарна трансформація повинна мати чітко визначені цілі. Без чіткого визначення того, “що таке добре”, та визначення результатів для бізнесу легко заблукати у своїй хмарній подорожі.

По-друге, це розуміння робочих навантажень та оцінка їхньої придатності для використання у хмарі. Ми успішно формуємо рішення для наших клієнтів та надаємо їм уявлення про те, що ми бачили ефективним та неефективним. Дуже часто ми бачимо гібридний підхід до хмари, особливо для спадкових застосунків. Багато застосунків не були створені для хмари та не готові до неї. Вирішення питання про те, скільки інвестувати, щоб зробити їх придатними для хмарного середовища, може бути дуже складним (і потенційно не вартим інвестицій).

По-третє, пріоритезація міграції є критично важливою. Як і у будь-якій трансформаційній ініціативі, важливо побачити деякі ранні перемоги. Для бізнес-критичних застосунків та інфраструктури нічого не вб’є вашу хмарну трансформацію швидше, ніж великі, тривалі проекти, які не повертають жодної цінності бізнесу. Ми намагаємось уникнути цієї ситуації та працюємо разом з клієнтами, щоб знайти баланс.

По-четверте, коли клієнти переходять до хмари, їм потрібно буде впровадити якийсь процес управління. Це може бути дуже складно для будь-якої організації, яка експериментує з новою технологією, намагаючись керувати своїм бізнесом. Клієнтам потрібно буде керувати своїми витратами (оскільки це щось, що може вийти з-під контролю швидко, якщо ви не готові), забезпечити ефективне спілкування витрат з бізнес-стейкхолдерами та в кінцевому підсумку оптимізувати ці витрати з часом. Слідуючи цьому плану та приймаючи хороші рішення, багато наших клієнтів досягли успіху у своїй хмарній подорожі.

Чим відрізняються послуги з управління Blue Mantis від інших постачальників на ринку?

Знову ж таки, я повернувся б до питання про реінвенцію. Те, що відрізняє Blue Mantis від багатьох технологічних постачальників рішень на ринку, полягає в тому, що багато з них не змогли реінвестувати себе. У нас була чітка візія та сфокусована стратегія, яку прийняла чудова, талановита та лояльна база працівників, які залишаються відданими місії. Ми не намагалися зростати занадто швидко чи брати на себе більше, ніж могли успішно керувати. І це спокуса, вірте мені. Наша непохитна відданість стійкості та здатність адаптуватися та змінюватися є масивною на основі ринку, в якому ми перебуваємо. Я надзвичайно пишаюсь та вдячний талановитим людям, яких ми виростили та утримали в Blue Mantis, та новим лідерам та членам команди, яких ми успішно додали. Це було величезним у допомозі нам зростати, диверсифікуватися та відрізнятися. Клієнти повторюють нам again і again – “це робить вас видатними”.

Які останні тенденції у сфері модернізації центрів даних, і як Blue Mantis готує своїх клієнтів до майбутніх можливостей?

Промисловість центрів даних дійсно переживає трансформаційну епоху, позначену надзвичайно швидкою та широкою адоптацією Генеративного штучного інтелекту (GenAI). Ця технологія, яка включає в себе передові моделі, такі як GPT-4, змінює ландшафт обробки та управління даними. Ми працюємо у тісній співпраці з CIOS, CISO та навіть CEO у наших клієнтах, щоб допомогти їм повністю зрозуміти наслідки цього сейсмічного зсуву. Що ще важливіше, ми готуємо наявні ресурси центрів даних – чи то на місці, у приватному чи публічному хмарі, чи споживаються у гібридній моделі. Blue Mantis партнеру з усіма великими постачальниками апаратного забезпечення центрів даних, щоб забезпечити, що ваше рішення з модернізації буде майбутнє-стійким та енергоефективним. Ми також можемо оптимізувати витрати, інтегруючи послуги нашої команди FinOps, яка була доведена знижувати річні витрати наших клієнтів на хмарні послуги на 30% або більше.

Чи можете ви надати уявлення про те, як Blue Mantis підходить до складних мережевих викликів для своїх клієнтів?

Ми вирішуємо складні мережеві виклики для клієнтів за допомогою кількох ключових стратегій:

1. Blue Mantis партнеру з клієнтами, щоб зрозуміти їхні бізнес-цілі та комунікаційні потреби, забезпечуючи, що мережева інфраструктура підтримує ці цілі ефективно.
2. Ми пропонуємо спеціалізовані рішення, щоб задовольнити конкретні потреби кожного клієнта, враховуючи такі фактори, як їхній розмір, галузь та точні мережеві вимоги.
3. Ми застосовуємо передові технології, включаючи програмно-визначену мережу (SDN), віртуалізацію мережевих функцій (NFV) та передові інструменти мережевого моніторингу.
4. Ініціативи клієнтів з мережевих питань підтримуються нашою командою висококваліфікованих мережевих експертів, які мають великий досвід у справах з складними мережевими середовищами. Ця команда може діагностувати та вирішувати складні мережеві питання ефективно.
5. Ми не є постачальником окремих рішень; ми пропонуємо комплексні послуги з кінця в кінець, які охоплюють все – від мережевого дизайну та впровадження до постійного управління та оптимізації.
6. Ми застосовуємо проактивне моніторинг та технічне обслуговування до кожного клієнтського проекту, щоб постійно відстежувати мережеву продуктивність та виявляти потенційні проблеми до того, як вони стануть критичними. Ми проводимо регулярне технічне обслуговування та оновлення, щоб забезпечити мережеву надійність.
7. Об’єднавши найкращі технології та нові технологічні досягнення, ми забезпечуємо, що наші клієнти повністю усвідомлюють варіанти, які у них є. Об’єднавши консультаційний підхід, висококваліфікованих спеціалістів та портфель лідерів ринку, ми здатні доставляти правильне рішення в правильний час.

Об’єднавши ці підходи, Blue Mantis ефективно вирішує складні мережеві виклики, з якими стикаються клієнти, забезпечуючи безпечну, ефективну та надійну мережеву продуктивність.